Como contratar MDRs (por pessoas que fizeram isso)

Os representantes de desenvolvimento de marketing são o elo perdido entre vendas e marketing.

Isso torna seu papel crucial. E quando você tem as pessoas certas no trabalho, elas geram uma receita séria.

Por esse motivo, conversamos com algumas das equipes de marketing e vendas B2B mais sênior da Cogniism.

• Representando as vendas: David Bentham, Diretor de Vendas Internas
• Representando o marketing: Alice de Courcy, CMO
• Representando os MDRs: Evangeline Crossland, MDR

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As principais questões | Como você pode reposicionar o papel do MDR? | Publicando uma descrição do trabalho | A entrevista | Promovendo internamente | Fazendo uma contratação | Obtenha mais leads de marketing

As principais questões

Alice iniciou a conversa destacando os principais problemas que as empresas têm ao contratar MDRs. Achamos que este é um bom lugar para começar.

“Com toda a honestidade, não tínhamos a fórmula perfeita imediatamente. Muitas empresas darão inbounds aos seus representantes menos experientes - pois são vistos como os leads mais fáceis.”

“Começando, também procuramos representantes que possam se adequar à natureza menos 'difícil' da função de MDR.” - Alice de Courcy

Alice identificou 2 problemas com essa abordagem:

1. A percepção do papel internamente - não era respeitada dentro da organização de vendas e, portanto, não fazia nada para alinhar vendas e marketing.
2. Como acontece com qualquer coisa nova, se você quer a melhor chance de sucesso, você precisa do seu melhor pessoal. Os desempenhos mais baixos na função de saída de chamadas frias também tiveram um desempenho ruim como MDRs.

“Esses são seus leads mais quentes, eles se convertem em clientes com a taxa mais alta, então você não pode desperdiçar nenhum.”

“Em 2020, os MDRs da Cogniism converteram 28% de seus leads de entrada. Isso não é porque eles são apenas leads fáceis de converter . É porque confiamos a alguns de nossos melhores vendedores para lidar com eles.” - Alice de Courcy

Como você pode reposicionar o papel do MDR?

O MDR é frequentemente considerado como um papel mais fácil nas vendas B2B. Se você deseja obter o melhor de seus MDRs, essa percepção deve ser abordada diretamente.

Como?

Ao reposicionar o papel do MDR. Não como uma posição de vendas fácil, mas como uma posição importante .

Esses vendedores lidam com os leads mais valiosos, e isso precisa ser refletido na forma como o MDR é percebido.

Na Cogniism, redesenhamos o organograma de vendas para incluir o MDR como uma progressão natural para SDRs de alto desempenho. Veja como está agora:

É tão fácil quanto isso.

MDR é agora uma função desejável em sua empresa - você só precisa encontrar a pessoa certa para isso.

Aqui está como.

Publicando uma descrição do trabalho

A primeira coisa que você está olhando ao contratar um MDR é sua experiência. É o teste mais verdadeiro do potencial de um candidato, pois você não pode se deixar levar por fatores menos importantes, como o humor do entrevistador, a hora do dia ou o time de futebol favorito do candidato.

Todas essas coisas podem influenciar uma entrevista, mas não deveriam. É por isso que você precisa de requisitos no lugar. Uma boa listagem com uma breve descrição ajudará você a economizar tempo e obter o candidato perfeito para o cargo. Para ter uma ideia de como e o que escrever em uma descrição de trabalho, verifique esta lista de empregos da AION Management no Lensa.

Qual experiência você procura?

Nós procuramos por:

• Desempenho consistente por pelo menos 6 meses em uma função de saída.
• Conhecimento profundo da empresa, produto e mercado-alvo.
• Prova claramente demonstrável e medida de suas habilidades de gerenciamento de tempo.
• A capacidade de multitarefa, demonstrada por exemplos.

Todas essas são qualidades mensuráveis, que podem ser solicitadas antes de uma entrevista. Isso garantirá que você esteja falando apenas com candidatos adequados.

Quais qualidades profissionais você procura?

É sempre uma boa ideia incluir algumas qualidades profissionais na descrição do seu trabalho. Existem algumas razões para isso:

1. Isso dá aos candidatos uma ideia melhor do que se espera deles na função. Isso é particularmente útil quando você está falando sobre a posição de MDR, que não é tão amplamente compreendida nas vendas de SaaS.
2. Ele fornece um prompt para o estágio de entrevista. O candidato, tendo lido as qualidades profissionais exigidas, terá uma melhor ideia do que procura na entrevista - levando a um processo de entrevista mais eficiente. Todo mundo é um vencedor.

Procuramos candidatos que marquem estas caixas:

• Bem-sucedido.
• Capaz de lidar com sua carga de trabalho.
• Capaz de lidar com várias tarefas ao mesmo tempo.
• Boas habilidades administrativas.
• Bem organizado.
• Orientado a dados.
• Grande ética de trabalho.

Você pode notar que existem alguns pontos sobre administração e multitarefa. Isso não foi um acidente. Essas qualidades são essenciais.

“Como MDR, temos um SLA (contrato de nível de serviço) para responder a todas as entradas em 3 minutos. Por quê? Bem, depois de 5 minutos, as chances de qualificar um lead caem 80%.”

“Esta é uma parte importante do papel do MDR. Você tem que ser capaz de largar tudo para leads gerados pelo marketing de ação e pegar tudo de novo depois.”

“Você está pulando muito de atividade em atividade. Sem excelentes habilidades de organização, o MDR ficará enjoado de todos os saltos! ” - Evangeline Crossland

A entrevista

Ao entrevistar candidatos externos para uma função de MDR, Alice gosta de dividir o processo em 3 etapas:

1. Desempenho até o momento - é aqui que você discute a experiência deles. Os números não mentem, e você economizará tempo para verificar isso primeiro.
2. Apresentação sobre o que eles trarão para a função de MDR - isso não apenas dá uma ideia de suas competências, mas também demonstra o entendimento que eles têm da função e da empresa. A quantidade de pesquisa que eles fizeram para a entrevista é um ótimo indicador de ética de trabalho.
3. Perguntas - aqui você deseja eliminar quaisquer reservas que tenha sobre sua capacidade de lidar com a função. É importante manter algum tempo livre no final da entrevista para isso. Essas perguntas não podem ser ensaiadas com tanta facilidade, e um MDR precisa ser capaz de pensar por conta própria.

O que você deve abordar na entrevista?

Alice gosta de um processo de entrevista mais flexível. Ter um conjunto rígido de perguntas pode ser ótimo para dar o pontapé inicial, mas você deseja encontrar um MDR que possa conduzir uma conversa e que tenha algumas ideias interessantes próprias.

“As pessoas que estamos entrevistando já terão conquistado coisas incríveis com leads de saída. Estou interessado no que eles trarão para o papel de MDR. Isso pode incluir as principais conclusões de seu tempo como SDR ou insights que eles obtiveram em suas pesquisas.”

“O truque é focar nos atributos que você está procurando. Isso parece óbvio, mas muitos entrevistadores passarão por perguntas comuns em entrevistas, sem se aprofundar muito.” - Alice de Courcy

• O que você pode oferecer que outros candidatos não podem?
• Onde você se vê daqui a 10 anos?
• Conte-me um pouco sobre você.

Essas perguntas são velhas e podres; jogue-os fora! O candidato provavelmente esteve preparando respostas para eles durante toda a semana, e você não vai realmente aprender muito sobre eles.

Em vez disso, faça perguntas específicas sobre suas habilidades.

• Dê-me um exemplo de sua capacidade de gerenciar o tempo de forma eficiente.
• Como você gerenciaria uma grande conta com várias partes interessadas?
• Você tem experiência com um sistema de CRM?

Basicamente, basta fazer perguntas para as quais você realmente deseja saber a resposta. Não há truques aqui. As perguntas mais simples costumam ser as mais eficazes.

Promovendo internamente

Se você está contratando internamente, a entrevista não é tão importante. Aqui estão os pensamentos de David Bentham:

“Quando você está promovendo um SDR, não se concentre muito na entrevista. Seu desempenho até agora é muito mais importante. Você não pode esperar que sua equipe de vendas entenda o papel do MDR se ainda não o tiver feito. Você só precisa saber que eles têm a motivação e a capacidade de assumir o papel.” - David Bentham

Fazendo uma contratação

A entrevista acabou. Você tem uma decisão a tomar.

Aqui está a coisa…

Tomar uma decisão baseada puramente em seu instinto não é bom o suficiente. Isso deixa muito espaço para o seu próprio preconceito. Você pode ter se conectado com um determinado candidato porque compartilha interesses, não porque ele fará o melhor MDR.

Como você se certifica de que está certo?

Pontue isso.

Pontue todo o processo de entrevista. Tenha uma lista de competências que você está procurando e marque-as à medida que avança. Defina um limite para a função e assegure-se de que o candidato o atenda.

Além disso, deixe espaço para soft skills. Você não pode reduzir a capacidade a um número. Se você pudesse, a contratação seria fácil. Tome uma decisão informada com base em seu desempenho no scorecard e em suas qualidades profissionais.

O scorecard também é muito útil para feedback. Você pode dar motivos precisos para não contratar candidatos, o que os ajudará em entrevistas futuras.

É difícil encontrar trabalho no momento, e todos nós deveríamos estar fazendo a nossa parte para ajudar os candidatos.

Se você estiver interessado em conferir as carreiras disponíveis na Cogniism, dê uma olhada em nossa página de carreiras.

Obtenha mais leads de marketing

O MDR é tão bom quanto os leads de marketing. Mesmo que eles tenham um poderoso mecanismo de vendas, você precisa fornecer o combustível.

Criamos um guia de marketing orientado por dados, que ajudará você a dar o próximo passo na geração de MQL (lead qualificado de marketing). Aqui está o que você vai encontrar lá dentro.

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