มุ่งสู่ C-Suite: การขายกับการตลาด

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม ผู้บริหาร C-Suite ไม่ใช่มนุษย์ต่างดาว

การค้นหา C-Suite นั้นเหมือนกับการหาลูกค้าทุกคนในหลาย ๆ ด้าน คุณต้องมีบุคลิกลักษณะ รับทราบข้อมูล สุภาพ และทันเวลา

สิ่งเหล่านี้ไม่เปลี่ยนแปลง

แต่มีข้อแตกต่างบางประการ...

เพื่อค้นหาว่าความแตกต่างเหล่านี้คืออะไร และหาวิธีที่ดีกว่าในการค้นหา C-Suite เราได้พูดคุยกับผู้ปฏิบัติงานด้านการขายและการตลาดสูงสุดสองคนของ Cognism

Callum McManus ซึ่งมีผลงานตั้งแต่เข้าร่วม Cognism ในปี 2019 ทำให้เขาได้รับอันดับที่ 4 ใน Sales Confidence Top 50 SDR ในปี 2020 และบทบาทอันทรงเกียรติของ MDR เขายังคงเดินหน้าสร้างความก้าวหน้าให้กับทีมขาย SaaS ของ Cognism

James Sutton ได้รับการยอมรับว่าเป็นแชมป์การตลาดอีเมลที่ไม่มีปัญหาของ Cognism ความคิดสร้างสรรค์ของเขาเกี่ยวกับอีเมลขาออกนั้นมีส่วนสำคัญต่ออัตราการเติบโตของรายได้ที่น่าทึ่งของ Cognism ในปีที่ผ่านมา

เมื่อเราคุยกับ James และ Callum เราพบสิ่งที่น่าสนใจ

การขายและการตลาดให้กับ C-Suite นั้นไม่เหมือนกันจริงๆ มีความคล้ายคลึงกันในแนวทาง แต่ก็มีความแตกต่างกันบ้าง

ในบทความนี้ เราจะสำรวจความเหมือนและความแตกต่างเหล่านั้น

อันดับแรก มาดูสิ่งที่ทำให้ผู้บริหาร C-Suite แตกต่างออกไป

ผู้บริหาร C-Suite ต่างกันอย่างไร?

ข้อกำหนดหลักสำหรับการตรวจหา C-Suite คือประสิทธิภาพ คุณต้องทำให้ทุกการสื่อสารมีความสำคัญ มาทำลายมันกันเถอะ

พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติม

พวกเขาน่าจะรู้จักคู่แข่งของคุณแล้ว เนื่องจากพวกเขาได้รับการโหวตเพื่อตัดสินใจลงนามในการซื้อใหม่ พวกเขาจึงได้ทำการค้นคว้าแล้ว คุณจะถูกถามเกี่ยวกับคู่แข่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าคุณกำลังมองหาบริษัทที่ใหญ่ขึ้น

คุณจะได้รับมือกับทีม

ในหลายกรณี ผู้บริหารระดับสูงของ C-Suite จะแนะนำคุณให้รู้จักกับคนอื่นโดยมีเวลามากขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสามารถสื่อสารกับผู้คนได้หลายคนในบริษัท และให้ทุกคนอยู่ในวงเดียวกัน

พวกเขาจะกล้าแสดงออกมากขึ้น

โดยทั่วไป ผู้บริหารของ C-Suite จะตัดสินใจว่าจะพูดเมื่อใด จะพูดอะไร และอีกนานเท่าใดจึงจะพูด คุณจะต้องแก้ไขตารางเวลาของพวกเขา ซึ่งอาจหมายถึงการยกเลิกสิ่งอื่น ๆ ที่คุณจองไว้ในช่วงเวลาที่ต้องการ

พวกเขากำลังขับเคลื่อนผลลัพธ์

พวกเขาจะตอบสนองต่อวิธีการวิเคราะห์ได้ดีกว่า เมื่อเทียบกับวิธีทางอารมณ์ กรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องจะไปไกลกว่าคำศัพท์และศัพท์แสงการขาย คุณต้องเข้าไปทุกบทสนทนาด้วยข้อเท็จจริง

ตอนนี้เราได้ระบุความแตกต่างที่สำคัญแล้ว มาพูดถึงวิธีการขายให้กับ C-Suite กัน

ขายให้ C-Suite

กระบวนการขาย C-Suite เช่นเดียวกับกระบวนการขาย B2B ส่วนใหญ่ สามารถแบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอนแยกกัน การจัดเตรียม การสื่อสาร และการปิด

Callum แนะนำเราตลอดกระบวนการขายของเขา

การตระเตรียม

นี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเตรียมการที่จะสื่อสารกับผู้บริหาร C-Suite และความแตกต่างจากการขายอื่นๆ

ขั้นตอนแรกคือ การทำวิจัยของคุณ

“คุณต้องการเข้าสู่ทุกการสนทนาด้วยความมั่นใจ คุณควรรู้อยู่แล้วว่ามีคนกี่คนในทีม พวกเขากำลังพยายามทำอะไร เทคโนโลยีที่พวกเขากำลังใช้อยู่ (ถ้าเกี่ยวข้อง)”

“หากคุณถามคำถามเหล่านี้ในการโทร แสดงว่าคุณเสียเวลา”

ยิ่งการค้นคว้าของคุณลึกซึ้งเท่าใด การสนทนาก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น มันคุ้มค่าที่จะวางรากฐาน

“สิ่งนี้ยังหมายถึงการวิจัยด้านเงินทุน การเข้าซื้อกิจการของลูกค้า รายงานทางการเงิน และตัวเลขการเติบโต คุณต้องทำการวิจัยในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เพราะหากคุณสามารถอ้างอิงข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ข้อมูลนั้นจะช่วยได้มาก”

สิ่งต่อไปที่ควรพิจารณาคือ คุณกำลังพิจารณา ความสนใจที่แตกต่างกันของผู้บริหาร C-Suite

“ฉันจะนำกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องติดตัวไปด้วย ฉันต้องพร้อมที่จะเน้นว่าเราแตกต่างจากคู่แข่งของเราอย่างไร เพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำการวิจัยของพวกเขา”

“สิ่งนี้ยังหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่เทคโนโลยีเสริมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพราะพวกเขาต้องการทราบว่าโซลูชันของเราจะเหมาะสมกับกระบวนการของพวกเขาอย่างไร ไม่มีใครอยากยกเครื่องกระบวนการเพื่อให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ!”

หากคุณทำวิจัยเสร็จแล้ว การโทรจะง่ายขึ้นมาก แต่ยังมีข้อควรพิจารณาบางประการ

การสื่อสาร

การสื่อสาร C-Suite นั้นเกี่ยวกับประสิทธิภาพ กลยุทธ์การขายของคุณควรทำให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด

ซึ่งหมายถึง การใช้ช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม

“อีเมลเป็นจุดแรกในการโทร คุณต้องการส่งอีเมลสั้นๆ คุณภาพสูงจริงๆ พวกเขาจะไม่อ่านหนังสือยาวๆ”

“LinkedIn นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความตระหนักรู้ในตัวคุณและธุรกิจของคุณ แต่ไม่ใช่ช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับการเข้าถึงผู้บริหาร C-Suite มีโอกาสที่พวกเขาจะได้รับ InMail จำนวนมากอยู่แล้ว”

“หากคุณจะติดต่อบน LinkedIn ให้ลองใช้บันทึกเสียง เป็นวิธีที่ดีในการเริ่มการสนทนา อย่าพยายามปิดข้อตกลงในบันทึกย่อเสียง!”

“การโทรตรงจะทำให้คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการจองการประชุม แต่ผู้บริหาร C-Suite จำนวนมากไม่รับสายที่เย็นชา หากคุณไม่มั่นใจ ให้เตรียมการเสนอขายที่เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นติดตามด้วยอีเมล”

นอกจากนี้เรายังถาม Callum เกี่ยวกับการเปลี่ยนน้ำเสียงของเขาเมื่อพูดคุยกับผู้บริหาร C-Suite คุณควรใช้น้ำเสียงที่เป็นทางการมากขึ้นหรือไม่?

“ฉันคิดว่านี่เป็นความเข้าใจผิดเล็กน้อย อีเมลสนทนาจะอ่านง่ายกว่า และอีเมลที่เป็นทางการก็อาจดูธรรมดาเกินไป ทำให้อีเมลของคุณสั้นและขาด ๆ หาย ๆ และหากคุณสามารถสร้างสรรค์ได้ คุณจะโดดเด่น”

“สิ่งหนึ่งที่ฉันตัดออกไปคือคำศัพท์ พวกเขาเป็นเพียงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นฝ่ายขายและกลุ่ม C-Suite ไม่มีเวลาสำหรับมัน”

สิ่งสุดท้ายที่ต้องจำไว้คือ ความถี่ที่คุณติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีเส้นบางๆ ระหว่างความเพียรและความยุ่งยาก

“นี่คือเหตุผลว่าทำไมการตีกลองถึงมีความสำคัญมาก จำเป็นต้องมีโครงสร้างสำหรับแนวทางของคุณ เพื่อให้คุณสามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีพื้นที่เพียงพอ”

“เรามีจังหวะที่แยกจากกันสำหรับ CEO และ MD มีความยาวมากขึ้น แต่มีเวลามากขึ้นระหว่างแต่ละจุดติดต่อ”

จองการสาธิต

เมื่อจองการสาธิตกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า C-Suite Callum กล่าวว่าคุณควรเน้นที่ความชัดเจน

“อันดับแรก ฉันเขียนอีเมลสรุปการโทรที่เราเพิ่งได้รับและขั้นตอนถัดไป คุณควรให้รายละเอียดที่นี่เพราะผู้บริหารระดับสูงของ C-Suite จะไม่ไปประชุมที่พวกเขาไม่ได้เตรียมไว้ คุณต้องมีวาระที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่าจะเข้าร่วม”

“ทำให้ทุกอย่างชัดเจนและเข้าใจง่าย มันจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมได้ง่ายขึ้นเมื่อคุณปิดข้อตกลง”

การตลาดสู่ C-Suite

James Sutton ยังให้คำแนะนำเกี่ยวกับการตลาดแก่ C-Suite อีกด้วย ความขัดแย้งหลักของเขากับ Callum เป็นหัวข้อเฉพาะเรื่องหนึ่ง

คำศัพท์.

“เราใช้คำศัพท์ในการตลาดแบบ B2B เพราะมันช่วยให้คุณอธิบายได้ว่าทำไมคุณถึงอยู่ที่นั่น ด้วยคำศัพท์ที่เข้าใจง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการค้นหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างคำศัพท์และการเพิ่มมูลค่า”

พูดเหมือนนักการตลาดตัวจริง

เราถามคำถามที่คล้ายกันกับ James เพื่อดูว่าแนวทางการตลาดจะแตกต่างจากการขายอย่างไร

การปรับตัวให้เข้ากับความสนใจที่แตกต่างกันของผู้บริหาร C-Suite

นักการตลาดต้องทำให้ตัวเองมีค่ามากขึ้นสำหรับผู้บริหาร C-Suite

“พวกเขาจะไม่มีเวลามากสำหรับคุณ ดังนั้นคุณต้องทำให้แนวทางของคุณเหมาะสมและมีประโยชน์ ซึ่งอาจเกิดจากการให้ทรัพยากรที่ใช้งานได้จริงหรือใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะเข้าถึงได้ในเวลาที่เหมาะสม”

“ฉันมักจะทำให้การติดต่อครั้งแรกขับเคลื่อนด้วยคุณค่าจริงๆ แล้วเพิ่มข้อมูลเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราตลอดทั้งแคมเปญ”

เปลี่ยนภาษาของคุณ

James คิดว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับโซลูชันที่คุณนำเสนอ จุดสนใจหลักจะอยู่ที่ความชัดเจนและคุณค่า ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าได้ครอบคลุมพื้นฐานเหล่านี้ตามลำดับความสำคัญ

“เมื่อคุณทำการตลาดกับ C-Suite คุณต้องการพูดในภาษาของพวกเขา คุณต้องมุ่งเน้นไปที่มูลค่าที่คุณกำลังเพิ่ม และคุณต้องแม่นยำ

“ฉันพยายามค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจโซลูชันของเราลึกซึ้งเพียงใด จากนั้นจึงปรับแต่งแคมเปญโดยคำนึงถึงสิ่งนั้น ตามหลักการแล้ว แคมเปญของคุณควรเข้าใจได้สำหรับทุกคนที่อ่านแคมเปญนี้”

“ซีอีโอบางคนยุ่งมาก ดังนั้นพวกเขาจะส่งต่อแคมเปญของคุณไปยังบุคคลที่เกี่ยวข้องคนต่อไป ทำให้แคมเปญของคุณแชร์ได้ง่ายถ้าเป็นไปได้ พร้อมลิงก์และคำแนะนำสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

ช่อง

เราถามเจมส์ว่าเขามีช่องทางการตลาดที่ชื่นชอบสำหรับ C-Suite หรือไม่

“คุณต้องพิจารณาว่าพวกเขากำลังยุ่งมาก และคุณต้องคิดว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหน สำหรับฉันอีเมลเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ”

“หากคุณใช้ LinkedIn เพื่อลงโฆษณา ฉันขอแนะนำคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เรียบง่าย พวกเขาจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณโดยอ้างอิงจากโฆษณา LinkedIn ทั้งหมด แต่อาจดาวน์โหลด e-Book ของคุณ”

จังหวะ

เจมส์มักจะกำหนดจังหวะการรณรงค์ที่แยกจากกันเสมอ

แคมเปญ Nurture ควรมีความเฉพาะเจาะจงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นจึงควรจัดให้มีแคมเปญที่แตกต่างกันสองสามรายการทำงานตลอดเวลา

“ฉันจะกำหนดจังหวะการเลี้ยงดูแยกต่างหากสำหรับซีอีโอโดยเฉพาะ เพราะพวกเขาจะมีมุมมองที่ต่างไปจากหัวหน้าฝ่ายขายหรือซีเอ็มโอ คุณต้องทำให้แคมเปญเลี้ยงดูของคุณมีมูลค่าเพิ่มมากที่สุด และนั่นหมายถึงการแสดงสำเนาที่ถูกต้องต่อหน้าคนที่ใช่”

ทำมันต่างออกไป

ผู้บริหาร C-Suite ได้รับอีเมลน่าเบื่อ 100 ฉบับทุกวัน หากคุณไม่ได้ทำอะไรที่แตกต่างออกไป คุณจะค่อยๆ เลือนหายไปในพื้นหลัง

“อย่ากลัวที่จะสนุกกับ C-Suite ทำให้แคมเปญของคุณมีความเกี่ยวข้อง แต่ยังทำให้แคมเปญของคุณโดดเด่นไปด้วย พยายามสร้างความประทับใจที่ดี เพราะแม้ว่าคุณจะปิดดีลไม่ได้ พวกเขาจะคุยกับเพื่อนและอาจจะเช็คอินกับคุณในอนาคต”

ไปถึงห้อง C-Suite

ขอบคุณมากสำหรับ Callum และ James สำหรับการแบ่งปันคำแนะนำในการค้นหา C-Suite!

สิ่งแรกที่คุณต้องการก่อนที่คุณจะลองใช้เทคนิคการขายและการตลาดใหม่ของคุณคือการติดต่อที่ดี กับ   Cognism Prospector คุณจะสามารถเข้าถึง 400 ล้านได้ทั่วโลก

ด้วยตัวเลือกในการค้นหาตามตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ชื่อบริษัท รายได้ ตัวกระตุ้นการขายเฉพาะ และข้อมูลความตั้งใจใหม่ คุณจะพูดกับ SQL ที่พร้อมซื้อได้ทันที!

หากต้องการทราบว่าความรู้ความเข้าใจอาจเหมาะสมหรือไม่ ให้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญของเรา

คลิกเพื่อลงทะเบียนความสนใจของคุณ!