Поиск топ-менеджеров: продажи и маркетинг

Вопреки распространенному мнению, топ-менеджеры не являются инопланетянами.

Работа с высшим руководством во многом такая же, как и с кем-либо. Вы должны быть представительным, информированным, вежливым и своевременным.

Эти вещи не меняются.

Но есть некоторые отличия...

Чтобы выяснить, в чем заключаются эти различия, и найти лучший способ поиска топ-менеджеров, мы поговорили с двумя лучшими специалистами Cognism в области продаж и маркетинга.

Каллум Макманус, чья работа с момента прихода в Cognism в 2019 году принесла ему 4-е место в рейтинге 50 лучших SDR по уверенности в продажах в 2020 году и престижную роль MDR. Он продолжает задавать темп для отдела продаж Cognism SaaS.

Джеймс Саттон признан бесспорным сторонником Cognism в области электронного маркетинга. Его творческий подход к исходящей электронной почте в немалой степени ответственен за поразительные темпы роста доходов Cognism за последний год.

Когда мы поговорили с Джеймсом и Каллумом, мы обнаружили кое-что интересное.

Продажа и маркетинг для C-Suite на самом деле не одно и то же. Есть сходства в подходах, но есть и некоторые различия.

В этой статье мы рассмотрим эти сходства и различия.

Во-первых, давайте посмотрим, что отличает топ-менеджеров.

Чем отличаются топ-менеджеры?

Ключевым требованием для поиска топ-менеджеров является эффективность. Вы должны учитывать каждое общение. Давайте сломаем это.

Они потребуют больше информации

Скорее всего, они уже знают о ваших конкурентах. Поскольку у них есть решающий голос, чтобы подписать новую покупку, они проведут свое исследование. Вас будут спрашивать о конкурентах, особенно если вы работаете с более крупной компанией.

Вы будете иметь дело с командами

Во многих случаях топ-менеджер направит вас к кому-то другому, у кого больше времени. Это означает, что вы должны иметь возможность общаться с несколькими людьми в компании и держать всех в курсе событий.

Они будут более напористыми

Руководители высшего звена обычно решают, когда говорить, о чем говорить и как долго вы собираетесь говорить. Вам придется обойти их график, что может означать отмену других вещей, которые вы забронировали на их предпочтительный временной интервал.

Они нацелены на результат

Они лучше реагируют на аналитический подход, чем на эмоциональный. Соответствующие тематические исследования пойдут намного дальше, чем модные словечки и коммерческий сленг. Вы должны входить в каждый разговор с фактами.

Теперь, когда мы определили ключевые различия, давайте поговорим о том, как вы можете продавать C-Suite.

Продажи высшему руководству

Процесс продаж C-Suite, как и большинство процессов продаж B2B, можно разделить на 3 отдельных этапа. Подготовка, общение и закрытие.

Каллум провел нас через свой процесс продаж.

Подготовка

Это все о подготовке к общению с топ-менеджером и о том, чем она отличается от любой другой продажи.

Первый шаг делает ваше исследование .

«Вы хотите уверенно вступать в каждый разговор. Вы уже должны знать, сколько человек в их команде, чего они пытаются достичь, какие технологии они используют (если применимо)».

«Если вы задаете эти вопросы по телефону, вы тратите их время».

Чем глубже ваше исследование, тем лучше пойдет разговор. Стоит заложить основу.

«Это также означает изучение источников финансирования, привлеченных клиентов, финансовых отчетов и показателей роста. Вам нужно провести более глубокое исследование, потому что, если вы можете сослаться на некоторую информацию, относящуюся к ситуации потенциального клиента, это будет иметь большое значение».

Следующее, что нужно учитывать, это то, что вы учитываете различные интересы топ-менеджеров .

«Я возьму с собой соответствующие варианты использования. Мне нужно быть готовым подчеркнуть, чем мы отличаемся от наших конкурентов, потому что потенциальный клиент проведет свое исследование».

«Это также означает сосредоточение внимания на дополнительных технологиях потенциальных клиентов, потому что они захотят узнать, как наше решение будет соответствовать их процессам. Никто не хочет переделывать свои процессы, чтобы они соответствовали вашему продукту!»

Если вы сделали свое исследование, звонок будет намного проще. Но есть еще несколько соображений.

Коммуникация

Коммуникация C-Suite — это эффективность. Ваша стратегия продаж должна максимально упростить жизнь потенциальному покупателю.

Это означает использование правильного канала связи .

«Электронная почта — это первая точка доступа. Вы хотите отправлять действительно качественные короткие электронные письма. Они не собираются читать длинные».

«LinkedIn отлично подходит для повышения осведомленности о себе и своем бизнесе, но это не лучший канал для связи с руководителями высшего звена. Скорее всего, они уже будут получать много сообщений InMail».

«Если вы собираетесь связаться с LinkedIn, попробуйте использовать голосовые заметки. Они являются хорошим способом начать разговор. Только не пытайтесь заключать сделки по голосовой заметке!»

«Прямые звонки дадут вам больше шансов договориться о встрече, но многие топ-менеджеры не отвечают на холодные звонки. Если вы делаете холодные звонки, будьте готовы сделать предложение с учетом потенциального клиента. Затем отправьте письмо по электронной почте».

Мы также спросили Каллума об изменении его тона при общении с руководителями C-Suite. Следует ли вам принять более формальный тон?

«Я думаю, что это некоторое заблуждение. Разговорные электронные письма легче читать, а формальные могут выглядеть слишком банально. Старайтесь, чтобы ваши электронные письма были короткими и прерывистыми, и если вы сможете проявить творческий подход, вы будете выделяться».

«Одна вещь, которую я вырезал, — это модные словечки. Они настолько продажны, что у потенциальных руководителей высшего звена нет на это времени».

Последнее, что нужно иметь в виду, это то, как часто вы связываетесь с потенциальными клиентами . Есть тонкая грань между настойчивостью и назойливостью.

«Именно поэтому так важен каденс. В вашем подходе должна быть структура, чтобы вы могли предоставить потенциальным клиентам достаточно места».

«У нас есть отдельная каденция для генеральных директоров и управляющих компаний. Он длиннее, но между каждой точкой соприкосновения больше времени».

Заказать демо

Каллум говорит, что при бронировании демоверсии с потенциальным руководителем высшего звена вы должны сосредоточиться на ясности.

«Во-первых, я пишу электронное письмо с кратким изложением только что состоявшегося звонка и дальнейших шагов. Вы должны быть здесь подробно описаны, потому что многие топ-менеджеры не пойдут на встречи, к которым они не готовы. Вам нужна четкая повестка дня, чтобы обеспечить посещаемость».

«Сделайте все ясно и легко усваиваемым, это значительно облегчит взаимодействие с потенциальным клиентом, когда вы закроете сделку».

Маркетинг для топ-менеджеров

Джеймс Саттон также дал нам несколько советов по маркетингу для высшего руководства. Его основное разногласие с Каллумом касалось одной конкретной темы.

Модные словечки.

«Мы используем модные словечки в маркетинге B2B, потому что они помогают вам объяснить, почему вы здесь, в наиболее удобоваримых терминах. Все дело в том, чтобы найти правильный баланс между модными словечками и добавленной стоимостью».

Говорю как настоящий маркетолог.

Мы задали Джеймсу несколько похожих вопросов, чтобы понять, чем маркетинговый подход отличается от подхода к продажам.

Адаптация к различным интересам руководителей C-Suite

Маркетологи должны стать более ценными для топ-менеджеров.

«У них не будет столько времени для вас, поэтому вы должны сделать свой подход индивидуальным и полезным. Это может быть предоставление практических ресурсов или использование данных о намерениях, чтобы убедиться, что вы обращаетесь в нужное время».

«Я обычно делаю первоначальный контакт действительно ориентированным на ценность, а затем добавляю немного больше о нашем продукте на протяжении всей кампании».

Изменение языка

Джеймс считает, что это зависит от решения, которое вы предлагаете. Основное внимание будет уделено ясности и ценности, поэтому вы должны убедиться, что освещаете эти основы в качестве приоритета.

«Когда вы занимаетесь маркетингом для топ-менеджеров, вы хотите говорить на их языке. Вы должны сосредоточиться на ценности, которую вы добавляете, и вы должны быть точными.

«Я пытаюсь выяснить, насколько глубоко клиент понимает наше решение, а затем адаптирую кампанию с учетом этого. В идеале ваша кампания должна быть понятна всем, кто ее читает».

«Некоторые руководители очень заняты, поэтому они передают вашу кампанию следующему соответствующему человеку. Если возможно, сделайте ваши кампании легкими для распространения, со ссылками и предложениями для потенциальных клиентов».

каналы

Мы спросили Джеймса, есть ли у него любимый канал маркетинга для руководителей высшего звена.

«Вы должны учитывать, что они действительно заняты, и вы должны думать о том, где они будут находиться. Для меня электронная почта — лучший выбор».

«Если вы используете LinkedIn для показа рекламы, я бы порекомендовал довольно простой призыв к действию. Они не станут покупать ваш продукт только благодаря рекламе в LinkedIn, но могут скачать вашу электронную книгу».

Каденс

Джеймс всегда устанавливает отдельный ритм для кампаний по воспитанию.

Кампании по воспитанию должны быть как можно более конкретными, поэтому всегда полезно проводить несколько разных кампаний в любое время.

«Я создам отдельную программу обучения, в частности, для генеральных директоров, потому что у них будет другая точка зрения, чем у руководителя отдела продаж или директора по маркетингу. Вы должны сделать свои кампании по воспитанию максимально полезными, а это означает, что нужно размещать правильный текст перед нужными людьми».

Делать это по-другому

Руководители C-Suite получают 100 скучных электронных писем каждый день. Если вы не будете делать что-то другое, вы отойдете на второй план.

«Не бойтесь веселиться с C-Suite. Сделайте свою кампанию актуальной, но также сделайте ее заметной. Постарайтесь произвести хорошее впечатление, потому что даже если вы не сможете заключить сделку, они поговорят со своими друзьями и, возможно, свяжутся с вами в будущем».

Достижение C-Suite

Большое спасибо Каллуму и Джеймсу за то, что они поделились своими советами по привлечению внимания руководителей высшего звена!

Первое, что вам нужно, прежде чем вы опробуете свои новые методы продаж и маркетинга, — это хорошие контакты. С   Cognism Prospector, вы получите доступ к 400 миллионам из них по всему миру.

С возможностью поиска по названию должности, отрасли, названию компании, доходу, специализированным триггерам продаж и новым данным о намерениях - вы сразу же будете говорить с готовыми к покупке SQL!

Чтобы узнать, подходит ли Cognism, поговорите с одним из наших экспертов.

Нажмите, чтобы зарегистрировать свой интерес!