Cómo contratar MDR (por personas que lo han hecho)

Los representantes de desarrollo de marketing son el eslabón perdido entre las ventas y el marketing.

Eso hace que su papel sea crucial. Y cuando tenga a las personas adecuadas en el trabajo, generarán importantes ingresos.

Por esa razón, hablamos con algunos de los miembros del personal de ventas y marketing B2B de más alto nivel de Cognism.

• En representación de ventas: David Bentham, director de ventas internas
• En representación de marketing: Alice de Courcy, CMO
• En representación de los MDR: Evangeline Crossland, MDR

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Los principales problemas | ¿Cómo se puede reposicionar el papel del MDR? | Publicar una descripción de trabajo | La entrevista | Promoción interna | Hacer un alquiler | Obtenga más oportunidades de marketing

los principales problemas

Alice comenzó la conversación destacando los principales problemas que tienen las empresas al contratar MDR. Creemos que este es un buen lugar para comenzar.

“Con toda honestidad, no teníamos la fórmula perfecta de inmediato. Muchas empresas darán información entrante a sus representantes menos experimentados, ya que se los considera los clientes potenciales más fáciles”.

"Al principio, también buscamos representantes que pudieran adaptarse a la naturaleza menos 'difícil' del rol de MDR". -Alicia de Courcy

Alice identificó 2 problemas con este enfoque:

1. La percepción del rol internamente: no se respetó dentro de la organización de ventas y, por lo tanto, no hizo nada para alinear las ventas y el marketing.
2. Al igual que con cualquier cosa nueva, si desea tener la mejor oportunidad de éxito, necesita que su mejor gente participe. Los empleados de menor rendimiento en el rol de llamadas salientes en frío también tuvieron un mal desempeño como MDR.

"Estos son sus clientes potenciales más cálidos, se convierten en clientes a la tasa más alta, por lo que no puede permitirse el lujo de desperdiciar ninguno".

“En 2020, los MDR de Cognism convirtieron el 28 % de sus clientes potenciales entrantes. Esto no se debe a que sean clientes potenciales fáciles de convertir . Es porque confiamos en algunos de nuestros mejores vendedores para que los manejaran”. -Alicia de Courcy

¿Cómo se puede reposicionar el papel del MDR?

El MDR a menudo se considera un papel más fácil en las ventas B2B. Si desea obtener lo mejor de sus MDR, esta percepción debe abordarse directamente.

¿Cómo?

Reposicionando el papel del MDR. No como un puesto de venta fácil, sino como uno importante .

Estos vendedores manejan los clientes potenciales más valiosos, y esto debe reflejarse en la forma en que se percibe el MDR.

En Cognism, rediseñamos el organigrama de ventas para incluir el MDR como una progresión natural para los SDR de alto rendimiento. Así es como se ve ahora:

Es tan fácil como eso.

MDR ahora es un puesto deseable en su empresa: solo necesita encontrar a la persona adecuada para ello.

Así es cómo.

Publicar una descripción del trabajo

Lo primero que busca al contratar un MDR es su experiencia. Es la prueba más real del potencial de un candidato, ya que no puede desanimarse por factores menos importantes, como el estado de ánimo del entrevistador, la hora del día o el equipo de fútbol favorito del candidato.

Todas estas cosas pueden influir en una entrevista, pero no deberían. Es por eso que necesita requisitos en su lugar. Una buena lista con una breve descripción lo ayudará a ahorrar tiempo y obtener el candidato perfecto para el puesto de trabajo. Para tener una idea de cómo y qué escribir en una descripción de trabajo, consulte esta lista de trabajos de AION Management en Lensa.

¿Qué experiencia estás buscando?

Buscamos:

• Desempeño constante durante al menos 6 meses en un rol saliente.
• Profundo conocimiento de la empresa, producto y mercado objetivo.
• Prueba claramente demostrable y medida de sus habilidades de gestión del tiempo.
• La capacidad de realizar múltiples tareas, demostrada con ejemplos.

Todas estas son cualidades medibles, que se pueden solicitar antes de una entrevista. Esto asegurará que solo esté hablando con candidatos adecuados.

¿Qué cualidades profesionales estás buscando?

Siempre es una buena idea incluir algunas cualidades profesionales en la descripción de su trabajo. Hay un par de razones para esto:

1. Les da a los candidatos una mejor idea de lo que se espera de ellos en el puesto. Esto es particularmente útil cuando se habla de la posición de MDR, que no se entiende tan ampliamente en las ventas de SaaS.
2. Proporciona un indicador para la etapa de la entrevista. El candidato, después de haber leído las cualidades profesionales requeridas, tendrá una mejor idea de las cosas que busca en la entrevista, lo que conducirá a un proceso de entrevista más eficiente. Todo el mundo es un ganador.

Buscamos candidatos que marquen estas casillas:

• Gran triunfador.
• Capaz de manejar su carga de trabajo.
• Capaz de manejar varias tareas al mismo tiempo.
• Buenas habilidades administrativas.
• Bien organizado.
• Basado en datos.
• Gran ética de trabajo.

Puede notar que hay algunos puntos allí sobre administración y multitarea. Esto no fue un accidente. Estas cualidades son esenciales.

“Como MDR, tenemos un SLA (acuerdo de nivel de servicio) para responder a todas las entradas en 3 minutos. ¿Por qué? Bueno, después de 5 minutos, las probabilidades de calificar una ventaja caen en un 80%”.

“Esta es una parte importante del papel del MDR. Tienes que ser capaz de dejar todo en los clientes potenciales generados por el marketing de acción y retomarlo todo después”.

“Estás saltando mucho de una actividad a otra. ¡Sin excelentes habilidades de organización, el MDR se mareará por todos los saltos!” -Evangeline Crossland

La entrevista

Al entrevistar a candidatos externos para un rol de MDR, a Alice le gusta dividir el proceso en 3 etapas:

1. Desempeño hasta la fecha : aquí es donde analiza su experiencia. Los números no mienten, y le ahorrará tiempo comprobar esto primero.
2. Presentación sobre lo que aportarán al rol de MDR : esto no solo le da una idea de sus competencias, sino que también demuestra la comprensión que tienen del rol y la empresa. La cantidad de investigación que han hecho para la entrevista es un gran indicador de la ética de trabajo.
3. Preguntas : aquí desea tachar cualquier reserva que tenga sobre su capacidad para desempeñar el papel. Es importante dejar algo de tiempo libre al final de la entrevista para esto. Estas preguntas no se pueden ensayar tan fácilmente, y un MDR debe poder pensar de inmediato.

¿Qué debes cubrir en la entrevista?

A Alice le gusta un proceso de entrevista más flexible. Tener un conjunto rígido de preguntas puede ser excelente para comenzar, pero desea encontrar un MDR que pueda llevar una conversación y que tenga algunas ideas interesantes propias.

“Las personas que estamos entrevistando ya habrán logrado cosas asombrosas con clientes potenciales salientes. Estoy interesado en lo que aportarán al rol de MDR. Esto podría incluir conclusiones clave de su tiempo como SDR, o conocimientos que han obtenido de su investigación".

“El truco es concentrarse en los atributos que busca. Esto suena obvio, pero muchos entrevistadores revisarán las preguntas más frecuentes de la entrevista, sin profundizar mucho más”. -Alicia de Courcy

• ¿Qué puedes ofrecer que otros candidatos no puedan?
• ¿Dónde te ves dentro de 10 años?
• Dime un poco sobre ti.

Estas preguntas son viejas y podridas; ¡tiralos afuera! Es probable que el candidato haya estado preparando respuestas para ellas durante toda la semana y, en realidad, no aprenderá mucho sobre ellas.

En su lugar, haz preguntas específicas sobre sus habilidades.

• Dame un ejemplo de tu habilidad para administrar el tiempo de manera eficiente.
• ¿Cómo administraría una cuenta grande con múltiples partes interesadas?
• ¿Tienes experiencia con un sistema CRM?

Básicamente, simplemente haga preguntas de las que realmente quiera saber la respuesta. Aquí no hay trucos. Las preguntas más sencillas suelen ser las más eficaces.

Promoción interna

Si está contratando internamente, la entrevista no es tan importante. Aquí están los pensamientos de David Bentham:

“Cuando esté promocionando un SDR, no se concentre demasiado en la entrevista. Su desempeño hasta ahora es mucho más importante. No puede esperar que su equipo de ventas comprenda el rol de MDR si aún no lo ha hecho. Solo necesita saber que tienen el impulso y la capacidad para asumir el papel”. -David Bentham

haciendo un alquiler

Se acabó la entrevista. Tienes una decisión que tomar.

Aquí está la cosa…

Tomar una decisión basada puramente en tu instinto no es lo suficientemente bueno. Deja demasiado espacio para su propio sesgo. Es posible que se haya conectado con un determinado candidato porque comparte intereses, no porque sea el mejor MDR.

¿Cómo te aseguras de hacerlo bien?

Puntúalo.

Califica todo el proceso de la entrevista. Tenga una lista de las competencias que está buscando y márquelas sobre la marcha. Establezca un umbral para el rol y asegúrese de que el candidato lo cumpla.

Además, deja espacio para las habilidades blandas. No se puede reducir la capacidad a un número. Si pudieras, contratar sería fácil. Tomar una decisión informada basada en su desempeño en el cuadro de mando y sus cualidades profesionales.

El cuadro de mando también es muy útil para la retroalimentación. Puede dar razones precisas para no contratar candidatos, lo que les ayudará en futuras entrevistas.

Es difícil encontrar trabajo en este momento, y todos deberíamos poner nuestro granito de arena para ayudar a los solicitantes.

Si está interesado en ver las carreras disponibles en Cognism, eche un vistazo a nuestra página de carreras.

Obtenga más oportunidades de marketing

El MDR es tan bueno como los clientes potenciales de marketing. Incluso si tienen un poderoso motor de ventas, debe proporcionar el combustible.

Creamos una guía de marketing basada en datos que lo ayudará a dar el siguiente paso en la generación de MQL (clientes potenciales calificados en marketing). Esto es lo que encontrarás dentro.

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