Cum să angajezi MDR-uri (de către persoanele care au făcut-o)

Reprezentanții de dezvoltare de marketing sunt veriga lipsă dintre vânzări și marketing.

Asta face rolul lor crucial. Și atunci când ai oamenii potriviți la locul de muncă, aceștia vor genera venituri serioase.

Din acest motiv, am vorbit cu unii dintre cei mai seniori angajați de marketing și vânzări B2B de la Cognism.

• Reprezentând vânzări: David Bentham, director de vânzări interne
• Reprezentând marketing: Alice de Courcy, CMO
• Reprezentând MDR: Evangeline Crossland, MDR

Derulați sau utilizați meniul de mai jos pentru a naviga prin această pagină.

Principalele probleme | Cum poți repoziționa rolul MDR? | Postarea unei descriere a postului | Interviul | Promovarea intern | A face o închiriere | Obțineți mai multe clienți potențiali de marketing

Principalele probleme

Alice a început conversația subliniind principalele probleme pe care le au companiile atunci când angajează MDR. Credem că acesta este un loc destul de bun pentru a începe.

„Cu toată sinceritatea, nu am avut formula perfectă imediat. O mulțime de companii vor oferi inbounds reprezentanților lor mai puțin experimentați - deoarece aceștia sunt văzuți ca potențiali mai ușori.”

„Începând, am căutat și reprezentanți care se potrivesc naturii mai puțin „dificile” a rolului MDR.” - Alice de Courcy

Alice a identificat 2 probleme cu această abordare:

1. Percepția rolului pe plan intern - nu a fost respectată în cadrul organizației de vânzări și deci nu a făcut nimic pentru alinierea vânzărilor și marketingului.
2. Ca și în orice nou, dacă vrei cele mai bune șanse de succes, ai nevoie de cei mai buni oameni ai tăi. Performanții mai slabi în rolul de apelare la rece au avut, de asemenea, rezultate proaste ca MDR.

„Aceștia sunt cei mai buni clienți potențiali ai tăi, se convertesc în clienți la cel mai mare curs, așa că nu-ți poți permite să irosești niciunul.”

„În 2020, MDR-urile Cognism au convertit 28% din clienții potențiali de intrare. Acest lucru nu se datorează faptului că sunt doar clienți potențiali ușor de convertit . Pentru că i-am încredințat unora dintre cei mai buni agenți de vânzări ai noștri să se ocupe de ei.” - Alice de Courcy

Cum poți repoziționa rolul MDR?

MDR-ul este adesea privit ca un rol mai ușor în vânzările B2B. Dacă doriți să obțineți cele mai bune rezultate din MDR-urile dvs., această percepție trebuie abordată direct.

Cum?

Prin repoziționarea rolului MDR. Nu ca o poziție ușoară de vânzări, ci ca una importantă .

Acești agenți de vânzări gestionează cele mai valoroase clienți potențiali, iar acest lucru trebuie să se reflecte în modul în care este perceput MDR-ul.

La Cognism, am reproiectat organigrama de vânzări pentru a include MDR ca o progresie naturală pentru SDR-uri cu performanțe ridicate. Iată cum arată acum:

E la fel de ușor.

MDR este acum un rol dezirabil în compania dumneavoastră - trebuie doar să găsiți persoana potrivită pentru asta.

Iată cum.

Postarea unei descriere a postului

Primul lucru la care te uiți atunci când angajezi un MDR este experiența lor. Este cel mai adevărat test al potențialului unui candidat, deoarece nu poți fi abătut de factori mai puțin importanți, cum ar fi starea de spirit a intervievatorului, ora din zi sau echipa de fotbal preferată a candidatului.

Toate acestea pot influența un interviu, dar nu ar trebui. Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de cerințe. O listă bună cu o scurtă descriere vă va ajuta să economisiți timp și să obțineți candidatul perfect pentru postul. Pentru a vă face o idee despre cum și ce să scrieți într-o fișă a postului, verificați această listă de locuri de muncă realizată de AION Management pe Lensa.

Ce experiență cauți?

Căutăm:

• Performanță constantă pe o perioadă de cel puțin 6 luni într-un rol outbound.
• O înțelegere profundă a companiei, a produsului și a pieței țintă.
• Dovada clar demonstrabilă și măsurată a abilităților lor de gestionare a timpului.
• Abilitatea de a face mai multe sarcini, demonstrată prin exemple.

Toate acestea sunt calități măsurabile, care pot fi solicitate înainte de un interviu. Acest lucru vă va asigura că vorbiți doar cu candidați potriviti.

Ce calități profesionale cauți?

Este întotdeauna o idee bună să includeți câteva calități profesionale în fișa postului dvs. Există câteva motive pentru aceasta:

1. Le oferă candidaților o idee mai bună despre ceea ce se așteaptă de la ei în acest rol. Acest lucru este deosebit de util atunci când vorbiți despre poziția MDR, care nu este la fel de înțeleasă în vânzările SaaS.
2. Oferă un prompt pentru etapa interviului. Candidatul, după ce a citit calitățile profesionale cerute, va avea o idee mai bună asupra lucrurilor pe care le cauți la interviu - ducând la un proces de interviu mai eficient. Toată lumea este un câștigător.

Căutăm candidați care bifează aceste casete:

• Înaltă performanță.
• Capabil să-și gestioneze volumul de muncă.
• Capabil să facă față diferitelor sarcini în același timp.
• Bune abilități de administrare.
• Bine organizat.
• Bazat pe date.
• Mare etica a muncii.

S-ar putea să observați că există câteva puncte despre admin și multitasking. Acesta nu a fost un accident. Aceste calități sunt esențiale.

„Ca MDR, avem un SLA (acord de nivel de serviciu) pentru a răspunde tuturor intrărilor în 3 minute. De ce? Ei bine, după 5 minute șansele de calificare a unui lider scad cu 80%.

„Aceasta este o parte importantă a rolului MDR. Trebuie să fii capabil să lași totul la acțiune clienții potențiali generați de marketing și să reluezi totul din nou după.”

„Săriți foarte mult de la activitate la activitate. Fără abilități excelente de organizare, MDR va avea rău de mișcare de la toate săriturile din jur!” - Evangeline Crossland

Interviul

Atunci când intervievează candidați externi pentru un rol MDR, Alicei îi place să împartă procesul în 3 etape:

1. Performanța până în prezent - aici discutați despre experiența lor. Cifrele nu mint și vă va economisi timp să verificați acest lucru mai întâi.
2. Prezentare despre ceea ce vor aduce în rolul MDR - aceasta nu vă oferă doar o idee despre competențele lor, ci demonstrează și înțelegerea pe care o au asupra rolului și companiei. Cantitatea de cercetare pe care le-au făcut pentru interviu este un indicator excelent al eticii muncii.
3. Întrebări - aici doriți să bifați orice rezervă pe care le aveți cu privire la capacitatea lor de a gestiona rolul. Este important să păstrați ceva timp liber la sfârșitul interviului pentru asta. Aceste întrebări nu pot fi la fel de ușor de repetat, iar un MDR trebuie să fie capabil să gândească pe picioarele lor.

Ce ar trebui să acoperiți în interviu?

Lui Alice îi place un proces de interviu mai flexibil. Să ai un set rigid de întrebări ar putea fi grozav pentru a pune mingea în mișcare, dar vrei să găsești un MDR care să poată duce o conversație și care să aibă câteva idei interesante.

„Oamenii pe care îi intervievăm vor fi realizat deja lucruri uimitoare cu clienți potențiali. Mă interesează ce vor aduce în rolul MDR. Aceasta ar putea include concluzii cheie din perioada lor ca SDR sau perspective pe care le-au obținut din cercetarea lor.”

„Smecheria este să te concentrezi pe atributele pe care le cauți. Acest lucru sună evident, dar mulți intervievatori vor trece prin întrebări frecvente la interviu, fără să sape mult mai adânc.” - Alice de Courcy

• Ce poți oferi și ceilalți candidați nu pot?
• Unde te vezi peste 10 ani?
• Povestește-mi puțin despre tine.

Aceste întrebări sunt vechi și putrede; aruncă-i! Probabil că candidatul a pregătit răspunsuri la ele toată săptămâna și, de fapt, nu veți afla atât de multe despre ele.

În schimb, pune întrebări specifice despre abilitățile lor.

• Dă-mi un exemplu despre capacitatea ta de a gestiona timpul eficient.
• Cum ați gestiona un cont mare cu mai multe părți interesate?
• Ai experiență cu un sistem CRM?

Practic, pune întrebări la care vrei să afli răspunsul. Nu există trucuri aici. Cele mai simple întrebări sunt adesea cele mai eficiente.

Promovarea pe plan intern

Dacă angajați intern, interviul nu este la fel de important. Iată gândurile lui David Bentham:

„Când promovați un SDR, nu vă concentrați prea mult pe interviu. Performanța lor de până acum este mult mai importantă. Nu te poți aștepta ca echipa ta de vânzări să înțeleagă rolul MDR dacă nu a făcut-o deja. Trebuie doar să știi că au puterea și capacitatea de a-și asuma rolul.” - David Bentham

Făcând o închiriere

Interviul s-a terminat. Ai o decizie de luat.

Iată chestia...

Să iei o decizie bazată exclusiv pe instinctul tău pur și simplu nu este suficient de bun. Lasă prea mult loc pentru propria ta părtinire. S-ar putea să te fi conectat cu un anumit candidat pentru că împărtășești interese, nu pentru că va face cel mai bun MDR.

Cum te asiguri că ai înțeles bine?

Punctează-l.

Punctează întregul proces de interviu. Aveți o listă de competențe pe care le căutați și verificați-le pe măsură ce mergeți. Stabiliți un prag pentru rol și asigurați-vă că candidatul îl îndeplinește.

De asemenea, lăsați spațiu pentru abilități soft. Nu poți reduce capacitatea la un număr. Dacă ai putea, angajarea ar fi ușoară. Luați o decizie în cunoștință de cauză pe baza performanței lor pe tabelul de bord și a calităților lor profesionale.

Tabloul de punctaj este, de asemenea, foarte util pentru feedback. Puteți oferi motive precise pentru care nu angajați candidați, ceea ce îi va ajuta cu interviurile viitoare.

Este greu să găsești de lucru în acest moment și cu toții ar trebui să facem partea noastră pentru a ajuta solicitanții.

Dacă sunteți interesat să verificați carierele disponibile la Cognism, aruncați o privire pe pagina noastră de cariere.

Obțineți mai multe clienți potențiali de marketing

MDR-ul este doar la fel de bun ca pistele de marketing. Chiar dacă au un motor de vânzări puternic, trebuie să furnizați combustibilul.

Am creat un ghid de marketing bazat pe date, care vă va ajuta să faceți următorul pas în generarea MQL (marketing qualified lead). Iată ce vei găsi înăuntru.

• Cum să construiți o strategie de marketing B2B și o echipă de la zero.
• Informații despre inbound - SEO, trafic pe site și PPC.
• Sfaturi profesioniste pentru marketing de conținut consistent, previzibil și bazat pe venituri.
• Cum să cultivi clienții potențiali cu succes prin email marketing.
• Un ghid pentru cele mai bune instrumente gratuite din spațiul de marketing B2B.

Uită-te, aici este linkul...