Prospek ke C-Suite: Penjualan vs. pemasaran

Berlawanan dengan kepercayaan populer, eksekutif C-Suite bukanlah orang asing.

Mencari calon pelanggan ke C-Suite, dalam banyak hal, sama dengan mencari calon pelanggan kepada siapa pun. Anda harus berpenampilan menarik, terinformasi, sopan, dan tepat waktu.

Hal-hal ini tidak berubah.

Tapi ada beberapa perbedaan...

Untuk mengetahui apa perbedaan ini, dan mencari cara yang lebih baik untuk mencari calon pelanggan ke C-Suite, kami berbicara dengan dua orang dengan kinerja tertinggi Cognism dalam Penjualan dan Pemasaran.

Callum McManus - yang penampilannya sejak bergabung dengan Cognism pada tahun 2019 membuatnya mendapatkan tempat ke-4 dalam Sales Confidence Top 50 SDRs pada tahun 2020, dan peran bergengsi MDR. Dia terus mengatur kecepatan untuk tim penjualan SaaS Cognism.

James Sutton diakui sebagai juara pemasaran email Cognism yang tak terbantahkan. Kreativitasnya tentang email keluar, sama sekali tidak bertanggung jawab atas tingkat pertumbuhan pendapatan Cognism yang menakjubkan selama setahun terakhir.

Ketika kami berbicara dengan James dan Callum, kami menemukan sesuatu yang menarik.

Penjualan dan pemasaran ke C-Suite sebenarnya tidak sama. Ada kesamaan dalam pendekatan, tetapi ada juga beberapa perbedaan.

Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi persamaan dan perbedaan tersebut.

Pertama, mari kita lihat apa yang membuat eksekutif C-Suite berbeda.

Apa perbedaan eksekutif C-Suite?

Persyaratan utama untuk mencari C-Suite adalah efisiensi. Anda harus membuat setiap komunikasi berarti. Mari kita hancurkan.

Mereka akan membutuhkan lebih banyak informasi

Mereka mungkin sudah mengetahui pesaing Anda. Karena mereka memiliki suara yang menentukan untuk menandatangani pembelian baru, mereka akan melakukan riset. Anda akan ditanya tentang pesaing, terutama jika Anda mencari calon pelanggan ke perusahaan yang lebih besar.

Anda akan berurusan dengan tim

Dalam banyak kasus, eksekutif C-Suite akan merujuk Anda ke orang lain dengan lebih banyak waktu. Ini berarti Anda harus dapat berkomunikasi dengan banyak orang di perusahaan, dan membuat semua orang tetap terhubung.

Mereka akan lebih asertif

Eksekutif C-Suite umumnya memutuskan kapan harus berbicara, apa yang harus dibicarakan, dan berapa lama Anda akan berbicara. Anda harus mengatasi jadwal mereka, yang dapat berarti membatalkan hal-hal lain yang telah Anda pesan ke dalam slot waktu pilihan mereka.

Mereka didorong oleh hasil

Mereka akan merespons pendekatan analitis dengan lebih baik daripada pendekatan emosional. Studi kasus yang relevan akan lebih jauh dari kata kunci dan istilah penjualan. Anda harus masuk ke setiap percakapan dengan fakta.

Sekarang kita telah mengidentifikasi perbedaan utama, mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat menjual ke C-Suite.

Menjual ke C-Suite

Proses penjualan C-Suite, seperti kebanyakan proses penjualan B2B, dapat dibagi menjadi 3 tahap terpisah. Persiapan, komunikasi, dan penutupan.

Callum membimbing kami melalui proses penjualannya.

Persiapan

Ini semua tentang persiapan untuk berkomunikasi dengan eksekutif C-Suite, dan perbedaannya dengan penjualan lainnya.

Langkah pertama adalah melakukan penelitian Anda .

“Anda ingin masuk ke setiap percakapan dengan percaya diri. Anda seharusnya sudah tahu berapa banyak orang dalam tim mereka, apa yang ingin mereka capai, teknologi yang mereka gunakan (jika relevan).”

"Jika Anda menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini saat menelepon, Anda membuang-buang waktu mereka."

Semakin dalam penelitian Anda, semakin baik percakapannya. Ini layak dimasukkan ke dalam dasar.

“Ini juga berarti meneliti pendanaan, akuisisi klien, laporan keuangan, dan angka pertumbuhan. Anda perlu melakukan penelitian lebih dalam, karena jika Anda dapat merujuk beberapa informasi khusus untuk situasi prospek, itu akan sangat membantu”

Hal berikutnya yang perlu dipertimbangkan adalah Anda memperhitungkan kepentingan eksekutif C-Suite yang berbeda .

“Saya akan membawa kasus penggunaan yang relevan. Saya harus siap untuk menyoroti bagaimana kami berbeda dengan pesaing kami, karena prospek akan melakukan penelitian mereka.”

“Ini juga berarti berfokus pada teknologi pelengkap prospek, karena mereka ingin tahu bagaimana solusi kami akan cocok dengan proses mereka. Tidak ada yang ingin merombak proses mereka agar sesuai dengan produk Anda!”

Jika Anda telah melakukan penelitian Anda, panggilan akan jauh lebih mudah. Tapi masih ada beberapa pertimbangan.

Komunikasi

Komunikasi C-Suite adalah tentang efisiensi. Strategi penjualan Anda harus membuat segalanya semudah mungkin bagi prospek.

Ini berarti menggunakan saluran komunikasi yang tepat .

“Email adalah panggilan pertama. Anda ingin mengirim email pendek yang sangat berkualitas tinggi. Mereka tidak akan membaca yang panjang.”

“LinkedIn sangat bagus untuk meningkatkan kesadaran akan diri Anda dan bisnis Anda - tetapi ini bukan saluran terbaik untuk menjangkau eksekutif C-Suite. Kemungkinan besar, mereka sudah menerima banyak InMail.”

“Jika Anda akan menghubungi LinkedIn, coba gunakan catatan suara. Mereka adalah cara yang baik untuk memulai percakapan. Hanya saja, jangan mencoba untuk menutup kesepakatan dengan pesan suara!”

“Panggilan langsung akan memberi Anda peluang terbaik untuk memesan pertemuan, tetapi banyak eksekutif C-Suite tidak menjawab panggilan dingin. Jika Anda dingin menelepon, bersiaplah untuk melakukan promosi yang disesuaikan dengan prospek. Kemudian, tindak lanjuti dengan email.”

Kami juga bertanya kepada Callum tentang mengubah nada suaranya saat berbicara dengan eksekutif C-Suite. Haruskah Anda mengadopsi nada yang lebih formal?

“Saya pikir ini sedikit kesalahpahaman. Email percakapan lebih mudah dibaca, dan email formal bisa terlihat sangat umum. Jaga agar email Anda tetap pendek dan terputus-putus, dan jika Anda bisa menjadi kreatif, Anda akan menonjol.”

“Satu hal yang saya potong adalah kata kunci. Mereka hanya begitu prospek penjualan-y dan C-Suite tidak punya waktu untuk itu.

Hal terakhir yang perlu diingat adalah seberapa sering Anda menghubungi calon pelanggan . Ada garis tipis antara ketekunan dan kerepotan.

“Inilah tepatnya mengapa irama sangat penting. Perlu ada struktur untuk pendekatan Anda, sehingga Anda dapat memberikan ruang yang cukup bagi prospek.”

“Kami memiliki irama terpisah untuk CEO dan MD. Panjangnya lebih panjang, tetapi memiliki lebih banyak waktu di antara setiap titik kontak. ”

Pemesanan demo

Saat memesan demo dengan prospek C-Suite, Callum mengatakan Anda harus fokus pada kejelasan.

“Pertama, saya menulis email yang merangkum panggilan yang baru saja kami lakukan dan langkah selanjutnya. Anda harus dirinci di sini karena banyak eksekutif C-Suite tidak akan menghadiri rapat yang tidak mereka persiapkan. Anda membutuhkan agenda yang jelas untuk memastikan kehadiran.”

“Buat semuanya jelas dan mudah dicerna, itu akan membuat prospek lebih mudah terlibat saat Anda menutup kesepakatan.”

Pemasaran ke C-Suite

James Sutton juga memberi kami beberapa tips tentang pemasaran ke C-Suite. Ketidaksepakatan utamanya dengan Callum adalah seputar satu topik tertentu.

Kata kunci.

“Kami menggunakan kata kunci dalam pemasaran B2B karena mereka membantu Anda menjelaskan mengapa Anda ada di sana, dalam istilah yang paling mudah dicerna. Ini semua tentang menemukan keseimbangan yang tepat antara kata kunci dan nilai tambah.”

Dituturkan seperti pemasar sejati.

Kami mengajukan beberapa pertanyaan serupa kepada James untuk melihat bagaimana pendekatan pemasaran akan berbeda dari pendekatan penjualan.

Beradaptasi dengan minat yang berbeda dari eksekutif C-Suite

Pemasar harus membuat diri mereka lebih berharga bagi eksekutif C-Suite.

“Mereka tidak akan punya banyak waktu untuk Anda, jadi Anda harus membuat pendekatan Anda disesuaikan dan berguna. Ini bisa dengan menyediakan sumber daya praktis atau menggunakan data niat untuk memastikan Anda menjangkau pada waktu yang tepat.”

“Saya cenderung membuat kontak awal benar-benar didorong oleh nilai, dan kemudian menambahkan sedikit lebih banyak tentang produk kami selama kampanye.”

Mengubah bahasa Anda

James berpikir ini tergantung pada solusi yang Anda tawarkan. Fokus utamanya adalah kejelasan dan nilai, jadi Anda harus memastikan bahwa Anda mencakup dasar-dasar ini sebagai prioritas.

“Saat Anda memasarkan ke C-Suite, Anda ingin berbicara dalam bahasa mereka. Anda harus fokus pada nilai yang Anda tambahkan, dan Anda harus tepat.

“Saya mencoba mencari tahu seberapa dalam pemahaman prospek tentang solusi kami, dan kemudian saya menyesuaikan kampanye dengan pemikiran itu. Idealnya, kampanye Anda harus dapat dimengerti oleh semua orang yang membacanya.”

“Beberapa CEO sangat sibuk, jadi mereka akan meneruskan kampanye Anda ke orang yang relevan berikutnya. Buat kampanye Anda mudah dibagikan jika memungkinkan, dengan tautan dan saran untuk prospek.”

saluran

Kami bertanya kepada James apakah dia memiliki saluran favorit untuk pemasaran ke C-Suite.

“Anda harus memperhitungkan bahwa mereka benar-benar sibuk, dan Anda harus memikirkan di mana mereka akan pergi. Bagi saya, email adalah pilihan terbaik Anda.”

“Jika Anda menggunakan LinkedIn untuk menjalankan iklan, saya akan merekomendasikan ajakan bertindak yang cukup sederhana. Mereka tidak akan membeli produk Anda sepenuhnya berdasarkan iklan LinkedIn, tetapi mereka mungkin mengunduh e-Book Anda.”

irama

James selalu menyiapkan irama terpisah untuk kampanye pengasuhan.

Kampanye pemeliharaan harus sespesifik mungkin, jadi sebaiknya Anda menjalankan beberapa kampanye berbeda setiap saat.

“Saya akan membuat irama pengasuhan terpisah untuk CEO khususnya karena mereka akan memiliki perspektif yang berbeda dengan pemimpin penjualan atau CMO. Anda harus membuat kampanye pengasuhan Anda sebagai nilai tambah mungkin, dan itu berarti menempatkan salinan yang tepat di depan orang yang tepat.”

Melakukannya secara berbeda

Eksekutif C-Suite menerima 100 email membosankan setiap hari. Jika Anda tidak melakukan sesuatu yang berbeda, Anda akan memudar ke latar belakang.

“Jangan takut untuk bersenang-senang dengan C-Suite. Jadikan kampanye Anda relevan, tetapi juga buat kampanye itu menonjol. Cobalah untuk meninggalkan kesan yang baik, karena meskipun Anda tidak dapat mencapai kesepakatan, mereka akan berbicara dengan teman-teman mereka dan mereka mungkin akan menghubungi Anda di masa mendatang.”

Mencapai C-Suite

Terima kasih banyak kepada Callum dan James karena telah berbagi saran mereka tentang pencarian calon pelanggan ke C-Suite!

Hal pertama yang Anda butuhkan sebelum mencoba teknik penjualan dan pemasaran baru Anda, adalah kontak yang hebat. Dengan   Cognism Prospector, Anda akan mendapatkan akses ke 400 juta di antaranya, di seluruh dunia.

Dengan opsi untuk mencari berdasarkan jabatan, industri, nama perusahaan, pendapatan, pemicu penjualan khusus, dan data niat baru - Anda akan berbicara dengan SQL siap-beli dalam waktu singkat!

Untuk mengetahui apakah Cognism cocok, bicarakan dengan salah satu pakar kami.

Klik untuk mendaftarkan minat Anda!