8 sfaturi de marketing B2B pentru a oferi o strategie de marketing modernă și adaptabilă

În urmă cu câțiva ani, o strategie bună de marketing B2B ar fi implicat rezervarea unei întâlniri în persoană cu potențialul dvs. client și prezentarea detaliată a dezavantajelor companiei dvs. Ați fi oferit o explicație bună și amplă a produselor și serviciilor dvs. și ați fi arătat clientului dvs. exact de ce v-ați fi potrivit, cu statistici despre ROI, planuri pe termen lung și bugete meticulos elaborate. Marketingul B2B a adoptat o abordare mai rațională și mai gândită în comparație cu omologul său B2C mai încărcat emoțional. Dar acest lucru, mai ales după pandemie, nu mai este adevărat.

Strategiile de marketing B2B s-au dezvoltat și au crescut într-un mod mai umanist, tratând afacerile ca pe oameni. Această nouă abordare a marketingului B2B umanizează compania și încearcă să-l facă pe client să se simtă înțeles și încrezător că problema lui va fi rezolvată.

În acest articol, veți găsi 8 sfaturi pentru a construi o strategie de marketing B2B eficientă, modernă, orientată spre om.

1. Umanizați-vă campania

Fiecare companie este diferită. Și, în spatele fiecărei companii, există factori de decizie cu nevoi și dorințe specifice. Este esențial să te așezi în locul clientului tău și să-i asiguri că vei fi complet responsabil de tot ceea ce oferi.

Această metodă de a vorbi cu oamenii din spatele afacerii a devenit o componentă esențială a marketingului B2B eficient și a fost adoptată de companii din întreaga gamă largă de industrii din acest spațiu. Este ușor să uiți că în cele din urmă, la fel ca și în cazul companiilor B2C, oamenii sunt cei care fac cumpărăturile și, prin urmare, durerile și speranțele lor trebuie să fie în prim-planul eforturilor tale de marketing.

2. Oferă clienților tăi conținut de calitate

Nu le poți oferi pur și simplu conținut; trebuie să fie conținut de calitate. O greșeală frecventă pe care o fac organizațiile B2B este să-și educe cumpărătorii cu privire la propriile companii, produse sau servicii atunci când cumpărătorii lor încearcă, în schimb, să înțeleagă problemele cu care se confruntă și soluțiile care le sunt disponibile. Încercați să-i ajutați pas cu pas, începând cu acea problemă și apoi raportând-o la compania lor. Cum poți face asta?

Oferă-le conținut care vorbește despre problemele lor și care prezintă soluții pozitive. Aceasta este cea mai bună oportunitate pentru a vă prezenta nu numai modul în care doriți să sune și să se simtă marca dvs., ci și să arătați că înțelegeți problemele cu care se confruntă și că sunteți un expert în domeniul lor. Dimensiunile mari ale vânzărilor B2B pot face ca calitatea conținutului dvs. să fie cu atât mai importantă cu cât companiile trebuie să câștige o mare încredere în dvs. înainte de a fi dispuse să se angajeze în contracte mari.

3. Folosiți rețelele sociale pentru a crea conștientizare

Puteți presupune că marketingul pe rețelele sociale este în mare parte rezervat afacerilor B2C, dar, de fapt, s-a dovedit adesea destul de util pentru a crea conștientizarea mărcii în rândul clienților B2B. Nu vă faceți griji dacă nu reușiți să convertiți imediat o mulțime de clienți potențiali, concentrați-vă în schimb să le arătați clienților dvs. cine sunteți, cum le veți rezolva problemele, care sunt valorile mărcii dvs. și cum îi va afecta asta ca clienți. Creați conștientizare și faceți-vă cunoscut brandul pentru ceea ce sunteți grozav — publicul B2B poate necesita multă educație pentru a se converti, iar rețelele sociale sunt un loc minunat pentru a începe și a continua acest proces de cultivare.

4. Gândiți-vă la „utilizatorul final”. Mereu.

Da, va trebui să contactați decidentul sau CEO-ul afacerii clienților dvs. pentru a încheia o afacere. Dar dacă campania finală este centrată pe utilizator, acel factor de decizie sau CEO se va simți ușurat să știe că ați empatizat cu problemele, nevoile, interesele și provocările lor și că aveți cunoștințele necesare pentru a le rezolva.

5. Investigați fiecare dintre clienții dvs. potențiali

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o abordare esențială pentru agentul de marketing B2B modern, dar în timp ce o strategie de marketing țintită poate funcționa pentru o afacere care pare a fi un client potențial, aceasta poate fi neconform cu alta. Prin urmare, este imperativ să faceți cât mai multe cercetări cu privire la clienții la care vă adresați.

În timp ce multe companii pot cumpăra pur și simplu o listă de e-mailuri și numere de telefon și pot începe să contacteze pentru a discuta despre toate beneficiile pe care le oferă serviciul lor, fără să cunoască durerile și câștigurile de care îi pasă cel mai mult fiecărui prospect, probabil că vor arde prin aceste contacte. fără să fi avut impact.

Care sunt nevoile lor? Care sunt numerele lor? Cât sunt dispuși să cheltuiască? Sunt în stadiul potrivit al ciclului lor de viață pentru serviciile dvs.? Înțelegeți în ce moment din istoria companiei lor se află în prezent și cum și-au schimbat călătoria ca companie.

6. Digitalul este viitorul

COVID-19 și utilizarea tehnologiei digitale au început ca răspuns la criză. Oamenii și companiile au fost forțate să își ofere produsele sau serviciile printr-o platformă digitală pentru a supraviețui. Cu toate acestea, digitalul face acum parte din viețile noastre de zi cu zi, „normale”. Am fost forțați inițial să trecem la digital, dar a început să devină o alegere.

Ca și în cazul întâlnirilor, cursurilor și cumpărăturilor, marketingul B2B a mers pe calea lumii digitale. În timp ce abordări precum poșta directă și evenimentele în persoană continuă să-și aibă locul în marketingul modern B2B, în special în cazul companiilor cu tranzacții mai mari, accentul principal este acum mai mult ca niciodată pe metodele digitale. Înainte de a lua în considerare explorarea unor metode tradiționale de marketing, o prezență online puternică, inclusiv un site web actualizat și o bibliotecă substanțială de conținut online, ar trebui să fie prima ta prioritate.

7. Faceți-o la distanță

După cum am menționat anterior, digitalul este viitorul. Lumea tocmai s-a schimbat și trebuie să trecem nu numai la o strategie de la distanță, ci și la o mentalitate de la distanță. În schimb, întâlnirile personale pot fi acum folosite ca instrumente pentru a „răsfata” clienții noștri. Profitați întotdeauna din plin de orice oportunitate pe care o aveți pentru a vă face interacțiunile de zi cu zi la distanță pentru a vă simplifica procesele și sistemele și pentru a facilita audienței dvs. să găsească informații, să plaseze comenzi, să organizeze servicii sau să rezolve îndoielile.

8. Profită de tehnologie

Conținutul nu trebuie doar scris. Utilizați gama largă de formate de conținut disponibile; folosește videoclipuri, audio, live Instagram, fotografie și alte mijloace vizuale pentru a atrage atenția publicului tău. Nu toți potențialii clienți potențiali vor fi la fel de receptivi la același tip de conținut, așa că este important să încercați cât mai multe posibile și să oferiți o varietate de modalități de a atrage atenția publicului și de a le lăsa să învețe mai multe despre dvs. Utilizați aceste formate pentru a ieși în evidență și pentru a continua să căutați modalități de a continua să vă inovați conținutul.

Trăim într-o lume în continuă evoluție. Organizațiile evoluează. Procesele evoluează. Oamenii evoluează. Și noi, ca agenți de marketing, trebuie să evoluăm, să ne adaptăm, să ne schimbăm și să inovăm la rândul nostru pentru a ajunge la clienții noștri. Menținerea unei reputații de lider este esențială pentru a construi încrederea cu publicul dvs., iar singura modalitate de a rămâne lider este să continuați să avansați cu noi abordări.

Profită de ceea ce știi. Continuați să cercetați. Continua sa inveti. Lucrează pentru a ajunge la clienții tăi pricepuți și mai informați și pentru a te diferenția de concurență.