Bagaimana menjadi MDR yang menghancurkan target

Menjadi Marketing Development Rep (MDR) cepat dan hebat.

Prospek baru, kontak baru, dan catatan baru mengalir ke daftar tugas Anda setiap detik setiap hari.

Dan bertindak setiap satu adalah perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan.

Bukan hanya untukmu. Untuk seluruh bisnis.

Tetapi tuntutan terhadap MDR sangat besar. Dan menjadi sukses dalam peran adalah tugas yang berat.

Jadi, bagaimana Anda bisa secara efektif menyulap semuanya tanpa tenggelam?

Nah, kami berbicara dengan penembak jitu BDM dan mantan MDR, Will Gay, untuk menemukan jawabannya.

Selama menjabat di awal tahun ini, Will mencapai 123% dari target di Q1, 159% di Q2 dan 167% di Q3, sebelum mendapatkan promosi.

Scroll terus untuk rahasia suksesnya

Target apa yang harus dicapai MDR?

MDR memiliki target bulanan.

Di Cognism, mereka bertanggung jawab untuk menghasilkan 16 Peluang Kualifikasi Penjualan (SQOs) dari konten. Itu berarti berfokus pada prospek yang telah:

•   Konten yang diunduh

ATAU

•   Menghadiri webinar

MDR juga bertanggung jawab untuk menangani dan memenuhi syarat semua permintaan demo langsung masuk yang masuk ke dalam bisnis. Ini bisa melalui situs web, panggilan telepon langsung, atau bot obrolan online, yang memiliki SLA waktu respons dua menit.

Di sini, MDR bertanggung jawab untuk mengajukan pertanyaan yang tepat dan memastikan calon pelanggan cocok dengan Cognism. Untuk melakukan ini, mereka membutuhkan pemahaman ahli tentang profil pelanggan ideal (ICP) kami.

Rutinitas apa yang dapat membantu Anda mencapai target tersebut?

  Sebagian besar hari Anda sebagai MDR akan terdiri dari melakukan penjangkauan ke prospek konten. Itu berarti mendorong prospek melalui irama yang relevan di SalesLoft, sambil mengambil setiap inbound yang datang melalui ad-hoc.

Karena Anda secara teratur beralih di antara tugas-tugas, Anda perlu memaksakan sebanyak mungkin struktur pada hari Anda. Ini akan mencegah Anda kehilangan waktu berjam-jam di lubang hitam dan berjuang untuk mencapai target sebagai hasilnya.

Di bawah ini adalah rutinitas harian yang saya ikuti selama saya menjadi MDR yang membuat saya tetap terdepan dalam permainan:

07:00 - Bangun dan bersiap-siap.

  Dapatkan sarapan yang lezat dan kopi. Ini akan menjadi hari yang penuh aksi.

  07:30 - Persiapan untuk hari ini.

1. Mulailah dengan meninjau rapat di kalender Anda setiap jam. Ini harus mencakup panggilan kualifikasi masuk yang Anda perlukan untuk memesan demo Anda, ditambah aktivitas penjualan keluar Anda.
2. Kemudian periksa apakah Anda telah mengkonfirmasi semua pertemuan prospek Anda dengan para peserta.
3. Selanjutnya, periksa BDM mana yang Anda ajak bicara dan kompilasi daftar aktivitas total Anda untuk hari itu.
4. Terakhir, atur pengingat di kalender Anda sehingga Anda tepat waktu untuk setiap panggilan.

09:00 - Panggilan prospek & BDM.

Mulai hubungi prospek mana pun yang telah memesan demo dan konfirmasikan bahwa mereka masih tersedia.

• Jika mereka mengkonfirmasi :

Beri tahu BDM agar mereka bisa bersiap.

• Jika mereka menjadwal ulang :

Beri tahu BDM bahwa Anda tidak dapat menjangkau prospek.

10:00 - Fokus pada outbond.

Ini adalah slot dua jam pertama di hari yang dapat Anda blokir ketika orang-orang kemungkinan besar akan menjawab telepon.

12:00 - Makan siang.

Atau cari waktu yang lebih nyaman jika buku harian Anda sudah dipesan.

12:30 - Menghadiri pertemuan dan sesi pelatihan.

Beralih kembali ke pembelajaran dan pekerjaan prospek.

14:00 - Fokus outbond.

Ini adalah slot dua jam kedua di hari yang dapat Anda blokir ketika orang-orang kemungkinan besar akan menjawab telepon.

16:00 - Menghadiri pertemuan dan sesi pelatihan.

Beralih kembali ke pembelajaran dan pekerjaan prospek.

17:00 - Mengejar admin.

  Setelah semua panggilan prospek dan BDM Anda, selesaikan catatan demo Anda untuk membuat proses serah terima semulus mungkin. Jika Anda punya waktu, Anda juga dapat melakukannya saat bepergian atau sebelum bekerja.

Contoh catatan demo

Berikut adalah contoh tampilan catatan demo masuk :

Seperti yang Anda lihat di atas, catatan masuk difokuskan pada kualifikasi mendalam. Itu berarti mencari tahu mengapa calon pelanggan menghubungi Anda dan memahami poin rasa sakit mereka.

Berikut adalah template catatan demo outbound yang harus diikuti:

Outbound adalah tentang menarik minat. Jadi meskipun kualifikasi yang baik diperlukan, itu tidak sepenting inbound.

18:00 - Ikat ujung yang longgar.

Pastikan Anda telah menyelesaikan semua tugas SalesLoft Anda dan menindaklanjuti setiap prospek dalam irama Anda sebelum mengakhiri hari.

Tip teratas

Setiap MDR memiliki jam inti di mana mereka ingin fokus pada konten dan panggilan keluar. Tapi Anda harus siap untuk waktu ini akan terganggu oleh inbounds.

Untuk menyiasatinya, gunakan waktu kosong di kalender Anda untuk fokus pada keluar sehingga Anda dapat mencapai kuota 60-75 panggilan per hari.

Kapan MDR paling efektif?

Mengikuti rutinitas kemenangan sangat membantu Anda dan hasil bisnis Anda.

Tetapi agar MDR berkembang, perusahaan Anda membutuhkan jumlah prospek masuk yang sangat tinggi. Anda juga perlu membuat konten yang cukup untuk memungkinkan MDR mengejar prospek keluar.

Pada awalnya, MDR Cognism tidak memiliki efek yang diinginkan karena alasan ini. Namun saat kami berkembang, peran tersebut menjadi vital bagi fungsi tim penjualan B2B kami.

Misalnya, sekarang sudah umum bagi kita untuk memiliki ratusan prospek dalam antrian masuk kita.

Dengan 10% dari prospek tersebut menjadi Sales Qualified Opportunities (SQO) dan 20% dari SQO tersebut ditutup, itu berarti bisnis bernilai puluhan ribu pound yang siap untuk dimenangkan.

Hal kedua yang dibutuhkan MDR untuk berhasil adalah kemampuan untuk mengarahkan prospek masuk dalam waktu dua menit, sambil mempertahankan kinerja keluar.

Untuk melakukan ini, setiap calon MDR perlu membuktikan bahwa mereka dapat sangat terorganisir dan efisien.

Kami telah menemukan bahwa cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memperkenalkan hierarki berikut di tim penjualan kami:

Dengan cara ini, tanggung jawab dan target yang diberikan kepada profesional penjualan kami secara bertahap meningkat, membantu mempersiapkan mereka untuk tuntutan peran tersebut. Ini juga bertindak sebagai proses penyaringan, memastikan bahwa Anda selalu mengedepankan orang-orang terbaik Anda untuk peran tersebut.

Komunikasi dengan pemasaran

Komunikasi yang konstan antara penjualan dan pemasaran adalah bagian penting lain dari pemberdayaan MDR.

Di Cognism, kami menemukan bahwa saluran Slack yang dibagikan membantu kami mempertahankan ini.

Dengan mendiskusikan ide-ide baru dan memberikan umpan balik pada kinerja secara real-time, kami memperkuat saluran utama kami, menghasilkan lebih banyak SQO, dan mendapatkan lebih banyak konversi.

Bagaimana MDR berkontribusi pada tim penjualan yang lebih luas?

  Di blog kami sebelumnya , kami membahas perbedaan antara SDR, MDR, dan BDM. Sekarang kita akan berbicara lebih banyak tentang bagaimana peran berinteraksi setiap hari.

Di atas segalanya, MDR - di samping SDR - mencatat pertemuan ke dalam buku harian BDM. Namun, MDR dan SDR tidak ditetapkan ke BDM tertentu. Itu berarti ada banyak hubungan yang tumpang tindih dan longgar di antara semua pihak.

Karena itu, adalah demi kepentingan terbaik BDM untuk menjaga agar SDR - dan khususnya MDR - tetap manis. Ini karena yang terakhir terutama memesan peluang masuk.

Ini ditutup pada rata-rata 27%, dibandingkan dengan 15% dengan outbound.

Akibatnya, MDR memiliki banyak kekuatan dan merupakan kunci bagi kinerja tim penjualan yang lebih luas.

Berapa banyak pengetahuan produk yang dibutuhkan MDR?

Salah satu kualitas yang membedakan MDR dengan performa terbaik adalah kedalaman pengetahuan produk mereka.

Saat Anda berurusan dengan prospek masuk, prospek tahu tentang produk Anda dan benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Mereka juga akan memeriksa pesaing Anda, fungsi dan poin harga mereka.

Jadi menyadari semua ini dan menunjukkannya dalam panggilan pelanggan adalah kuncinya.

Ini juga akan membantu Anda ketika Anda akhirnya mengambil langkah untuk menjadi BDM.

takeaways kunci

• Keterampilan organisasi sangat penting untuk menjadi MDR yang sukses
• MDR membutuhkan volume besar arahan masuk agar tindakan menjadi efektif
• MDR memberikan arahan yang dicari dan memiliki suara besar di tim penjualan yang lebih luas

Jika Anda ingin membantu memelihara prospek konten Anda, lihat irama kemenangan dari MDR kami!