Guida al reclutamento: come assumere il tuo candidato alle vendite ideale
Pubblicato: 2016-10-08Chi è il candidato target ideale per le vendite? Un sacco di pezzi grossi delle vendite sanguinano per la perdita di entrate con prestazioni insufficienti o mediocrità . Le aziende spesso compenseranno licenziando i venditori che non stanno tagliando il tempo prefissato per ridurre le perdite. Molti altri cercano di rivalutare dove mancano in termini di compenso o nel processo di assunzione, valutando se dovrebbero semplicemente optare per appaltatori indipendenti nella forza vendita piuttosto che assumere personale di vendita a tempo pieno.
Il più delle volte, i datori di lavoro pongono la domanda senza prepararsi per le risposte o le soluzioni. Quando si parla del candidato ideale per una posizione di vendita, le persone vorrebbero le migliori prestazioni o giocatori in grado di superare la concorrenza. Tuttavia, meno aziende esaminano ciò che distingue questi giocatori e fanno girare la palla. Devi fare aspettative realistiche sulla tua gamma di budget in termini di operazioni e reclutamento; più i vantaggi per coinvolgere il tuo candidato alle vendite ideale a far parte del team.
Dai un'occhiata a questi suggerimenti su come costruire efficacemente il tuo team di vendita:
La giusta descrizione del lavoro
Non limitarti a prendere i tuoi vecchi annunci di lavoro, ma assicurati che tutto sia aggiornato. Vale la pena avere un profilo del tuo candidato alle vendite ideale prima di cercarne uno. Ottieni il più dettagliato possibile nella creazione dei tuoi posti di lavoro in modo specifico sulle competenze e l'esperienza di cui hai bisogno in un personale di vendita.
Verifica credenziali e qualifiche
Uno degli errori più comuni dei responsabili delle assunzioni o dell'assunzione di professionisti delle vendite è che prendono tutto per valore nominale . Ci sono tonnellate di curriculum da rivedere e puoi risparmiare tempo se ti organizzi ed escludi le persone in base alla tua lista di controllo di abilità e qualifiche.
Puoi anche fare un elenco di bonus o set di abilità extra che preferiresti in termini di assunzione di personale di vendita. Puoi facilmente restringere le tue opzioni e mantenere i file di domanda ridotti rapidamente se dai la priorità a coloro che effettuano il taglio in base alla descrizione del tuo lavoro e alle tue qualifiche.
Assicurati di controllare i fatti elencati nel curriculum e di condurre controlli sui precedenti delle società precedenti con cui hanno lavorato per verificare la reputazione e lo stile di lavoro.
Usa lo stesso insieme di domande del colloquio
Puoi confrontare le mele con le arance preparando un'unica serie di domande del colloquio per tutti i candidati. Puoi aggiungere fino a questi, ma assicurati che rispondano alle stesse domande di base o fondamentali in modo da poter confrontare facilmente l'una con l'altra.
Usa gli strumenti di valutazione
Lo strumento di valutazione standardizzato e i test forniti da Mettl ti aiuteranno a capire la giusta corrispondenza per il tuo marchio. Questo aiuta a valutare ciò che non è del tutto rivelato nelle interviste o ciò che è visibile agli occhi.
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Assicurati di fare uso solo di aziende top di gamma per assicurarti di ottenere persone competenti ed esperte da aggiungere al tuo team di vendita.
Usa le domande aperte per giudicare
Nello scenario di vendita, praticamente tutto va bene. Le domande aperte ti aiutano a valutare quanto sia mentalmente agile un candidato, specialmente nel fare presentazioni di vendita e nel rispondere alle domande dei clienti. Vedresti effettivamente quanto sono creativi e intuitivi i candidati con l'uso di domande aperte, in cui possono esporre o elaborare le loro risposte piuttosto che utilizzare domande a risposta chiusa con risposta sì o no.
Queste risposte o dettagli inaspettati possono effettivamente aiutarti a determinare chi è il candidato alle vendite giusto per il ruolo. Questo ti aiuta a quantificare la tua decisione finale. Puoi anche utilizzare il tipo di narrazione di domande o scenari in cui possono dimostrare la loro abilità nelle vendite e vedere come si comportano con il lancio delle vendite e l'intero processo.
Metti alla prova le capacità di vendita dei candidati
Puoi fare obiezioni istantanee o giochi di ruolo per vedere come gestisce lo scenario.
Un datore di lavoro di un'azienda Fortune 500 in realtà dice al candidato che è stato rifiutato e che non funzionerà per vedere come il candidato risponderebbe e gestirà le sue obiezioni.
Controlla le prestazioni complessive
Ogni datore di lavoro sa che un venditore efficace dovrebbe avere un aspetto professionale e dovrebbe emanare una personalità convincente per attirare i clienti. Controlla il suo aspetto, dai capelli alla punta delle unghie. Inoltre, assicurati che lui o lei sappia come gestire la moda per creare un aspetto raffinato.
Inoltre, anche il modo in cui conduce le conversazioni è importante in un personale di vendita. Un candidato ideale dovrebbe essere in grado di costruire un rapporto senza essere civettuolo o prepotente . Una vendita di successo o una conclusione di affari dipendono dalla fiducia e dal modo in cui la si proietta combinando arguzia ed essere intelligenti.
Insomma
Sebbene sia perfettamente comprensibile il motivo per cui molte aziende o leader dei team di vendita stabiliscono un livello troppo alto quando si tratta di reclutamento e fidelizzazione, bisogna anche essere reali nelle loro aspettative. Devi definire chiaramente chi è il candidato alle vendite ideale o target in base alla tua effettiva proposta di valore occupazionale e con l'uso di strumenti di valutazione credibili.
Pensaci un secondo: saresti in grado di permetterti il tuo personale di vendita ideale?
Dovresti anche esaminare la tua concorrenza e la loro proposta di lavoro rispetto alla tua. Andresti bene quando ti metti testa a testa con i concorrenti? Incentivi, vantaggi, pacchetto retributivo e opportunità di promozione e crescita professionale sono i fattori che costituiscono o spingono i venditori efficaci a diventare giocatori di successo dentro e fuori dal campo. Assicurati di avere quello che serve per assumere personale competente per portare la tua attività sulla strada giusta.
Questo è abbastanza realistico, considerando che il settore delle vendite è di per sé molto competitivo. È una proverbiale corsa al successo e tutti cercano modi per superarla. Devi prendere il comando e mantenere la tua posizione o tutto il resto potrebbe sgretolarsi dietro.
Una pletora di competenze potrebbe essere una proposta allettante, ma dovrebbe sempre essere abbinata alla giusta personalità, attitudine al lavoro e stile, oltre alla capacità di fondersi con la cultura e l'organizzazione della tua azienda.
[Questo post di Shreya è apparso per la prima volta sul blog ufficiale di Mettl ed è stato riprodotto con il permesso.]