MDRを雇う方法（それをした人による）

公開: 2021-02-04

マーケティング開発担当者は、営業とマーケティングの間に欠けているリンクです。

それは彼らの役割を決定的にします。そして、あなたが仕事に適切な人々を持っているとき、彼らは深刻な収入を生み出すでしょう。

そのため、Cognismの最も上級のB2Bマーケティングおよびセールススタッフの何人かと話をしました。

営業担当者：インサイドセールスディレクター、David Bentham
マーケティングの代表者：Alice de Courcy、CMO
MDRの代表：Evangeline Crossland、MDR

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主な問題

アリスは、MDRを採用する際に企業が抱える主な問題を強調することから会話を始めました。ここから始めるのはかなり良いと思います。

「正直なところ、すぐに完璧な公式はありませんでした。多くの企業は、経験の浅い担当者にインバウンドを提供します。彼らはより簡単なリードと見なされているからです。」

「最初に、MDRの役割の「難しい」性質に適さない担当者も探しました。」 -アリス・ド・クールシー

アリスは、このアプローチで2つの問題を特定しました。

内部での役割の認識-それは販売組織内で尊重されなかったため、販売とマーケティングを調整するために何もしませんでした。
新しいものと同様に、成功の可能性を最大限に高めるには、最高の人材が必要です。コールドコールアウトバウンドの役割のパフォーマンスが低い場合も、MDRとしてパフォーマンスが低下します。

「これらはあなたの最も暖かいリードであり、彼らは最高のレートで顧客に変換するので、あなたは何も無駄にする余裕がありません。」

「2020年に、CognismのMDRはインバウンドリードの28％を変換しました。これは、変換するのが簡単なためではありません。それは、私たちが最高の営業担当者にそれらの処理を任せたからです。」 -アリス・ド・クールシー

MDRの役割をどのように再配置できますか？

MDRは、B2B販売においてより簡単な役割と見なされることがよくあります。 MDRを最大限に活用したい場合は、この認識に直接取り組む必要があります。

どのように？

MDRの役割を再配置する。 簡単なセールスポジションとしてではなく、重要なポジションとして。

これらの営業担当者は最も価値のあるリードを処理します。これは、MDRの認識方法に反映される必要があります。

Cognismでは、販売組織図を再設計して、高性能SDRの自然な進歩としてMDRを含めました。現在の外観は次のとおりです。

それはそれと同じくらい簡単です。

MDRは現在、あなたの会社にとって望ましい役割です。MDRに適した人を見つける必要があります。

方法は次のとおりです。

仕事の説明を投稿する

MDRを採用するときに最初に目にするのは、彼らの経験です。面接官の気分、時間帯、候補者のお気に入りのサッカーチームなど、それほど重要ではない要因に見舞われることはないため、これは候補者の可能性の真のテストです。

これらはすべて面接に影響を与える可能性がありますが、影響を与えるべきではありません。これが、要件を設定する必要がある理由です。簡単な説明が記載された適切なリストは、時間を節約し、職務に最適な候補者を獲得するのに役立ちます。仕事の説明にどのように何を書くかについてのアイデアを得るには、LensaのAIONManagementによるこの仕事のリストを確認してください。

どんな経験をお探しですか？

私たちは探します：

アウトバウンドの役割で少なくとも6か月間一貫したパフォーマンス。
会社、製品、ターゲット市場に関する深い理解。
彼らの時間管理スキルの明確に実証可能で測定された証拠。
例で示されているマルチタスク機能。

これらはすべて測定可能な品質であり、面接の前に尋ねることができます。これにより、適切な候補者とのみ話していることが保証されます。

あなたはどの専門的資質を探していますか？

職務記述書にいくつかの専門的な資質を含めることは常に良い考えです。これにはいくつかの理由があります。

それは候補者にその役割で彼らから何が期待されているかについてのより良い考えを与えます。これは、SaaSの販売ではあまり理解されていないMDRの位置について話しているときに特に役立ちます。
面接段階のプロンプトを提供します。必要な専門的資質を読んだ候補者は、面接で探しているものについてより良いアイデアを持っているでしょう-より効率的な面接プロセスにつながります。誰もが勝者です。

次のチェックボックスをオンにした候補者を探します。

成績優秀者。
彼らのワークロードを処理することができます。
さまざまなタスクを同時に処理できます。
優れた管理スキル。
よく整理されています。
データ駆動型。
素晴らしい労働倫理。

管理とマルチタスクについていくつかのポイントがあることに気付くかもしれません。これは事故ではありませんでした。これらの資質は不可欠です。

「MDRとして、3分以内にすべてのインバウンドに応答するSLA（サービスレベル契約）があります。なんで？ええと、5分後、リードを獲得する確率は80％低下します。」

「これはMDRの役割の重要な部分です。アクションマーケティングで生成されたリードにすべてをドロップし、後ですべてを取り戻すことができる必要があります。」

「あなたは活動から活動へとたくさんジャンプしています。優れた組織力がなければ、MDRは飛び回るすべての人から乗り物酔いを起こします！」 -エヴァンジェリンクロスランド

インタビュー

MDRの役割の外部候補者に面接するとき、アリスはプロセスを3つの段階に分割するのが好きです。

これまでのパフォーマンス-ここで彼らの経験について話し合います。数字は嘘ではありません、そしてそれはあなたが最初にこれをチェックする時間を節約するでしょう。
彼らがMDRの役割に何をもたらすかについてのプレゼンテーション-これはあなたに彼らの能力のアイデアを与えるだけでなく、彼らが役割と会社について持っている理解も示します。彼らが面接のために行った調査の量は、労働倫理の優れた指標です。
質問-ここでは、役割を処理する能力についての予約を取り消します。このため、面接の最後に時間を空けることが重要です。これらの質問は簡単にリハーサルすることはできず、MDRは自分の足で考えることができる必要があります。

面接で何をカバーすべきですか？

アリスは、より柔軟な面接プロセスが好きです。厳密な質問のセットを用意することは、ボールを転がすのに最適かもしれませんが、会話を行うことができ、独自の興味深いアイデアを持っているMDRを見つけたいと考えています。

「私たちがインタビューしている人々は、アウトバウンドリードですでに驚くべきことを成し遂げているでしょう。彼らがMDRの役割に何をもたらすのか興味があります。これには、SDRとしての時代からの重要なポイント、または調査から得た洞察が含まれる可能性があります。」

「秘訣は、探している属性に焦点を当てることです。これは当たり前のことのように聞こえますが、多くのインタビュアーは、深く掘り下げることなく、よくあるインタビューの質問に答えます。」 -アリス・ド・クールシー

他の候補者ができないことをあなたは何を提供できますか？
10年後の自分はどこにいると思いますか？
あなた自身について少し教えてください。

これらの質問は古くて腐っています。それらを捨てる！候補者はおそらく一週間中彼らへの答えを準備していて、あなたは実際にそれらについてそれほど多くを学ぶつもりはありません。

代わりに、彼らのスキルについて具体的な質問をしてください。

時間を効率的に管理する能力の例を教えてください。
複数の利害関係者がいる大規模なアカウントをどのように管理しますか？
CRMシステムの経験はありますか？

基本的には、実際に答えを知りたい質問をするだけです。ここにトリックはありません。多くの場合、最も単純な質問が最も効果的です。

社内での宣伝

社内で採用している場合、面接はそれほど重要ではありません。 DavidBenthamの考えは次のとおりです。

「SDRを宣伝するときは、面接に集中しすぎないでください。これまでのところ、彼らのパフォーマンスははるかに重要です。営業チームがMDRの役割をまだ理解していない場合、それを理解することは期待できません。彼らがその役割を果たす意欲と能力を持っていることを知っておく必要があります。」 -デビッドベンサム

雇う

インタビューは終わりました。あなたは決断を下す必要があります。

つまりね…

純粋にあなたの直感に基づいて決定を下すだけでは十分ではありません。それはあなた自身の偏見のためにあまりにも多くの余地を残します。興味を共有しているからといって、特定の候補者とつながったばかりかもしれません。彼らが最高のMDRを作るからではありません。

どのようにあなたはそれを正しくすることを確認しますか？

スコアを付けます。

面接プロセス全体を採点します。あなたが探しているコンピテンシーのリストを持っていて、あなたが行くにつれてそれらをチェックしてください。役割のしきい値を設定し、候補者がそれを満たしていることを確認します。

また、ソフトスキルのためのスペースを残します。能力を数に減らすことはできません。できれば、採用は簡単でしょう。スコアカードでのパフォーマンスと専門的な資質に基づいて、十分な情報に基づいて決定を下します。

スコアカードはフィードバックにも非常に役立ちます。候補者を採用しない正確な理由を説明することができます。これは、将来の面接に役立ちます。

現時点では仕事を見つけるのは難しいので、応募者を助けるために私たち全員が少しずつ努力する必要があります。

Cognismで利用できるキャリアを確認することに興味がある場合は、キャリアページをご覧ください。

より多くのマーケティングリードを獲得する

MDRは、マーケティングのリードと同じくらい優れています。彼らが強力な販売エンジンを持っているとしても、あなたは燃料を提供する必要があります。

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