MDR'ler nasıl işe alınır (bunu yapan kişiler tarafından)

Pazarlama Geliştirme Temsilcileri, satış ve pazarlama arasındaki kayıp halkadır.

Bu onların rolünü çok önemli kılıyor. Ve doğru insanları işe aldığınızda, ciddi bir gelir elde edecekler.

Bu nedenle, Cognism'in en kıdemli B2B pazarlama ve satış personelinden bazılarıyla görüştük.

• Satışları temsil eden: David Bentham, Inside Satış Direktörü
• Pazarlamayı temsil eden: Alice de Courcy, CMO
• MDR'leri temsil eden: Evangeline Crossland, MDR

Bu sayfada gezinmek için aşağıdaki menüyü kaydırın veya kullanın.

Ana sorunlar | MDR'nin rolünü nasıl yeniden konumlandırabilirsiniz? | Bir iş tanımı yayınlama | Röportaj | Dahili tanıtım | kiralama | Daha fazla pazarlama müşterisi edinin

ana konular

Alice, MDR'leri işe alırken şirketlerin sahip olduğu ana sorunları vurgulayarak konuşmaya başladı. Bunun başlamak için oldukça iyi bir yer olduğunu düşünüyoruz.

"Dürüst olmak gerekirse, hemen mükemmel formüle sahip değildik. Pek çok şirket, daha az deneyimli temsilcilerine, daha kolay müşteri adayları olarak görüldüğü için gelenleri verecektir.”

"Başlangıçta, MDR rolünün daha az 'zor' doğasına uygun olabilecek temsilciler de aradık." - Alice de Courcy

Alice bu yaklaşımla ilgili 2 sorun belirledi:

1. Rolün dahili olarak algılanması - satış organizasyonu içinde buna saygı gösterilmedi ve bu nedenle satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için hiçbir şey yapmadı.
2. Yeni olan her şeyde olduğu gibi, en iyi başarı şansını istiyorsanız, en iyi insanlara ihtiyacınız var. Soğuk arama giden rolündeki daha düşük performans gösterenler de MDR'ler olarak kötü performans gösterdi.

"Bunlar en sıcak potansiyel müşterileriniz, en yüksek oranda müşterilere dönüşüyorlar, böylece hiçbirini boşa harcamayı göze alamazsınız."

“2020'de Cognism'in MDR'leri gelen potansiyel müşterilerinin %28'ini dönüştürdü. Bunun nedeni , dönüştürülmeleri kolay potansiyel müşteriler olmaları değildir. Çünkü en iyi satış elemanlarımızdan bazılarını bunları halletmeleri için görevlendirdik.” - Alice de Courcy

MDR'nin rolünü nasıl yeniden konumlandırabilirsiniz?

MDR, B2B satışlarında genellikle daha kolay bir rol olarak kabul edilir. MDR'lerinizden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, bu algı doğrudan ele alınmalıdır.

Nasıl?

MDR'nin rolünü yeniden konumlandırarak. Kolay bir satış pozisyonu olarak değil, önemli bir pozisyon olarak .

Bu satış görevlileri en değerli müşteri adaylarını ele alır ve bunun MDR'nin algılanma biçimine yansıtılması gerekir.

Cognism'de, yüksek performanslı SDR'ler için doğal bir ilerleme olarak MDR'yi içerecek şekilde satış organizasyon şemasını yeniden tasarladık. İşte şimdi nasıl göründüğü:

Bu kadar kolay.

MDR artık şirketinizde arzu edilen bir roldür - bunun için doğru kişiyi bulmanız yeterlidir.

İşte nasıl.

İş tanımı yayınlama

Bir MDR'yi işe alırken ilk baktığınız şey onların deneyimleridir. Mülakatı yapanın ruh hali, günün saati veya adayın favori futbol takımı gibi daha az önemli faktörler sizi yanıltmayacağından, adayın potansiyelinin en doğru testidir.

Bunların hepsi bir röportajı etkileyebilir, ancak olmamalıdır. Bu nedenle, gereksinimlerin yerinde olması gerekir. Kısa bir açıklama içeren iyi bir liste, zamandan tasarruf etmenize ve iş rolü için mükemmel adayı bulmanıza yardımcı olacaktır. Bir iş tanımına nasıl ve ne yazılacağına dair bir fikir edinmek için Lensa'daki AION Management tarafından hazırlanan bu iş listesine bakın.

Nasıl bir deneyim arıyorsunuz?

Bakarız:

• Giden bir rolde en az 6 ay boyunca tutarlı performans.
• Şirket, ürün ve hedef pazar hakkında derin bir anlayış.
• Açıkça gösterilebilir ve zaman yönetimi becerilerinin ölçülü kanıtı.
• Örneklerle gösterilen çoklu görev yeteneği.

Bunların hepsi, bir görüşmeden önce istenebilecek ölçülebilir niteliklerdir. Bu, yalnızca uygun adaylarla konuşmanızı sağlayacaktır.

Hangi profesyonel nitelikleri arıyorsunuz?

İş tanımınıza birkaç profesyonel nitelik eklemek her zaman iyi bir fikirdir. Bunun için birkaç sebep var:

1. Adaylara, rolde onlardan ne beklendiği konusunda daha iyi bir fikir verir. Bu, özellikle SaaS satışlarında yaygın olarak anlaşılmayan MDR konumundan söz ettiğinizde kullanışlıdır.
2. Görüşme aşaması için bir bilgi istemi sağlar. Gerekli mesleki nitelikleri okuyan aday, görüşmede aradığınız şeyler hakkında daha iyi bir fikre sahip olacak ve bu da daha verimli bir görüşme süreci sağlayacaktır. Herkes bir kazanan.

Bu kutuları işaretleyen adaylar arıyoruz:

• Yüksek başarı.
• İş yüklerini idare edebilecek.
• Aynı anda çeşitli görevleri halledebilir.
• İyi yönetici becerileri.
• İyi düzenlenmiş.
• Veri tabanlı.
• Harika iş ahlakı.

Yönetici ve çoklu görev hakkında birkaç nokta olduğunu fark edebilirsiniz. Bu bir kaza değildi. Bu nitelikler olmazsa olmazdır.

"Bir MDR olarak, tüm gelenlere 3 dakika içinde yanıt vermek için bir SLA'mız (hizmet düzeyi sözleşmesi) var. Neden? Niye? Pekala, 5 dakika sonra bir öne geçme şansı %80 düşüyor."

“Bu, MDR'nin rolünün önemli bir parçası. Her şeyi aksiyon pazarlaması tarafından oluşturulan potansiyel müşterilere bırakabilmeniz ve ardından hepsini tekrar alabilmeniz gerekir.”

“Aktiviteden aktiviteye çok fazla atlıyorsunuz . Mükemmel organizasyon becerileri olmadan, MDR, tüm zıplamalardan hareket hastalığına yakalanır!” - Evangeline Crossland

Görüşme

Alice, MDR rolü için harici adaylarla görüşürken, süreci 3 aşamaya ayırmayı sever:

1. Bugüne kadarki performans - deneyimlerini tartıştığınız yer burasıdır. Rakamlar yalan söylemez ve ilk önce bunu kontrol etmeniz size zaman kazandıracaktır.
2. MDR rolüne ne getireceklerine dair sunum - bu size sadece onların yetkinlikleri hakkında bir fikir vermekle kalmaz, aynı zamanda onların rol ve şirket hakkında sahip oldukları anlayışları da gösterir. Mülakat için yaptıkları araştırma miktarı, iş etiğinin harika bir göstergesidir.
3. Sorular - burada, onların rolü üstlenme yetenekleriyle ilgili çekincelerinizi silmek istiyorsunuz. Bunun için görüşmenin sonunda biraz zaman ayırmak önemlidir. Bu sorular o kadar kolay prova edilemez ve bir MDR'nin kendi ayakları üzerinde düşünebilmesi gerekir.

Röportajda nelere dikkat etmelisiniz?

Alice daha esnek bir görüşme sürecini sever. Bir dizi katı soruya sahip olmak, topu yuvarlamak için harika olabilir, ancak sohbeti sürdürebilen ve kendi ilginç fikirleri olan bir MDR bulmak istersiniz.

"Görüştüğümüz insanlar, giden potansiyel müşterilerle zaten harika şeyler başarmış olacaklar. MDR rolüne ne getirecekleriyle ilgileniyorum. Bu, bir SDR olarak zamanlarından önemli çıkarımları veya araştırmalarından elde ettikleri bilgileri içerebilir.

İşin püf noktası, aradığınız niteliklere odaklanmaktır. Bu kulağa bariz geliyor, ancak pek çok görüşmeci, daha derine inmeden sık sorulan görüşme sorularını gözden geçirecek." - Alice de Courcy

• Diğer adayların yapamayacağı ne sunabilirsiniz?
• 10 yıl sonra kendini nerede görüyorsun?
• Bana biraz kendinden bahset.

Bu sorular eski ve çürüktür; onları dışarı at! Aday muhtemelen bütün hafta cevapları hazırlıyordu ve aslında onlar hakkında o kadar çok şey öğrenmeyeceksiniz.

Bunun yerine, becerileri hakkında özel sorular sorun.

• Bana zamanı verimli bir şekilde yönetme yeteneğinize bir örnek verin.
• Birden fazla paydaşa sahip büyük bir hesabı nasıl yönetirsiniz?
• Bir CRM sistemi ile deneyiminiz var mı?

Temel olarak, sadece cevabını gerçekten bilmek istediğiniz soruları sorun. Burada hile yok. En basit sorular genellikle en etkili olanlardır.

Dahili tanıtım

Dahili olarak işe alıyorsanız, görüşme o kadar önemli değildir. İşte David Bentham'ın düşünceleri:

“Bir SDR'yi tanıtırken, görüşmeye çok fazla odaklanmayın. Şimdiye kadarki performansları çok daha önemli. Henüz yapmamışlarsa, satış ekibinizin MDR rolünü anlamasını bekleyemezsiniz. Sadece rollerini üstlenebilecek güce ve yeteneğe sahip olduklarını bilmeniz gerekiyor.” - David Bentham

işe alma

Görüşme bitti. Vermen gereken bir karar var.

İşte mesele…

Tamamen içgüdülerinize dayalı bir karar vermek yeterince iyi değil. Kendi önyargınız için çok fazla yer bırakıyor. Belirli bir adayla, en iyi MDR'yi yapacakları için değil, ilgi alanlarınızı paylaştığınız için bağlantı kurmuş olabilirsiniz.

Doğru anladığınızdan nasıl emin oluyorsunuz?

Puanla.

Tüm görüşme sürecini puanlayın. Aradığınız yetkinliklerin bir listesini yapın ve ilerledikçe kontrol edin. Rol için bir eşik belirleyin ve adayın bunu karşıladığından emin olun.

Ayrıca, yumuşak beceriler için boşluk bırakın. Yeteneği bir sayıya indiremezsiniz. Yapabilseydin, işe almak kolay olurdu. Puan kartındaki performanslarına ve profesyonel niteliklerine dayalı olarak bilinçli bir karar verin.

Puan kartı ayrıca geri bildirim için gerçekten yararlıdır. Adayları işe almamak için kesin nedenler sunabilirsiniz, bu da onlara gelecekteki görüşmelerde yardımcı olacaktır.

Şu anda iş bulmak zor ve başvuranlara yardım etmek için hepimiz üzerimize düşeni yapmalıyız.

Cognism'de mevcut olan kariyerlere göz atmakla ilgileniyorsanız, kariyer sayfamıza bir göz atın.

Daha fazla pazarlama müşterisi edinin

MDR, yalnızca pazarlama liderleri kadar iyidir. Güçlü bir satış motoruna sahip olsalar bile, yakıtı sizin sağlamanız gerekir.

MQL (pazarlama nitelikli müşteri adayı) oluşturmada bir sonraki adımı atmanıza yardımcı olacak, veriye dayalı bir pazarlama kılavuzu oluşturduk. İşte içeride bulacaklarınız.

• Sıfırdan bir B2B pazarlama stratejisi ve ekibi nasıl oluşturulur?
• Gelen bilgiler - SEO, web sitesi trafiği ve PPC.
• Tutarlı, öngörülebilir, gelir odaklı içerik pazarlaması için profesyonel ipuçları.
• E-posta pazarlaması ile müşteri adayları nasıl başarılı bir şekilde büyütülür?
• B2B pazarlama alanındaki en iyi ücretsiz araçlar için bir rehber.

Bakın, işte link…