8 consigli di marketing B2B per offrire una strategia di marketing moderna e adattiva

Alcuni anni fa, una buona strategia di marketing B2B avrebbe comportato la prenotazione di un appuntamento di persona con il tuo potenziale cliente e la presentazione dettagliata dei dettagli della tua azienda. Avresti fornito una spiegazione ampia e buona dei tuoi prodotti e servizi e mostrato al tuo cliente esattamente perché saresti così adatto, con statistiche sul ROI, piani a lungo termine e budget meticolosamente elaborati abbondano. Il marketing B2B ha adottato l'approccio più razionale e ponderato rispetto alla sua controparte B2C più emotivamente carica. Ma questo, soprattutto dopo la pandemia, non è più vero.

Le strategie di marketing B2B si sono sviluppate e cresciute in modo più umanistico, trattando le aziende come persone. Questo nuovo approccio al Marketing B2B umanizza l'azienda e cerca di far sentire il cliente compreso e fiducioso che il suo problema sarà risolto.

In questo articolo troverai 8 suggerimenti per costruire una strategia di marketing B2B efficace, moderna e incentrata sull'uomo.

1. Umanizza la tua campagna

Ogni azienda è diversa. E, dietro ogni azienda, ci sono decisori con bisogni e desideri specifici. È essenziale metterti nei panni del tuo cliente e assicurargli che sarai completamente responsabile di qualsiasi cosa tu stia offrendo.

Questo metodo di parlare con le persone dietro l'azienda è diventato una componente essenziale di un marketing B2B efficace ed è stato adottato dalle aziende in un'ampia gamma di settori in questo settore. È facile dimenticare che alla fine, proprio come con le aziende B2C, sono le persone a fare gli acquisti, e quindi i loro dolori e le loro speranze devono essere al centro dei tuoi sforzi di marketing.

2. Offri ai tuoi clienti contenuti di qualità

Non puoi semplicemente dare loro dei contenuti; deve essere contenuto di qualità. Un errore frequente che le organizzazioni B2B commettono è quello di educare i propri acquirenti sulle proprie aziende, prodotti o servizi quando i loro acquirenti cercano invece di comprendere i problemi che devono affrontare e le soluzioni a loro disposizione. Cerca di aiutarli passo dopo passo, partendo da quel problema e poi mettendolo in relazione con la loro azienda. Come puoi farlo?

Fornisci loro contenuti che parlino dei loro problemi e che presentino soluzioni positive. Questa è la tua migliore opportunità non solo per presentare come vuoi che suoni e si senta il tuo marchio, ma per dimostrare che comprendi i problemi che stanno affrontando e che sei un esperto nel loro campo. Le grandi dimensioni delle vendite B2B possono rendere la qualità dei tuoi contenuti ancora più importante in quanto le aziende devono acquisire grande fiducia in te prima di essere disposte a impegnarsi in contratti di grandi dimensioni.

3. Usa i social media per creare consapevolezza

Puoi presumere che il social media marketing sia in gran parte riservato alle attività B2C, ma in realtà si è spesso dimostrato abbastanza utile per creare consapevolezza del marchio tra i clienti B2B. Non preoccuparti se non sei in grado di convertire immediatamente molti lead, concentrati invece sul mostrare ai tuoi clienti chi sei, come risolverai i loro problemi, quali sono i valori del tuo marchio e come questo avrà un impatto su di loro come clienti. Crea consapevolezza e fai conoscere il tuo marchio per ciò in cui sei bravo: il pubblico B2B può richiedere molto nutrimento per convertirsi e i social media sono un ottimo punto di partenza e continuare questo processo di crescita.

4. Pensa all'"utente finale". Sempre.

Sì, dovrai contattare il decisore o l'amministratore delegato dell'attività dei tuoi clienti per concludere un accordo. Ma se la tua campagna finale è incentrata sull'utente, quel decisore o CEO si sentirà sollevato nel sapere che sei entrato in empatia con i loro problemi, bisogni, interessi e sfide e che hai il know-how per risolverli.

5. Indaga su ciascuno dei tuoi potenziali clienti

Il marketing basato sull'account (ABM) è un approccio essenziale per il moderno marketer B2B, ma mentre una strategia di marketing mirata può funzionare per un'azienda che sembra essere un potenziale cliente, può fallire con un'altra. Pertanto, è imperativo fare quante più ricerche possibili sui clienti che raggiungi.

Mentre molte aziende possono semplicemente acquistare un elenco di e-mail e numeri di telefono e iniziare a contattare per parlare di tutti i vantaggi che il loro servizio ha da offrire, senza conoscere i dolori e i vantaggi a cui ogni potenziale cliente tiene di più, probabilmente bruceranno questi contatti senza aver avuto un impatto.

Quali sono i loro bisogni? Quali sono i loro numeri? Quanto sono disposti a spendere? Sono nella fase giusta del loro ciclo di vita per i tuoi servizi? Capire a che punto della storia della loro azienda si trovano attualmente e come hanno cambiato il loro percorso come azienda.

6. Il digitale è il futuro

Il COVID-19 e l'uso della tecnologia digitale sono iniziati come risposta alla crisi. Persone e aziende sono state costrette a offrire i loro prodotti o servizi attraverso una piattaforma digitale per sopravvivere. Tuttavia, il digitale fa ora parte della nostra vita "normale" quotidiana. Inizialmente eravamo costretti a passare al digitale, ma ha iniziato a diventare una scelta.

Come per riunioni, lezioni e acquisti, il marketing B2B ha seguito la strada del mondo digitale. Mentre approcci come il direct mail e gli eventi di persona continuano ad avere il loro posto nel moderno marketing B2B, in particolare con le aziende con affari di dimensioni maggiori, l'obiettivo principale ora più che mai è sui metodi digitali. Prima di considerare l'esplorazione di metodi di marketing più tradizionali, una forte presenza online, che includa un sito Web aggiornato e una vasta libreria di contenuti online, dovrebbe essere la tua prima priorità.

7. Rendilo remoto

Come detto prima, il digitale è il futuro. Il mondo è appena cambiato e dobbiamo passare non solo a una strategia remota, ma anche a una mentalità remota. Le riunioni di persona possono invece ora essere utilizzate come strumenti per "viziare" i nostri clienti. Sfrutta sempre appieno ogni opportunità che hai per rendere remote le tue interazioni quotidiane per semplificare i tuoi processi e sistemi e rendere più facile per il tuo pubblico trovare informazioni, effettuare ordini, organizzare servizi o risolvere dubbi.

8. Approfitta della tecnologia

Il contenuto non deve essere solo scritto. Sfrutta l'ampia gamma di formati di contenuto disponibili; usa video, audio, vite Instagram, fotografia e altri ausili visivi per attirare l'attenzione del tuo pubblico. Non tutti i potenziali contatti saranno ugualmente ricettivi allo stesso tipo di contenuto, quindi è importante provarne il maggior numero possibile e fornire una varietà di modi per attirare l'attenzione del tuo pubblico e fargli imparare di più su di te. Usa questi formati per distinguerti e continuare a cercare modi per continuare a innovare la tua produzione di contenuti.

Viviamo in un mondo in continua evoluzione. Le organizzazioni si evolvono. I processi si evolvono. Le persone si evolvono. E noi, come marketer, dobbiamo evolverci, adattarci, cambiare e innovare a nostra volta per raggiungere i nostri clienti. Mantenere una reputazione come leader è fondamentale per creare fiducia con il tuo pubblico e l'unico modo per rimanere un leader è continuare ad andare avanti con nuovi approcci.

Approfitta di ciò che sai. Continua a ricercare. Continua ad imparare. Lavora per raggiungere i tuoi clienti più esperti e informati e differenziarti dalla concorrenza.