Prospezione alla C-Suite: vendite vs marketing

Contrariamente alla credenza popolare, i dirigenti della C-Suite non sono alieni.

Prospezionare per la C-Suite è, per molti versi, lo stesso che fare prospezioni per chiunque. Devi essere affabile, informato, educato e tempestivo.

Queste cose non cambiano.

Ma ci sono delle differenze...

Per scoprire quali sono queste differenze e capire un modo migliore di rivolgersi alla C-Suite, abbiamo parlato con due dei più alti risultati del cognismo nelle vendite e nel marketing.

Callum McManus, la cui performance da quando è entrato in Cognism nel 2019 gli è valsa il 4° posto nella Sales Confidence Top 50 SDRs nel 2020 e il prestigioso ruolo di MDR. Continua a stabilire il ritmo per il team di vendita SaaS di Cognism.

James Sutton è riconosciuto come il campione indiscusso dell'email marketing del cognismo. La sua interpretazione creativa dell'e-mail in uscita è, non da poco, responsabile dell'incredibile tasso di crescita dei ricavi del cognismo nell'ultimo anno.

Quando abbiamo parlato con James e Callum, abbiamo trovato qualcosa di interessante.

La vendita e il marketing alla C-Suite non sono davvero la stessa cosa. Ci sono somiglianze nell'approccio, ma ci sono anche alcune differenze.

In questo articolo, esploreremo tali somiglianze e differenze.

Innanzitutto, diamo un'occhiata a ciò che rende diversi i dirigenti di C-Suite.

In cosa sono diversi i dirigenti di C-Suite?

Il requisito chiave per la ricerca della C-Suite è l'efficienza. Devi fare in modo che ogni comunicazione conti. Analizziamolo.

Avranno bisogno di più informazioni

Probabilmente sono già a conoscenza dei tuoi concorrenti. Dal momento che hanno il voto decisivo per firmare un nuovo acquisto, avranno fatto le loro ricerche. Ti verrà chiesto dei concorrenti, soprattutto se stai cercando di rivolgersi a un'azienda più grande.

Avrai a che fare con le squadre

In molti casi, un dirigente di C-Suite ti indirizzerà a qualcun altro con più tempo. Ciò significa che devi essere in grado di comunicare con più persone in un'azienda e tenere tutti al corrente.

Saranno più assertivi

I dirigenti della C-Suite generalmente decidono quando parlare, di cosa parlare e per quanto tempo parlerai. Dovrai aggirare il loro programma, il che potrebbe significare cancellare altre cose che hai prenotato nella loro fascia oraria preferita.

Sono orientati ai risultati

Risponderanno meglio a un approccio analitico, piuttosto che emotivo. I casi di studio pertinenti andranno molto oltre le parole d'ordine e il gergo delle vendite. Devi entrare in ogni conversazione con i fatti.

Ora che abbiamo identificato le differenze principali, parliamo di come puoi vendere alla C-Suite.

Vendo alla C-Suite

Il processo di vendita di C-Suite, come la maggior parte dei processi di vendita B2B, può essere suddiviso in 3 fasi separate. Preparazione, comunicazione e chiusura.

Callum ci ha guidato attraverso il suo processo di vendita.

Preparazione

Si tratta della preparazione necessaria per comunicare con un dirigente di C-Suite e di come si differenzia da qualsiasi altra vendita.

Il primo passo è fare la tua ricerca .

“Vuoi affrontare ogni conversazione con sicurezza. Dovresti già sapere quante persone fanno parte del loro team, cosa stanno cercando di ottenere, le tecnologie che stanno utilizzando (se pertinente)."

"Se stai facendo queste domande durante la chiamata, stai sprecando il loro tempo."

Più profonda è la tua ricerca, migliore sarà la conversazione. Vale la pena mettere le basi.

“Ciò significa anche ricercare finanziamenti, acquisizioni di clienti, rapporti finanziari e dati di crescita. Devi fare un livello di ricerca più approfondito, perché se puoi fare riferimento ad alcune informazioni specifiche per la situazione del potenziale cliente, farà molta strada "

La prossima cosa da considerare è che stai tenendo conto dei diversi interessi di un dirigente di C-Suite .

“Porterò con me casi d'uso rilevanti. Devo essere pronto a sottolineare quanto siamo diversi dai nostri concorrenti, perché il potenziale cliente avrà fatto le sue ricerche”.

“Questo significa anche concentrarsi sulla tecnologia complementare del potenziale cliente, perché vorranno sapere come la nostra soluzione si adatterà ai loro processi. Nessuno vuole rivedere i propri processi per adattarli al tuo prodotto!”

Se hai fatto le tue ricerche, la chiamata sarà molto più semplice. Ma ci sono ancora alcune considerazioni.

Comunicazione

La comunicazione di C-Suite è tutta una questione di efficienza. La tua strategia di vendita dovrebbe rendere le cose il più facili possibile per il potenziale cliente.

Ciò significa utilizzare il giusto canale di comunicazione .

“L'e-mail è il primo punto di chiamata. Vuoi inviare e-mail brevi e di altissima qualità. Non ne leggeranno di lunghi”.

“LinkedIn è ottimo per aumentare la consapevolezza di te stesso e della tua attività, ma non è il miglior canale per raggiungere i dirigenti di C-Suite. È probabile che ricevano già molti messaggi InMail".

“Se hai intenzione di contattare LinkedIn, prova a utilizzare le note vocali. Sono un buon modo per iniziare una conversazione. Non cercare di concludere affari con una nota vocale!”

“Le chiamate dirette ti daranno le migliori possibilità di prenotare una riunione, ma molti dirigenti di C-Suite non rispondono alle chiamate a freddo. Se stai chiamando a freddo, preparati a fare un passo su misura per il potenziale cliente. Quindi, segui con un'e-mail".

Abbiamo anche chiesto a Callum di cambiare tono quando parlava con i dirigenti di C-Suite. Dovresti adottare un tono più formale?

“Penso che questo sia un po' un malinteso. Le email di conversazione sono più facili da leggere e quelle formali possono sembrare così generiche. Mantieni le tue e-mail brevi e instabili e, se riesci a diventare creativo, ti distinguerai".

“Una cosa che elimino sono le parole d'ordine. Sono solo così i potenziali clienti di vendita e C-Suite non hanno tempo per questo. "

L'ultima cosa da tenere a mente è la frequenza con cui contatti il ​​potenziale cliente . C'è una linea sottile tra la persistenza e la seccatura.

“Questo è esattamente il motivo per cui la cadenza è così importante. Ci deve essere una struttura per il tuo approccio, in modo da poter dare al potenziale cliente abbastanza spazio".

“Abbiamo una cadenza separata per CEO e MD. È più lungo, ma ha più tempo tra ogni punto di contatto.

Prenotazione di una demo

Quando prenoti una demo con un potenziale cliente C-Suite, Callum dice che dovresti concentrarti sulla chiarezza.

“In primo luogo, scrivo un'e-mail riassumendo la chiamata che abbiamo appena ricevuto e i passaggi successivi. Dovresti essere dettagliato qui perché molti dirigenti della C-Suite non parteciperanno a riunioni per le quali non sono preparati. Serve un programma chiaro per garantire la presenza”.

"Rendi tutto chiaro e facile da digerire, renderà molto più facile interagire con il potenziale cliente quando chiuderai l'affare."

Marketing alla C-Suite

James Sutton ci ha anche dato alcuni suggerimenti sul marketing per la C-Suite. Il suo principale disaccordo con Callum riguardava un argomento specifico.

Parole d'ordine.

“Utilizziamo parole d'ordine nel marketing B2B perché ti aiutano a spiegare perché sei lì, nei termini più digeribili possibile. Si tratta di trovare il giusto equilibrio tra parole d'ordine e valore aggiunto".

Parlato come un vero marketer.

Abbiamo posto a James alcune domande simili per vedere in che modo un approccio di marketing sarebbe diverso da uno di vendita.

Adattarsi ai diversi interessi dei dirigenti di una C-Suite

I marketer devono rendersi più preziosi per un dirigente di C-Suite.

“Non avranno molto tempo per te, quindi devi rendere il tuo approccio personalizzato e utile. Questo potrebbe essere fornendo risorse pratiche o utilizzando i dati sulle intenzioni per assicurarti di contattarti al momento giusto".

"Tendo a rendere il contatto iniziale davvero orientato al valore, quindi aggiungo qualcosa in più sul nostro prodotto durante la campagna".

Cambiare la tua lingua

James pensa che questo dipenda dalla soluzione che offri. L'obiettivo principale sarà la chiarezza e il valore, quindi devi assicurarti di coprire queste basi come priorità.

“Quando fai marketing alla C-Suite, vuoi parlare nella loro lingua. Devi concentrarti sul valore che stai aggiungendo e devi essere preciso.

“Cerco di capire quanto sia profonda la comprensione della nostra soluzione da parte del potenziale cliente, quindi personalizzo la campagna tenendo conto di questo. Idealmente, la tua campagna dovrebbe essere comprensibile a tutti coloro che la leggono".

“Alcuni CEO sono molto impegnati, quindi passeranno la tua campagna alla prossima persona rilevante. Se possibile, semplifica la condivisione delle tue campagne, con link e suggerimenti per il potenziale cliente".

Canali

Abbiamo chiesto a James se ha un canale preferito per il marketing della C-Suite.

“Devi considerare che sono molto occupati e devi pensare a dove saranno. Per me, l'e-mail è la soluzione migliore".

"Se stai utilizzando LinkedIn per pubblicare annunci, consiglierei un invito all'azione piuttosto semplice. Non acquisteranno il tuo prodotto basandosi interamente su un annuncio LinkedIn, ma potrebbero scaricare il tuo e-book".

cadenza

James imposta sempre una cadenza separata per le campagne di educazione.

Le campagne di educazione dovrebbero essere il più specifiche possibile, quindi è sempre una buona idea averne in esecuzione alcune diverse in qualsiasi momento.

“Imposterò una cadenza di educazione separata per i CEO in particolare perché avranno una prospettiva diversa rispetto a un leader delle vendite o CMO. Devi rendere le tue campagne di promozione il più possibile a valore aggiunto, il che significa mettere la copia giusta di fronte alle persone giuste".

Farlo diversamente

I dirigenti di C-Suite ricevono 100 noiose e-mail ogni giorno. Se non stai facendo qualcosa di diverso, svanirai in secondo piano.

“Non aver paura di divertirti con la C-Suite. Rendi la tua campagna rilevante, ma anche farla risaltare. Cerca di lasciare una buona impressione, perché anche se non riesci a chiudere un affare, parleranno con i loro amici e potrebbero controllare con te in futuro".

Raggiungere la C-Suite

Molte grazie a Callum e James per aver condiviso i loro consigli sulla prospezione alla C-Suite!

La prima cosa di cui hai bisogno prima di provare le tue nuove tecniche di vendita e marketing sono ottimi contatti. Insieme a   Cognism Prospector, avrai accesso a 400 milioni di loro, in tutto il mondo.

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