展望 C 級：銷售與營銷

與普遍看法相反，C-Suite 高管並非外星人。

在許多方面，向 C-Suite 尋找潛在客戶與向任何人尋找潛在客戶是一樣的。 你需要風度翩翩，見多識廣，禮貌和及時。

這些東西不會改變。

但是有一些不同...

為了找出這些差異是什麼，並找出一種更好的方式來尋找 C-Suite，我們採訪了 Cognism 在銷售和市場營銷方面表現最好的兩位。

Callum McManus - 自 2019 年加入 Cognism 以來，他的表現為他贏得了 2020 年銷售信心前 50 名 SDR 的第四名，以及 MDR 的著名角色。 他繼續為 Cognism 的 SaaS 銷售團隊設定步伐。

James Sutton 被公認為 Cognism 無可爭議的電子郵件營銷冠軍。 他在電子郵件出站方面的創意在很大程度上促成了 Cognism 在過去一年中驚人的收入增長速度。

當我們與詹姆斯和卡勒姆交談時，我們發現了一些有趣的事情。

對 C-Suite 的銷售和營銷並不完全相同。 方法有相似之處，但也有一些不同。

在本文中，我們將探討這些異同。

首先，讓我們看看是什麼讓 C-Suite 高管與眾不同。

C-Suite 高管有何不同？

尋找 C-Suite 的關鍵要求是效率。 你必須讓每一次溝通都有意義。 讓我們分解一下。

他們需要更多信息

他們可能已經意識到您的競爭對手。 由於他們已獲得決定性的投票來簽署新的購買協議，因此他們將進行研究。 您將被問及競爭對手，特別是如果您正在尋找更大的公司。

你將與團隊打交道

在很多情況下，C-Suite 主管會將您推薦給其他有更多時間的人。 這意味著您必須能夠與公司中的多個人進行溝通，並讓每個人都了解情況。

他們會更有主見

C-Suite 高管通常會決定何時發言、談什麼以及要發言多長時間。 您必須按照他們的日程安排工作，這可能意味著取消您在他們首選時間段內預訂的其他事情。

他們以結果為導向

他們將對分析方法做出更好的反應，而不是情緒化的方法。 相關案例研究將比流行語和銷售術語走得更遠。 你需要用事實進行每一次談話。

既然我們已經確定了關鍵差異，那麼讓我們談談如何向 C-Suite 銷售產品。

賣給 C 級

與大多數 B2B 銷售流程一樣，C-Suite 銷售流程可以分為 3 個單獨的階段。 準備、溝通和結束。

Callum 指導我們完成了他的銷售流程。

準備

這完全是關於與 C-Suite 高管溝通的準備工作，以及它與任何其他銷售的不同之處。

第一步是做你的研究。

“你想充滿信心地進行每一次談話。 你應該已經知道他們的團隊中有多少人，他們正在努力實現什麼，他們正在使用的技術（如果相關的話）。”

“如果你在電話中問這些問題，那你就是在浪費他們的時間。”

你的研究越深入，對話就會越好。 值得投入基礎工作。

“這也意味著研究資金、客戶獲取、財務報告和增長數據。 你需要做更深層次的研究，因為如果你能參考一些特定於潛在客戶情況的信息，那將會有很長的路要走”

接下來要考慮的是，您要考慮到 C-Suite 主管的不同利益。

“我會帶上相關的用例。 我需要準備好強調我們與競爭對手的不同之處，因為潛在客戶已經完成了他們的研究。”

“這也意味著關注潛在客戶的互補技術，因為他們想知道我們的解決方案將如何適應他們的流程。 沒有人願意大修他們的流程以適應您的產品！”

如果您已經完成了研究，那麼通話會容易得多。 但仍有一些考慮因素。

溝通

C-Suite 溝通與效率有關。 您的銷售策略應該使潛在客戶的事情盡可能容易。

這意味著使用正確的溝通渠道。

“電子郵件是第一個呼叫點。 您希望發送真正高質量的短電子郵件。 他們不會讀長篇的。”

“LinkedIn 非常適合提高對您自己和您的業務的認識，但它並不是與 C-Suite 高管接觸的最佳渠道。 很有可能，他們已經收到了很多 InMail。”

“如果您要在 LinkedIn 上聯繫，請嘗試使用語音筆記。 它們是開始對話的好方法。 只是不要試圖通過語音完成交易！”

“直接撥號將為您提供預訂會議的最佳機會，但許多 C-Suite 高管不接聽冷電話。 如果您是冷電話，請準備好為潛在客戶量身定制一個音調。 然後，通過電子郵件跟進。”

我們還詢問了 Callum 在與 C-Suite 高管交談時如何改變語氣。 你應該採用更正式的語氣嗎？

“我認為這有點誤解。 對話式電子郵件更容易閱讀，而正式的電子郵件看起來很一般。 保持你的電子郵件簡短而斷斷續續，如果你能發揮創造力，你就會脫穎而出。”

“我做的一件事就是流行語。 他們太賣力了，C-Suite 潛在客戶沒有時間做這件事。”

最後要記住的是您與潛在客戶聯繫的頻率。 堅持和麻煩之間有一條細線。

“這正是節奏如此重要的原因。 你的方法需要有一個結構，這樣你就可以給潛在客戶足夠的空間。”

“我們對 CEO 和 MD 有不同的節奏。 它的長度更長，但每個接觸點之間的時間更長。”

預訂演示

在與 C-Suite 潛在客戶預訂演示時，Callum 說您應該專注於清晰度。

“首先，我寫了一封電子郵件，總結了我們剛剛打過的電話以及接下來的步驟。 您應該在此處詳細說明，因為許多 C-Suite 高管不會參加他們沒有準備好的會議。 你需要一個明確的議程來確保出席。”

“讓一切變得清晰易懂，當你完成交易時，它會讓潛在客戶更容易接觸。”

對 C-Suite 的營銷

James Sutton 還向我們提供了一些關於向 C-Suite 進行營銷的技巧。 他與卡勒姆的主要分歧在於一個特定的話題。

流行語。

“我們確實在 B2B 營銷中使用流行語，因為它們可以幫助您以最容易理解的方式解釋您為什麼在那裡。 這一切都是為了在流行語和增加價值之間找到適當的平衡。”

像真正的營銷人員一樣說話。

我們問了詹姆斯一些類似的問題，以了解營銷方法與銷售方法有何不同。

適應 C-Suite 高管的不同興趣

營銷人員必須讓自己對 C-Suite 高管更有價值。

“他們不會有那麼多時間陪你，所以你必須使你的方法量身定制和有用。 這可以通過提供實用資源或使用意圖數據來確保您在正確的時間伸出援手。”

“我傾向於讓最初的接觸真正以價值為導向，然後在整個活動中添加更多關於我們產品的信息。”

改變你的語言

James 認為這取決於您提供的解決方案。 主要關注點是清晰度和價值，因此您必須確保將這些基礎作為優先事項。

“當你向 C-Suite 營銷時，你想用他們的語言交談。 你必須專注於你正在增加的價值，而且你必須精確。

“我試圖弄清楚潛在客戶對我們解決方案的理解有多深，然後我會考慮到這一點來定制營銷活動。 理想情況下，你的競選活動應該讓每個閱讀它的人都能理解。”

“有些 CEO 真的很忙，所以他們會把你的競選活動轉交給下一個相關人員。 如果可能的話，讓您的活動易於分享，並為潛在客戶提供鏈接和建議。”

頻道

我們問詹姆斯是否有最喜歡的 C 級營銷渠道。

“你必須考慮到他們真的很忙，你必須考慮他們要去哪裡。 對我來說，電子郵件是你最好的選擇。”

“如果您使用 LinkedIn 來投放廣告，我建議您使用非常簡單的號召性用語。 他們不會完全根據 LinkedIn 廣告購買你的產品，但他們可能會下載你的電子書。”

節奏

詹姆斯總是為培養活動設定一個單獨的節奏。

培育活動應盡可能具體，因此隨時運行一些不同的活動總是一個好主意。

“我將特別為 CEO 設置一個單獨的培養節奏，因為他們將對銷售主管或 CMO 有不同的看法。 你必須讓你的培育活動盡可能地增值，這意味著把正確的副本放在正確的人面前。”

以不同的方式做事

C-Suite 高管每天會收到 100 封無聊的電子郵件。 如果你不做一些不同的事情，你就會淡出背景。

“不要害怕與 C-Suite 一起玩。 使您的廣告系列具有相關性，但也要使其脫穎而出。 盡量給人留下好印象，因為即使你不能達成交易，他們也會和他們的朋友交談，他們可能會在未來與你聯繫。”

到達 C-Suite

非常感謝 Callum 和 James 向 C-Suite 分享他們關於勘探的建議！

在您嘗試新的銷售和營銷技術之前，您需要的第一件事就是建立良好的聯繫。 和  Cognism Prospector，您將在全球範圍內訪問其中的 4 億個。

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