La regola dei tre colpi della comunicazione di marketing

In ogni sforzo di marketing che include la comunicazione, è importante seguire i tre passaggi seguenti. Questo vale per un pitch deck, un'e-mail, una pagina di destinazione, il tuo sito Web completo o un sondaggio.

Tre domande

Quando comunichi con il tuo pubblico, devi rispondere a tre domande che faranno.

1. Perché dovrei cambiare?
2. Perché con te?
3. Perché ora? Perché l'urgenza?

Queste domande fondamentali seguono anche il "viaggio dell'acquirente" o il "viaggio del coinvolgimento" con te mentre considerano di lasciarti aiutare con una soluzione.

Il framework di cui sopra ti aiuterà a generare istantaneamente più conversioni sul tuo sito web, convincere le persone a fare clic sulle tue e-mail e interagire con altri materiali di marketing e vendita.

Perché cambiare?

Alla gente non piace il cambiamento. Qualcuno agisce solo se vede la necessità di agire. Se vuoi che le persone facciano clic sulla tua email, interagiscano con i tuoi contenuti o stiano lontane dal telefono dopo che le hai chiamate, devi convincerle immediatamente a uscire dal loro stato di inerzia naturale.

Trova il dolore

Per convincere il tuo pubblico ad agire, in genere devi connetterti con le sue paure o con i suoi sogni. Di cosa si preoccupano e li tiene svegli la notte? Cosa vorrebbero essere in grado di fare e cosa ostacola il raggiungimento di questo obiettivo?

Fai notare il tuo pubblico

Se le persone non notano la tua e-mail o l'invito all'azione, non faranno mai clic su di essa. Pensa a come puoi WOW qualcuno in modo che se ne accorgano effettivamente. Distinguiti dalla massa con la lingua che scegli. Usa il contrasto nella tua lingua. Sii personale. Prendere una posizione. Raccontare una storia.

Maslow

Un ottimo modello per trovare la coppia di tutti è la piramide di Maslow. Per scoprire cosa "sposterà" il tuo pubblico, vai a ciò che interessa di più alle persone. Inizia dal fondo della piramide.

1. Fisiologico - Nutri la tua famiglia, Equilibrio tra lavoro e vita privata, Benefici occupazionali, Riduci al minimo lo stress sul lavoro
2. Sicurezza - Sicurezza sul lavoro, Ambiente di lavoro sicuro, Nessun progetto rischioso. Non scuotere la barca, Cambiamenti limitati, Mantieni l'ordine, Segui le regole
3. Auto-realizzazione : impara qualcosa di nuovo, lascia qualcosa di significativo alle spalle, supera le tue aspettative, raggiungi il tuo potenziale, aiuta gli altri
4. Stima - Essere visto come un agente del cambiamento, le persone seguiranno il tuo esempio, la tua reputazione di esperto, il contributo della comunità di specialisti, ricevere maggiori responsabilità, status nel tuo ruolo/titolo/funzione, rispettato dagli altri
5. Appartenenza - Sii un membro stimato di un gruppo, le persone come te. Armonia, fare/mantenere amici

Sono sicuri nel loro lavoro? La tua soluzione tecnologica aiuterà con quella sicurezza o consentirà loro di guadagnare di più? Il problema che stai risolvendo è una minaccia o un vantaggio per la loro capacità di “portare a casa la pancetta”.

Scorri l'elenco sopra e trova punti dolenti, paure e sogni, che vanno al centro di ciò che interessa al tuo pubblico. Questo non solo li farà "cercare" e prenderne atto, ma ti riconosceranno anche come qualcuno che li conosce e si preoccupa delle stesse cose.

Questo ci porta alla prossima domanda.

Perche tu?

Ora che il tuo pubblico ha deciso di voler fare qualcosa per il suo DOLORE, è aperto a ricevere aiuto. Perché dovrebbero sceglierti? Cosa porti che nessun altro porta?

Fiducia ed empatia

Il primo passo è affermarti come qualcuno con cui vogliono interagire. Devi "incontrarli dove sono". Usa la loro lingua. Usa parole usate nel loro settore o rifletti su come descriverebbero i loro bisogni. Fai attenzione quando inizi a parlare di te stesso che è ancora al centro dei loro bisogni.

Si tratta di diventare una guida affidabile. Devi “guadagnarti” il diritto di parlare di te stesso. Eventuali testimonianze di altri aiuteranno. Alla gente piace seguire gli altri che li hanno preceduti o i colleghi di cui si possono fidare.

Tu sei l'esperto

Finalmente puoi parlare di te... certo, ha valore condividere i tuoi superpoteri. Queste sono le cose in cui sei più bravo, tutto ciò in cui sei più bravo degli altri e idealmente cose che solo tu puoi fare. Assicurati di parlare dei vantaggi e non delle caratteristiche se descrivi il tuo prodotto o servizio.

Devi stabilire credibilità attraverso i tuoi reclami. Non puoi semplicemente autoproclamarti di essere il loro miglior partner... il tuo pubblico deciderà in base a ciò per cui devi mostrare.

Porta un piano

Il modo migliore per dimostrare la tua esperienza è rispondere a domande come "Da dove iniziamo?" e ​​"Come saperne di più su questa sfida?". Se puoi condividere le migliori pratiche, modelli, esempi di un approccio o una struttura e, naturalmente, raccontare storie di altri che li hanno preceduti, puoi affermarti come una "Guida affidabile" che "viene fornito con un piano". Ecco un esempio di come lo facciamo per la leadership di marketing SaaS B2B del nostro team.

Mostra loro COME possono andare avanti. Prendili per mano, nel viaggio per risolvere la loro sfida.

Perché ora?

Dopo che il tuo pubblico ha concordato che ha un bisogno e ha persino deciso che puoi aiutarlo, ci sono molte ragioni per cui non agisce:

1. Non abbiamo un budget quest'anno
2. Il mio manager non lo sosterrà
3. Non ho tempo

Quindi il tuo ultimo lavoro è salire così in alto nella loro lista di priorità. Ecco alcuni semplici trucchi:

• Crea FOMO ("Fear of Missing Out") - Questo è un ottimo modo per guidare l'urgenza. Racconta storie di altri che hanno avuto successo e ora stanno andando avanti.
• Mostra vs. Racconta: usa immagini invece di parole e usa video invece di immagini. Questo rende ciò che hai da dire molto reale e aumenta la "Paura" di non farne parte.
• Numeri: mostra l'impatto in numeri effettivi. Che cosa hanno potuto ottenere altri che li hanno preceduti? Ad esempio "Sette XYZ su dieci che hanno avuto ABC sono stati in grado di crescere del 30% o più nel primo anno" e "l'83% di tutti gli ABC ora utilizzano XYZ, puoi permetterti di rimanere indietro?"
• Lascia che siano gli altri a parlare: testimonianze, citazioni dei clienti, loghi e altri modi per mostrare a tutti coloro che sono passati prima.
• Sfidali: chiamali all'azione. Semplifica l'inizio. Rendi avvincente l'inizio. Abbassa la barra aiutandoli a fare piccoli passi.

Infine, convincere il tuo pubblico ad agire ORA può anche essere aiutato da un'opportunità unica basata sul tempo. Riesci a creare una specie di scarsità? Un'offerta a tempo limitato?

Dolore, pretesa, guadagno

Quando scrivi la tua copia, non iniziare scrivendo di te stesso. Inizia con il tuo pubblico. Cambia "io" e "noi" in "tu" e "loro".

Dai un'occhiata al tuo sito Web o alle e-mail e ai materiali di marketing. Quanto parli di te stesso (il tuo CLAIM) rispetto al DOLORE del tuo Cliente e di cosa guadagnano? È questo il giusto equilibrio?

Questo sito infrange molte regole:

Sebbene abbia alcuni buoni numeri in fondo per stabilire la credibilità (CLAIM), l'azienda parla principalmente di se stessa e di quanto sia eccezionale, rispetto a quali sfide (DOLORE) risolvono e come ciò abbia portato a risultati positivi per i loro clienti (GUADAGNI).

Ora guarda questo esempio che fa bene la maggior parte di queste cose:

Quando comunichi su qualsiasi mezzo, considera di iniziare sempre con il tuo DOLORE del pubblico in modo che se ne accorga e veda che tieni a loro. Non iniziare a parlare di te stesso.

Puoi condividere quanto sei cool (pensa ai vantaggi, non alle funzionalità) e presentare i tuoi RECLAMI. Si tratta di diventare un partner credibile e degno con cui impegnarsi.

Infine, passa alla "chiusura" condividendo ciò che il tuo pubblico guadagnerà dal fare il passo successivo. O meglio, chiarisci cosa si perderanno se non lo fanno. Non si tratta di fare più reclami, ma di condividere storie da ciò che hanno guadagnato i tuoi clienti che li hanno preceduti. Usa numeri reali e testimonianze.

Seguire il quadro di cui sopra può migliorare istantaneamente il tuo sito Web, le tue e-mail e altre comunicazioni di marketing e vendita.