La guida esperta al content marketing B2B (su LinkedIn)

"Metti le persone al primo posto".

Secondo Mark Kilens, VP of Content and Community di Drift, questa è la chiave del successo della sua azienda su LinkedIn.

“Non si tratta di un'azienda che cerca di convincere un'altra azienda a comprare la sua cosa. Parla di una persona in un'azienda che cerca di costruire una relazione. Cercando di ispirare. Cercando di intrattenere. E, soprattutto, cercare di educare qualcuno su un problema che può risolvere".

Questo è anche il punto in cui molte aziende B2B sbagliano con il loro approccio al marketing dei contenuti su LinkedIn.

Lo sappiamo perché ci siamo stati. Ci sono voluti anni al cognismo per perfezionare la sua strategia LinkedIn. E lo stiamo ancora evolvendo ogni giorno.

Ma poiché parliamo con persone come Mark, abbiamo imparato che LinkedIn non riguarda solo la pubblicazione di contenuti. Si tratta di interagire con le conversazioni che i tuoi potenziali clienti stanno avendo e attirarli verso i tuoi contenuti.

In questo blog, spiega come puoi iniziare a farlo, fornendo esempi dal viaggio di Drift a 41.000 follower su LinkedIn.

Che cos'è il marketing dei contenuti B2B su LinkedIn?

Il content marketing B2B su LinkedIn è il processo di utilizzo dei profili aziendali e dei dipendenti per creare contenuti che risolvano i problemi della tua comunità professionale, aiutandoli a raggiungere i propri obiettivi.

Per fare ciò in modo efficace, i dipendenti devono essere collegati con persone che si adattano al profilo del cliente ideale (ICP) dell'azienda. Devono anche creare contenuti che attingano alle conversazioni di attualità in modo coerente, sia attraverso post, articoli o altro. In genere questo contenuto sarà in forma breve.

Il profilo aziendale, nel frattempo, aggiunge più valore promuovendo contenuti di lunga durata come blog, white paper, podcast e case study. Comunica inoltre i valori del marchio e mette in mostra la cultura aziendale.

Collettivamente, questo crea un'ondata di coinvolgimento della comunità, guidando i potenziali clienti verso i tuoi prodotti, servizi e altre offerte.

Perché le aziende B2B dovrebbero utilizzare LinkedIn?

In Drift, il nostro pubblico è composto da professionisti delle vendite B2B, professionisti del marketing e addetti alle operazioni di ricavo.

Quindi LinkedIn è fantastico per noi perché è il luogo in cui il nostro pubblico si ritrova.

Questo vale anche per un sacco di attività B2B. Quindi, se non stai utilizzando LinkedIn, stai effettivamente ignorando uno dei tuoi più grandi segmenti di pubblico in cattività.

Riteniamo che, consentendo al nostro team di entrare in contatto con le persone giuste, possiamo utilizzare LinkedIn per far conoscere al nostro pubblico tre aspetti fondamentali:

• Messaggio
• Contenuto ed educazione
• Soluzione

Questo aumenta la consapevolezza del nostro marchio e aiuta a migliorare la nostra reputazione. Di conseguenza, siamo in una posizione migliore per costruire relazioni significative con le persone e alla fine convertirle in clienti.

In che modo LinkedIn contribuisce alle entrate di Drift

Naturalmente, ciò significa che LinkedIn contribuisce alle entrate in modo significativo.

Ad esempio, quando uno dei nostri potenziali clienti interagisce con i nostri post organici, scopriamo che è un segnale di alta intenzione.

E lo utilizziamo per attirarli nella nostra community Drift Insider, una community gratuita che attualmente serve oltre 40.000 professionisti delle vendite e del marketing.

LinkedIn, quindi, è un punto di contatto chiave che aiuta noi e il nostro team di vendita a concentrarci sui potenziali clienti che probabilmente diventeranno clienti.

Il miglior consiglio

LinkedIn Ads può anche aiutare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti B2B. Dai un'occhiata alla formula vincente del cognismo qui.

7 passaggi per creare (e condividere) contenuti LinkedIn efficaci

La creazione di contenuti killer su LinkedIn non è così diversa dalla creazione di contenuti killer. Devi:

• Definisci il tuo pubblico
• Scopri dove si trova il tuo pubblico
• Comprendi con cosa interagisce il tuo pubblico
• Stabilisci obiettivi chiari

Abbastanza semplice, giusto?

Dopotutto, questi sono i fondamenti per creare conversazioni bidirezionali con potenziali clienti e clienti.

Ma ci sono anche alcuni passaggi specifici che puoi intraprendere per vincere davvero alla grande su LinkedIn

Passaggio 1: affida il tuo LinkedIn a un creatore di contenuti appassionato

Per prima cosa, la persona responsabile dell'account LinkedIn della tua azienda deve essere una curiosa macchina di apprendimento. E devono essere appassionati nella creazione di contenuti dal proprio account personale.

Perché se a loro non interessa avere una presenza sulla piattaforma, o non vedono il valore nel loro ruolo, allora i tuoi sforzi sono destinati a fallire.

Alla Drift, questo è Pat Timmons.

È responsabile dell'interpretazione dei nostri obiettivi generali di marketing e ricavi e della generazione di un piano per LinkedIn.

Passaggio 2: ottieni il buy-in dalla C-suite

Successivamente, è necessario responsabilizzare la persona in quel ruolo. Ciò significa garantire che le figure chiave all'interno della tua azienda, come CMO e CEO, si impegnino su LinkedIn.

Qualsiasi feedback che possono ottenere dal personale senior aiuterà ad allineare tutte le tue attività su tutta la linea. Semplificherà anche il branding della tua community e gli sforzi per generare entrate.

Passaggio 3: ottieni il buy-in dal business più ampio

Una persona non può sostenere il peso della creazione di contenuti sulle proprie spalle.

E una parte fondamentale del coinvolgimento della tua community è avere quante più persone possibile nella tua azienda per condividere le loro idee originali, esperienze e saggezza su LinkedIn.

In Drift, ciò che ci aiuta in questo è Bambu, uno strumento di difesa dei dipendenti di Sprout Social. Ciò consente al nostro team di condividere contenuti curati attraverso le loro reti, amplificando il nostro marchio.

Passaggio 4: sfrutta le reti di influencer dei contenuti

Quello che stai leggendo ora è un guest post. Il cognismo ha contattato la mia collega, Gail Axelrod, che li ha messi in contatto con me. Ed ecco qua! Stiamo collaborando.

Lo scopo dietro questo è usare la mia portata per aiutare il cognismo a mettersi di fronte a un pubblico diverso. Se molte persone condividono questo blog su LinkedIn, più persone diventeranno consapevoli del cognismo. Quindi potrebbero controllare cosa fanno. E alla fine, possono esprimere interesse per il loro prodotto.

Collaborando con i leader di pensiero pertinenti nel tuo campo per i post degli ospiti, puoi fare lo stesso.

Passaggio 5: semplificati la vita

Probabilmente stai creando contenuti di valore in luoghi diversi da LinkedIn. Ad esempio, nei tuoi blog, nei tuoi white paper e nei tuoi video di YouTube.

Se quel contenuto va bene una volta, sarebbe un peccato non vedere mai più la luce del giorno. Quindi perche no:

• Riutilizzalo : prendi i contenuti dal tuo blog e usali come post su LinkedIn.
• Riconfezionalo : usa le funzionalità di LinkedIn per reinventare i tuoi contenuti, ad esempio utilizzando le diapositive.
• Riposizionalo : adatta un contenuto esistente per un nuovo pubblico e condividilo di nuovo.
• Aggiorna : aggiorna il contenuto con le domande frequenti e condividilo di nuovo.

Passaggio 6: rapporto, rapporto, rapporto

Non puoi aspettarti che la tua azienda creda implicitamente nel potere di LinkedIn. Devi dimostrare il suo valore.

Per farlo, devi essere guidato dai dati e trasparente sui numeri. In primo luogo, è così che LinkedIn contribuisce alle entrate, come abbiamo discusso in precedenza.

Ma il reporting non riguarda solo il compiacere la gerarchia aziendale. Si tratta di identificare cosa funziona e cosa non funziona.

Ciò ti consente di regolare, aumentare o interrompere qualsiasi cosa, a seconda delle sue prestazioni.

Passaggio 7: rappresenta qualcosa

I tuoi clienti e potenziali clienti si aspettano che la tua azienda si preoccupi. Non solo per i soldi che stai portando, ma anche per i grandi problemi che tutti devono affrontare oggi.

In questo modo, LinkedIn è un ottimo modo per interagire con il tuo pubblico a un livello più profondo. Questo perché aiuta a comunicare il cuore e l'anima del tuo marchio, amplificare le voci e illuminare l'azione che stai intraprendendo per aiutare la società.

Il playbook completo del marketing dei contenuti

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Biografia dell'autore

Mark Kilens è VP of Content and Community presso Drift, dove guida i team di contenuti, community, creatività e apprendimento e sviluppo.

Supervisiona la strategia dei contenuti di Drift, Drift Insider, le funzioni L&D e gli eventi RevGrowth e HYPERGROWTH di Drift.

Prima di entrare in Drift, è stato VP of Marketing e fondatore di HubSpot Academy.

Quando non è a Drift, Mark si gode un sacco di bistecche e aragoste, una o due partite di golf e ama stare sulla neve o nell'oceano.