如何雇佣 MDR（由做过的人）

已发表: 2021-02-04

营销发展代表是销售和营销之间缺失的一环。

这使得他们的角色至关重要。当你找到合适的人来工作时，他们会产生可观的收入。

出于这个原因，我们采访了 Cognism 的一些最资深的 B2B 营销和销售人员。

销售代表：内部销售总监 David Bentham
营销代表：Alice de Courcy，CMO
代表 MDR：Evangeline Crossland，MDR

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主要问题

Alice 通过强调公司在雇用 MDR 时遇到的主要问题开始了对话。我们认为这是一个很好的起点。

“老实说，我们并没有马上找到完美的配方。许多公司会向他们经验不足的代表提供入站服务——因为他们被视为更容易领导。”

“一开始，我们还寻找可能适合 MDR 角色“难度较低”的代表。” -爱丽丝·德·库尔西

Alice 发现这种方法存在 2 个问题：

内部对角色的看法 - 它在销售组织内没有得到尊重，因此它对协调销售和营销没有任何作用。
与任何新事物一样，如果您想获得最大的成功机会，就需要最好的人。在冷呼出站角色中表现不佳的人作为 MDR 也表现不佳。

“这些是您最热情的潜在客户，它们以最高的速度转化为客户，因此您不能浪费任何东西。”

“2020 年，Cognism 的 MDR 转化了 28% 的入站潜在客户。这并不是因为它们只是容易转换的线索。这是因为我们委托了一些最优秀的销售人员来处理它们。” -爱丽丝·德·库尔西

您如何重新定位 MDR 的角色？

MDR 通常被认为是 B2B 销售中更简单的角色。如果您想充分利用 MDR，就必须直接解决这种看法。

如何？

通过重新定位 MDR 的角色。 不是一个简单的销售职位，而是一个重要的职位。

这些销售人员处理最有价值的潜在客户，这需要反映在 MDR 的感知方式中。

在 Cognism，我们重新设计了销售组织结构图，将 MDR 作为高性能 SDR 的自然进程。这是它现在的样子：

就这么简单。

MDR 现在在您的公司中是一个理想的角色——您只需要为它找到合适的人选。

就是这样。

发布职位描述

雇用 MDR 时，您首先要看的是他们的经验。这是对候选人潜力的最真实的测试，因为你不会被次要因素吓倒，例如面试官的情绪、一天中的时间或候选人最喜欢的足球队。

这些事情都会影响面试，但它们不应该。这就是为什么您需要适当的要求。带有简短描述的良好列表将帮助您节省时间并获得工作角色的完美候选人。要了解如何以及在职位描述中写什么内容，请查看 AION Management 在 Lensa 上的这份职位列表。

你在寻找什么经验？

我们寻找：

至少 6 个月的外派工作表现始终如一。
对公司、产品和目标市场有深入的了解。
清楚地证明和衡量他们的时间管理技能。
多任务处理的能力，通过例子来证明。

这些都是可衡量的品质，可以在面试前询问。这将确保您只与合适的候选人交谈。

您在寻找哪些专业素质？

在你的工作描述中包含一些专业素质总是一个好主意。这有几个原因：

它让候选人更好地了解他们对这个角色的期望。当您谈论 MDR 职位时，这特别有用，这在 SaaS 销售中并没有被广泛理解。
它为面试阶段提供了提示。候选人在阅读了所需的专业素质后，将对您在面试中寻找的内容有更好的了解——从而提高面试过程的效率。每个人都是赢家。

我们寻找勾选这些框的候选人：

高成就者。
能够处理他们的工作量。
能够同时处理各种任务。
良好的管理技能。
组织良好。
数据驱动。
伟大的职业道德。

您可能会注意到关于管理和多任务处理的几点。这不是意外。这些品质是必不可少的。

“作为 MDR，我们有一个 SLA（服务级别协议），可以在 3 分钟内响应所有入站。为什么？好吧，在 5 分钟后，排位赛领先的几率下降了 80%。”

“这是 MDR 角色的重要组成部分。你必须能够放弃一切以行动营销产生的线索，然后再重新拾起。”

“你经常从一个活动跳到另一个活动。如果没有出色的组织能力，MDR 会因为所有的跳跃而晕车！” -伊万杰琳·克罗斯兰

面试

在为 MDR 角色面试外部候选人时，Alice 喜欢将流程分为 3 个阶段：

迄今为止的表现- 这是您讨论他们的经验的地方。数字不会说谎，它会节省你先检查的时间。
介绍他们将为 MDR 角色带来什么——这不仅让您了解他们的能力，还展示了他们对角色和公司的理解。他们为面试所做的研究量是职业道德的重要指标。
问题- 在这里，您想划掉您对他们处理该角色的能力的任何保留。为此，在面试结束时留出一些空闲时间很重要。这些问题不容易排练，MDR 需要能够独立思考。

你应该在面试中涵盖什么？

爱丽丝喜欢更灵活的面试过程。有一组严格的问题可能会很好地让事情顺利进行，但是您想找到一个可以进行对话并且有自己一些有趣想法的 MDR。

“我们正在采访的人已经通过出站线索取得了惊人的成就。我对他们将为 MDR 角色带来什么感兴趣。这可能包括他们作为特别提款权期间的主要收获，或他们从研究中获得的见解。”

“诀窍是专注于你正在寻找的属性。这听起来很明显，但很多面试官都会回答常见的面试问题，而不会深入挖掘。” -爱丽丝·德·库尔西

你能提供什么其他候选人不能提供的东西？
10年后你在哪里看自己？
告诉我一些关于你自己的事情。

这些问题陈旧而陈旧；把它们扔出去！候选人可能整个星期都在准备答案，而你实际上不会对它们了解太多。

相反，询问有关他们技能的具体问题。

举个例子说明你有效管理时间的能力。
您将如何管理具有多个利益相关者的大客户？
您有使用 CRM 系统的经验吗？

基本上，只要问你真正想知道答案的问题。这里没有技巧。最简单的问题往往是最有效的。

内部推广

如果你在内部招聘，面试就没有那么重要了。以下是大卫边沁的想法：

“当你宣传 SDR 时，不要过分关注面试。他们迄今为止的表现更为重要。如果您的销售团队尚未了解 MDR 角色，您就不能指望他们了解这一角色。你只需要知道他们有动力和能力担任这个角色。” ——大卫边沁

招聘

面试结束了。你必须做出决定。

事情是这样的……

仅仅根据你的直觉做出决定是不够的。它给你自己的偏见留下了太多的空间。您可能刚刚与某个候选人建立联系，因为您有共同的兴趣，而不是因为他们会成为最好的 MDR。

你如何确保你做对了？

给它打分。

给整个面试过程打分。列出你正在寻找的能力，并在你去的时候检查它们。为角色设置阈值，并确保候选人满足它。

此外，为软技能留出空间。你不能把能力减少到一个数字。如果可以的话，招聘会很容易。根据他们在记分卡上的表现和他们的专业素质做出明智的决定。

记分卡对反馈也很有帮助。你可以给出不招聘候选人的确切原因，这将有助于他们未来的面试。

目前很难找到工作，我们都应该尽自己的一份力量帮助申请人。

如果您有兴趣查看 Cognism 提供的职业，请查看我们的职业页面。

获得更多营销线索

MDR 仅与营销线索一样好。即使他们拥有强大的销售引擎，您也需要提供燃料。

我们创建了一个数据驱动的营销指南，它将帮助您在 MQL（营销合格潜在客户）生成方面迈出下一步。这就是你会在里面找到的东西。

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