Jak zatrudnić MDR (przez ludzi, którzy to zrobili)

Przedstawiciele ds. rozwoju marketingu to brakujące ogniwo między sprzedażą a marketingiem.

To sprawia, że ​​ich rola jest kluczowa. A kiedy masz do pracy odpowiednich ludzi, będą generować poważne dochody.

Z tego powodu rozmawialiśmy z niektórymi z najbardziej doświadczonych pracowników marketingu i sprzedaży B2B w firmie Cognism.

• Reprezentujący sprzedaż: David Bentham, Inside Sales Director
• Reprezentowanie marketingu: Alice de Courcy, CMO
• Reprezentujący MDR: Evangeline Crossland, MDR

Przewiń lub użyj poniższego menu, aby poruszać się po tej stronie.

Główne problemy | Jak możesz zmienić pozycję MDR? | Publikowanie opisu stanowiska pracy | Wywiad | Promowanie wewnętrzne | Zatrudnienie | Zdobądź więcej leadów marketingowych

Główne problemy

Alice rozpoczęła rozmowę, podkreślając główne problemy, z jakimi mają do czynienia firmy przy zatrudnianiu MDR-ów. Uważamy, że to całkiem dobry początek.

„Szczerze mówiąc, nie mieliśmy od razu idealnej formuły. Wiele firm będzie udzielać napływu swoim mniej doświadczonym przedstawicielom – ponieważ są postrzegani jako łatwiejsi leady”.

„Na początku szukaliśmy również przedstawicieli, którzy mogą pasować do mniej „trudnego” charakteru roli MDR”. - Alicja de Courcy

Alicja zidentyfikowała 2 problemy związane z tym podejściem:

1. Postrzeganie roli wewnętrznie - nie było respektowane w organizacji sprzedaży, a więc nie służyło do pogodzenia sprzedaży i marketingu.
2. Jak w przypadku wszystkiego nowego, jeśli chcesz mieć największe szanse na sukces, potrzebujesz najlepszych ludzi. Niższe wyniki w roli połączeń wychodzących na zimno również wypadły źle jako MDR.

„To są twoje najcieplejsze leady, szybko przekuwają się w klientów, więc nie możesz sobie pozwolić na ich zmarnowanie”.

„W 2020 r. MDR-y Cognismu przekształciły 28% ich przychodzących leadów. Nie dzieje się tak dlatego , że po prostu łatwo je przekonwertować . Dzieje się tak dlatego, że powierzyliśmy je naszym najlepszym handlowcom”. - Alicja de Courcy

Jak możesz zmienić pozycję MDR?

MDR jest często uważany za łatwiejszą rolę w sprzedaży B2B. Jeśli chcesz jak najlepiej wykorzystać swoje MDR-y, należy bezpośrednio rozwiązać ten problem.

Jak?

Repozycjonując rolę MDR. Nie jako łatwe stanowisko sprzedażowe, ale jako ważne .

Sprzedawcy ci obsługują najcenniejsze leady, co musi znaleźć odzwierciedlenie w sposobie postrzegania MDR.

W firmie Cognism przeprojektowaliśmy schemat organizacyjny sprzedaży, aby uwzględnić MDR jako naturalny postęp dla wysokowydajnych SDR-ów. Oto jak teraz wygląda:

To takie proste.

MDR to teraz pożądana rola w Twojej firmie - wystarczy znaleźć do niej odpowiednią osobę.

Oto jak.

Publikowanie opisu stanowiska

Pierwszą rzeczą, na którą zwracasz uwagę podczas zatrudniania MDR, jest ich doświadczenie. To najprawdziwszy test potencjału kandydata, bo nie mogą Cię zniechęcić mniej istotne czynniki, takie jak nastrój ankietera, pora dnia czy ulubiona drużyna piłkarska kandydata.

Wszystkie te rzeczy mogą wpłynąć na rozmowę kwalifikacyjną, ale nie powinny. Dlatego potrzebujesz odpowiednich wymagań. Dobra oferta z krótkim opisem pomoże Ci zaoszczędzić czas i znaleźć idealnego kandydata na stanowisko. Aby dowiedzieć się, jak i co napisać w opisie stanowiska, sprawdź tę ofertę pracy AION Management na Lensa.

Jakiego doświadczenia szukasz?

Szukamy:

• Stała wydajność przez co najmniej 6 miesięcy w roli wychodzącej.
• Dogłębne zrozumienie firmy, produktu i rynku docelowego.
• Wyraźnie widoczny i wymierny dowód ich umiejętności zarządzania czasem.
• Zdolność do wielozadaniowości, pokazana na przykładach.

To wszystko są mierzalne cechy, o które można poprosić przed rozmową kwalifikacyjną. Dzięki temu będziesz rozmawiać tylko z dobrze dopasowanymi kandydatami.

Jakich cech zawodowych szukasz?

Zawsze dobrze jest uwzględnić w opisie stanowiska kilka cech zawodowych. Istnieje kilka powodów takiego stanu rzeczy:

1. Daje kandydatom lepsze wyobrażenie o tym, czego się od nich oczekuje w roli. Jest to szczególnie przydatne, gdy mówimy o stanowisku MDR, które nie jest tak szeroko rozumiane w sprzedaży SaaS.
2. Stanowi podpowiedź do etapu rozmowy kwalifikacyjnej. Kandydat, po zapoznaniu się z wymaganymi kwalifikacjami zawodowymi, będzie miał lepsze pojęcie o tym, czego szukasz podczas rozmowy kwalifikacyjnej - co prowadzi do bardziej wydajnego procesu rozmowy kwalifikacyjnej. Każdy jest zwycięzcą.

Szukamy kandydatów, którzy zaznaczą te pola:

• Wysoki sukces.
• Potrafi poradzić sobie z ich obciążeniem pracą.
• Potrafi obsługiwać jednocześnie różne zadania.
• Dobre umiejętności administracyjne.
• Dobrze zorganizowany.
• Oparte na danych.
• Świetna etyka pracy.

Możesz zauważyć, że jest kilka punktów dotyczących administrowania i wielozadaniowości. To nie był wypadek. Te cechy są niezbędne.

„Jako MDR mamy umowę SLA (umowa dotycząca poziomu usług), aby odpowiedzieć na wszystkie przychodzące wiadomości w ciągu 3 minut. Czemu? Cóż, po 5 minutach szanse na zakwalifikowanie się do przewagi spadają o 80%.”

„To ważna część roli MDR. Musisz być w stanie przerzucić wszystko do leadów generowanych przez marketing w działaniu, a potem to wszystko powtórzyć”.

„ Dużo przeskakujesz od czynności do czynności . Bez doskonałych umiejętności organizacyjnych, MDR dostanie chorobę lokomocyjną od wszystkich skoków!” - Evangeline Crossland

Wywiad

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej z zewnętrznymi kandydatami na stanowisko MDR, Alice lubi dzielić ten proces na 3 etapy:

1. Dotychczasowe występy - tutaj omawiasz ich doświadczenia. Liczby nie kłamią i zaoszczędzisz czas, aby najpierw to sprawdzić.
2. Prezentacja na temat tego, co wniosą do roli MDR - to nie tylko daje wyobrażenie o ich kompetencjach, ale także pokazuje, jak rozumieją rolę i firmę. Ilość badań, które przeprowadzili podczas rozmowy kwalifikacyjnej, jest doskonałym wskaźnikiem etyki pracy.
3. Pytania - tutaj chcesz skreślić wszelkie zastrzeżenia dotyczące ich zdolności do obsługi roli. Ważne jest, aby pod koniec wywiadu mieć na to trochę wolnego czasu. Te pytania nie mogą być tak łatwo przećwiczone, a MDR musi być w stanie myśleć na własnych nogach.

Co powinieneś omówić w rozmowie kwalifikacyjnej?

Alicja lubi bardziej elastyczny proces rozmowy kwalifikacyjnej. Posiadanie sztywnego zestawu pytań może być świetnym sposobem na rozkręcenie piłki, ale chcesz znaleźć osobę MDR, która potrafi prowadzić rozmowę i która ma własne ciekawe pomysły.

„Ludzie, z którymi rozmawiamy, osiągnęli już niesamowite rzeczy dzięki zewnętrznym leadom. Interesuje mnie, co wniosą do roli MDR. Może to obejmować kluczowe wnioski z ich czasu jako SDR lub spostrzeżenia, które uzyskali z ich badań”.

„Sztuką jest skupienie się na atrybutach, których szukasz. Brzmi to oczywiste, ale wielu ankieterów przebrnie przez często zadawane pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej, nie zagłębiając się znacznie głębiej”. - Alicja de Courcy

• Co możesz zaoferować, czego nie mogą inni kandydaci?
• Gdzie widzisz siebie za 10 lat?
• Opowiedz mi trochę o sobie.

Te pytania są stare i zgniłe; wyrzuć ich! Kandydat prawdopodobnie przygotowywał na nie odpowiedzi przez cały tydzień, a tak naprawdę nie dowiesz się o nich zbyt wiele.

Zamiast tego zadawaj konkretne pytania dotyczące ich umiejętności.

• Podaj mi przykład swojej umiejętności efektywnego zarządzania czasem.
• Jak zarządzałbyś dużym kontem z wieloma interesariuszami?
• Masz doświadczenie z systemem CRM?

Zasadniczo po prostu zadawaj pytania, na które naprawdę chcesz poznać odpowiedź. Tu nie ma żadnych sztuczek. Najprostsze pytania są często najskuteczniejsze.

Promowanie wewnętrzne

Jeśli zatrudniasz wewnętrznie, rozmowa kwalifikacyjna nie jest tak ważna. Oto przemyślenia Davida Benthama:

„Kiedy promujesz SDR, nie skupiaj się zbytnio na rozmowie kwalifikacyjnej. Ich dotychczasowa wydajność jest o wiele ważniejsza. Nie możesz oczekiwać, że Twój zespół sprzedaży zrozumie rolę MDR, jeśli jeszcze tego nie zrobił. Musisz tylko wiedzieć, że mają motywację i zdolność do podjęcia tej roli”. - David Bentham

Zatrudnienie

Wywiad się skończył. Musisz podjąć decyzję.

To jest ta rzecz…

Podejmowanie decyzji opartej wyłącznie na instynkcie nie wystarczy. Pozostawia zbyt wiele miejsca na własne uprzedzenia. Być może właśnie nawiązałeś kontakt z określonym kandydatem, ponieważ masz wspólne zainteresowania, a nie dlatego, że zrobi on najlepszy MDR.

Jak upewnić się, że zrobiłeś to dobrze?

Zdobądź go.

Oceń cały proces rozmowy kwalifikacyjnej. Miej listę kompetencji, których szukasz i sprawdzaj je na bieżąco. Ustaw próg dla roli i upewnij się, że kandydat go spełnia.

Zostaw też miejsce na umiejętności miękkie. Nie możesz zredukować zdolności do liczby. Gdybyś mógł, zatrudnienie byłoby łatwe. Podejmij świadomą decyzję na podstawie ich wyników na karcie wyników i ich kwalifikacji zawodowych.

Karta wyników jest również bardzo pomocna, jeśli chodzi o informacje zwrotne. Możesz podać dokładne powody niezatrudniania kandydatów, co pomoże im w przyszłych rozmowach kwalifikacyjnych.

Obecnie ciężko jest znaleźć pracę i wszyscy powinniśmy zrobić co w naszej mocy, aby pomóc kandydatom.

Jeśli jesteś zainteresowany karierami dostępnymi w Cognismie, zajrzyj na naszą stronę karier.

Zdobądź więcej leadów marketingowych

MDR jest tylko tak dobry, jak leady marketingowe. Nawet jeśli mają potężny silnik sprzedaży, musisz zapewnić paliwo.

Stworzyliśmy przewodnik marketingowy oparty na danych, który pomoże Ci zrobić kolejny krok w generowaniu MQL (kwalifikowanych leadów marketingowych). Oto, co znajdziesz w środku.

• Jak zbudować od podstaw strategię i zespół marketingowy B2B.
• Wgląd w ruch przychodzący - SEO, ruch na stronie i PPC.
• Profesjonalne porady dotyczące spójnego, przewidywalnego marketingu treści opartego na przychodach.
• Jak skutecznie pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą e-mail marketingu.
• Przewodnik po najlepszych darmowych narzędziach w przestrzeni marketingu B2B.

Sprawdź to, oto link…