C-Suite için Arama: Satışa karşı pazarlama

Sanılanın aksine C-Suite yöneticileri uzaylı değildir.

C-Suite için arama yapmak, birçok yönden herhangi biri için arama yapmakla aynıdır. Yakışıklı, bilgili, kibar ve zamanında olmanız gerekir.

Bu şeyler değişmez.

Ama bazı farklılıklar var...

Bu farklılıkların neler olduğunu öğrenmek ve C-Suite'e yönelik daha iyi bir araştırma yöntemi bulmak için Cognism'in Satış ve Pazarlama alanında en yüksek performans gösteren iki kişisiyle konuştuk.

Callum McManus - 2019'da Cognism'e katılmasından bu yana gösterdiği performans ona 2020'de Sales Confidence Top 50 SDR'de 4. sırayı ve MDR'nin prestijli rolünü kazandırdı. Cognism'in SaaS satış ekibinin hızını belirlemeye devam ediyor.

James Sutton, Cognism'in tartışmasız e-posta pazarlama şampiyonu olarak tanınmaktadır. Cognism'in geçen yılki şaşırtıcı gelir büyüme oranından, e-posta gidene yönelik yaratıcı yaklaşımı, hiç de küçük olmayan bir şekilde sorumludur.

James ve Callum ile konuştuğumuzda ilginç bir şey bulduk.

C-Suite'e satış ve pazarlama gerçekten aynı şey değil. Yaklaşımda benzerlikler var, ancak bazı farklılıklar da var.

Bu yazıda, bu benzerlikleri ve farklılıkları keşfedeceğiz.

İlk olarak, C-Suite yöneticilerini farklı kılan şeylere bir göz atalım.

C-Suite yöneticileri nasıl farklıdır?

C-Suite'i araştırmak için temel gereksinim verimliliktir. Her iletişimi dikkate almalısınız. Hadi parçalayalım.

Daha fazla bilgiye ihtiyaç duyacaklar

Muhtemelen rakiplerinizin zaten farkındadırlar. Yeni bir satın alma işlemini imzalamak için karar verici oyu aldıkları için araştırmalarını yapmış olacaklar. Rakipleriniz hakkında sorular sorulacak, özellikle de daha büyük bir şirket arıyorsanız.

takımlarla uğraşacaksın

Çoğu durumda, bir C-Suite yöneticisi sizi daha fazla zamanı olan başka birine yönlendirecektir. Bu, bir şirkette birden fazla kişiyle iletişim kurabilmeniz ve herkesi döngüde tutabilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Daha iddialı olacaklar

C-Suite yöneticileri genellikle ne zaman konuşacağınıza, ne hakkında konuşacağınıza ve ne kadar süreyle konuşacağınıza karar verir. Onların programı üzerinde çalışmanız gerekecek, bu da rezerve ettiğiniz diğer şeyleri tercih ettikleri zaman diliminde iptal etmek anlamına gelebilir.

Sonuç odaklıdırlar

Duygusal bir yaklaşıma kıyasla analitik bir yaklaşıma daha iyi yanıt verecekler. İlgili vaka çalışmaları, moda sözcüklerden ve satış argosundan çok daha ileri gidecektir. Her konuşmaya gerçeklerle girmelisiniz.

Şimdi temel farklılıkları belirlediğimize göre, C-Suite'e nasıl satış yapabileceğiniz hakkında konuşalım.

C-Suite'e Satış

Çoğu B2B satış süreci gibi C-Suite satış süreci de 3 ayrı aşamaya ayrılabilir. Hazırlık, iletişim ve kapanış.

Callum satış sürecinde bize rehberlik etti.

Hazırlık

Tüm bunlar, bir C-Suite yöneticisiyle iletişim kurmaya giden hazırlık ve bunun diğer satışlardan farkıyla ilgilidir.

İlk adım araştırmanızı yapmaktır .

“Her konuşmaya güvenle girmek istiyorsunuz. Ekiplerinde kaç kişinin olduğunu, neyi başarmaya çalıştıklarını, kullandıkları teknolojileri (eğer uygunsa) zaten biliyor olmalısınız.”

"Bu soruları telefonda soruyorsan, zamanlarını boşa harcıyorsun."

Araştırmanız ne kadar derine inerse, konuşma o kadar iyi gider. Temel atmaya değer.

“Bu aynı zamanda finansman, müşteri kazanımları, finansal raporlar ve büyüme rakamlarını araştırmak anlamına geliyor. Daha derin düzeyde bir araştırma yapmanız gerekiyor, çünkü potansiyel müşterinin durumuna özel bazı bilgilere atıfta bulunursanız, çok yol katedecektir”

Dikkate alınması gereken bir sonraki şey, bir C-Suite yöneticisinin farklı çıkarlarını hesaba katmanızdır .

“Yanımda ilgili kullanım durumlarını getireceğim. Rakiplerimizden ne kadar farklı olduğumuzu vurgulamaya hazır olmam gerekiyor çünkü potansiyel müşteri araştırmalarını yapmış olacak.”

"Bu aynı zamanda potansiyel müşterinin tamamlayıcı teknolojisine odaklanmak anlamına geliyor, çünkü çözümümüzün süreçlerine nasıl uyacağını bilmek isteyecekler. Hiç kimse süreçlerini ürününüze uyacak şekilde elden geçirmek istemez!”

Araştırmanızı yaptıysanız, arama çok daha kolay olacaktır. Ama yine de birkaç düşünce var.

İletişim

C-Suite iletişimi tamamen verimlilikle ilgilidir. Satış stratejiniz, olası müşteri için işleri olabildiğince kolaylaştırmalıdır.

Bu , doğru iletişim kanalını kullanmak anlamına gelir.

“E-posta, ilk görüşme noktasıdır. Gerçekten yüksek kaliteli, kısa e-postalar göndermek istiyorsunuz. Uzun olanları okumazlar.”

"LinkedIn, kendiniz ve işiniz hakkında farkındalık yaratmak için harika - ancak C-Suite yöneticilerine ulaşmak için en iyi kanal değil. Şanslar, şimdiden çok fazla InMail alıyor olacaklar.”

“LinkedIn'e ulaşacaksanız, sesli notları kullanmayı deneyin. Bir sohbet başlatmak için iyi bir yoldur. Anlaşmaları sesli notla kapatmaya çalışmayın!”

“Doğrudan aramalar size bir toplantı rezervasyonu yapmak için en iyi şansı verecek, ancak birçok C-Suite yöneticisi soğuk aramalara cevap vermiyor. Soğuk arama yapıyorsanız, potansiyel müşteriye göre uyarlanmış bir adım atmaya hazır olun. Ardından, bir e-posta ile takip edin.”

Ayrıca Callum'a C-Suite yöneticileriyle konuşurken tavrını değiştirmesini de sorduk. Daha resmi bir ton benimsemeli misiniz?

"Bence bu biraz yanlış bir kanı. Konuşma e-postalarının okunması daha kolaydır ve resmi olanlar çok genel görünebilir. E-postalarınızı kısa ve dalgalı tutun; yaratıcı olabilirseniz öne çıkacaksınız.”

“Kestiğim şeylerden biri moda sözcükler. Çok satış yapıyorlar ve C-Suite adaylarının bunun için zamanları yok.”

Akılda tutulması gereken son şey , potansiyel müşteriyle ne sıklıkta iletişim kurduğunuzdur . Sebat etmek ve uğraşmak arasında ince bir çizgi var.

"Tam olarak bu yüzden kadans çok önemlidir. Yaklaşımınızın bir yapısı olmalı, böylece olası müşteriye yeterli alan verebilirsiniz.”

“CEO'lar ve MD'ler için ayrı bir ritmimiz var. Uzunluğu daha uzun, ancak her temas noktası arasında daha fazla zaman var.”

Demo rezervasyonu

Bir C-Suite adayı ile bir demo rezervasyonu yaparken, Callum netliğe odaklanmanız gerektiğini söylüyor.

“Önce, az önce yaptığımız aramayı ve sonraki adımları özetleyen bir e-posta yazıyorum. Burada ayrıntılı bilgi vermelisiniz çünkü pek çok C-Suite yöneticisi hazır olmadıkları toplantılara gitmez. Katılımı sağlamak için net bir gündeme ihtiyacınız var.”

"Her şeyi net ve kolay anlaşılır hale getirin, anlaşmayı tamamladığınızda potansiyel müşteriyle etkileşim kurmayı çok daha kolay hale getirecektir."

C-Suite'e Pazarlama

James Sutton ayrıca C-Suite'e pazarlama konusunda bize bazı ipuçları verdi. Callum'la temel anlaşmazlığı belirli bir konu etrafındaydı.

Buzzwords.

“B2B pazarlamada moda sözcükler kullanıyoruz çünkü neden orada olduğunuzu mümkün olan en sindirilebilir terimlerle açıklamanıza yardımcı oluyorlar. Her şey moda sözcüklerle değer katmak arasında doğru dengeyi bulmakla ilgili.”

Gerçek bir pazarlamacı gibi konuştun.

Bir pazarlama yaklaşımının satış yaklaşımından nasıl farklı olacağını görmek için James'e bazı benzer sorular sorduk.

C-Suite yöneticilerinin farklı ilgi alanlarına uyum sağlamak

Pazarlamacılar, bir C-Suite yöneticisi için kendilerini daha değerli kılmak zorundadır.

“Sizin için fazla zamanları olmayacak, bu yüzden yaklaşımınızı kişiye özel ve kullanışlı hale getirmelisiniz. Bu, pratik kaynaklar sağlayarak veya doğru zamanda ulaştığınızdan emin olmak için amaç verilerini kullanarak olabilir."

"İlk teması gerçekten değer odaklı yapmaya ve ardından kampanya boyunca ürünümüz hakkında biraz daha eklemeye eğilimliyim."

Dilinizi değiştirmek

James, bunun sunduğunuz çözüme bağlı olduğunu düşünüyor. Ana odak netlik ve değer olacaktır, bu nedenle bu temelleri öncelikli olarak ele aldığınızdan emin olmalısınız.

"C-Suite'e pazarlama yaparken onların dilinde konuşmak istersiniz. Eklediğiniz değere odaklanmalısınız ve kesin olmalısınız.

“Muhtemel müşterinin çözümümüze ilişkin anlayışının ne kadar derin olduğunu bulmaya çalışıyorum ve ardından kampanyayı bunu göz önünde bulundurarak uyarlıyorum. İdeal olarak, kampanyanız onu okuyan herkes tarafından anlaşılabilir olmalıdır.”

"Bazı CEO'lar gerçekten meşgul, bu yüzden kampanyanızı bir sonraki ilgili kişiye iletecekler. Mümkünse, potansiyel müşteri için bağlantılar ve önerilerle kampanyalarınızı paylaşmayı kolaylaştırın.”

Kanallar

James'e C-Suite'e pazarlama yapmak için favori bir kanalı olup olmadığını sorduk.

“Gerçekten meşgul olduklarını hesaba katmalısınız ve nerede olacaklarını düşünmelisiniz. Benim için e-posta en iyi seçeneğinizdir.”

“Reklam yayınlamak için LinkedIn kullanıyorsanız, oldukça basit bir harekete geçirici mesaj öneririm. Ürününüzü tamamen bir LinkedIn reklamına dayanarak satın almayacaklar, ancak e-Kitabınızı indirebilirler.”

kadans

James, yetiştirme kampanyaları için her zaman ayrı bir ritim belirler.

Destek kampanyaları mümkün olduğunca spesifik olmalıdır, bu nedenle herhangi bir zamanda birkaç farklı kampanyanın yayınlanması her zaman iyi bir fikirdir.

“Özellikle CEO'lar için ayrı bir eğitim düzeni kuracağım çünkü bir satış liderine veya CMO'ya göre farklı bir bakış açısına sahip olacaklar. Besleme kampanyalarınızı mümkün olduğunca katma değer yaratmalısınız ve bu, doğru kopyayı doğru kişilerin önüne koymak anlamına gelir.”

farklı yapmak

C-Suite yöneticileri her gün 100 sıkıcı e-posta alır. Farklı bir şey yapmıyorsanız, arka plana kaybolacaksınız.

“C-Suite ile eğlenmekten korkmayın. Kampanyanızı alakalı hale getirin, ancak aynı zamanda dışarı sıçramasını sağlayın. İyi bir izlenim bırakmaya çalışın, çünkü bir anlaşma yapamasanız bile, arkadaşlarıyla konuşacaklar ve gelecekte sizinle görüşebilirler.”

C-Suite'e ulaşmak

C-Suite'e maden aramayla ilgili tavsiyelerini paylaştıkları için Callum ve James'e çok teşekkürler!

Yeni satış ve pazarlama tekniklerinizi denemeden önce ihtiyacınız olan ilk şey harika bağlantılar. İle birlikte   Cognism Prospector, dünya çapında 400 milyon tanesine erişim kazanacaksınız.

İş unvanına, sektöre, şirket adına, gelire, özel satış tetikleyicilerine ve yeni amaç verilerine göre arama seçeneğiyle - hemen satın almaya hazır SQL'lerle konuşacaksınız!

Bilişselliğin uygun olup olmadığını öğrenmek için uzmanlarımızdan biriyle konuşun.

İlginizi kaydetmek için tıklayın!