C-Suiteへの展望：販売とマーケティング
公開: 2021-03-04一般に信じられていることに反して、C-Suiteの幹部はエイリアンではありません。
C-Suiteへのプロスペクティングは、多くの点で、誰へのプロスペクティングと同じです。 あなたは、人柄がよく、情報に通じ、礼儀正しく、タイムリーである必要があります。
これらは変わりません。
しかし、いくつかの違いがあります...
これらの違いが何であるかを調べ、C-Suiteを調査するためのより良い方法を見つけるために、セールスとマーケティングでCognismの最高のパフォーマンスを発揮した2人に話を聞きました。
Callum McManus-2019年にCognismに参加して以来の業績により、2020年のSales Confidence Top 50 SDRで4位になり、MDRの権威ある役割を果たしました。 彼は、CognismのSaaSセールスチームのペースを設定し続けています。
James Suttonは、Cognismの誰もが認めるEメールマーケティングのチャンピオンとして認められています。 彼の電子メールのアウトバウンドに対する創造的な見方は、少なからず、昨年のCognismの驚異的な収益成長率の原因となっています。
ジェームズとカルムと話をしたとき、何か面白いことがわかりました。
C-Suiteへの販売とマーケティングは実際には同じではありません。 アプローチには類似点がありますが、いくつかの違いもあります。
この記事では、これらの類似点と相違点について説明します。
まず、C-Suiteのエグゼクティブの違いを見てみましょう。
C-Suiteの幹部はどう違うのですか？
C-Suiteを調査するための重要な要件は、効率です。 あなたはすべてのコミュニケーションを重要視する必要があります。 分解してみましょう。
彼らはより多くの情報を必要とします
彼らはおそらくすでにあなたの競争相手を知っています。 彼らは新しい購入を承認する決定票を持っているので、彼らは彼らの研究をしているでしょう。 特に大企業を探している場合は、競合他社について尋ねられます。
チームを扱うことになります
多くの場合、C-Suiteの幹部はあなたをもっと時間のある他の誰かに紹介します。 これは、会社内の複数の人とコミュニケーションを取り、全員を常に把握できるようにする必要があることを意味します。
彼らはより積極的になります
C-Suiteの幹部は通常、いつ話すか、何について話すか、どのくらいの時間話すかを決定します。 あなたは彼らのスケジュールを回避する必要があります、それはあなたが彼らの好ましい時間枠に予約した他のものをキャンセルすることを意味するかもしれません。
それらは結果主導型です
彼らは、感情的なアプローチとは対照的に、分析的なアプローチによりよく反応するでしょう。 関連するケーススタディは、流行語やセールス用語よりもはるかに進んでいきます。 あなたは事実とのすべての会話に入る必要があります。
主な違いを特定したので、C-Suiteに販売する方法について説明しましょう。
C-Suiteへの販売
C-Suiteの販売プロセスは、ほとんどのB2B販売プロセスと同様に、3つの別々の段階に分けることができます。 準備、コミュニケーション、そして締めくくり。
カルムは私たちに彼の販売プロセスを案内してくれました。
準備
これは、C-Suiteエグゼクティブとのコミュニケーションに必要な準備と、他の販売との違いについてのすべてです。
最初のステップはあなたの研究をすることです。
「あなたは自信を持ってすべての会話に参加したいと思っています。 チームに何人の人がいるか、何を達成しようとしているのか、使用しているテクノロジー（該当する場合）をすでに知っている必要があります。」
「電話でこれらの質問をしていると、彼らの時間を無駄にしていることになります。」
研究が深ければ深いほど、会話は上手くなります。 基礎を築く価値があります。
「これは、資金調達、顧客獲得、財務報告、成長率の調査も意味します。 見込み客の状況に固有の情報を参照できれば、それは大いに役立つので、より深いレベルの調査を行う必要があります。」
次に考慮すべきことは、C-Suiteエグゼクティブのさまざまな利益を考慮しているということです。
「関連するユースケースを持ってきます。 見込み客が調査を行っているので、競合他社との違いを強調する準備ができている必要があります。」
「これはまた、見込み客の補完的な技術に焦点を当てることを意味します。なぜなら、彼らは私たちのソリューションが彼らのプロセスにどのように適合するかを知りたがるからです。 誰もあなたの製品に合うように彼らのプロセスをオーバーホールしたいとは思わない！」
あなたがあなたの研究をしたならば、電話はとても簡単になるでしょう。 しかし、まだいくつかの考慮事項があります。
コミュニケーション
C-Suiteのコミュニケーションは、効率がすべてです。 あなたの販売戦略は、見込み客にとって可能な限り物事を容易にするべきです。
これは、適切な通信チャネルを使用することを意味します。
「メールは最初の電話のポイントです。 あなたは本当に高品質の短いメールを送りたいと思っています。 彼らは長いものを読むつもりはありません。」
「LinkedInはあなた自身とあなたのビジネスの意識を高めるのに最適ですが、C-Suiteの幹部に働きかけるための最良のチャネルではありません。 おそらく、彼らはすでにたくさんのInMailを受け取っているでしょう。」
「LinkedInで連絡を取る場合は、音声メモを使用してみてください。 彼らは会話を始める良い方法です。 音声メモで取引を成立させようとしないでください！」
「直通ダイヤルを使用すると、会議を予約できる可能性が最も高くなりますが、C-Suiteの幹部の多くはコールドコールに応答しません。 コールドコールをしている場合は、見込み客に合わせたピッチを作成する準備をしてください。 その後、メールでフォローアップします。」
また、C-Suiteの幹部と話すとき、彼の口調を変えることについてCallumに尋ねました。 よりフォーマルなトーンを採用する必要がありますか？
「これは少し誤解だと思います。 会話型の電子メールは読みやすく、正式な電子メールは非常に一般的に見える可能性があります。 メールは短く途切れ途切れにしてください。創造性を発揮できれば、目立つようになります。」
「私が切り取ったのは流行語です。 彼らは非常に売り上げが高く、C-Suiteの見込み客にはそのための時間がありません。」
最後に覚えておくべきことは、見込み客に連絡する頻度です。 永続性と煩わしさの間には微妙な境界線があります。
「これがまさに、ケーデンシングが非常に重要である理由です。 見込み客に十分なスペースを与えることができるように、アプローチには構造が必要です。」
「私たちはCEOとMDのために別々のリズムを持っています。 長さは長くなりますが、各タッチポイント間の時間が長くなります。」
デモの予約
C-Suiteの見込み客と一緒にデモを予約するとき、Callumは明確さに焦点を当てるべきだと言います。
「まず、今行った電話と次のステップをまとめたメールを書きます。 多くのC-Suiteエグゼクティブは、準備が整っていない会議に参加しないため、ここで詳しく説明する必要があります。 出席を確実にするために明確な議題が必要です。」
「すべてを明確にし、消化しやすくします。これにより、取引を成立させるときに見込み顧客との関わりがはるかに容易になります。」
C-Suiteへのマーケティング
James Suttonは、C-Suiteへのマーケティングに関するヒントもいくつか教えてくれました。 カルムとの彼の主な意見の相違は、1つの特定のトピックに関するものでした。
流行語。
「B2Bマーケティングでは流行語を使用しています。流行語は、可能な限り最もわかりやすい言葉で、なぜそこにいるのかを説明するのに役立つからです。 流行語と付加価値の適切なバランスを見つけることがすべてです。」
真のマーケティング担当者のように話されています。
ジェームズにいくつかの同様の質問をして、マーケティングアプローチがセールスアプローチとどのように異なるかを確認しました。
C-Suiteエグゼクティブのさまざまな関心に適応する
マーケターは、C-Suiteの幹部にとって自分自身をより価値のあるものにする必要があります。
「彼らはあなたのために多くの時間を持っていないので、あなたはあなたのアプローチを調整されて有用にする必要があります。 これは、実用的なリソースを提供するか、インテントデータを使用して、適切なタイミングで確実に連絡を取ることによるものである可能性があります。」
「私は最初の連絡を本当に価値に基づいて行い、それからキャンペーン全体を通して私たちの製品についてもう少し追加する傾向があります。」
言語を変える
ジェームズは、これはあなたが提供しているソリューションに依存すると考えています。 主な焦点は明快さと価値であるため、優先事項としてこれらの基盤をカバーしていることを確認する必要があります。
「C-Suiteにマーケティングするときは、彼らの言語で話したいと思うでしょう。 追加する価値に焦点を当てる必要があり、正確である必要があります。
「私は、見込み客が私たちのソリューションをどれだけ深く理解しているかを理解しようとします。それから、それを念頭に置いてキャンペーンを調整します。 理想的には、キャンペーンを読むすべての人がキャンペーンを理解できるようにする必要があります。」
「何人かのCEOは本当に忙しいので、彼らはあなたのキャンペーンを次の関係者に引き継ぐでしょう。 可能であれば、見込み客へのリンクや提案を使用して、キャンペーンを簡単に共有できるようにします。」
チャネル
ジェームズに、C-Suiteへのマーケティングにお気に入りのチャンネルがあるかどうか尋ねました。
「彼らが本当に忙しいことを考慮に入れる必要があり、彼らがどこに行くのかを考える必要があります。 私にとって、メールは最善の策です。」
「LinkedInを使用して広告を掲載している場合は、非常に簡単な召喚状をお勧めします。 彼らは完全にLinkedIn広告に基づいてあなたの製品を購入するつもりはありませんが、彼らはあなたの電子書籍をダウンロードするかもしれません。」
ケーデンシング
ジェームズは、育成キャンペーンのために常に別のリズムを設定します。
育成キャンペーンは可能な限り具体的にする必要があるため、いつでもいくつかの異なるキャンペーンを実行することをお勧めします。
「特にCEOには、セールスリーダーやCMOとは異なる視点を持つため、個別の育成ケイデンスを設定します。 育成キャンペーンは可能な限り付加価値のあるものにする必要があります。つまり、適切なコピーを適切な人々の前に置くことを意味します。」
別のやり方で
C-Suiteの幹部は、毎日100通の退屈なメールを受け取ります。 別のことをしていない場合は、背景にフェードインします。
「C-Suiteを楽しむことを恐れないでください。 キャンペーンを関連性のあるものにするだけでなく、それを飛び出させます。 あなたが取引を成立させることができなくても、彼らは彼らの友人と話し、彼らは将来あなたと一緒にチェックインするかもしれないので、良い印象を残すようにしてください。」
C-Suiteに到達する
C-Suiteへのプロスペクティングに関するアドバイスを共有してくれたCallumとJamesに感謝します！
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