Prospektion für die C-Suite: Vertrieb vs. Marketing

Entgegen der landläufigen Meinung sind Führungskräfte der C-Suite keine Außerirdischen.

Die Suche nach der C-Suite ist in vielerlei Hinsicht dasselbe wie die Suche nach irgendjemandem. Sie müssen sympathisch, informiert, höflich und pünktlich sein.

Diese Dinge ändern sich nicht.

Aber es gibt einige Unterschiede...

Um herauszufinden, was diese Unterschiede sind, und um einen besseren Weg zu finden, um die C-Suite zu erreichen, haben wir mit zwei der leistungsstärksten Mitarbeiter von Cognis in den Bereichen Vertrieb und Marketing gesprochen.

Callum McManus – dessen Leistung seit seinem Eintritt bei Cognism im Jahr 2019 ihm den 4. Platz in den Top 50 SDRs von Sales Confidence im Jahr 2020 und die prestigeträchtige Rolle des MDR einbrachte. Er gibt weiterhin das Tempo für das SaaS-Vertriebsteam von Cognism vor.

James Sutton gilt als unbestrittener Verfechter des E-Mail-Marketings im Cognismus. Seine kreative Herangehensweise an ausgehende E-Mails ist nicht zuletzt für die erstaunliche Umsatzwachstumsrate von Cognism im letzten Jahr verantwortlich.

Als wir mit James und Callum sprachen, fanden wir etwas Interessantes.

Verkaufen und Marketing an die C-Suite sind nicht wirklich dasselbe. Es gibt Ähnlichkeiten in der Herangehensweise, aber es gibt auch einige Unterschiede.

In diesem Artikel werden wir diese Ähnlichkeiten und Unterschiede untersuchen.

Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, was C-Suite-Führungskräfte anders macht.

Wie unterscheiden sich C-Suite-Führungskräfte?

Die wichtigste Voraussetzung für die Suche nach der C-Suite ist Effizienz. Sie müssen dafür sorgen, dass jede Kommunikation zählt. Lass es uns aufschlüsseln.

Sie werden weitere Informationen benötigen

Ihre Konkurrenten sind ihnen wahrscheinlich bereits bekannt. Da sie die entscheidende Stimme haben, um einen neuen Kauf zu unterzeichnen, haben sie ihre Nachforschungen angestellt. Sie werden nach Konkurrenten gefragt, besonders wenn Sie ein größeres Unternehmen suchen.

Sie werden mit Teams zu tun haben

In vielen Fällen wird Sie ein C-Suite-Manager an jemand anderen verweisen, der mehr Zeit hat. Das bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, mit mehreren Personen in einem Unternehmen zu kommunizieren und alle auf dem Laufenden zu halten.

Sie werden selbstbewusster

Führungskräfte der C-Suite entscheiden im Allgemeinen, wann sie sprechen, worüber sie sprechen und wie lange Sie sprechen werden. Sie müssen ihren Zeitplan umgehen, was bedeuten kann, dass Sie andere Dinge, die Sie gebucht haben, in ihrem bevorzugten Zeitfenster stornieren.

Sie sind ergebnisorientiert

Sie werden besser auf einen analytischen Ansatz reagieren als auf einen emotionalen. Relevante Fallstudien gehen viel weiter als Schlagworte und Verkaufsjargon. Sie müssen in jedes Gespräch mit Fakten gehen.

Nachdem wir nun die Hauptunterschiede identifiziert haben, sprechen wir darüber, wie Sie an die C-Suite verkaufen können.

Verkauf an die C-Suite

Der C-Suite-Verkaufsprozess kann, wie die meisten B2B-Verkaufsprozesse, in drei separate Phasen unterteilt werden. Vorbereitung, Kommunikation und Abschluss.

Callum führte uns durch seinen Verkaufsprozess.

Vorbereitung

Hier dreht sich alles um die Vorbereitung der Kommunikation mit einem C-Suite-Manager und wie sie sich von jedem anderen Verkauf unterscheidet.

Der erste Schritt ist Ihre Recherche .

„Man möchte selbstbewusst in jedes Gespräch gehen. Sie sollten bereits wissen, wie viele Personen in ihrem Team sind, was sie zu erreichen versuchen, welche Technologien sie verwenden (falls relevant).“

„Wenn Sie diese Fragen während des Anrufs stellen, verschwenden Sie ihre Zeit.“

Je tiefer Ihre Recherche geht, desto besser wird das Gespräch verlaufen. Es lohnt sich, die Grundlagen zu schaffen.

„Dazu gehört auch die Recherche zu Finanzierungen, Kundenakquisitionen, Finanzberichten und Wachstumszahlen. Sie müssen gründlicher recherchieren, denn wenn Sie auf einige Informationen verweisen können, die spezifisch für die Situation des potenziellen Kunden sind, wird dies einen langen Weg zurücklegen.“

Als Nächstes müssen Sie berücksichtigen, dass Sie die unterschiedlichen Interessen einer Führungskraft der C-Suite berücksichtigen .

„Ich bringe relevante Anwendungsfälle mit. Ich muss darauf vorbereitet sein, hervorzuheben, wie wir uns von unseren Mitbewerbern unterscheiden, denn der potenzielle Kunde wird seine Recherchen durchgeführt haben.“

„Das bedeutet auch, sich auf die komplementäre Technologie des potenziellen Kunden zu konzentrieren, da er wissen möchte, wie sich unsere Lösung in seine Prozesse einfügt. Niemand möchte seine Prozesse überarbeiten, damit sie zu Ihrem Produkt passen!“

Wenn Sie Ihre Recherche durchgeführt haben, wird der Anruf so viel einfacher sein. Aber es gibt noch ein paar Überlegungen.

Kommunikation

Bei der C-Suite-Kommunikation dreht sich alles um Effizienz. Ihre Verkaufsstrategie sollte es dem Interessenten so einfach wie möglich machen.

Das bedeutet , den richtigen Kommunikationskanal zu nutzen .

„E-Mail ist die erste Anlaufstelle. Sie möchten wirklich hochwertige, kurze E-Mails versenden. Sie werden keine langen lesen.“

„LinkedIn ist großartig, um das Bewusstsein für sich selbst und Ihr Unternehmen zu schärfen – aber es ist nicht der beste Kanal, um Führungskräfte der C-Suite zu erreichen. Die Chancen stehen gut, dass sie bereits eine Menge InMail erhalten.“

„Wenn Sie LinkedIn kontaktieren möchten, versuchen Sie es mit Sprachnotizen. Sie sind eine gute Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen. Versuchen Sie nur nicht, Geschäfte mit einer Sprachnotiz abzuschließen!“

„Direktwahlen bieten Ihnen die besten Chancen, ein Meeting zu buchen, aber viele C-Suite-Führungskräfte nehmen keine Kaltakquise entgegen. Wenn Sie eine Kaltakquise durchführen, seien Sie bereit, einen auf den potenziellen Kunden zugeschnittenen Pitch zu machen. Melden Sie sich dann per E-Mail.“

Wir haben Callum auch gefragt, ob er seinen Ton ändern könnte, wenn er mit Führungskräften der C-Suite spricht. Sollten Sie einen formelleren Ton anschlagen?

„Ich denke, das ist ein bisschen ein Missverständnis. Konversations-E-Mails sind einfacher zu lesen und formelle können so allgemein aussehen. Halten Sie Ihre E-Mails kurz und abgehackt, und wenn Sie kreativ werden können, werden Sie auffallen.“

„Eine Sache, die ich ausschließe, sind Schlagworte. Sie sind einfach so verkaufsfreudig und C-Suite-Interessenten haben keine Zeit dafür.“

Das letzte, was Sie beachten sollten, ist, wie oft Sie den Interessenten kontaktieren . Es gibt einen schmalen Grat zwischen Beharrlichkeit und Hektik.

„Genau deshalb ist Trittfrequenz so wichtig. Ihre Herangehensweise muss strukturiert sein, damit Sie dem Interessenten genügend Raum geben können.“

„Wir haben eine separate Kadenz für CEOs und MDs. Es ist länger, hat aber mehr Zeit zwischen den einzelnen Berührungspunkten.“

Buchen Sie eine Demo

Wenn Sie eine Demo mit einem C-Suite-Interessenten buchen, sagt Callum, sollten Sie sich auf Klarheit konzentrieren.

„Zunächst schreibe ich eine E-Mail, in der ich unser gerade geführtes Gespräch und die nächsten Schritte zusammenfasse. Sie sollten hier ausführlich beschrieben werden, da viele Führungskräfte der C-Suite nicht zu Meetings gehen, auf die sie nicht vorbereitet sind. Sie brauchen eine klare Agenda, um die Teilnahme sicherzustellen.“

„Stellen Sie alles klar und leicht verdaulich dar, das macht es viel einfacher, mit dem Interessenten in Kontakt zu treten, wenn Sie das Geschäft abschließen.“

Marketing an die C-Suite

James Sutton gab uns auch einige Tipps zum Marketing für die C-Suite. Seine größte Meinungsverschiedenheit mit Callum betraf ein bestimmtes Thema.

Schlagworte.

„Wir verwenden Schlagworte im B2B-Marketing, weil sie Ihnen helfen, auf möglichst verständliche Weise zu erklären, warum Sie dort sind. Es geht darum, die richtige Balance zwischen Buzzwords und Mehrwert zu finden.“

Gesprochen wie ein echter Vermarkter.

Wir haben James einige ähnliche Fragen gestellt, um zu sehen, wie sich ein Marketingansatz von einem Verkaufsansatz unterscheidet.

Anpassung an die unterschiedlichen Interessen einer C-Suite-Führungskraft

Marketer müssen sich für eine C-Suite-Führungskraft wertvoller machen.

„Sie werden nicht so viel Zeit für Sie haben, also müssen Sie Ihren Ansatz maßgeschneidert und nützlich gestalten. Dies könnte durch die Bereitstellung praktischer Ressourcen oder die Verwendung von Intent-Daten geschehen, um sicherzustellen, dass Sie sich zum richtigen Zeitpunkt melden.“

„Ich neige dazu, den ersten Kontakt wirklich wertorientiert zu gestalten und dann während der gesamten Kampagne ein bisschen mehr über unser Produkt hinzuzufügen.“

Ändern Sie Ihre Sprache

James denkt, dass dies von der Lösung abhängt, die Sie anbieten. Das Hauptaugenmerk wird auf Klarheit und Wert liegen, also müssen Sie sicherstellen, dass Sie diese Grundlagen vorrangig abdecken.

„Wenn Sie an die C-Suite vermarkten, möchten Sie in ihrer Sprache sprechen. Sie müssen sich auf den Mehrwert konzentrieren, den Sie hinzufügen, und Sie müssen präzise sein.

„Ich versuche herauszufinden, wie tief das Verständnis des Interessenten für unsere Lösung ist, und passe dann die Kampagne darauf an. Idealerweise sollte Ihre Kampagne für jeden Leser verständlich sein.“

„Einige CEOs sind sehr beschäftigt, also leiten sie Ihre Kampagne an die nächste relevante Person weiter. Machen Sie Ihre Kampagnen nach Möglichkeit einfach zu teilen, mit Links und Vorschlägen für potenzielle Kunden.“

Kanäle

Wir haben James gefragt, ob er einen Lieblingskanal für Marketing an die C-Suite hat.

„Man muss berücksichtigen, dass sie sehr beschäftigt sind, und man muss sich überlegen, wo sie sein werden. Für mich ist E-Mail die beste Wahl.“

„Wenn Sie LinkedIn zum Schalten von Anzeigen verwenden, würde ich einen ziemlich einfachen Call-to-Action empfehlen. Sie werden Ihr Produkt nicht ausschließlich auf der Grundlage einer LinkedIn-Anzeige kaufen, aber sie könnten Ihr E-Book herunterladen.“

Kadenz

James richtet immer eine separate Kadenz für Nurture-Kampagnen ein.

Nurture-Kampagnen sollten so spezifisch wie möglich sein, daher ist es immer eine gute Idee, zu jeder Zeit ein paar verschiedene laufen zu lassen.

„Ich werde insbesondere für CEOs einen separaten Pflegerhythmus einrichten, da sie eine andere Perspektive haben werden als ein Vertriebsleiter oder CMO. Sie müssen Ihre Nurture-Kampagnen so wertschöpfend wie möglich gestalten, und das bedeutet, den richtigen Leuten die richtige Kopie zu präsentieren.“

Anders machen

Führungskräfte der C-Suite erhalten jeden Tag 100 langweilige E-Mails. Wenn du nichts anderes machst, trittst du in den Hintergrund.

„Haben Sie keine Angst, Spaß mit der C-Suite zu haben. Machen Sie Ihre Kampagne relevant, aber lassen Sie sie auch auffallen. Versuchen Sie, einen guten Eindruck zu hinterlassen, denn selbst wenn Sie kein Geschäft abschließen können, werden sie mit ihren Freunden sprechen und sich in Zukunft vielleicht bei Ihnen melden.“

Erreichen der C-Suite

Vielen Dank an Callum und James, die ihre Ratschläge zur Kundengewinnung an die C-Suite weitergegeben haben!

Das erste, was Sie brauchen, bevor Sie Ihre neuen Vertriebs- und Marketingtechniken ausprobieren, sind gute Kontakte. Mit   Cognism Prospector erhalten Sie Zugriff auf 400 Millionen davon weltweit.

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