MDR을 고용하는 방법(해 본 사람 기준)

게시 됨: 2021-02-04

Marketing Development Rep는 영업과 마케팅 사이의 누락된 연결 고리입니다.

그래서 그들의 역할이 중요합니다. 그리고 적절한 인력을 채용하면 상당한 수익을 올릴 수 있습니다.

이러한 이유로 우리는 Cognism의 가장 선임 B2B 마케팅 및 영업 직원 중 일부와 이야기를 나눴습니다.

  • 영업 대표: David Bentham, 내부 영업 이사
  • 마케팅 대표: Alice de Courcy, CMO
  • MDR 대표: Evangeline Crossland, MDR

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주요 이슈 | MDR의 역할을 어떻게 재배치할 수 있습니까? | 직업 설명 게시 | 인터뷰 | 내부 홍보 | 고용하기 | 더 많은 마케팅 리드 확보

주요 문제

Alice는 MDR을 고용할 때 기업이 갖는 주요 문제를 강조하여 대화를 시작했습니다. 우리는 이것이 시작하기에 아주 좋은 곳이라고 생각합니다.

“솔직히 우리는 완벽한 공식을 바로 가지고 있지는 않았습니다. 많은 회사에서 경험이 부족한 담당자에게 인바운드를 제공할 것입니다.

"처음에는 덜 '어려운' MDR 역할에 적합한 담당자도 찾았습니다." - 앨리스 드 쿠르시

Alice는 이 접근 방식에서 2가지 문제를 확인했습니다.

  1. 내부적으로 역할에 대한 인식 - 영업 조직 내에서 존중되지 않았기 때문에 영업과 마케팅을 연계하는 데 아무 역할도 하지 않았습니다.
  2. 새로운 것과 마찬가지로 최고의 성공 기회를 원한다면 최고의 인재가 필요합니다. 콜드 콜 아웃바운드 역할의 저성과자도 MDR로서의 실적이 좋지 않았습니다.

"가장 따뜻한 리드이며 가장 빠른 속도로 고객으로 전환되므로 아무 것도 낭비할 수 없습니다."

“2020년에 Cognism의 MDR은 인바운드 리드의 28%를 전환했습니다. 이것은 그들이 쉽게 전환할 수 있는 리드 이기 때문이 아닙니다. 우리가 최고의 영업사원들에게 이를 처리하도록 위임했기 때문입니다.” - 앨리스 드 쿠르시

MDR의 역할을 어떻게 재배치할 수 있습니까?

MDR은 종종 B2B 판매에서 더 쉬운 역할로 간주됩니다. MDR을 최대한 활용하려면 이러한 인식을 직접 해결해야 합니다.

어떻게?

MDR의 역할을 재배치함으로써. 쉬운 영업 포지션이 아니라 중요한 포지션으로 .

이 영업 사원은 가장 가치 있는 리드를 처리하며 이는 MDR이 인식되는 방식에 반영되어야 합니다.

Cognism에서 우리는 MDR을 고성능 SDR에 대한 자연스러운 진행으로 포함하도록 판매 조직도를 재설계했습니다. 현재 모습은 다음과 같습니다.

그것만큼 쉽습니다.

이제 MDR은 회사에서 바람직한 역할입니다. 적합한 사람을 찾기만 하면 됩니다.

방법은 다음과 같습니다.

작업 설명 게시

MDR을 고용할 때 가장 먼저 보는 것은 그들의 경험입니다. 면접관의 기분, 하루 중 시간 또는 후보자가 가장 좋아하는 축구팀과 같은 덜 중요한 요소에 의해 낙담할 수 없기 때문에 후보자의 잠재력에 대한 가장 진실한 테스트입니다.

이러한 것들은 모두 면접에 영향을 미칠 수 있지만, 그렇지 않아야 합니다. 이것이 바로 요구 사항이 필요한 이유입니다. 간단한 설명이 포함된 좋은 목록은 시간을 절약하고 해당 직무에 적합한 후보자를 찾는 데 도움이 됩니다. 작업 설명에 무엇을 어떻게 작성해야 하는지에 대한 아이디어를 얻으려면 Lensa의 AION Management에서 제공하는 이 작업 목록을 확인하십시오.

어떤 경험을 찾고 있습니까?

우리는 다음을 찾습니다:

  • 아웃바운드 역할에서 최소 6개월 동안 일관된 성과.
  • 회사, 제품 및 대상 시장에 대한 깊은 이해.
  • 시간 관리 기술에 대한 명확하고 측정 가능한 증거.
  • 예제로 입증된 멀티태스킹 능력.

이들은 모두 측정 가능한 자질이며 인터뷰 전에 요청할 수 있습니다. 이렇게 하면 적합한 후보자에게만 이야기할 수 있습니다.

어떤 직업적 자질을 찾고 있습니까?

직업 설명에 몇 가지 전문적인 자질을 포함시키는 것은 항상 좋은 생각입니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다.

  1. 후보자에게 역할에서 기대하는 바가 무엇인지 더 잘 알 수 있습니다. 이것은 SaaS 판매에서 널리 이해되지 않는 MDR 위치에 대해 이야기할 때 특히 유용합니다.
  2. 인터뷰 단계에 대한 프롬프트를 제공합니다. 요구되는 전문적인 자질을 읽은 후보자는 면접에서 찾고자 하는 것에 대해 더 잘 알게 되어 보다 효율적인 면접 절차로 이어집니다. 모두가 승자입니다.

다음 확인란을 선택하는 후보자를 찾습니다.

  • 우등생.
  • 업무량을 처리할 수 있습니다.
  • 다양한 작업을 동시에 처리할 수 있습니다.
  • 좋은 관리 기술.
  • 잘 정리되어 있습니다.
  • 데이터 기반.
  • 훌륭한 직업 윤리.

관리 및 멀티태스킹에 대한 몇 가지 사항이 있음을 알 수 있습니다. 이것은 사고가 아니었다. 이러한 자질은 필수적입니다.

“MDR로서 우리는 모든 인바운드에 3분 이내에 응답하는 SLA(서비스 수준 계약)를 가지고 있습니다. 왜요? 글쎄요, 5분 후에 리드 자격을 얻을 확률이 80%로 떨어집니다."

“이것은 MDR의 역할에서 중요한 부분입니다. 액션 마케팅에서 생성된 리드에 모든 것을 버리고 나중에 다시 선택할 수 있어야 합니다."

“활동에서 활동 으로 많이 이동하고 있습니다. 뛰어난 조직 기술이 없으면 MDR은 뛰어 다니는 모든 것에서 멀미를 얻을 것입니다!” - 에반젤린 크로스랜드

인터뷰

Alice는 MDR 역할에 대한 외부 후보자를 인터뷰할 때 프로세스를 3단계로 나누는 것을 좋아합니다.

  1. 현재까지의 성과 - 여기에서 그들의 경험에 대해 토론합니다. 숫자는 거짓말을 하지 않으며 먼저 확인하는 시간을 절약할 수 있습니다.
  2. MDR 역할에 대한 프레젠테이션 - 이는 그들의 역량에 대한 아이디어를 제공할 뿐만 아니라 역할과 회사에 대한 이해도를 보여줍니다. 그들이 인터뷰를 위해 수행한 연구의 양은 직업 윤리의 훌륭한 지표입니다.
  3. 질문 - 여기에서 역할을 처리할 수 있는 능력에 대한 유보 사항을 삭제하고 싶습니다. 이를 위해 인터뷰가 끝날 때 약간의 시간을 확보하는 것이 중요합니다. 이러한 질문은 쉽게 연습할 수 없으며 MDR은 스스로 생각할 수 있어야 합니다.

인터뷰에서 무엇을 다루어야합니까?

Alice는 보다 유연한 인터뷰 프로세스를 좋아합니다. 경직된 질문 세트를 갖는 것은 공을 굴리는 데 도움이 될 수 있지만 대화를 수행할 수 있고 자신만의 흥미로운 아이디어가 있는 MDR을 찾고 싶습니다.

“우리가 인터뷰하는 사람들은 아웃바운드 리드를 통해 이미 놀라운 성과를 달성했을 것입니다. 나는 그들이 MDR 역할에 가져올 것에 관심이 있습니다. 여기에는 SDR로 일하면서 얻은 핵심 정보나 연구에서 얻은 통찰력이 포함될 수 있습니다.”

“비법은 찾고 있는 속성에 집중하는 것입니다. 이것은 당연하게 들리지만 많은 면접관이 더 깊이 파고 들지 않고 자주 묻는 면접 질문을 통과할 것입니다.” - 앨리스 드 쿠르시

  • 다른 후보자가 제공할 수 없는 무엇을 제공할 수 있습니까?
  • 10년 후의 자신의 모습은?
  • 자기소개를 좀 해주세요.

이러한 질문은 오래되고 썩었습니다. 그들을 버려! 후보자는 아마도 일주일 내내 답변을 준비했을 것이며 실제로 그것에 대해 많이 배우지 못할 것입니다.

대신 그들의 기술에 대해 구체적인 질문을 하십시오.

  • 시간을 효율적으로 관리하는 능력의 예를 들어 주십시오.
  • 여러 이해 관계자가 있는 대규모 계정을 어떻게 관리하시겠습니까?
  • CRM 시스템에 대한 경험이 있습니까?

기본적으로 실제로 답을 알고 싶은 질문만 하십시오. 여기에는 트릭이 없습니다. 가장 간단한 질문이 가장 효과적인 경우가 많습니다.

내부 홍보

내부적으로 채용한다면 면접은 그다지 중요하지 않습니다. 다음은 David Bentham의 생각입니다.

“SDR을 홍보할 때 인터뷰에 너무 집중하지 마십시오. 지금까지의 성과가 훨씬 더 중요합니다. 영업 팀이 MDR 역할을 아직 수행하지 않았다면 이해하기 어려울 것입니다. 그들이 역할을 수행할 추진력과 능력이 있다는 것을 알아야 합니다.” - 데이비드 벤담

고용하기

인터뷰가 끝났습니다. 결정을 내려야 합니다.

여기에 문제가 있습니다 ...

순전히 직감에 근거하여 결정을 내리는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그것은 당신 자신의 편견에 너무 많은 여지를 남깁니다. 특정 후보자가 최고의 MDR을 만들기 때문이 아니라 관심사를 공유하기 때문에 연결되었을 수 있습니다.

올바른지 어떻게 확인합니까?

점수를 매기십시오.

전체 인터뷰 과정에 점수를 매기십시오. 찾고 있는 역량 목록을 가지고 이동하면서 확인하십시오. 역할에 대한 임계값을 설정하고 후보자가 이를 충족하는지 확인하십시오.

또한 소프트 스킬을 위한 공간을 남겨두십시오. 능력을 숫자로 줄일 수는 없습니다. 할 수 있다면 채용이 쉬울 것입니다. 스코어카드의 성과와 전문적 자질을 기반으로 정보에 입각한 결정을 내립니다.

스코어카드는 피드백에도 정말 유용합니다. 채용하지 않는 정확한 이유를 알려주시면 향후 면접에 도움이 됩니다.

현재로서는 일자리를 찾기가 어려우며 우리 모두가 지원자를 돕기 위해 최선을 다해야 합니다.

Cognism에서 제공하는 채용 정보를 확인하는 데 관심이 있다면 당사 채용 페이지를 살펴보십시오.

더 많은 마케팅 리드 확보

MDR은 마케팅 리드만큼 우수합니다. 강력한 판매 엔진이 있더라도 연료를 공급해야 합니다.

MQL(Marketing Qualified Lead) 생성의 다음 단계를 수행하는 데 도움이 되는 데이터 기반 마케팅 가이드를 만들었습니다. 내부에서 찾을 수 있는 내용은 다음과 같습니다.

  • 처음부터 B2B 마케팅 전략과 팀을 구축하는 방법.
  • 인바운드에 대한 통찰력 - SEO, 웹사이트 트래픽 및 PPC.
  • 일관되고 예측 가능한 수익 기반 콘텐츠 마케팅을 위한 전문가 팁.
  • 이메일 마케팅으로 리드를 성공적으로 육성하는 방법.
  • B2B 마케팅 공간에서 최고의 무료 도구에 대한 가이드.

확인하십시오, 여기에 링크가 있습니다…

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