التنقيب في C-Suite: المبيعات مقابل التسويق

خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن المديرين التنفيذيين في C-Suite ليسوا أجانب.

التنقيب في C-Suite هو ، من نواحٍ عديدة ، نفس التنقيب لأي شخص. يجب أن تكون أنيقًا ومستنيرًا ومهذبًا وفي الوقت المناسب.

هذه الأشياء لا تتغير.

ولكن هناك بعض الاختلافات...

لمعرفة ماهية هذه الاختلافات ، ومعرفة طريقة أفضل للتنقيب في C-Suite ، تحدثنا إلى اثنين من أفضل الشركات أداءً في Cognism في المبيعات والتسويق.

Callum McManus - حصل على المرتبة الرابعة في قائمة أفضل 50 حقوق سحب خاصة في مبيعات ثقة المبيعات في عام 2020 ، والدور المرموق الذي تلعبه MDR. يواصل ضبط وتيرة فريق مبيعات Cognism's SaaS.

يُعرف جيمس ساتون بأنه بطل Cognism بلا منازع للتسويق عبر البريد الإلكتروني. يعتبر أسلوبه الإبداعي في التعامل مع البريد الإلكتروني الصادر مسؤولاً بشكل كبير عن معدل نمو الإيرادات المذهل لشركة Cognism خلال العام الماضي.

عندما تحدثنا إلى جيمس وكالوم ، وجدنا شيئًا مثيرًا للاهتمام.

البيع والتسويق لـ C-Suite ليسا متشابهين حقًا. هناك أوجه تشابه في النهج ، ولكن هناك أيضًا بعض الاختلافات.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف أوجه التشابه والاختلاف.

أولاً ، دعنا نلقي نظرة على ما يجعل المديرين التنفيذيين لـ C-Suite مختلفين.

كيف يختلف التنفيذيون في C-Suite؟

الشرط الأساسي للتنقيب عن C-Suite هو الكفاءة. عليك أن تجعل كل اتصال مهمًا. دعونا نكسرها.

سوف يحتاجون إلى مزيد من المعلومات

من المحتمل أنهم يدركون بالفعل منافسيك. نظرًا لأنهم حصلوا على تصويت حاسم للتوقيع على عملية شراء جديدة ، فسيكونون قد أجروا أبحاثهم. سيتم سؤالك عن المنافسين ، خاصةً إذا كنت تبحث عن شركة أكبر.

ستتعامل مع فرق

في كثير من الحالات ، سيحيلك مدير C-Suite إلى شخص آخر لديه المزيد من الوقت. هذا يعني أنه يجب أن تكون قادرًا على التواصل مع عدة أشخاص في الشركة ، وإبقاء الجميع على اطلاع.

سيكونون أكثر حزما

يقرر المسؤولون التنفيذيون في C-Suite بشكل عام متى يتحدثون ، وماذا تتحدثون ، والمدة التي ستتحدثون عنها. سيتعين عليك العمل وفقًا لجدولهم الزمني ، مما قد يعني إلغاء الأشياء الأخرى التي حجزتها في الفترة الزمنية المفضلة لديهم.

إنها مدفوعة بالنتائج

سوف يستجيبون بشكل أفضل للنهج التحليلي ، بدلاً من النهج العاطفي. ستذهب دراسات الحالة ذات الصلة إلى أبعد من الكلمات الطنانة ولغة المبيعات. أنت بحاجة إلى الخوض في كل محادثة مع الحقائق.

الآن بعد أن حددنا الاختلافات الرئيسية ، دعنا نتحدث عن كيفية البيع لـ C-Suite.

البيع لـ C-Suite

يمكن تقسيم عملية مبيعات C-Suite ، مثل معظم عمليات مبيعات B2B ، إلى 3 مراحل منفصلة. التحضير والتواصل والختام.

قادنا كالوم خلال عملية البيع.

تحضير

هذا كله يتعلق بالإعداد الذي يدخل في التواصل مع مسؤول تنفيذي في C-Suite ، وكيف يختلف عن أي عملية بيع أخرى.

الخطوة الأولى هي إجراء البحث الخاص بك .

"تريد أن تشارك بثقة في كل محادثة. يجب أن تعرف بالفعل عدد الأشخاص في فريقهم ، وما الذي يحاولون تحقيقه ، والتقنيات التي يستخدمونها (إذا كانت ذات صلة) ".

"إذا كنت تطرح هذه الأسئلة أثناء المكالمة ، فأنت تضيع وقتهم."

كلما تعمق بحثك ، كانت المحادثة أفضل. الأمر يستحق وضع الأساس.

وهذا يعني أيضًا البحث عن التمويل ، واكتساب العملاء ، والتقارير المالية وأرقام النمو. أنت بحاجة إلى إجراء مستوى أعمق من البحث ، لأنه إذا كان بإمكانك الرجوع إلى بعض المعلومات الخاصة بوضع العميل المحتمل ، فسوف تقطع شوطًا طويلاً "

الشيء التالي الذي يجب مراعاته هو أنك تحسب الاهتمامات المختلفة لمسؤول تنفيذي في C-Suite .

"سأحضر معي حالات الاستخدام ذات الصلة. أحتاج إلى أن أكون مستعدًا لتسليط الضوء على مدى اختلافنا عن منافسينا ، لأن العميل المحتمل قد أجرى أبحاثه ".

"هذا يعني أيضًا التركيز على التكنولوجيا التكميلية للعملاء المحتملين ، لأنهم سيرغبون في معرفة كيف يتناسب حلنا مع عملياتهم. لا أحد يريد إصلاح عملياته لتناسب منتجك! "

إذا كنت قد أجريت البحث الخاص بك ، فستكون المكالمة أسهل بكثير. لكن لا تزال هناك بعض الاعتبارات.

الاتصالات

اتصالات C-Suite هي كل شيء عن الكفاءة. يجب أن تجعل إستراتيجية المبيعات الخاصة بك الأمور سهلة على العميل المحتمل قدر الإمكان.

هذا يعني استخدام قناة الاتصال الصحيحة .

"البريد الإلكتروني هو نقطة الاتصال الأولى. تريد أن ترسل رسائل بريد إلكتروني قصيرة وعالية الجودة حقًا. لن يقرؤوا الأشياء الطويلة ".

"LinkedIn يعد موقعًا رائعًا لزيادة الوعي بنفسك وبعملك - ولكنه ليس أفضل قناة للتواصل مع المديرين التنفيذيين في C-Suite. هناك احتمالات ، أنهم سوف يتلقون بالفعل الكثير من InMail ".

"إذا كنت تريد التواصل عبر LinkedIn ، فحاول استخدام الملاحظات الصوتية. إنها طريقة جيدة لبدء محادثة. فقط لا تحاول إغلاق الصفقات في ملاحظة صوتية! "

"ستمنحك الاتصالات المباشرة أفضل فرصة لحجز اجتماع ، لكن الكثير من المديرين التنفيذيين في C-Suite لا يردون على المكالمات الباردة. إذا كنت تجري مكالمة غير متوقعة ، فاستعد لتقديم عرض تقديمي مخصص للعميل المحتمل. ثم تابع برسالة بريد إلكتروني ".

لقد سألنا Callum أيضًا عن تغيير لهجته عند التحدث إلى المديرين التنفيذيين لـ C-Suite. هل يجب أن تتبنى لهجة أكثر رسمية؟

"أعتقد أن هذا نوع من سوء الفهم. رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمحادثة أسهل في القراءة ، ويمكن أن تبدو الرسائل الرسمية عامة جدًا. اجعل رسائلك الإلكترونية قصيرة ومتقطعة ، وإذا كنت تستطيع أن تكون مبدعًا ، فستتميز ".

"شيء واحد أقوم بقصه هو الكلمات الطنانة. إنهم فقط حتى لا يتوفر لدى العملاء المحتملين في المبيعات و C-Suite وقت لذلك ".

آخر شيء يجب مراعاته هو عدد المرات التي تتصل فيها بالعميل المحتمل . هناك خط رفيع بين المثابرة والمتاعب.

"هذا هو بالضبط سبب أهمية النظام. يجب أن يكون هناك هيكل لنهجك ، حتى تتمكن من منح العميل المحتمل مساحة كافية ".

لدينا إيقاع منفصل للرؤساء التنفيذيين والأعضاء المنتدبين. إنها أطول من حيث الطول ، ولكن لديها المزيد من الوقت بين كل نقطة اتصال ".

حجز عرض

عند حجز عرض توضيحي باستخدام عميل محتمل لـ C-Suite ، يقول Callum أنه يجب عليك التركيز على الوضوح.

"أولاً ، أكتب بريدًا إلكترونيًا يلخص المكالمة التي أجريناها للتو والخطوات التالية. يجب أن تكون مفصلاً هنا لأن الكثير من المديرين التنفيذيين في C-Suite لن يذهبوا إلى الاجتماعات التي لم يكونوا مستعدين لها. أنت بحاجة إلى أجندة واضحة لضمان الحضور ".

"اجعل كل شيء واضحًا وسهل الاستيعاب ، سيجعل التعامل مع العميل المحتمل أسهل بكثير عند إتمام الصفقة."

التسويق لـ C-Suite

قدم لنا جيمس ساتون أيضًا بعض النصائح حول التسويق لـ C-Suite. كان خلافه الرئيسي مع كالوم حول موضوع واحد محدد.

عبارات رنانة.

"نحن نستخدم الكلمات الطنانة في التسويق بين الشركات لأنهم يساعدونك في شرح سبب وجودك بأكبر قدر ممكن من الفهم. الأمر كله يتعلق بإيجاد التوازن الصحيح بين الكلمات الطنانة وإضافة القيمة ".

تحدث مثل المسوق الحقيقي.

لقد طرحنا على جيمس بعض الأسئلة المماثلة لنرى كيف يمكن أن يختلف نهج التسويق عن نهج المبيعات.

التكيف مع الاهتمامات المختلفة للمدراء التنفيذيين في C-Suite

يجب على المسوقين أن يجعلوا أنفسهم أكثر قيمة لمدير تنفيذي في C-Suite.

"لن يكون لديهم متسع من الوقت لك ، لذلك عليك أن تجعل منهجك مصممًا ومفيدًا. قد يكون ذلك من خلال توفير موارد عملية أو استخدام بيانات النية للتأكد من وصولك في الوقت المناسب ".

"أميل إلى جعل الاتصال الأولي مدفوعًا بالقيمة حقًا ، ثم أضيف المزيد حول منتجنا طوال الحملة."

تغيير لغتك

يعتقد جيمس أن هذا يعتمد على الحل الذي تقدمه. سيكون التركيز الرئيسي على الوضوح والقيمة ، لذلك عليك التأكد من أنك تغطي هذه القواعد كأولوية.

"عندما تقوم بالتسويق في C-Suite ، فأنت تريد التحدث بلغتهم. عليك التركيز على القيمة التي تضيفها ، ويجب أن تكون دقيقًا.

"أحاول معرفة مدى عمق فهم العميل المحتمل للحل الذي نقدمه ، ثم أقوم بتصميم الحملة مع وضع ذلك في الاعتبار. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون حملتك مفهومة لكل من يقرأها ".

"بعض الرؤساء التنفيذيين مشغولون حقًا ، لذا سينقلون حملتك إلى الشخص التالي ذي الصلة. اجعل مشاركة حملاتك سهلة إن أمكن ، مع روابط واقتراحات للعميل المحتمل ".

القنوات

سألنا جيمس عما إذا كان لديه قناة مفضلة للتسويق في C-Suite.

"عليك أن تأخذ في الاعتبار أنهم مشغولون حقًا ، وعليك التفكير في المكان الذي سيكونون فيه. بالنسبة لي ، البريد الإلكتروني هو أفضل رهان لك ".

"إذا كنت تستخدم LinkedIn لعرض الإعلانات ، فإنني أوصي بعبارة بسيطة للغاية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. لن يشتروا منتجك بناءً على إعلان LinkedIn بالكامل ، لكنهم قد يقومون بتنزيل كتابك الإلكتروني ".

الإيقاع

يقوم جيمس دائمًا بإعداد إيقاع منفصل لحملات التنشئة.

يجب أن تكون حملات الترويج محددة قدر الإمكان ، لذلك من الجيد دائمًا تشغيل عدد قليل من الحملات المختلفة في أي وقت.

"سأقوم بإعداد إيقاع رعاية منفصل للمديرين التنفيذيين على وجه الخصوص لأنهم سيكون لديهم منظور مختلف لقائد المبيعات أو CMO. عليك أن تجعل حملات الترويج الخاصة بك ذات قيمة مضافة قدر الإمكان ، وهذا يعني وضع النسخة الصحيحة أمام الأشخاص المناسبين ".

القيام بذلك بشكل مختلف

يتلقى المدراء التنفيذيون في C-Suite 100 رسالة بريد إلكتروني مملة كل يوم. إذا كنت لا تفعل شيئًا مختلفًا ، فسوف تتلاشى في الخلفية.

“لا تخف من قضاء وقت ممتع مع C-Suite. اجعل حملتك ذات صلة ، ولكن اجعلها سريعة. حاول أن تترك انطباعًا جيدًا ، لأنه حتى إذا لم تتمكن من إبرام صفقة ، فسوف يتحدثون إلى أصدقائهم وقد يسجلون الوصول معك في المستقبل ".

الوصول إلى C-Suite

شكرًا جزيلاً لـ Callum و James لمشاركة نصائحهما بشأن التنقيب في C-Suite!

أول شيء تحتاجه قبل تجربة تقنيات المبيعات والتسويق الجديدة ، هو جهات الاتصال الرائعة. مع   Cognism Prospector ، ستتمكن من الوصول إلى 400 مليون منهم ، في جميع أنحاء العالم.

مع خيار البحث حسب المسمى الوظيفي ، والصناعة ، واسم الشركة ، والإيرادات ، ومحفزات المبيعات المتخصصة ، وبيانات النية الجديدة - ستتحدث إلى SQLs الجاهزة للشراء في أي وقت من الأوقات!

لمعرفة ما إذا كان Cognism مناسبًا جيدًا ، تحدث إلى أحد خبرائنا.

انقر لتسجيل اهتمامك!