วิธีการจ้าง MDR (โดยคนที่เคยทำมาแล้ว)

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาดเป็นจุดเชื่อมโยงที่ขาดหายไประหว่างการขายและการตลาด

นั่นทำให้บทบาทของพวกเขามีความสำคัญ และเมื่อคุณมีคนที่เหมาะสมในงานแล้ว พวกเขาจะสร้างรายได้มหาศาล

ด้วยเหตุผลดังกล่าว เราจึงได้พูดคุยกับเจ้าหน้าที่การตลาดและการขาย B2B ที่อาวุโสที่สุดของ Cognism

• ตัวแทนฝ่ายขาย: David Bentham, Inside Sales Director
• ตัวแทนการตลาด: Alice de Courcy, CMO
• เป็นตัวแทนของ MDRs: Evangeline Crossland, MDR

เลื่อนหรือใช้เมนูด้านล่างเพื่อไปยังส่วนต่างๆ ของหน้านี้

ประเด็นหลัก | คุณจะปรับตำแหน่งบทบาทของ MDR ได้อย่างไร | กำลังโพสต์รายละเอียดงาน | บทสัมภาษณ์ | โปรโมทภายใน | จ้างเหมา | รับลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดมากขึ้น

ประเด็นหลัก

อลิซเริ่มการสนทนาโดยเน้นถึงปัญหาหลักที่บริษัทมีในการว่าจ้าง MDR เราคิดว่านี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีทีเดียว

“ความจริงแล้ว เราไม่มีสูตรที่สมบูรณ์แบบในทันที บริษัทจำนวนมากจะให้ข้อมูลขาเข้าแก่ตัวแทนที่มีประสบการณ์น้อย - เนื่องจากพวกเขาถูกมองว่าเป็นผู้นำที่ง่ายกว่า”

“ตั้งแต่เริ่มต้น เรายังมองหาตัวแทนที่อาจเหมาะกับลักษณะ 'ยาก' น้อยกว่าของบทบาท MDR” - อลิซ เดอ คูร์ซี

อลิซระบุปัญหา 2 ข้อเกี่ยวกับวิธีการนี้:

1. การรับรู้ถึงบทบาทภายใน - ไม่เป็นที่ยอมรับในองค์กรการขาย ดังนั้นจึงไม่ได้ทำอะไรเพื่อปรับยอดขายและการตลาด
2. เช่นเดียวกับสิ่งใหม่ ๆ หากคุณต้องการโอกาสที่ดีที่สุดของความสำเร็จ คุณต้องมีบุคลากรที่ดีที่สุดของคุณ ผู้ปฏิบัติงานที่ต่ำกว่าในบทบาทการโทรออกแบบเย็นก็ทำงานไม่ดีในฐานะ MDR

“นี่คือลีดที่อบอุ่นที่สุดของคุณ พวกเขาแปลงเป็นลูกค้าในอัตราสูงสุด ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องเสียเงิน”

“ในปี 2020 MDR ของ Cognism แปลง 28% ของลีดขาเข้าของพวกเขา ไม่ใช่เพราะ พวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายง่าย ๆ ในการแปลง นั่นเป็นเพราะเรามอบหมายให้พนักงานขายที่เก่งที่สุดของเราดูแลพวกเขา” - อลิซ เดอ คูร์ซี

คุณจะปรับตำแหน่งบทบาทของ MDR ได้อย่างไร

MDR มักถูกมองว่ามีบทบาทที่ง่ายกว่าในการขายแบบ B2B หากคุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจาก MDR ของคุณ การรับรู้นี้ต้องได้รับการแก้ไขโดยตรง

ยังไง?

โดยการปรับตำแหน่งบทบาทของ MDR ไม่ใช่ตำแหน่งการขายที่ง่าย แต่เป็นตำแหน่งที่สำคัญ

พนักงานขายเหล่านี้จัดการกับลีดที่มีค่าที่สุด และสิ่งนี้จำเป็นต้องสะท้อนให้เห็นในลักษณะที่ MDR ถูกรับรู้

ที่ Cognism เราได้ออกแบบผังองค์กรการขายใหม่เพื่อรวม MDR เป็นความก้าวหน้าตามธรรมชาติสำหรับ SDR ที่มีประสิทธิภาพสูง นี่คือลักษณะที่ปรากฏในขณะนี้:

มันง่ายอย่างนั้น

ตอนนี้ MDR เป็นบทบาทที่พึงปรารถนาในบริษัทของคุณ คุณเพียงแค่ต้องหาคนที่ใช่สำหรับมัน

นี่คือวิธีการ

ลงประกาศรับสมัครงาน

สิ่งแรกที่คุณกำลังมองหาเมื่อจ้าง MDR คือประสบการณ์ของพวกเขา เป็นการทดสอบศักยภาพของผู้สมัครอย่างแท้จริง เพราะคุณไม่สามารถละทิ้งปัจจัยที่มีความสำคัญน้อยกว่า เช่น อารมณ์ของผู้สัมภาษณ์ ช่วงเวลาของวัน หรือทีมฟุตบอลโปรดของผู้สมัครได้

สิ่งเหล่านี้ล้วนมีอิทธิพลต่อการสัมภาษณ์ แต่ไม่ควร นี่คือเหตุผลที่คุณต้องการข้อกำหนด รายชื่อที่ดีพร้อมคำอธิบายสั้น ๆ จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและได้ผู้สมัครที่สมบูรณ์แบบสำหรับบทบาทงาน หากต้องการทราบว่าจะเขียนรายละเอียดงานอย่างไรและควรตรวจสอบตำแหน่งงานนี้โดย AION Management บน Lensa

คุณกำลังมองหาประสบการณ์อะไร?

เรามองหา:

• ประสิทธิภาพที่สม่ำเสมอในบทบาทขาออกอย่างน้อย 6 เดือน
• ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และตลาดเป้าหมาย
• หลักฐานที่พิสูจน์และวัดผลได้อย่างชัดเจนถึงทักษะการบริหารเวลาของพวกเขา
• ความสามารถในการทำงานหลายอย่าง แสดงโดยตัวอย่าง

สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นคุณสมบัติที่วัดผลได้ ซึ่งสามารถขอได้ก่อนการสัมภาษณ์ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับผู้สมัครที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเท่านั้น

คุณกำลังมองหาคุณสมบัติระดับมืออาชีพด้านใด?

เป็นความคิดที่ดีที่จะรวมคุณสมบัติทางวิชาชีพบางอย่างไว้ในรายละเอียดงานของคุณ มีเหตุผลสองสามประการสำหรับสิ่งนี้:

1. ช่วยให้ผู้สมัครมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขาในบทบาทนี้ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณพูดถึงตำแหน่ง MDR ซึ่งไม่ค่อยเป็นที่เข้าใจกันอย่างกว้างขวางในการขาย SaaS
2. จะให้พรอมต์สำหรับขั้นตอนการสัมภาษณ์ ผู้สมัครที่ได้อ่านคุณสมบัติทางวิชาชีพที่จำเป็นแล้วจะมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหาในการสัมภาษณ์ ซึ่งจะนำไปสู่กระบวนการสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ทุกคนเป็นผู้ชนะ

เรามองหาผู้สมัครที่ทำเครื่องหมายในช่องเหล่านี้:

• ผลการเรียนที่สูง.
• สามารถรองรับภาระงานได้
• สามารถจัดการงานต่าง ๆ ได้พร้อม ๆ กัน
• ทักษะผู้ดูแลระบบที่ดี
• จัดได้ดี
• ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• จรรยาบรรณในการทำงานที่ดี

คุณอาจสังเกตเห็นว่ามีบางประเด็นเกี่ยวกับการดูแลระบบและการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน นี่ไม่ใช่อุบัติเหตุ คุณสมบัติเหล่านี้มีความจำเป็น

“ในฐานะ MDR เรามี SLA (ข้อตกลงระดับบริการ) เพื่อตอบสนองต่อขาเข้าทั้งหมดภายใน 3 นาที ทำไม ดีหลังจาก 5 นาทีโอกาสของการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลดลง 80%”

“นี่เป็นส่วนสำคัญของบทบาทของ MDR คุณต้องสามารถทิ้งทุกสิ่งทุกอย่างเพื่อดำเนินการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มุ่งหวังและสร้างมันขึ้นมาใหม่ได้หลังจากนั้น”

“คุณกำลังกระโดดจากกิจกรรมหนึ่งไปสู่อีกกิจกรรม หนึ่ง หากไม่มีทักษะการจัดองค์กรที่ยอดเยี่ยม MDR จะมีอาการเมารถจากการกระโดดไปมาทั้งหมด!” - อีวานเจลีน ครอสแลนด์

สัมภาษณ์

เมื่อสัมภาษณ์ผู้สมัครจากภายนอกสำหรับบทบาท MDR อลิซชอบแบ่งกระบวนการออกเป็น 3 ขั้นตอน:

1. ประสิทธิภาพจนถึงปัจจุบัน - นี่คือที่ที่คุณพูดคุยถึงประสบการณ์ของพวกเขา ตัวเลขไม่ได้โกหก และจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการตรวจสอบก่อน
2. การนำเสนอเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาจะนำมาสู่บทบาท MDR - สิ่งนี้ไม่ได้ให้แนวคิดเกี่ยวกับความสามารถเท่านั้น แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจที่พวกเขามีต่อบทบาทและบริษัท จำนวนงานวิจัยที่พวกเขาทำเพื่อการสัมภาษณ์เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีของจรรยาบรรณในการทำงาน
3. คำถาม - ที่นี่คุณต้องการข้ามการจองที่คุณมีเกี่ยวกับความสามารถในการจัดการกับบทบาทนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีเวลาว่างในช่วงท้ายของการสัมภาษณ์สำหรับเรื่องนี้ ไม่สามารถซักถามเหล่านี้ได้ง่ายๆ และ MDR จำเป็นต้องสามารถคิดได้ด้วยตนเอง

สิ่งที่คุณควรครอบคลุมในการสัมภาษณ์?

อลิซชอบกระบวนการสัมภาษณ์ที่ยืดหยุ่นกว่า การมีชุดคำถามที่เข้มงวดอาจเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้น แต่คุณต้องการหา MDR ที่สามารถสนทนาได้และมีแนวคิดที่น่าสนใจเป็นของตัวเอง

“คนที่เรากำลังสัมภาษณ์จะประสบความสำเร็จในสิ่งที่น่าอัศจรรย์ด้วยลีดขาออก ฉันสนใจในสิ่งที่พวกเขาจะนำมาสู่บทบาท MDR ซึ่งอาจรวมถึงประเด็นสำคัญในช่วงเวลาที่พวกเขาทำ SDR หรือข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาได้รับจากการวิจัยของพวกเขา”

“เคล็ดลับคือการมุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะที่คุณต้องการ ฟังดูชัดเจน แต่ผู้สัมภาษณ์จำนวนมากจะตอบคำถามสัมภาษณ์ที่พบบ่อยโดยไม่ต้องเจาะลึกลงไปอีก” - อลิซ เดอ คูร์ซี

• คุณสามารถเสนออะไรให้ผู้สมัครคนอื่นไม่สามารถทำได้
• คุณเห็นตัวเองอยู่ที่ไหนในอีก 10 ปีข้างหน้า?
• บอกฉันหน่อยเกี่ยวกับตัวคุณ

คำถามเหล่านี้เก่าและเน่าเสีย โยนพวกเขาออกไป! ผู้สมัครอาจเตรียมคำตอบสำหรับพวกเขามาตลอดทั้งสัปดาห์ และคุณจะไม่ได้เรียนรู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขามากนัก

ให้ถามคำถามเฉพาะเกี่ยวกับทักษะของพวกเขาแทน

• ขอยกตัวอย่างความสามารถของคุณในการจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ
• คุณจะจัดการบัญชีขนาดใหญ่ที่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายอย่างไร
• คุณมีประสบการณ์กับระบบ CRM หรือไม่?

โดยพื้นฐานแล้ว ให้ถามคำถามที่คุณอยากรู้คำตอบจริงๆ ไม่มีเคล็ดลับที่นี่ คำถามที่ง่ายที่สุดมักจะได้ผลมากที่สุด

โปรโมทภายใน

หากคุณกำลังจ้างงานภายใน การสัมภาษณ์ไม่สำคัญเท่า นี่คือความคิดของ David Bentham:

“เมื่อคุณกำลังโปรโมต SDR อย่าเน้นที่การสัมภาษณ์มากเกินไป การแสดงของพวกเขามีความสำคัญมากกว่ามาก คุณไม่สามารถคาดหวังให้ทีมขายของคุณเข้าใจบทบาท MDR หากพวกเขายังไม่ได้ดำเนินการ คุณเพียงแค่ต้องรู้ว่าพวกเขามีแรงผลักดันและความสามารถในการทำหน้าที่นี้” - เดวิด เบนแธม

จ้างเหมา

การสัมภาษณ์จบลงแล้ว คุณมีการตัดสินใจที่จะทำ

นี่คือสิ่งที่…

การตัดสินใจโดยอาศัยสัญชาตญาณในสัญชาตญาณอย่างเดียวยังไม่ดีพอ ปล่อยให้มีที่ว่างมากเกินไปสำหรับอคติของคุณเอง คุณอาจเพิ่งเชื่อมต่อกับผู้สมัครบางรายเนื่องจากคุณมีความสนใจร่วมกัน ไม่ใช่เพราะพวกเขาจะทำให้ MDR ดีที่สุด

คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าถูกต้อง?

คะแนนมัน

ให้คะแนนกระบวนการสัมภาษณ์ทั้งหมด มีรายการความสามารถที่คุณกำลังมองหาและขีดฆ่าเมื่อคุณทำ กำหนดเกณฑ์สำหรับบทบาท และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้สมัครมีคุณสมบัติตรงตามนั้น

เว้นที่ว่างไว้สำหรับทักษะที่อ่อนนุ่ม คุณไม่สามารถลดความสามารถในการเป็นตัวเลขได้ ถ้าทำได้ จ้างงานก็ง่าย ตัดสินใจอย่างมีข้อมูลโดยพิจารณาจากผลการปฏิบัติงานในตารางสรุปสถิติและคุณสมบัติทางวิชาชีพ

ตารางสรุปสถิติยังมีประโยชน์อย่างมากสำหรับความคิดเห็น คุณสามารถให้เหตุผลที่ชัดเจนในการไม่จ้างผู้สมัคร ซึ่งจะช่วยพวกเขาในการสัมภาษณ์ในอนาคต

เป็นการยากที่จะหางานทำในขณะนี้ และเราทุกคนควรพยายามอย่างเต็มที่เพื่อช่วยผู้สมัคร

หากคุณสนใจที่จะตรวจสอบอาชีพที่มีอยู่ใน Cognism ให้ดูที่หน้าอาชีพของเรา

รับลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดมากขึ้น

MDR นั้นดีพอๆ กับผู้มุ่งหวังทางการตลาดเท่านั้น แม้ว่าพวกเขาจะมีเครื่องมือการขายที่ทรงพลัง แต่คุณก็จำเป็นต้องจัดหาเชื้อเพลิง

เราได้สร้างคู่มือการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งจะช่วยให้คุณก้าวไปอีกขั้นในการสร้าง MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) นี่คือสิ่งที่คุณจะพบภายใน

• วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และทีมงานจากพื้นฐาน
• ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับขาเข้า - SEO การเข้าชมเว็บไซต์ และ PPC
• เคล็ดลับระดับมืออาชีพสำหรับการตลาดเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้ที่สม่ำเสมอ คาดการณ์ได้
• วิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายให้ประสบความสำเร็จด้วยการตลาดผ่านอีเมล
• คู่มือเครื่องมือฟรีที่ดีที่สุดในพื้นที่การตลาด B2B

ลองดูครับ ลิงค์นี้…