Экспертное руководство по контент-маркетингу B2B (на LinkedIn)

«Сначала ставьте людей».

По словам вице-президента Drift по контенту и сообществу Марка Киленса, это ключ к успеху его компании в LinkedIn.

«Речь идет не о бизнесе, пытающемся заставить другой бизнес купить их вещь. Это о человеке в бизнесе, пытающемся построить отношения. Пытаюсь вдохновить. Пытаюсь развлечь. И самое главное, попытаться рассказать кому-то о проблеме, которую они могут решить».

Именно здесь многие B2B-компании ошибаются в своем подходе к контент-маркетингу в LinkedIn.

Мы знаем это, потому что были там. Cognism потребовались годы, чтобы усовершенствовать свою стратегию LinkedIn. И мы все еще развиваем его каждый день.

Но поскольку мы общаемся с такими людьми, как Марк, мы узнали, что LinkedIn — это не просто распространение контента. Речь идет о вовлечении в разговоры ваших потенциальных клиентов и привлечении их к вашему контенту.

В этом блоге он объясняет, как вы можете начать это делать, приводя примеры из пути Дрифта к 41 000 подписчиков в LinkedIn.

Что такое контент-маркетинг B2B в LinkedIn?

Контент-маркетинг B2B в LinkedIn — это процесс использования профилей компаний и сотрудников для создания контента, который решает проблемы вашего профессионального сообщества, помогая им в достижении целей.

Чтобы сделать это эффективно, сотрудники должны быть связаны с людьми, которые соответствуют профилю идеального клиента компании (ICP). Они также должны создавать контент, который постоянно подключается к тематическим разговорам, будь то публикации, статьи или что-то еще. Как правило, это содержание будет краткой формы.

Профиль компании, тем временем, повышает ценность за счет продвижения длинного контента, такого как блоги, официальные документы, подкасты и тематические исследования. Он также передает ценности бренда и демонстрирует культуру компании.

В совокупности это создает основу для вовлечения сообщества, стимулируя потенциальных клиентов к вашим продуктам, услугам и другим предложениям.

Почему компаниям B2B следует использовать LinkedIn?

В Drift наша аудитория — это специалисты по продажам B2B, специалисты по маркетингу и специалисты по управлению доходами.

Так что LinkedIn отлично подходит для нас, потому что это место, где тусуется наша аудитория.

Это также относится к множеству предприятий B2B. Так что, если вы не используете LinkedIn, вы фактически игнорируете одну из своих самых крупных захваченных аудиторий.

Мы обнаружили, что, предоставив нашей команде возможность общаться с нужными людьми, мы можем использовать LinkedIn, чтобы донести до нашей аудитории три ключевых момента:

• Сообщение
• Контент и образование
• Решение

Это повышает узнаваемость нашего бренда и помогает улучшить нашу репутацию. В результате мы находимся в лучшем положении, чтобы строить конструктивные отношения с людьми и в конечном итоге превращать их в клиентов.

Как LinkedIn способствует увеличению доходов Drift

Естественно, это означает, что LinkedIn вносит значительный вклад в доход.

Например, когда один из наших потенциальных клиентов взаимодействует с нашими обычными сообщениями, мы обнаруживаем, что это сигнал о высоких намерениях.

И мы используем это, чтобы привлечь их в наше сообщество Drift Insider — бесплатное сообщество, которое в настоящее время обслуживает более 40 000 специалистов по продажам и маркетингу.

Таким образом, LinkedIn является ключевой точкой взаимодействия, которая помогает нам и нашему отделу продаж сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые могут стать клиентами.

Верхний совет

Объявления LinkedIn также могут помочь в ваших усилиях по контент-маркетингу B2B. Ознакомьтесь с формулой победы Cognism здесь.

7 шагов для создания (и публикации) эффективного контента LinkedIn

Создание убойного контента LinkedIn не так уж отличается от создания убойного контента. Тебе следует:

• Определите свою аудиторию
• Выясните, где тусуется ваша аудитория
• Поймите, чем интересуется ваша аудитория
• Ставьте четкие цели

Достаточно просто, не так ли?

В конце концов, это основы двустороннего общения с вашими потенциальными клиентами и клиентами.

Но есть также некоторые конкретные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы действительно выиграть на LinkedIn.

Шаг 1. Поручите ответственному за LinkedIn страстному создателю контента

Во-первых, человек, отвечающий за учетную запись вашей компании в LinkedIn, должен быть любопытной обучающейся машиной. И они должны быть увлечены созданием контента из своего личного аккаунта.

Потому что, если они не заботятся о своем присутствии на платформе или не видят ценности своей роли, ваши усилия обречены на провал.

В Drift это Пэт Тиммонс.

Он отвечает за интерпретацию наших общих целей в области маркетинга и доходов, а также за разработку плана для LinkedIn.

Шаг 2. Заручитесь поддержкой топ-менеджеров

Затем вам нужно расширить возможности человека в этой роли. Это означает, что ключевые фигуры вашей компании, такие как директора по маркетингу и генеральные директора, должны участвовать в LinkedIn.

Любая обратная связь, которую они могут получить от старших сотрудников, поможет согласовать всю вашу деятельность по всем направлениям. Это также упростит брендинг вашего сообщества и усилия по получению дохода.

Шаг 3. Заручитесь поддержкой более широкого бизнеса

Один человек не может удержать на своих плечах бремя создания контента.

Важнейшей частью вовлечения вашего сообщества является привлечение как можно большего числа людей в вашем бизнесе, которые могут поделиться своими оригинальными идеями, опытом и мудростью в LinkedIn.

В Drift нам в этом помогает Bambu, инструмент защиты интересов сотрудников от Sprout Social. Это позволяет нашей команде делиться отобранным контентом в своих сетях, укрепляя наш бренд.

Шаг 4: Используйте сети влиятельных лиц

То, что вы сейчас читаете, является гостевым постом. Компания Cognism связалась с моей коллегой Гейл Аксельрод, которая связала их со мной. И вот! Мы сотрудничаем.

Цель этого состоит в том, чтобы использовать свои возможности, чтобы помочь Cognism предстать перед другой аудиторией. Если многие люди поделятся этим блогом в LinkedIn, больше людей узнают о Cognism. Тогда они могли бы проверить, что они делают. И, в конце концов, они могут проявить интерес к своему продукту.

Сотрудничая с соответствующими лидерами мнений в вашей области для гостевых постов, вы можете сделать то же самое.

Шаг 5: Сделайте свою жизнь проще

Вероятно, вы создаете ценный контент не в LinkedIn, а в других местах. Например, в ваших блогах, официальных документах и ​​видео на YouTube.

Если этот контент однажды преуспеет, будет обидно, если он больше никогда не увидит дневной свет. Так почему бы не:

• Повторно используйте его — возьмите контент из своего блога и используйте его в качестве поста LinkedIn.
• Переупакуйте его — используйте функции LinkedIn, чтобы переосмыслить свой контент, например, с помощью слайдов.
• Переместите его — адаптируйте существующий контент для новой аудитории и поделитесь им.
• Обновить — обновите контент с помощью часто задаваемых вопросов и поделитесь им.

Шаг 6: Отчет, отчет, отчет

Вы не можете ожидать, что ваш бизнес безоговорочно поверит в силу LinkedIn. Вы должны доказать его ценность.

Для этого вы должны ориентироваться на данные и быть прозрачными в цифрах. В первую очередь, это то, как LinkedIn вносит свой вклад в доход, как мы обсуждали ранее.

Но отчетность — это не только удовлетворение иерархии компании. Речь идет об определении того, что работает, а что нет.

Это позволяет вам настраивать, дополнять или останавливать что-либо в зависимости от его производительности.

Шаг 7: отстаивайте что-то

Ваши клиенты и потенциальные клиенты ожидают, что ваш бизнес позаботится о них. Не только о деньгах, которые вы приносите, но и о больших проблемах, с которыми сегодня сталкивается каждый.

Таким образом, LinkedIn — отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией на более глубоком уровне. Это потому, что это помогает передать сердце и душу вашего бренда, усилить голоса и пролить свет на действия, которые вы предпринимаете, чтобы помочь обществу.

Полная книга по контент-маркетингу

Вы знали? Компания Cognism опубликовала руководство по успешному контент-маркетингу в сфере B2B. Советы, хитрости, лайфхаки и халява, а также лучшие идеи от лучших в мире маркетологов B2B-контента.

Нажмите, чтобы получить копию!

Биография автора

Марк Киленс — вице-президент по контенту и сообществу в Drift, где он возглавляет команды по контенту, сообществу, творчеству, обучению и разработке.

Он курирует контент-стратегию Drift, Drift Insider, функции L&D, а также события Drift RevGrowth и HYPERGROWTH.

До прихода в Drift он был вице-президентом по маркетингу и основателем Академии HubSpot.

Когда он не в Дрифте, Марк любит много стейков и лобстеров, партию в гольф или две, и любит быть на снегу или в океане.