최고 경영진에 대한 전망: 영업 vs. 마케팅

대중의 믿음과 달리 C-Suite 경영진은 외계인이 아닙니다.

C-Suite에 대한 잠재 고객은 여러 면에서 누구에게나 잠재 고객을 발굴하는 것과 동일합니다. 당신은 개성 있고, 정보에 입각하고, 예의 바르고, 시기적절해야 합니다.

이러한 것들은 변하지 않습니다.

그러나 약간의 차이점이 있습니다 ...

이러한 차이점이 무엇인지 알아보고 C-Suite에 대한 더 나은 잠재 고객을 찾기 위해 영업 및 마케팅 부문에서 Cognism의 최고 성과를 내는 두 사람과 이야기를 나눴습니다.

Callum McManus - 2019년 Cognism에 합류한 이후 실적으로 2020년 Sales Confidence Top 50 SDR에서 4위와 MDR의 권위 있는 역할을 받았습니다. 그는 계속해서 Cognism의 SaaS 영업 팀의 속도를 설정하고 있습니다.

James Sutton은 Cognism의 이메일 마케팅의 확실한 챔피언으로 인정받고 있습니다. 이메일 아웃바운드에 대한 그의 창의적인 시도는 작년 한 해 동안 Cognism의 놀라운 매출 성장률에 기여했습니다.

James와 Callum과 이야기를 나누면서 흥미로운 사실을 발견했습니다.

C-Suite에 대한 판매 및 마케팅은 실제로 동일하지 않습니다. 접근 방식에는 유사점이 있지만 차이점도 있습니다.

이 기사에서는 이러한 유사점과 차이점을 살펴보겠습니다.

먼저 C-Suite 경영진이 다른 점을 살펴보겠습니다.

C-Suite 경영진은 어떻게 다릅니까?

C-Suite를 발굴하기 위한 핵심 요구 사항은 효율성입니다. 모든 커뮤니케이션을 중요하게 여겨야 합니다. 분해해 봅시다.

더 많은 정보가 필요합니다

그들은 이미 당신의 경쟁자를 알고 있을 것입니다. 그들은 새로운 구매를 승인할 결정적인 투표권을 가지고 있기 때문에 조사를 완료했을 것입니다. 경쟁업체에 대해 질문을 받게 될 것입니다. 특히 더 큰 회사로 가려고 하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

당신은 팀을 다룰 것입니다

많은 경우 C-Suite 임원이 시간이 더 있는 다른 사람에게 귀하를 추천할 것입니다. 즉, 회사의 여러 사람과 통신할 수 있어야 하고 모든 사람을 계속 연결해야 합니다.

그들은 더 단호할 것입니다

C-Suite 경영진은 일반적으로 언제 말할지, 무엇에 대해 말할지, 얼마나 오래 말할지 결정합니다. 당신은 그들의 일정을 해결해야 할 것입니다. 이것은 당신이 그들이 선호하는 시간대에 당신이 예약한 다른 것들을 취소하는 것을 의미할 수 있다는 것을 의미할 수 있습니다.

그들은 결과 중심적이다

감정적 접근보다는 분석적 접근에 더 잘 반응할 것입니다. 관련 사례 연구는 유행어 및 판매 용어보다 훨씬 더 나아갑니다. 모든 대화에 사실이 있어야 합니다.

이제 주요 차이점을 확인했으므로 C-Suite에 판매할 수 있는 방법에 대해 설명하겠습니다.

최고 경영진에 판매

대부분의 B2B 영업 프로세스와 마찬가지로 C-Suite 영업 프로세스는 3단계로 나눌 수 있습니다. 준비, 소통, 마무리.

Callum은 판매 과정을 안내해 주었습니다.

준비

이것은 C-Suite 임원과의 의사 소통을 위한 준비와 이것이 다른 판매와 어떻게 다른지에 관한 것입니다.

첫 번째 단계는 조사를 하는 것 입니다.

“당신은 모든 대화에 자신감을 갖고 들어가기를 원합니다. 팀에 얼마나 많은 사람들이 있는지, 그들이 달성하려고 하는 것이 무엇인지, 그들이 사용하는 기술(해당되는 경우)을 이미 알고 있어야 합니다.”

"통화 중에 이러한 질문을 하는 것은 시간을 낭비하는 것입니다."

조사가 깊어질수록 대화가 더 잘 진행됩니다. 기초를 다질 가치가 있습니다.

“이는 또한 자금 조달, 고객 확보, 재무 보고서 및 성장 수치를 조사하는 것을 의미합니다. 잠재 고객의 상황과 관련된 일부 정보를 참조할 수 있다면 많은 도움이 될 것이므로 더 깊은 수준의 조사가 필요합니다.”

다음으로 고려해야 할 사항은 최고 경영진의 다양한 이해 관계 를 고려하고 있다는 것입니다.

“관련 사용 사례를 가져오겠습니다. 잠재 고객이 조사를 완료했을 것이기 때문에 우리가 경쟁자와 어떻게 다른지 강조할 준비가 되어 있어야 합니다.”

“이는 또한 잠재 고객의 보완 기술에 초점을 맞추는 것을 의미합니다. 왜냐하면 그들은 우리 솔루션이 자신의 프로세스에 어떻게 맞는지 알고 싶어하기 때문입니다. 아무도 당신의 제품에 맞게 프로세스를 점검하고 싶어하지 않습니다!”

조사를 완료했다면 통화가 훨씬 쉬울 것입니다. 그러나 여전히 몇 가지 고려 사항이 있습니다.

의사소통

C-Suite 커뮤니케이션은 효율성에 관한 것입니다. 영업 전략은 가능한 한 잠재 고객을 쉽게 만들어야 합니다.

이것은 올바른 통신 채널을 사용하는 것을 의미합니다.

“이메일은 첫 번째 통화 지점입니다. 정말 고품질의 짧은 이메일을 보내고 싶습니다. 그들은 긴 것을 읽지 않을 것입니다.”

“LinkedIn은 자신과 귀하의 비즈니스에 대한 인지도를 높이는 데는 훌륭하지만 C-Suite 경영진에게 연락하기에는 가장 좋은 채널이 아닙니다. 그들은 이미 많은 InMail을 받고 있을 것입니다.”

“Linkedin에서 연락하려면 음성 메모를 사용해 보세요. 그들은 대화를 시작하는 좋은 방법입니다. 음성 메모로 거래를 성사시키려고 하지 마십시오!”

“직통 전화를 사용하면 회의를 예약할 수 있는 가장 좋은 기회를 얻을 수 있지만 많은 C-Suite 경영진이 콜드 콜에 응답하지 않습니다. 당신이 콜드 콜이라면, 잠재 고객에 맞는 피치를 만들 준비가 되어 있습니다. 그런 다음 이메일로 후속 조치를 취하십시오.”

우리는 또한 Callum에게 C-Suite 임원들과 이야기할 때 어조를 바꾸는 것에 대해 물었습니다. 좀 더 격식 있는 어조를 취해야 합니까?

“이것은 약간의 오해라고 생각합니다. 대화형 이메일은 읽기 쉽고 형식적인 이메일은 너무 일반적으로 보일 수 있습니다. 이메일을 짧고 고르지 않게 유지하십시오. 창의력을 발휘할 수 있다면 눈에 띄게 될 것입니다.”

“제가 잘라낸 한 가지는 유행어입니다. 영업 담당자와 최고 경영진은 그럴 시간이 없습니다.”

마지막으로 염두에 두어야 할 사항은 잠재 고객에게 연락하는 빈도 입니다. 끈기와 번거로움 사이에는 미세한 선이 있습니다.

“이것이 바로 케이던스가 중요한 이유입니다. 접근 방식에 구조가 있어야 잠재 고객에게 충분한 공간을 제공할 수 있습니다.”

“CEO와 MD를 위한 별도의 케이던스가 있습니다. 길이는 더 길지만 각 접점 사이에 더 많은 시간이 있습니다.”

데모 예약

C-Suite 잠재 고객과 함께 데모를 예약할 때 Callum은 명확성에 중점을 두어야 한다고 말합니다.

“먼저, 저는 방금 받은 통화와 다음 단계를 요약한 이메일을 씁니다. 많은 C-Suite 경영진이 준비되지 않은 회의에 참석하지 않기 때문에 여기에 자세히 설명해야 합니다. 출석을 보장하려면 명확한 일정이 필요합니다.”

"모든 것을 명확하고 이해하기 쉽게 만드십시오. 그러면 거래를 성사시킬 때 잠재 고객이 훨씬 쉽게 참여할 수 있습니다."

최고 경영진에 대한 마케팅

James Sutton은 C-Suite 마케팅에 대한 몇 가지 팁도 제공했습니다. 칼럼에 대한 그의 주요 의견 불일치는 하나의 특정 주제에 관한 것이었습니다.

유행어.

“B2B 마케팅에서 유행어를 사용하는 이유는 가능한 가장 이해하기 쉬운 용어로 당신이 거기에 있는 이유를 설명하는 데 도움이 되기 때문입니다. 유행어와 가치 추가 사이에서 올바른 균형을 찾는 것이 중요합니다.”

진정한 마케터처럼 이야기합니다.

마케팅 접근 방식이 영업 방식과 어떻게 다른지 알아보기 위해 James에게 몇 가지 유사한 질문을 했습니다.

최고 경영진의 다양한 관심사에 적응하기

마케터는 C-Suite 임원에게 자신을 더 가치 있게 만들어야 합니다.

“그들은 당신을 위한 시간이 많지 않기 때문에 접근 방식을 맞춤화하고 유용하게 만들어야 합니다. 실용적인 리소스를 제공하거나 의도 데이터를 사용하여 적시에 연락할 수 있습니다.”

"저는 초기 접촉을 가치 중심적으로 만들고 캠페인 전반에 걸쳐 우리 제품에 대해 조금 더 추가하는 경향이 있습니다."

언어 변경

James는 이것이 당신이 제공하는 솔루션에 달려 있다고 생각합니다. 주요 초점은 명확성과 가치가 될 것이므로 이러한 기반을 우선적으로 다루고 있는지 확인해야 합니다.

“C-Suite에 마케팅할 때 그들의 언어로 말하고 싶을 것입니다. 추가하는 가치에 집중해야 하고 정확해야 합니다.

“저는 잠재 고객이 우리 솔루션에 대해 얼마나 깊이 이해하고 있는지 파악하고 이를 염두에 두고 캠페인을 조정합니다. 이상적으로는 캠페인을 읽는 모든 사람이 이해할 수 있어야 합니다.”

“일부 CEO는 너무 바빠서 다음 관련 사람에게 캠페인을 넘길 것입니다. 가능하면 잠재 고객을 위한 링크와 제안을 통해 캠페인을 쉽게 공유할 수 있습니다.”

채널

우리는 James에게 C-Suite에 마케팅하기 위해 가장 좋아하는 채널이 있는지 물었습니다.

“그들이 정말 바쁘다는 점을 고려해야 하고 그들이 어디에 있을 것인지 생각해야 합니다. 저에게 이메일은 최고의 선택입니다.”

“광고를 게재하기 위해 LinkedIn을 사용하고 있다면 아주 간단한 클릭 유도문안을 추천합니다. 그들은 전적으로 LinkedIn 광고를 기반으로 귀하의 제품을 구매하지 않을 것이지만 귀하의 e-Book을 다운로드할 수 있습니다.”

케이던싱

James는 항상 육성 캠페인을 위해 별도의 케이던스를 설정합니다.

육성 캠페인은 가능한 한 구체적이어야 하므로 언제든지 몇 가지 다른 캠페인을 실행하는 것이 좋습니다.

“CEO는 영업 리더나 CMO와 다른 관점을 가질 것이기 때문에 특히 CEO를 위한 별도의 육성 케이던스를 설정할 것입니다. 당신은 당신의 육성 캠페인을 가능한 한 부가가치로 만들어야 하고, 그것은 올바른 사람들 앞에 올바른 카피를 제공하는 것을 의미합니다.”

다르게 하기

C-Suite 경영진은 매일 100개의 지루한 이메일을 받습니다. 다른 작업을 수행하지 않으면 배경으로 페이드됩니다.

“C-Suite와 함께 즐거운 시간을 보내는 것을 두려워하지 마십시오. 캠페인을 관련성 있게 만들면서도 눈에 띄게 만드십시오. 좋은 인상을 남기도록 노력하십시오. 거래를 성사시킬 수 없더라도 친구가 친구와 이야기를 나누고 나중에 귀하에게 체크인할 수 있기 때문입니다.”

최고 경영진에 도달하기

C-Suite에 대한 잠재 고객 확보에 대한 조언을 공유해 준 Callum과 James에게 깊은 감사를 드립니다!

새로운 영업 및 마케팅 기법을 시도하기 전에 가장 먼저 필요한 것은 훌륭한 연락처입니다. 와 함께   Cognism Prospector를 사용하면 전 세계적으로 4억 개에 액세스할 수 있습니다.

직함, 산업, 회사 이름, 수익, 전문 판매 트리거 및 새로운 의도 데이터로 검색할 수 있는 옵션을 통해 즉시 구매 준비가 된 SQL과 대화할 수 있습니다!

Cognism이 적합한지 알아보려면 당사 전문가에게 문의하십시오.

관심 등록 클릭!