Cara menyewa MDR (oleh orang yang pernah melakukannya)

Perwakilan Pengembangan Pemasaran adalah mata rantai yang hilang antara penjualan dan pemasaran.

Itu membuat peran mereka penting. Dan ketika Anda memiliki orang yang tepat dalam pekerjaan, mereka akan menghasilkan pendapatan yang serius.

Untuk alasan itu, kami berbicara dengan beberapa staf pemasaran dan penjualan B2B paling senior di Cognism.

• Mewakili penjualan: David Bentham, Direktur Penjualan Dalam
• Mewakili pemasaran: Alice de Courcy, CMO
• Mewakili MDR: Evangeline Crossland, MDR

Gulir atau gunakan menu di bawah ini untuk bernavigasi di sekitar halaman ini.

Masalah utama | Bagaimana Anda dapat memposisikan kembali peran MDR? | Memposting deskripsi pekerjaan | Wawancara | Mempromosikan secara internal | Menyewa | Dapatkan lebih banyak prospek pemasaran

Masalah utama

Alice memulai percakapan dengan menyoroti masalah utama yang dimiliki perusahaan saat mempekerjakan MDR. Kami pikir ini adalah tempat yang bagus untuk memulai.

“Sejujurnya, kami tidak langsung memiliki formula yang sempurna. Banyak perusahaan akan memberikan masukan kepada perwakilan mereka yang kurang berpengalaman - karena mereka dianggap sebagai petunjuk yang lebih mudah.”

“Memulai, kami juga mencari repetisi yang mungkin sesuai dengan sifat peran MDR yang tidak terlalu 'sulit'.” - Alice de Courty

Alice mengidentifikasi 2 masalah dengan pendekatan ini:

1. Persepsi peran secara internal - itu tidak dihormati dalam organisasi penjualan sehingga tidak melakukan apa pun untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran.
2. Seperti halnya sesuatu yang baru, jika Anda menginginkan peluang sukses terbaik, Anda membutuhkan orang-orang terbaik Anda di dalamnya. Berkinerja lebih rendah dalam peran outbound panggilan dingin juga berkinerja buruk sebagai MDR.

"Ini adalah prospek terhangat Anda, mereka dikonversi menjadi pelanggan dengan kecepatan tertinggi, jadi Anda tidak boleh menyia-nyiakannya."

“Pada tahun 2020, MDR Cognism mengonversi 28% dari prospek masuk mereka. Ini bukan karena mereka hanya petunjuk mudah untuk dikonversi . Itu karena kami mempercayakan beberapa tenaga penjualan terbaik kami untuk menanganinya.” - Alice de Courty

Bagaimana Anda dapat memposisikan kembali peran MDR?

MDR sering dianggap sebagai peran yang lebih mudah dalam penjualan B2B. Jika Anda ingin mendapatkan yang terbaik dari MDR Anda, persepsi ini harus ditangani secara langsung.

Bagaimana?

Dengan melakukan reposisi peran MDR. Bukan sebagai posisi penjualan yang mudah, tetapi sebagai salah satu yang penting .

Tenaga penjual ini menangani prospek yang paling berharga, dan ini perlu dicerminkan dalam cara MDR dirasakan.

Di Cognism, kami mendesain ulang bagan organisasi penjualan untuk menyertakan MDR sebagai perkembangan alami untuk SDR berperforma tinggi. Berikut tampilannya sekarang:

Ini semudah itu.

MDR sekarang menjadi peran yang diinginkan di perusahaan Anda - Anda hanya perlu menemukan orang yang tepat untuk itu.

Begini caranya.

Memposting deskripsi pekerjaan

Hal pertama yang Anda lihat saat menyewa MDR adalah pengalaman mereka. Ini adalah ujian yang paling benar dari potensi seorang kandidat, karena Anda tidak dapat terlempar oleh faktor-faktor yang kurang penting, seperti suasana hati pewawancara, waktu atau tim sepak bola favorit kandidat.

Hal-hal ini semua dapat mempengaruhi wawancara, tetapi seharusnya tidak. Inilah sebabnya mengapa Anda membutuhkan persyaratan di tempat. Daftar yang bagus dengan deskripsi singkat akan membantu Anda menghemat waktu dan mendapatkan kandidat yang tepat untuk peran pekerjaan tersebut. Untuk mengetahui bagaimana dan apa yang harus ditulis dalam deskripsi pekerjaan, lihat daftar pekerjaan ini oleh Manajemen AION di Lensa.

Pengalaman apa yang kamu cari?

Kami mencari:

• Kinerja yang konsisten selama minimal 6 bulan dalam peran outbound.
• Pemahaman yang mendalam tentang perusahaan, produk dan target pasar.
• Bukti yang jelas dan terukur dari keterampilan manajemen waktu mereka.
• Kemampuan untuk melakukan banyak tugas, ditunjukkan dengan contoh.

Ini semua adalah kualitas yang dapat diukur, yang dapat ditanyakan sebelum wawancara. Ini akan memastikan bahwa Anda hanya berbicara dengan kandidat yang cocok.

Kualitas profesional apa yang Anda cari?

Itu selalu merupakan ide yang baik untuk memasukkan beberapa kualitas profesional dalam deskripsi pekerjaan Anda. Ada beberapa alasan untuk ini:

1. Ini memberi kandidat gagasan yang lebih baik tentang apa yang diharapkan dari mereka dalam peran tersebut. Ini sangat berguna ketika Anda berbicara tentang posisi MDR, yang tidak dipahami secara luas dalam penjualan SaaS.
2. Ini memberikan prompt untuk tahap wawancara. Kandidat, setelah membaca kualitas profesional yang diperlukan, akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang hal-hal yang Anda cari dalam wawancara - yang mengarah ke proses wawancara yang lebih efisien. Semua orang adalah pemenang.

Kami mencari kandidat yang mencentang kotak ini:

• Berprestasi tinggi.
• Mampu menangani beban kerja mereka.
• Mampu menangani berbagai tugas secara bersamaan.
• Keterampilan admin yang baik.
• Terorganisir dengan baik.
• Berbasis data.
• Etos kerja yang bagus.

Anda mungkin memperhatikan bahwa ada beberapa poin tentang admin dan multitasking. Ini bukan kecelakaan. Kualitas-kualitas ini sangat penting.

“Sebagai MDR, kami memiliki SLA (perjanjian tingkat layanan) untuk menanggapi semua masuk dalam waktu 3 menit. Mengapa? Nah, setelah 5 menit kemungkinan lolos, penurunan keunggulan sebesar 80%. ”

“Ini adalah bagian penting dari peran MDR. Anda harus bisa melepaskan segalanya ke tindakan yang dihasilkan oleh pemasaran, dan mengambil semuanya lagi setelahnya.”

“Anda banyak melompat dari satu aktivitas ke aktivitas lainnya . Tanpa keterampilan organisasi yang sangat baik, MDR akan mabuk perjalanan karena melompat-lompat!” - Evangeline Crossland

Wawancara

Saat mewawancarai kandidat eksternal untuk peran MDR, Alice suka membagi proses menjadi 3 tahap:

1. Performa hingga saat ini - di sinilah Anda mendiskusikan pengalaman mereka. Angka tidak berbohong, dan itu akan menghemat waktu Anda untuk memeriksanya terlebih dahulu.
2. Presentasi tentang apa yang akan mereka bawa ke peran MDR - ini tidak hanya memberi Anda gambaran tentang kompetensi mereka, tetapi juga menunjukkan pemahaman yang mereka miliki tentang peran dan perusahaan. Jumlah penelitian yang mereka lakukan untuk wawancara merupakan indikator etos kerja yang bagus.
3. Pertanyaan - di sini Anda ingin mencoret reservasi apa pun yang Anda miliki atas kemampuan mereka untuk menangani peran tersebut. Penting untuk meluangkan waktu luang di akhir wawancara untuk ini. Pertanyaan-pertanyaan ini tidak dapat dengan mudah dilatih, dan seorang MDR harus mampu berpikir sendiri.

Apa yang harus Anda bahas dalam wawancara?

Alice menyukai proses wawancara yang lebih fleksibel. Memiliki serangkaian pertanyaan yang kaku mungkin bagus untuk membuat bola bergulir, tetapi Anda ingin menemukan MDR yang dapat melakukan percakapan, dan yang memiliki beberapa ide menarik sendiri.

“Orang-orang yang kami wawancarai akan telah mencapai hal-hal luar biasa dengan lead outbound. Saya tertarik dengan apa yang akan mereka bawa ke peran MDR. Ini dapat mencakup takeaways utama dari waktu mereka sebagai SDR, atau wawasan yang mereka peroleh dari penelitian mereka.”

“Triknya adalah fokus pada atribut yang Anda cari. Ini terdengar jelas, tetapi banyak pewawancara akan menjawab pertanyaan wawancara yang sering diajukan, tanpa menggali lebih dalam.” - Alice de Courty

• Apa yang bisa Anda tawarkan yang tidak bisa ditawarkan oleh kandidat lain?
• Di mana Anda melihat diri Anda dalam 10 tahun?
• Ceritakan sedikit tentang dirimu.

Pertanyaan-pertanyaan ini sudah tua dan busuk; lemparkan mereka keluar! Kandidat mungkin telah menyiapkan jawaban untuk mereka sepanjang minggu, dan Anda sebenarnya tidak akan belajar banyak tentang mereka.

Sebaliknya, ajukan pertanyaan spesifik tentang keterampilan mereka.

• Beri saya contoh kemampuan Anda untuk mengatur waktu secara efisien.
• Bagaimana Anda mengelola akun besar dengan banyak pemangku kepentingan?
• Apakah Anda memiliki pengalaman dengan sistem CRM?

Pada dasarnya, ajukan saja pertanyaan yang sebenarnya ingin Anda ketahui jawabannya. Tidak ada trik di sini. Pertanyaan yang paling sederhana seringkali yang paling efektif.

Mempromosikan secara internal

Jika Anda merekrut secara internal, wawancara tidak begitu penting. Berikut adalah pemikiran David Bentham:

“Saat Anda mempromosikan SDR, jangan terlalu fokus pada wawancara. Performa mereka sejauh ini jauh lebih penting. Anda tidak dapat mengharapkan tim penjualan Anda memahami peran MDR jika mereka belum melakukannya. Anda hanya perlu tahu bahwa mereka memiliki dorongan dan kemampuan untuk mengambil peran tersebut.” - David Bentham

Membuat sewa

Wawancara selesai. Anda punya keputusan untuk dibuat.

Berikut hal…

Membuat keputusan hanya berdasarkan insting saja tidak cukup baik. Itu meninggalkan terlalu banyak ruang untuk bias Anda sendiri. Anda mungkin baru saja terhubung dengan kandidat tertentu karena Anda memiliki minat yang sama, bukan karena mereka akan membuat MDR terbaik.

Bagaimana Anda memastikan Anda melakukannya dengan benar?

Skor itu.

Skor seluruh proses wawancara. Miliki daftar kompetensi yang Anda cari dan periksa saat Anda pergi. Tetapkan ambang batas untuk peran tersebut, dan pastikan kandidat memenuhinya.

Juga, sisakan ruang untuk soft skill. Anda tidak dapat mengurangi kemampuan menjadi angka. Jika Anda bisa, perekrutan akan mudah. Buat keputusan berdasarkan informasi berdasarkan kinerja mereka di kartu skor dan kualitas profesional mereka.

Kartu skor juga sangat membantu untuk umpan balik. Anda dapat memberikan alasan yang tepat untuk tidak mempekerjakan kandidat, yang akan membantu mereka dalam wawancara di masa mendatang.

Sulit untuk mencari pekerjaan saat ini, dan kita semua harus melakukan bagian kita untuk membantu para pelamar.

Jika Anda tertarik untuk melihat karir yang tersedia di Cognism, lihat halaman karir kami.

Dapatkan lebih banyak prospek pemasaran

MDR hanya sebagus arahan pemasaran. Bahkan jika mereka memiliki mesin penjualan yang kuat, Anda perlu menyediakan bahan bakar.

Kami membuat panduan pemasaran berbasis data, yang akan membantu Anda mengambil langkah berikutnya dalam pembuatan MQL (pemimpin berkualitas pemasaran). Inilah yang akan Anda temukan di dalamnya.

• Bagaimana membangun strategi dan tim pemasaran B2B dari bawah ke atas.
• Wawasan masuk - SEO, lalu lintas situs web, dan PPC.
• Kiat pro untuk pemasaran konten yang konsisten, dapat diprediksi, dan didorong oleh pendapatan.
• Bagaimana memelihara prospek dengan sukses dengan pemasaran email.
• Panduan alat gratis terbaik di ruang pemasaran B2B.

Cek aja, ini linknya…