Как нанять MDR (люди, которые это сделали)

Представители по развитию маркетинга — недостающее звено между продажами и маркетингом.

Это делает их роль решающей. И когда у вас есть нужные люди на работе, они будут приносить серьезный доход.

По этой причине мы поговорили с некоторыми из самых высокопоставленных сотрудников Cognism по маркетингу и продажам B2B.

• Представитель по продажам: Дэвид Бентам, директор по внутренним продажам
• Представитель по маркетингу: Элис де Курси, директор по маркетингу
• Представитель MDR: Эванджелин Кроссленд, MDR

Прокрутите или используйте меню ниже, чтобы перемещаться по этой странице.

Основные вопросы | Как вы можете изменить роль MDR? | Размещение описания вакансии | интервью | Внутреннее продвижение | Оформление проката | Получите больше потенциальных клиентов

Основные вопросы

Элис начала разговор с того, что выделила основные проблемы, с которыми сталкиваются компании при найме видеорегистраторов. Мы думаем, что это довольно хорошее место для начала.

«Честно говоря, у нас не сразу появилась идеальная формула. Многие компании будут нанимать своих менее опытных представителей, поскольку они считаются более легкими потенциальными клиентами».

«Сначала мы также искали представителей, которые могли бы соответствовать менее «сложному» характеру роли MDR». - Алиса де Курси

Алиса определила 2 проблемы с этим подходом:

1. Восприятие этой роли внутри компании — ее не уважали в отделе продаж, поэтому она никак не повлияла на согласование продаж и маркетинга.
2. Как и в случае с чем-либо новым, если вы хотите иметь наилучшие шансы на успех, вам нужны лучшие люди. Более низкие показатели в роли исходящих холодных звонков также плохо показали себя как MDR.

«Это ваши самые горячие лиды, они конвертируются в клиентов с наибольшей скоростью, поэтому вы не можете позволить себе их терять».

«В 2020 году MDR Cognism конвертировали 28% входящих потенциальных клиентов. Это не потому, что их легко конвертировать . Это потому, что мы доверили работу с ними некоторым из наших лучших продавцов». - Алиса де Курси

Как вы можете изменить роль MDR?

MDR часто рассматривается как более легкая роль в продажах B2B. Если вы хотите извлечь максимальную пользу из своих MDR, с этим восприятием нужно бороться напрямую.

Как?

Путем изменения роли MDR. Не как легкая позиция в продажах, а как важная .

Эти продавцы работают с наиболее ценными лидами, и это должно отражаться в том, как воспринимается MDR.

В Cognism мы переработали организационную схему продаж, включив MDR в качестве естественного перехода к высокоэффективным SDR. Вот как это выглядит сейчас:

Это так просто.

MDR теперь желанная роль в вашей компании - вам просто нужно найти для нее подходящего человека.

Вот как.

Размещение описания вакансии

Первое, на что вы обращаете внимание при приеме на работу видеорегистратора, — это его опыт. Это самая верная проверка потенциала кандидата, поскольку вас не могут сбить с толку менее важные факторы, такие как настроение интервьюера, время суток или любимая футбольная команда кандидата.

Все эти вещи могут повлиять на интервью, но не должны. Вот почему вам нужны требования на месте. Хороший список с кратким описанием поможет вам сэкономить время и получить идеального кандидата на должность. Чтобы получить представление о том, как и что писать в описании вакансии, проверьте этот список вакансий от AION Management на сайте Lensa.

Какой опыт вы ищете?

Мы ищем:

• Стабильная производительность в течение как минимум 6 месяцев на исходящей должности.
• Глубокое понимание компании, продукта и целевого рынка.
• Четко демонстрируемое и измеряемое доказательство их навыков тайм-менеджмента.
• Способность к многозадачности, продемонстрированная на примерах.

Все это измеримые качества, о которых можно спросить перед собеседованием. Это гарантирует, что вы разговариваете только с подходящими кандидатами.

Какие профессиональные качества вам нужны?

Всегда полезно включить несколько профессиональных качеств в описание работы. На это есть несколько причин:

1. Это дает кандидатам лучшее представление о том, что ожидается от них в этой роли. Это особенно полезно, когда вы говорите о позиции MDR, которая не так широко известна в продажах SaaS.
2. Это дает подсказку для этапа интервью. Кандидат, ознакомившись с требуемыми профессиональными качествами, будет иметь лучшее представление о вещах, которые вы ищете на собеседовании, что приведет к более эффективному процессу собеседования. Все победители.

Мы ищем кандидатов, которые отмечают эти поля:

• Отличник.
• Способны справиться со своей нагрузкой.
• Умеет решать разные задачи одновременно.
• Хорошие навыки администратора.
• Хорошо организовано.
• Управляемый данными.
• Отличная рабочая этика.

Вы могли заметить, что там есть несколько пунктов об администрировании и многозадачности. Это не было несчастным случаем. Эти качества необходимы.

«Как MDR, у нас есть SLA (соглашение об уровне обслуживания), чтобы реагировать на все входящие сообщения в течение 3 минут. Почему? Что ж, через 5 минут шансы на получение лида падают на 80%».

«Это важная часть роли MDR. Вы должны быть в состоянии сбросить все на лиды, созданные маркетингом действий, а затем снова собрать все это ».

«Вы часто перескакиваете с одного занятия на другое . Без отличных организаторских способностей MDR будет укачивать от всех этих прыжков!» - Эванджелин Кроссленд

Интервью

Собеседуя с внешними кандидатами на роль MDR, Элис любит разбивать процесс на 3 этапа:

1. Выполнение на сегодняшний день - это где вы обсуждаете свой опыт. Цифры не лгут, и это сэкономит вам время, чтобы сначала проверить это.
2. Презентация того, что они привнесут в роль MDR — это не только дает вам представление об их компетенции, но и демонстрирует их понимание роли и компании. Количество исследований, которые они провели для интервью, является отличным показателем трудовой этики.
3. Вопросы - здесь вы хотите вычеркнуть все сомнения, которые у вас есть по поводу их способности справиться с ролью. Для этого важно оставить немного свободного времени в конце интервью. Эти вопросы нельзя так легко отрепетировать, и MDR должен уметь думать на ходу.

Что вы должны освещать в интервью?

Алисе нравится более гибкий процесс собеседования. Наличие жесткого набора вопросов может быть полезным, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, но вам нужно найти MDR, который может поддержать беседу и у которого есть собственные интересные идеи.

«Люди, с которыми мы беседуем, уже добились удивительных результатов с исходящими лидами. Мне интересно, что они привнесут в роль MDR. Это может включать в себя ключевые выводы из их работы в качестве SDR или идеи, которые они получили в результате своих исследований».

«Хитрость заключается в том, чтобы сосредоточиться на характеристиках, которые вы ищете. Это звучит очевидно, но многие интервьюеры просматривают часто задаваемые вопросы, не копая глубже». - Алиса де Курси

• Что вы можете предложить такого, чего не могут другие кандидаты?
• Кем вы видите себя через 10 лет?
• Расскажите немного о себе.

Эти вопросы старые и гнилые; выкинь их! Кандидат, вероятно, готовил ответы на них всю неделю, и на самом деле вы не узнаете о них так много.

Вместо этого задавайте конкретные вопросы об их навыках.

• Приведите пример вашей способности эффективно управлять временем.
• Как бы вы управляли крупной учетной записью с несколькими заинтересованными сторонами?
• Есть ли у вас опыт работы с CRM-системой?

По сути, просто задавайте вопросы, на которые вы действительно хотите знать ответ. Здесь нет никаких хитростей. Самые простые вопросы часто оказываются самыми эффективными.

Внутреннее продвижение

Если вы нанимаете сотрудников внутри компании, собеседование не так важно. Вот мысли Дэвида Бентама:

«Когда вы продвигаете SDR, не слишком сосредотачивайтесь на интервью. Пока что их производительность гораздо важнее. Вы не можете ожидать, что ваш отдел продаж поймет роль MDR, если они еще этого не сделали. Вам просто нужно знать, что у них есть драйв и способность взять на себя эту роль». - Дэвид Бентам

Оформление найма

Интервью окончено. Вам нужно принять решение.

Вот в чем дело…

Принимать решение, основанное исключительно на интуиции, недостаточно. Это оставляет слишком много места для вашей собственной предвзятости. Возможно, вы только что связались с определенным кандидатом, потому что у вас есть общие интересы, а не потому, что они сделают лучший MDR.

Как убедиться, что вы поняли правильно?

Оцените это.

Оценка всего процесса собеседования. Составьте список компетенций, которые вы ищете, и отмечайте их по мере продвижения. Установите порог для роли и убедитесь, что кандидат соответствует ему.

Кроме того, оставьте место для мягких навыков. Вы не можете свести способность к числу. Если бы вы могли, нанять было бы легко. Принимайте взвешенное решение на основе их результатов в оценочной карточке и их профессиональных качеств.

Система показателей также очень полезна для обратной связи. Вы можете указать точные причины отказа от найма кандидатов, что поможет им на будущих собеседованиях.

В настоящее время трудно найти работу, и мы все должны внести свою лепту, чтобы помочь соискателям.

Если вам интересно узнать о вакансиях, доступных в Cognism, загляните на нашу страницу вакансий.

Получите больше потенциальных клиентов

MDR настолько хорош, насколько хорош маркетинг. Даже если у них есть мощный двигатель продаж, вам нужно обеспечить их топливом.

Мы создали руководство по маркетингу на основе данных, которое поможет вам сделать следующий шаг в создании MQL (маркетинговых квалифицированных лидов). Вот что вы найдете внутри.

• Как построить маркетинговую стратегию и команду B2B с нуля.
• Анализ входящего трафика: SEO, посещаемость сайта и контекстная реклама.
• Профессиональные советы по последовательному, предсказуемому контент-маркетингу, ориентированному на прибыль.
• Как успешно развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга.
• Руководство по лучшим бесплатным инструментам в сфере маркетинга B2B.

Посмотрите, вот ссылка…