8 wskazówek marketingowych B2B, aby zaoferować nowoczesną i adaptacyjną strategię marketingową

Jeszcze kilka lat temu dobra strategia marketingowa B2B wiązałaby się z umówieniem osobistego spotkania z potencjalnym klientem i szczegółowym przedstawieniem tajników Twojej firmy. Mógłbyś podać dobre i szerokie wyjaśnienie swoich produktów i usług oraz dokładnie pokazać klientowi, dlaczego tak dobrze pasujesz, dzięki statystykom ROI, długoterminowym planom i skrupulatnie opracowanym budżetom. Marketing B2B przyjął bardziej racjonalne, przemyślane podejście w porównaniu do swojego bardziej naładowanego emocjonalnie odpowiednika B2C. Ale to, zwłaszcza po pandemii, nie jest już prawdą.

Strategie marketingu B2B rozwinęły się i rozwinęły w bardziej humanistyczny sposób, traktując firmy jak ludzi. To nowe podejście do marketingu B2B humanizuje firmę i stara się, aby klient czuł się zrozumiany i pewny, że jego problem zostanie rozwiązany.

W tym artykule znajdziesz 8 wskazówek, jak zbudować skuteczną, nowoczesną, zorientowaną na człowieka strategię marketingową B2B.

1. Humanizuj swoją kampanię

Każda firma jest inna. A za każdą firmą stoją decydenci o określonych potrzebach i pragnieniach. Istotne jest, aby postawić się na miejscu klienta i zapewnić go, że będziesz w pełni odpowiedzialny za wszystko, co oferujesz.

Ta metoda komunikowania się z ludźmi stojącymi za biznesem stała się niezbędnym elementem skutecznego marketingu B2B i została przyjęta przez firmy z wielu branż w tej przestrzeni. Łatwo zapomnieć, że w końcu, tak jak w przypadku firm B2C, to ludzie robią zakupy i dlatego ich trudy i nadzieje muszą być na pierwszym planie Twoich działań marketingowych.

2. Daj swoim klientom wysokiej jakości treści

Nie możesz po prostu dać im treści; musi to być wysokiej jakości treść. Częstym błędem popełnianym przez organizacje B2B jest edukowanie swoich nabywców na temat ich własnych firm, produktów lub usług, gdy ich nabywcy zamiast tego próbują zrozumieć problemy, z którymi się borykają, i rozwiązania, które są dla nich dostępne. Postaraj się im pomóc krok po kroku, zaczynając od tego problemu, a następnie odnosząc go do swojej firmy. Jak możesz to robić?

Daj im treści, które opowiadają o ich problemach i przedstawiają pozytywne rozwiązania. To Twoja najlepsza okazja, aby nie tylko zaprezentować, jak chcesz, aby Twoja marka brzmiała i czuła się, ale także pokazać, że rozumiesz problemy, z którymi się borykają i że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Duże rozmiary transakcji sprzedaży B2B mogą sprawić, że jakość Twoich treści będzie jeszcze ważniejsza, ponieważ firmy muszą zdobyć do Ciebie duże zaufanie, zanim będą skłonne związać się dużymi kontraktami.

3. Używaj mediów społecznościowych do budowania świadomości

Można założyć, że marketing w mediach społecznościowych jest w dużej mierze zarezerwowany dla firm B2C, ale w rzeczywistości często okazuje się bardzo przydatny w budowaniu świadomości marki wśród klientów B2B. Nie martw się, jeśli nie jesteś w stanie od razu przekonwertować wielu leadów, zamiast tego skup się na pokazaniu swoim klientom, kim jesteś, jak rozwiążesz ich problemy, jakie są wartości Twojej marki i jak to wpłynie na nich jako klientów. Stwórz świadomość i spraw, aby Twoja marka była znana z tego, w czym jesteś świetny — odbiorcy B2B mogą wymagać ogromnego zaangażowania w konwersję, a media społecznościowe to świetne miejsce do rozpoczęcia i kontynuowania tego procesu pielęgnacyjnego.

4. Pomyśl o „użytkowniku końcowym”. Zawsze.

Tak, będziesz musiał skontaktować się z decydentem lub dyrektorem generalnym firmy swoich klientów, aby sfinalizować transakcję. Ale jeśli Twoja ostatnia kampania jest zorientowana na użytkownika, ten decydent lub dyrektor generalny poczuje ulgę, wiedząc, że wczułeś się w ich problemy, potrzeby, zainteresowania i wyzwania oraz że masz wiedzę, jak je rozwiązać.

5. Zbadaj każdego ze swoich potencjalnych klientów

Marketing oparty na koncie (ABM) jest niezbędnym podejściem dla nowoczesnego marketera B2B, ale chociaż jedna ukierunkowana strategia marketingowa może działać dla jednej firmy, która wydaje się być potencjalnym klientem, może spaść z inną. Dlatego konieczne jest przeprowadzenie jak największej ilości badań na temat klientów, do których docierasz.

Podczas gdy wiele firm może po prostu kupić listę e-maili i numerów telefonów i zacząć rozmawiać o wszystkich korzyściach, jakie oferuje ich usługa, nie zdając sobie sprawy z bólu i korzyści, na których każdy potencjalny klient najbardziej troszczy się, że prawdopodobnie przepalą te kontakty bez wywierania wpływu.

Jakie są ich potrzeby? Jakie są ich liczby? Ile są gotowi wydać? Czy są na odpowiednim etapie cyklu życia dla Twoich usług? Dowiedz się, w jakim punkcie historii firmy się obecnie znajdują i jak zmienili swoją podróż jako firma.

6. Cyfryzacja to przyszłość

COVID-19 i wykorzystanie technologii cyfrowych rozpoczęły się jako reakcja na kryzys. Aby przetrwać, ludzie i firmy zostały zmuszone do oferowania swoich produktów lub usług za pośrednictwem platformy cyfrowej. Jednak cyfryzacja jest teraz częścią naszego codziennego, „normalnego” życia. Początkowo byliśmy zmuszeni przejść na technologię cyfrową, ale to zaczęło być wyborem.

Podobnie jak w przypadku spotkań, zajęć i zakupów, marketing B2B poszedł drogą cyfrowego świata. Podczas gdy metody takie jak direct mail i wydarzenia osobiste nadal mają swoje miejsce we współczesnym marketingu B2B, szczególnie w przypadku firm o większych rozmiarach transakcji, obecnie bardziej niż kiedykolwiek skupiamy się na metodach cyfrowych. Zanim rozważysz zapoznanie się z bardziej tradycyjnymi metodami marketingu, silna obecność w Internecie, w tym aktualna strona internetowa i pokaźna biblioteka treści online, powinna być Twoim priorytetem.

7. Zrób to zdalnie

Jak wspomniano wcześniej, cyfryzacja to przyszłość. Świat właśnie się zmienił i musimy przejść nie tylko do zdalnej strategii, ale także do zdalnego nastawienia. Spotkania osobiste mogą być teraz używane jako narzędzia do „rozpieszczania” naszych klientów. Zawsze w pełni wykorzystuj każdą okazję, aby Twoje codzienne interakcje były zdalne, aby uprościć procesy i systemy oraz ułatwić odbiorcom znajdowanie informacji, składanie zamówień, organizowanie usług lub rozwiązywanie wątpliwości.

8. Skorzystaj z technologii

Treść nie musi być tylko napisana. Korzystaj z szerokiej gamy dostępnych formatów treści; używaj wideo, audio, życia na Instagramie, fotografii i innych pomocy wizualnych, aby przyciągnąć uwagę odbiorców. Nie wszyscy potencjalni potencjalni klienci będą równie otwarci na ten sam rodzaj treści, dlatego ważne jest, aby wypróbować jak najwięcej i zapewnić różne sposoby na przyciągnięcie uwagi odbiorców i umożliwienie im lepszego poznania Ciebie. Użyj tych formatów, aby się wyróżnić i nadal szukaj sposobów na wprowadzanie innowacyjnych treści.

Żyjemy w stale zmieniającym się świecie. Organizacje ewoluują. Procesy ewoluują. Ludzie ewoluują. A my, jako marketerzy, musimy z kolei ewoluować, dostosowywać się, zmieniać i wprowadzać innowacje, aby dotrzeć do naszych klientów. Utrzymanie reputacji lidera ma kluczowe znaczenie dla budowania zaufania wśród odbiorców, a jedynym sposobem na pozostanie liderem jest nieustanne przepychanie się do przodu dzięki nowym podejściom.

Skorzystaj z tego, co wiesz. Kontynuuj badania. Ucz się. Pracuj, aby dotrzeć do doświadczonych, lepiej poinformowanych klientów i wyróżnić się na tle konkurencji.