Prospectare către C-Suite: vânzări vs. marketing

Contrar credinței populare, directorii C-Suite nu sunt extratereștri.

Prospectarea către C-Suite este, în multe privințe, la fel cu prospectarea pentru oricine. Trebuie să fii personal, informat, politicos și oportun.

Aceste lucruri nu se schimbă.

Dar sunt cateva diferente...

Pentru a afla care sunt aceste diferențe și pentru a găsi o modalitate mai bună de a prospecta către C-Suite, am vorbit cu doi dintre cei mai buni performanți ai Cognism în vânzări și marketing.

Callum McManus - a cărui performanță de când s-a alăturat Cognism în 2019 i-a adus locul 4 în Sales Confidence Top 50 SDR în 2020 și rolul prestigios al MDR. El continuă să stabilească ritmul pentru echipa de vânzări SaaS a Cognism.

James Sutton este recunoscut drept campionul incontestabil al Cognismului în marketingul prin e-mail. Începerea sa creativă a e-mail-urilor de ieșire este, în mare măsură, responsabilă pentru rata uimitoare de creștere a veniturilor Cognism în ultimul an.

Când am vorbit cu James și Callum, am găsit ceva interesant.

Vânzarea și marketingul către C-Suite nu sunt chiar aceleași. Există asemănări în abordare, dar există și unele diferențe.

În acest articol, vom explora acele asemănări și diferențe.

În primul rând, să aruncăm o privire la ceea ce îi face pe directorii C-Suite diferiți.

Prin ce diferă directorii C-Suite?

Cerința cheie pentru prospectarea C-Suite este eficiența. Trebuie să faceți ca fiecare comunicare să conteze. Să-l descompunem.

Vor avea nevoie de mai multe informații

Probabil că sunt deja conștienți de concurenții tăi. Deoarece au votul decisiv pentru a semna o nouă achiziție, își vor fi făcut cercetările. Veți fi întrebat despre concurenți, mai ales dacă căutați o companie mai mare.

Vei avea de-a face cu echipe

În multe cazuri, un director C-Suite vă va trimite la altcineva cu mai mult timp. Aceasta înseamnă că trebuie să poți comunica cu mai mulți oameni dintr-o companie și să îi ții pe toți la curent.

Vor fi mai aserți

Directorii C-Suite decid, în general, când să vorbească, despre ce să vorbească și pentru cât timp vei vorbi. Va trebui să rezolvați programul lor, ceea ce ar putea însemna anularea altor lucruri pe care le-ați rezervat în intervalul lor de timp preferat.

Sunt bazate pe rezultate

Ei vor răspunde mai bine la o abordare analitică, spre deosebire de una emoțională. Studiile de caz relevante vor merge mult mai departe decât cuvintele la modă și limbajul de vânzări. Trebuie să intri în fiecare conversație cu fapte.

Acum că am identificat diferențele cheie, haideți să vorbim despre cum puteți vinde către C-Suite.

Vând către C-Suite

Procesul de vânzare C-Suite, ca majoritatea proceselor de vânzare B2B, poate fi împărțit în 3 etape separate. Pregătire, comunicare și închidere.

Callum ne-a ghidat prin procesul său de vânzare.

Pregătirea

Acesta este totul despre pregătirea pe care o presupune comunicarea cu un director executiv C-Suite și despre modul în care diferă de orice altă vânzare.

Primul pas este să-ți faci cercetarea .

„Vrei să intri în fiecare conversație cu încredere. Ar trebui să știți deja câți oameni sunt în echipa lor, ce încearcă să obțină, tehnologiile pe care le folosesc (dacă este relevant).”

„Dacă pui aceste întrebări la apel, le pierzi timpul.”

Cu cât cercetarea ta este mai profundă, cu atât mai bine va merge conversația. Merită pus la bază.

„Aceasta înseamnă și cercetarea finanțării, achizițiilor de clienți, rapoartelor financiare și cifrelor de creștere. Trebuie să faceți un nivel mai profund de cercetare, pentru că dacă puteți face referire la unele informații specifice situației prospectului, va merge mult.”

Următorul lucru pe care trebuie să îl luați în considerare este că țineți cont de interesele diferite ale unui director C-Suite .

„Voi aduce cu mine cazuri de utilizare relevante. Trebuie să fiu pregătit să evidențiez modul în care suntem diferiți de concurenții noștri, deoarece prospectul își va fi făcut cercetările.”

„Acest lucru înseamnă, de asemenea, să se concentreze pe tehnologia complementară a potențialului, pentru că vor dori să știe cum se va potrivi soluția noastră cu procesele lor. Nimeni nu vrea să-și revizuiască procesele pentru a se potrivi cu produsul tău!”

Dacă ți-ai făcut cercetările, apelul va fi mult mai ușor. Dar mai sunt câteva considerații.

Comunicare

Comunicarea C-Suite se referă la eficiență. Strategia dvs. de vânzări ar trebui să ușoare lucrurile pe cât posibil pentru prospect.

Aceasta înseamnă utilizarea canalului de comunicare potrivit .

„E-mailul este primul punct de apel. Vrei să trimiți e-mailuri scurte și de înaltă calitate. Nu vor citi lungi.”

„LinkedIn este excelent pentru a crește gradul de conștientizare a ta și a afacerii tale – dar nu este cel mai bun canal de informare a directorilor C-Suite. Sunt șanse ca ei să primească deja multe mesaje InMail.”

„Dacă intenționați să contactați pe LinkedIn, încercați să utilizați note vocale. Sunt o modalitate bună de a începe o conversație. Doar nu încercați să încheiați oferte pe o notă vocală!”

„Apelările directe vă vor oferi cea mai bună șansă de a rezerva o întâlnire, dar mulți directori C-Suite nu răspund la apeluri la rece. Dacă sunteți la rece, fiți gata să faceți o prezentare adaptată prospectului. Apoi, urmați cu un e-mail.”

De asemenea, l-am întrebat pe Callum să-și schimbe tonul atunci când vorbim cu directorii C-Suite. Ar trebui să adoptați un ton mai formal?

„Cred că aceasta este o concepție puțin greșită. E-mailurile de conversație sunt mai ușor de citit, iar cele formale pot părea atât de generice. Păstrați-vă e-mailurile scurte și agitate și, dacă puteți fi creativ, veți ieși în evidență.”

„Un lucru pe care îl decupez sunt cuvintele la modă. Sunt așa că potențialii de vânzări și C-Suite nu au timp pentru asta.”

Ultimul lucru de reținut este cât de des contactați prospectul . Există o linie fină între persistență și bătăi de cap.

„Tocmai acesta este motivul pentru care cadența este atât de importantă. Trebuie să existe o structură pentru abordarea dvs., astfel încât să puteți oferi spațiu suficient prospectului.”

„Avem o cadență separată pentru directori generali și medici. Este mai lungă, dar are mai mult timp între fiecare punct de contact.”

Rezervarea unui demo

Când rezervați o demonstrație cu un prospect C-Suite, Callum spune că ar trebui să vă concentrați pe claritate.

„În primul rând, scriu un e-mail care rezumă apelul pe care tocmai l-am avut și pașii următori. Ar trebui să fiți detaliați aici, deoarece mulți directori C-Suite nu vor merge la întâlniri pentru care nu sunt pregătiți. Ai nevoie de o agendă clară pentru a asigura prezența.”

„Să faceți totul clar și ușor de digerat, vă va face mult mai ușor să interacționați cu perspectiva atunci când încheiați afacerea.”

Marketing către C-Suite

James Sutton ne-a oferit și câteva sfaturi despre marketing pentru C-Suite. Principalul său dezacord cu Callum a fost în jurul unui subiect specific.

Cuvinte la modă.

„Folosim cuvinte la modă în marketingul B2B, deoarece vă ajută să explicați de ce sunteți acolo, în termeni cât mai ușor de digerat. Totul este să găsești echilibrul potrivit între cuvintele la modă și adăugarea de valoare.”

Vorbite ca un adevărat marketer.

I-am adresat lui James câteva întrebări similare pentru a vedea cum ar fi diferită o abordare de marketing de una de vânzări.

Adaptarea la diferitele interese ale directorilor unui C-Suite

Specialiştii în marketing trebuie să se facă mai valoroşi pentru un director executiv C-Suite.

„Nu vor avea atât de mult timp pentru tine, așa că trebuie să-ți faci abordarea personalizată și utilă. Acest lucru ar putea fi prin furnizarea de resurse practice sau prin utilizarea datelor privind intențiile pentru a vă asigura că contactați la momentul potrivit.”

„Am tendința de a face contactul inițial cu adevărat bazat pe valoare și apoi adaug ceva mai multe despre produsul nostru pe parcursul campaniei.”

Schimbarea limbii

James crede că asta depinde de soluția pe care o oferiți. Accentul principal va fi claritatea și valoarea, așa că trebuie să vă asigurați că acoperiți aceste baze cu prioritate.

„Când faci marketing pentru C-Suite, vrei să vorbești în limba lor. Trebuie să te concentrezi pe valoarea pe care o adaugi și trebuie să fii precis.

„Încerc să aflu cât de profundă este înțelegerea soluției noastre de către client, apoi adaptez campania având în vedere asta. În mod ideal, campania dvs. ar trebui să fie pe înțelesul tuturor celor care o citesc.”

„Unii directori executivi sunt foarte ocupați, așa că vă vor transmite campania următoarei persoane relevante. Faceți-vă campaniile ușor de partajat, dacă este posibil, cu link-uri și sugestii pentru prospect.”

Canale

L-am întrebat pe James dacă are un canal preferat pentru marketing către C-Suite.

„Trebuie să luați în considerare faptul că sunt foarte ocupați și trebuie să vă gândiți unde vor fi. Pentru mine, e-mailul este cel mai bun pariu.”

„Dacă utilizați LinkedIn pentru a difuza reclame, aș recomanda un îndemn destul de simplu la acțiune. Nu îți vor cumpăra produsul bazat în întregime pe un anunț LinkedIn, dar s-ar putea să-ți descarce cartea electronică.”

Cadencing

James stabilește întotdeauna o cadență separată pentru campaniile de nutrire.

Campaniile Nurture ar trebui să fie cât mai specifice posibil, așa că este întotdeauna o idee bună să aveți câteva difuzate în orice moment.

„Voi stabili o cadență de nutrire separată pentru directori generali, în special pentru că vor avea o perspectivă diferită față de un lider de vânzări sau CMO. Trebuie să vă faceți campaniile de nutrire cât mai valoroase posibil, iar asta înseamnă să puneți copia potrivită în fața oamenilor potriviți.”

Făcând-o altfel

Directorii C-Suite primesc 100 de e-mailuri plictisitoare în fiecare zi. Dacă nu faci ceva diferit, vei trece în fundal.

„Nu vă fie teamă să vă distrați cu C-Suite. Faceți-vă campania relevantă, dar și faceți-o să iasă în evidență. Încercați să lăsați o impresie bună, pentru că, chiar dacă nu puteți încheia o înțelegere, ei vor vorbi cu prietenii lor și s-ar putea să se consulte cu tine în viitor.”

Ajungerea la C-Suite

Multe mulțumiri lui Callum și James pentru că au împărtășit sfaturile lor despre prospectare către C-Suite!

Primul lucru de care aveți nevoie înainte de a încerca noile voastre tehnici de vânzări și marketing, sunt contacte excelente. Cu   Cognism Prospector, veți obține acces la 400 de milioane dintre ele, în întreaga lume.

Cu opțiunea de a căuta după titlul postului, industrie, numele companiei, venituri, declanșatoare de vânzări specializate și date noi privind intențiile - veți vorbi cu SQL-uri gata de cumpărat în cel mai scurt timp!

Pentru a afla dacă Cognism ar putea fi potrivit, discutați cu unul dintre experții noștri.

Faceți clic pentru a vă înregistra interesul!