كيفية توظيف MDRs (من قبل الأشخاص الذين فعلوا ذلك)

مندوبو تطوير التسويق هم الحلقة المفقودة بين المبيعات والتسويق.

هذا يجعل دورهم حاسمًا. وعندما يكون لديك الأشخاص المناسبون في الوظيفة ، فإنهم سيحققون أرباحًا كبيرة.

لهذا السبب ، تحدثنا إلى بعض كبار موظفي التسويق والمبيعات في شركة Cognism.

• ممثل المبيعات: ديفيد بنثام ، مدير المبيعات الداخلية
• تمثيل التسويق: Alice de Courcy، CMO
• تمثيل MDRs: Evangeline Crossland، MDR

قم بالتمرير أو استخدام القائمة أدناه للتنقل حول هذه الصفحة.

القضايا الرئيسية | كيف يمكنك إعادة تعيين دور MDR؟ | نشر وصف وظيفي | المقابلة | الترويج داخليا | التعيين | احصل على المزيد من العملاء المحتملين للتسويق

القضايا الرئيسية

بدأت أليس المحادثة من خلال تسليط الضوء على القضايا الرئيسية التي تواجه الشركات عند توظيف MDRs. نعتقد أن هذا مكان جيد جدًا للبدء.

"بكل صدق ، لم يكن لدينا الصيغة المثالية على الفور. ستقدم الكثير من الشركات بيانات واردة لممثليها الأقل خبرة - حيث يُنظر إليهم على أنهم العملاء المحتملين الأسهل ".

"في البداية ، بحثنا أيضًا عن ممثلين قد يتناسبون مع الطبيعة الأقل صعوبة لدور MDR." - أليس دي كورسي

حددت أليس مشكلتين مع هذا النهج:

1. تصور الدور داخليًا - لم يتم احترامه داخل منظمة المبيعات وبالتالي لم يفعل شيئًا لمواءمة المبيعات والتسويق.
2. كما هو الحال مع أي شيء جديد ، إذا كنت تريد أفضل فرصة للنجاح ، فأنت بحاجة إلى أفضل الأشخاص لديك. كان أداء المؤدين الأقل في دور الاتصال البارد سيئًا أيضًا مثل MDRs.

"هؤلاء هم العملاء المحتملين الأكثر دفئًا ، فهم يتحولون إلى عملاء بأعلى معدل ، لذلك لا يمكنك تحمل إهدار أي منهم."

"في عام 2020 ، حولت MDRs من Cognism 28٪ من العملاء المحتملين الوافدين. هذا ليس لأنهم فقط عملاء محتملون سهلون للتحويل . ذلك لأننا عهدنا ببعض أفضل مندوبي المبيعات لدينا للتعامل معهم ". - أليس دي كورسي

كيف يمكنك إعادة تعيين دور MDR؟

غالبًا ما يُنظر إلى MDR على أنه دور أسهل في مبيعات B2B. إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل النتائج من MDRs الخاصة بك ، فيجب معالجة هذا التصور مباشرة.

كيف؟

من خلال إعادة تحديد دور MDR. ليس كموقف مبيعات سهل ، ولكن كموقف مهم .

يتعامل مندوبو المبيعات هؤلاء مع العملاء المحتملين الأكثر قيمة ، ويجب أن ينعكس هذا في الطريقة التي يُنظر بها إلى MDR.

في Cognism ، أعدنا تصميم المخطط التنظيمي للمبيعات ليشمل MDR كتقدم طبيعي لحقوق السحب الخاصة عالية الأداء. إليك كيف تبدو الآن:

الأمر بهذه السهولة.

يعد MDR الآن دورًا مرغوبًا فيه في شركتك - ما عليك سوى العثور على الشخص المناسب لذلك.

إليك الطريقة.

نشر وصف وظيفي

أول ما تبحث عنه عند التعاقد مع MDR هو خبرتهم. إنه الاختبار الأصدق لإمكانيات المرشح ، حيث لا يمكن أن تتأثر بعوامل أقل أهمية ، مثل مزاج الشخص الذي يجري المقابلة أو الوقت من اليوم أو فريق كرة القدم المفضل لدى المرشح.

كل هذه الأشياء يمكن أن تؤثر على المقابلة ، لكن لا ينبغي أن تفعل ذلك. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى متطلبات في مكانها الصحيح. ستساعدك القائمة الجيدة مع الوصف الموجز على توفير الوقت والحصول على المرشح المثالي لدور الوظيفة. للحصول على فكرة عن كيفية وماذا تكتب في الوصف الوظيفي ، تحقق من قائمة الوظائف هذه بواسطة AION Management على Lensa.

ما هي الخبرة التي تبحث عنها؟

نحن نبحث عن:

• أداء متسق على مدار 6 أشهر على الأقل في دور متجه للخارج.
• فهم عميق للشركة والمنتج والسوق المستهدف.
• دليل واضح يمكن إثباته وقياسه على مهاراتهم في إدارة الوقت.
• القدرة على تعدد المهام ، موضحة من خلال الأمثلة.

هذه كلها صفات قابلة للقياس ، والتي يمكن طلبها قبل المقابلة. سيضمن ذلك أنك تتحدث فقط إلى المرشحين المناسبين.

ما هي الصفات المهنية التي تبحث عنها؟

من الجيد دائمًا تضمين بعض الصفات المهنية في الوصف الوظيفي الخاص بك. هناك عدة أسباب لذلك:

1. يعطي المرشحين فكرة أفضل عما هو متوقع منهم في الدور. هذا مفيد بشكل خاص عندما تتحدث عن موقف MDR ، وهو أمر غير مفهوم على نطاق واسع في مبيعات SaaS.
2. يوفر موجهًا لمرحلة المقابلة. المرشح ، بعد قراءة الصفات المهنية المطلوبة ، سيكون لديه فكرة أفضل عن الأشياء التي تبحث عنها في المقابلة - مما يؤدي إلى عملية مقابلة أكثر كفاءة. الجميع فائز.

نبحث عن المرشحين الذين حددوا هذه المربعات:

• انجازات عالية.
• قادرة على التعامل مع عبء العمل.
• قادرة على التعامل مع المهام المختلفة في نفس الوقت.
• مهارات إدارية جيدة.
• حسن التنظيم.
• تعتمد على البيانات.
• أخلاقيات العمل العظيمة.

قد تلاحظ أن هناك بعض النقاط حول الإدارة وتعدد المهام. لم يكن هذا من قبيل الصدفة. هذه الصفات ضرورية.

"بصفتنا MDR ، لدينا اتفاقية مستوى الخدمة SLA (اتفاقية مستوى الخدمة) للرد على جميع الطلبات الواردة في غضون 3 دقائق. لماذا ا؟ حسنًا ، بعد 5 دقائق ، تنخفض احتمالات التأهل بنسبة 80٪ ".

"هذا جزء مهم من دور MDR. يجب أن تكون قادرًا على التخلي عن كل شيء في العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم من خلال التسويق ، واستعادة كل شيء مرة أخرى بعد ذلك ".

"أنت تقفز من نشاط إلى آخر كثيرًا . بدون مهارات تنظيمية ممتازة ، سوف يصاب MDR بدوار الحركة من كل القفز حوله! " - إيفانجلين كروسلاند

المقابلة

عند إجراء مقابلات مع المرشحين الخارجيين لدور MDR ، تحب أليس تقسيم العملية إلى 3 مراحل:

1. الأداء حتى الآن - هذا هو المكان الذي تناقش فيه تجربتهم. الأرقام لا تكذب ، وسيوفر لك الوقت للتحقق من ذلك أولاً.
2. عرض تقديمي حول ما سيقدمونه لدور MDR - هذا لا يمنحك فقط فكرة عن كفاءاتهم ، بل يوضح أيضًا فهمهم للدور والشركة. حجم البحث الذي أجروه للمقابلة هو مؤشر عظيم على أخلاقيات العمل.
3. أسئلة - هنا تريد شطب أي تحفظات لديك على قدرتهم على التعامل مع الدور. من المهم الاحتفاظ ببعض الوقت في نهاية المقابلة لهذا الغرض. لا يمكن التدرب على هذه الأسئلة بنفس السهولة ، ويجب أن يكون بمقدور MDR التفكير مليًا.

ما الذي يجب أن تغطيه في المقابلة؟

تحب أليس عملية مقابلة أكثر مرونة. قد يكون وجود مجموعة صارمة من الأسئلة أمرًا رائعًا للحصول على الكرة ، لكنك تريد العثور على MDR يمكنه إجراء محادثة ، ولديه بعض الأفكار المثيرة الخاصة به.

"سيكون الأشخاص الذين نجري معهم مقابلات قد حققوا بالفعل أشياء مذهلة من خلال العملاء المحتملين الخارجيين. أنا مهتم بما سيقدمونه إلى دور MDR. يمكن أن يشمل ذلك الوجبات السريعة الرئيسية من وقتهم كحقوق سحب خاصة ، أو الرؤى التي اكتسبوها من أبحاثهم ".

"الحيلة هي التركيز على السمات التي تبحث عنها. يبدو هذا واضحًا ، لكن الكثير من المحاورين سيخوضون أسئلة المقابلات الشائعة ، دون التعمق أكثر ". - أليس دي كورسي

• ما الذي يمكنك تقديمه ولا يستطيع المرشحون الآخرون تقديمه؟
• أين ترى نفسك بعد 10 سنوات؟
• أخبرني قليلا عن نفسك.

هذه الأسئلة قديمة وفاسدة. ارميهم للخارج! من المحتمل أن يكون المرشح قد أعد الإجابات لهم طوال الأسبوع ، ولن تتعلم الكثير عنها في الواقع.

بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة محددة حول مهاراتهم.

• أعطني مثالاً على قدرتك على إدارة الوقت بكفاءة.
• كيف ستدير حسابًا كبيرًا مع العديد من أصحاب المصلحة؟
• هل لديك خبرة في نظام CRM؟

في الأساس ، ما عليك سوى طرح الأسئلة التي تريد بالفعل معرفة الإجابة عليها. لا توجد حيل هنا. غالبًا ما تكون أبسط الأسئلة هي الأكثر فعالية.

الترويج داخليا

إذا كنت تقوم بالتوظيف داخليًا ، فإن المقابلة ليست مهمة. إليكم أفكار ديفيد بنثام:

"عندما تروج لأحد حقوق السحب الخاصة ، لا تركز كثيرًا على المقابلة. أداؤهم حتى الآن أكثر أهمية بكثير. لا يمكنك أن تتوقع أن يفهم فريق المبيعات الخاص بك دور MDR إذا لم يفعلوا ذلك بالفعل. تحتاج فقط إلى معرفة أن لديهم الدافع والقدرة على القيام بهذا الدور ". - ديفيد بنثام

التعيين

انتهت المقابلة. لديك قرار يتعين عليك اتخاذه.

هنا الحاجة…

إن اتخاذ قرار بناءً على حدسك تمامًا ليس جيدًا بما فيه الكفاية. إنه يترك مساحة كبيرة لتحيزك. ربما تكون قد اتصلت للتو بمرشح معين لأنك تشاركه الاهتمامات ، وليس لأنهم سيحققون أفضل معدل استهلاك مدمج للأدوية.

كيف تتأكد من أنك تحصل عليه بشكل صحيح؟

يسجل ذلك.

سجل عملية المقابلة بأكملها. امتلك قائمة بالكفاءات التي تبحث عنها وتحقق منها كلما تقدمت. ضع حدًا للدور ، وتأكد من أن المرشح يفي به.

أيضًا ، اترك مساحة للمهارات الشخصية. لا يمكنك تقليل القدرة إلى رقم. إذا استطعت ، فسيكون التوظيف سهلاً. اتخذ قرارًا مستنيرًا بناءً على أدائهم في بطاقة النتائج وصفاتهم المهنية.

بطاقة قياس الأداء مفيدة حقًا للتغذية الراجعة. يمكنك إعطاء أسباب محددة لعدم تعيين المرشحين ، مما سيساعدهم في المقابلات المستقبلية.

من الصعب العثور على عمل في الوقت الحالي ، ويجب علينا جميعًا أن نبذل قصارى جهدنا لمساعدة المتقدمين.

إذا كنت مهتمًا بالاطلاع على الوظائف المتاحة في Cognism ، فقم بإلقاء نظرة على صفحة الوظائف الخاصة بنا.

احصل على المزيد من العملاء المحتملين للتسويق

معدل MDR جيد فقط مثل العملاء المحتملين للتسويق. حتى لو كان لديهم محرك مبيعات قوي ، فأنت بحاجة إلى توفير الوقود.

لقد أنشأنا دليلًا للتسويق يعتمد على البيانات ، والذي سيساعدك على اتخاذ الخطوة التالية في إنشاء MQL (عميل محتمل مؤهل للتسويق). هذا ما ستجده بالداخل.

• كيفية بناء إستراتيجية تسويق B2B وفريق من الألف إلى الياء.
• نظرة ثاقبة إلى الداخل - تحسين محركات البحث وحركة المرور على الويب و PPC.
• نصائح احترافية لتسويق محتوى متسق وقابل للتنبؤ ومدفوع بالأرباح.
• كيفية رعاية العملاء المحتملين بنجاح باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني.
• دليل لأفضل الأدوات المجانية في مجال تسويق B2B.

جربه ، ها هو الرابط ...