Comment embaucher des MDR (par des personnes qui l'ont fait)

Les représentants du développement marketing sont le chaînon manquant entre les ventes et le marketing.

Cela rend leur rôle crucial. Et lorsque vous avez les bonnes personnes au travail, elles génèrent des revenus importants.

Pour cette raison, nous avons parlé à certains des plus hauts responsables du marketing et des ventes B2B de Cognism.

• Représentant des ventes : David Bentham, directeur des ventes internes
• Représentant marketing : Alice de Courcy, CMO
• Représentant les MDR : Evangeline Crossland, MDR

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Les principaux enjeux | Comment repositionner le rôle du MDR ? | Publier une description de poste | L'entretien | Promotion interne | Faire une location | Obtenez plus de prospects marketing

Les principaux enjeux

Alice a lancé la conversation en soulignant les principaux problèmes rencontrés par les entreprises lors de l'embauche de MDR. Nous pensons que c'est un bon point de départ.

« En toute honnêteté, nous n'avions pas tout de suite la formule parfaite. De nombreuses entreprises donneront des contacts à leurs représentants moins expérimentés, car ils sont considérés comme les prospects les plus faciles. »

"Au départ, nous avons également recherché des représentants qui pourraient convenir à la nature moins "difficile" du rôle de MDR." -Alice de Courcy

Alice a identifié 2 problèmes avec cette approche :

1. La perception du rôle en interne - elle n'était pas respectée au sein de l'organisation des ventes et n'a donc rien fait pour aligner les ventes et le marketing.
2. Comme pour toute nouveauté, si vous voulez avoir les meilleures chances de succès, vous avez besoin de vos meilleurs collaborateurs. Les moins performants dans le rôle sortant d'appel à froid ont également mal performé en tant que MDR.

"Ce sont vos prospects les plus chauds, ils se convertissent en clients au taux le plus élevé, vous ne pouvez donc pas vous permettre d'en gaspiller."

« En 2020, les MDR de Cognism ont converti 28 % de leurs prospects entrants. Ce n'est pas parce qu'il s'agit simplement de prospects faciles à convertir . C'est parce que nous avons confié à certains de nos meilleurs vendeurs le soin de les gérer. -Alice de Courcy

Comment repositionner le rôle du MDR ?

Le MDR est souvent considéré comme un rôle plus facile dans les ventes B2B. Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos MDR, cette perception doit être abordée directement.

Comment?

En repositionnant le rôle du MDR. Pas comme un poste de vente facile, mais comme un poste important .

Ces vendeurs gèrent les prospects les plus précieux, et cela doit se refléter dans la façon dont le MDR est perçu.

Chez Cognism, nous avons repensé l'organigramme des ventes pour inclure le MDR comme une progression naturelle pour les SDR performants. Voici à quoi ça ressemble maintenant :

C'est aussi simple que ça.

MDR est désormais un rôle souhaitable dans votre entreprise - il vous suffit de trouver la bonne personne pour cela.

Voici comment.

Publier une description de poste

La première chose que vous regardez lors de l'embauche d'un MDR est son expérience. C'est le véritable test du potentiel d'un candidat, car vous ne pouvez pas être déconcerté par des facteurs moins importants, tels que l'humeur de l'intervieweur, l'heure de la journée ou l'équipe de football préférée du candidat.

Ces choses peuvent toutes influencer une entrevue, mais elles ne devraient pas. C'est pourquoi vous avez besoin d'exigences en place. Une bonne liste avec une brève description vous aidera à gagner du temps et à trouver le candidat idéal pour le poste. Pour avoir une idée de comment et quoi écrire dans une description de poste, consultez cette offre d'emploi par AION Management sur Lensa.

Quelle expérience recherchez-vous ?

Nous recherchons des:

• Performance constante sur au moins 6 mois dans un rôle sortant.
• Une compréhension approfondie de l'entreprise, du produit et du marché cible.
• Preuve clairement démontrable et mesurée de leurs compétences en gestion du temps.
• La capacité à effectuer plusieurs tâches à la fois, démontrée par des exemples.

Ce sont toutes des qualités mesurables, qui peuvent être demandées avant un entretien. Cela garantira que vous ne parlez qu'aux candidats qui vous conviennent.

Quelles qualités professionnelles recherchez-vous ?

C'est toujours une bonne idée d'inclure quelques qualités professionnelles dans votre description de poste. Il y a plusieurs raisons à cela :

1. Cela donne aux candidats une meilleure idée de ce qu'on attend d'eux dans le rôle. Ceci est particulièrement utile lorsque vous parlez de la position MDR, qui n'est pas aussi largement comprise dans les ventes SaaS.
2. Il fournit une invite pour l'étape de l'entretien. Le candidat, après avoir lu les qualités professionnelles requises, aura une meilleure idée de ce que vous recherchez lors de l'entretien, ce qui conduira à un processus d'entretien plus efficace. Tout le monde est gagnant.

Nous recherchons des candidats qui cochent ces cases :

• Très performant.
• Capable de gérer leur charge de travail.
• Capable de gérer plusieurs tâches en même temps.
• Bonnes compétences administratives.
• Bien organisé.
• Axé sur les données.
• Grande éthique de travail.

Vous remarquerez peut-être qu'il y a quelques points concernant l'administration et le multitâche. Ce n'était pas un accident. Ces qualités sont essentielles.

"En tant que MDR, nous avons un SLA (accord de niveau de service) pour répondre à tous les entrants dans les 3 minutes. Pourquoi? Eh bien, après 5 minutes, les chances de qualifier une avance chutent de 80 %. »

« C'est une partie importante du rôle du MDR. Vous devez être en mesure de tout laisser tomber sur les pistes générées par le marketing d'action, et de tout reprendre après.

« Vous sautez beaucoup d'une activité à l'autre. Sans d'excellentes capacités d'organisation, le MDR aura le mal des transports à cause de tous ces sauts !" - Évangéline Crossland

L'interview

Lors d'un entretien avec des candidats externes pour un poste de MDR, Alice aime diviser le processus en 3 étapes :

1. Performance à ce jour - c'est ici que vous discutez de leur expérience. Les chiffres ne mentent pas, et cela vous fera gagner du temps pour vérifier cela en premier.
2. Présentation de ce qu'ils apporteront au rôle de MDR - cela ne vous donne pas seulement une idée de leurs compétences, cela démontre également la compréhension qu'ils ont du rôle et de l'entreprise. La quantité de recherches qu'ils ont effectuées pour l'entretien est un excellent indicateur de l'éthique de travail.
3. Questions - ici, vous voulez rayer toutes les réserves que vous avez sur leur capacité à gérer le rôle. Il est important de garder un peu de temps libre à la fin de l'entretien pour cela. Ces questions ne peuvent pas être répétées aussi facilement, et un MDR doit être capable de réfléchir sur ses pieds.

Que devez-vous couvrir lors de l'entretien ?

Alice aime un processus d'entretien plus flexible. Avoir un ensemble de questions rigides peut être formidable pour lancer le bal, mais vous voulez trouver un MDR qui peut mener une conversation et qui a ses propres idées intéressantes.

« Les personnes que nous interviewons auront déjà réalisé des choses incroyables avec des prospects sortants. Je suis intéressé par ce qu'ils apporteront au rôle de MDR. Cela pourrait inclure des éléments clés de leur expérience en tant que SDR ou des informations qu'ils ont tirées de leurs recherches. »

« L'astuce consiste à se concentrer sur les attributs que vous recherchez. Cela semble évident, mais de nombreux enquêteurs passeront en revue les questions d'entretien fréquemment posées, sans creuser beaucoup plus profondément. -Alice de Courcy

• Que pouvez-vous offrir que les autres candidats ne peuvent pas ?
• Où vous voyez-vous dans 10 ans ?
• Parle moi un peu de toi.

Ces questions sont anciennes et pourries ; jetez-les ! Le candidat a probablement préparé des réponses toute la semaine, et vous n'allez pas en apprendre grand-chose à leur sujet.

Au lieu de cela, posez des questions spécifiques sur leurs compétences.

• Donnez-moi un exemple de votre capacité à gérer efficacement votre temps.
• Comment géreriez-vous un grand compte avec plusieurs parties prenantes ?
• Avez-vous de l'expérience avec un système CRM?

Fondamentalement, posez simplement des questions auxquelles vous voulez réellement connaître la réponse. Il n'y a pas de trucs ici. Les questions les plus simples sont souvent les plus efficaces.

Promouvoir en interne

Si vous embauchez en interne, l'entretien n'est pas aussi important. Voici les pensées de David Bentham :

« Lorsque vous faites la promotion d'un SDR, ne vous concentrez pas trop sur l'entretien. Leurs performances jusqu'à présent sont beaucoup plus importantes. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre équipe commerciale comprenne le rôle du MDR si elle ne l'a pas déjà fait. Vous avez juste besoin de savoir qu'ils ont le dynamisme et la capacité d'assumer le rôle. -David Bentham

Faire une location

L'entretien est terminé. Vous avez une décision à prendre.

Voici la chose…

Prendre une décision basée uniquement sur votre instinct ne suffit pas. Cela laisse trop de place à votre propre parti pris. Vous venez peut-être de vous connecter avec un certain candidat parce que vous partagez des intérêts, pas parce qu'il fera le meilleur MDR.

Comment vous assurez-vous de bien faire les choses ?

Marquez-le.

Notez l'ensemble du processus d'entretien. Ayez une liste des compétences que vous recherchez et cochez-les au fur et à mesure. Fixez un seuil pour le rôle et assurez-vous que le candidat le respecte.

Aussi, laissez de la place aux soft skills. Vous ne pouvez pas réduire la capacité à un nombre. Si vous le pouviez, l'embauche serait facile. Prenez une décision éclairée en fonction de leur performance sur le tableau de bord et de leurs qualités professionnelles.

Le tableau de bord est également très utile pour les commentaires. Vous pouvez donner des raisons précises pour ne pas embaucher des candidats, ce qui les aidera lors de futurs entretiens.

Il est difficile de trouver du travail en ce moment, et nous devrions tous faire notre part pour aider les candidats.

Si vous souhaitez découvrir les carrières disponibles chez Cognism, consultez notre page carrières.

Obtenez plus de prospects marketing

Le MDR est seulement aussi bon que les prospects marketing. Même s'ils ont un puissant moteur de vente, vous devez fournir le carburant.

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