展望 C 级：销售与营销

与普遍看法相反，C-Suite 高管并非外星人。

在许多方面，向 C-Suite 寻找潜在客户与向任何人寻找潜在客户是一样的。 你需要风度翩翩，见多识广，礼貌和及时。

这些东西不会改变。

但是有一些不同...

为了找出这些差异是什么，并找出一种更好的方式来寻找 C-Suite，我们采访了 Cognism 在销售和市场营销方面表现最好的两位。

Callum McManus - 自 2019 年加入 Cognism 以来，他的表现为他赢得了 2020 年销售信心前 50 名 SDR 的第四名，以及 MDR 的著名角色。 他继续为 Cognism 的 SaaS 销售团队设定步伐。

James Sutton 被公认为 Cognism 无可争议的电子邮件营销冠军。 他在电子邮件出站方面的创意在很大程度上促成了 Cognism 在过去一年中惊人的收入增长速度。

当我们与詹姆斯和卡勒姆交谈时，我们发现了一些有趣的事情。

对 C-Suite 的销售和营销并不完全相同。 方法有相似之处，但也有一些不同。

在本文中，我们将探讨这些异同。

首先，让我们看看是什么让 C-Suite 高管与众不同。

C-Suite 高管有何不同？

寻找 C-Suite 的关键要求是效率。 你必须让每一次沟通都有意义。 让我们分解一下。

他们需要更多信息

他们可能已经意识到您的竞争对手。 由于他们已获得决定性的投票来签署新的购买协议，因此他们将进行研究。 您将被问及竞争对手，特别是如果您正在寻找更大的公司。

你将与​​团队打交道

在很多情况下，C-Suite 主管会将您推荐给其他有更多时间的人。 这意味着您必须能够与公司中的多个人进行沟通，并让每个人都了解情况。

他们会更有主见

C-Suite 高管通常会决定何时发言、谈什么以及要发言多长时间。 您必须按照他们的日程安排工作，这可能意味着取消您在他们首选时间段内预订的其他事情。

他们以结果为导向

他们将对分析方法做出更好的反应，而不是情绪化的方法。 相关案例研究将比流行语和销售术语走得更远。 你需要用事实进行每一次谈话。

既然我们已经确定了关键差异，那么让我们谈谈如何向 C-Suite 销售产品。

卖给 C 级

与大多数 B2B 销售流程一样，C-Suite 销售流程可以分为 3 个单独的阶段。 准备、沟通和结束。

Callum 指导我们完成了他的销售流程。

准备

这完全是关于与 C-Suite 高管沟通的准备工作，以及它与任何其他销售的不同之处。

第一步是做你的研究。

“你想充满信心地进行每一次谈话。 你应该已经知道他们的团队中有多少人，他们正在努力实现什么，他们正在使用的技术（如果相关的话）。”

“如果你在电话中问这些问题，那你就是在浪费他们的时间。”

你的研究越深入，对话就会越好。 值得投入基础工作。

“这也意味着研究资金、客户获取、财务报告和增长数据。 你需要做更深层次的研究，因为如果你能参考一些特定于潜在客户情况的信息，那将会有很长的路要走”

接下来要考虑的是，您要考虑到 C-Suite 主管的不同利益。

“我会带上相关的用例。 我需要准备好强调我们与竞争对手的不同之处，因为潜在客户已经完成了他们的研究。”

“这也意味着关注潜在客户的互补技术，因为他们想知道我们的解决方案将如何适应他们的流程。 没有人愿意大修他们的流程以适应您的产品！”

如果您已经完成了研究，那么通话会容易得多。 但仍有一些考虑因素。

沟通

C-Suite 沟通与效率有关。 您的销售策略应该使潜在客户的事情尽可能容易。

这意味着使用正确的沟通渠道。

“电子邮件是第一个呼叫点。 您希望发送真正高质量的短电子邮件。 他们不会读长篇的。”

“LinkedIn 非常适合提高对您自己和您的业务的认识，但它并不是与 C-Suite 高管接触的最佳渠道。 很有可能，他们已经收到了很多 InMail。”

“如果您要在 LinkedIn 上联系，请尝试使用语音笔记。 它们是开始对话的好方法。 只是不要试图通过语音完成交易！”

“直接拨号将为您提供预订会议的最佳机会，但许多 C-Suite 高管不接听冷电话。 如果您是冷电话，请准备好为潜在客户量身定制一个音调。 然后，通过电子邮件跟进。”

我们还询问了 Callum 在与 C-Suite 高管交谈时如何改变语气。 你应该采用更正式的语气吗？

“我认为这有点误解。 对话式电子邮件更容易阅读，而正式的电子邮件看起来很一般。 保持你的电子邮件简短而断断续续，如果你能发挥创造力，你就会脱颖而出。”

“我做的一件事就是流行语。 他们太卖力了，C-Suite 潜在客户没有时间做这件事。”

最后要记住的是您与潜在客户联系的频率。 坚持和麻烦之间有一条细线。

“这正是节奏如此重要的原因。 你的方法需要有一个结构，这样你就可以给潜在客户足够的空间。”

“我们对 CEO 和 MD 有不同的节奏。 它的长度更长，但每个接触点之间的时间更长。”

预订演示

在与 C-Suite 潜在客户预订演示时，Callum 说您应该专注于清晰度。

“首先，我写了一封电子邮件，总结了我们刚刚打过的电话以及接下来的步骤。 您应该在此处详细说明，因为许多 C-Suite 高管不会参加他们没有准备好的会议。 你需要一个明确的议程来确保出席。”

“让一切变得清晰易懂，当你完成交易时，它会让潜在客户更容易接触。”

对 C-Suite 的营销

James Sutton 还向我们提供了一些关于向 C-Suite 进行营销的技巧。 他与卡勒姆的主要分歧在于一个特定的话题。

流行语。

“我们确实在 B2B 营销中使用流行语，因为它们可以帮助您以最容易理解的方式解释您为什么在那里。 这一切都是为了在流行语和增加价值之间找到适当的平衡。”

像真正的营销人员一样说话。

我们问了詹姆斯一些类似的问题，以了解营销方法与销售方法有何不同。

适应 C-Suite 高管的不同兴趣

营销人员必须让自己对 C-Suite 高管更有价值。

“他们不会有那么多时间陪你，所以你必须使你的方法量身定制和有用。 这可以通过提供实用资源或使用意图数据来确保您在正确的时间伸出援手。”

“我倾向于让最初的接触真正以价值为导向，然后在整个活动中添加更多关于我们产品的信息。”

改变你的语言

James 认为这取决于您提供的解决方案。 主要关注点是清晰度和价值，因此您必须确保将这些基础作为优先事项。

“当你向 C-Suite 营销时，你想用他们的语言交谈。 你必须专注于你正在增加的价值，而且你必须精确。

“我试图弄清楚潜在客户对我们解决方案的理解有多深，然后我会考虑到这一点来定制营销活动。 理想情况下，你的竞选活动应该让每个阅读它的人都能理解。”

“有些 CEO 真的很忙，所以他们会把你的竞选活动转交给下一个相关人员。 如果可能的话，让您的活动易于分享，并为潜在客户提供链接和建议。”

频道

我们问詹姆斯是否有最喜欢的 C 级营销渠道。

“你必须考虑到他们真的很忙，你必须考虑他们要去哪里。 对我来说，电子邮件是你最好的选择。”

“如果您使用 LinkedIn 来投放广告，我建议您使用非常简单的号召性用语。 他们不会完全根据 LinkedIn 广告购买你的产品，但他们可能会下载你的电子书。”

节奏

詹姆斯总是为培养活动设定一个单独的节奏。

培育活动应尽可能具体，因此随时运行一些不同的活动总是一个好主意。

“我将特别为 CEO 设置一个单独的培养节奏，因为他们将对销售主管或 CMO 有不同的看法。 你必须让你的培育活动尽可能地增值，这意味着把正确的副本放在正确的人面前。”

以不同的方式做事

C-Suite 高管每天会收到 100 封无聊的电子邮件。 如果你不做一些不同的事情，你就会淡出背景。

“不要害怕与 C-Suite 一起玩。 使您的广告系列具有相关性，但也要使其脱颖而出。 尽量给人留下好印象，因为即使你不能达成交易，他们也会和他们的朋友交谈，他们可能会在未来与你联系。”

到达 C-Suite

非常感谢 Callum 和 James 向 C-Suite 分享他们关于勘探的建议！

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