인도 최대의 O2O 패션 생태계를 구축한 방법
게시 됨: 2016-07-03'말은 말로, 설명은 설명, 약속은 약속이지만 결국에는 실행만이 현실이라는 것은 비즈니스에서 불변의 법칙입니다.' - Harold Geneen
그의 별명인 'Hal'은 헤드라이너 사업가가 아니었을지 모르지만 당시(1961-1970)에는 'The International Telephone & Telegraph Co.'의 CEO였습니다. 미국에서 그는 이 사업을 7억 6,500만 달러에서 170억 달러의 매출로 성장시켰습니다. 비즈니스 역사상 그 기간 동안 엄청나게 빠른 성장과 언급된 타임라인의 이정표는 모두 경이롭습니다.
현재 10년으로 빠르게 이동하면 이제 전자 상거래 회사가 GMV, 판매자 수 및 인도 소비자가 사용할 수 있는 제품과 같은 지표에 대한 엄청난 견인력을 얻기 위해 속도 측면에서 서로를 능가하려고 노력하고 있습니다. 이것은 꽤 오랫동안 규범이었습니다. 고맙게도 투자자와 시장은 이제 단위 경제, 손익분기점에 대한 현실적인 일정, 가장 중요하게는 조직으로서 얼마나 야비하고 검소한지와 같은 비즈니스 지표에 최우선 순위를 두고 있습니다. '더 적은 비용으로 더 많은 일을 하십시오' — 우리 모두가 Fynd에서 매일 따라야 하는 격언입니다.
처음부터 우리는 탄탄한 비즈니스 경제학을 통해 주요 고객 혜택과 고유한 제품 기능을 제공하는 데 중점을 둔 우수한 패션 쇼핑 앱을 자랑스럽게 생각했습니다. 우리 앱을 보완하기 위해 우리는 패션 소매 업계에서 가장 크고 최고의 파트너와 함께 고객을 위한 훌륭한 소매 경험을 만들기로 결정했습니다.
아주 작은 팀이 여러 도시에서 브랜드를 찾고 추적해 왔습니다. 우리 제품을 선보이고 근거 없는 수익 보장, 1/4 미만의 범인도 판매 약속 및 기타 공허한 거래 방식과 같은 비윤리적인 판매 관행을 사용하지 않고 제품에 서명했습니다. 우리는 매우 간단한 두 단계를 통해 140개 이상의 훌륭한 브랜드를 등록했습니다. 고유한 비즈니스 제안 및 시스템과 통합하고 고객에게 전국의 모든 매장에서 최신 패션에 대한 실시간 액세스를 제공하는 원활한 프로세스입니다.
다음은 우리가 이 엄청난 위업을 달성하기 위해 어떻게 했는지에 대한 진정한 설명입니다.
작동 방식
가장 일반적인 접근 방식 - "잃어야 할 것이 무엇입니까?"
솔직히 ... 없습니다! 전문가가 매장 재고, 제품 샷 및 매장 세부 정보만 필요하다는 제안을 소매 회사에 제안하고 그 대가로 더 많은 주문을 받고 고객에게 신속하게 배송하는 경우 정말 두 번 생각할 것입니까?
말할 필요도 없이 우리의 광기에도 방법이 있습니다. 우리의 3가지 핵심 고객 약속을 통해,
- 가장 빠른 발견
- 가장 빠른 체크아웃
- 가장 빠른 배송
이 약속은 고객에게만큼 중요하므로 브랜드 파트너십에도 중요하기 때문에 여기에서 언급합니다.
자신의 가치가 있는 모든 소매업체는 최신 패션에 중점을 두고 있으며, 워크인 및 마지막으로 즉시 현금 및 휴대할 수 있는 기회를 제공합니다. Fynd는 고객에게 매장에서 최신 제품에 대한 액세스를 제공하고 제품 평가판 서비스인 Fynd-a-Fit 및 마지막으로 제품에서 결제하는 가장 빠른 방법인 Flashpay와 결합하여 비즈니스 모델의 이러한 핵심 측면을 확장한 것입니다. 디스플레이 페이지(PDP).
위의 내용은 우리의 모든 노력의 기초를 형성하지만, 다음 섹션에서는 기록적인 시간 내에 100개 이상의 브랜드를 온보딩하는 데 관련된 프로세스를 자세히 설명합니다.
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완벽한 브랜드 포트폴리오 만들기
우리의 끊임없는 노력은 쇼핑객이 가장 원하는 브랜드 믹스를 만들고 유지하는 것입니다. 이것은 일회성 프로세스가 아니라 지속적으로 카테고리 제안을 검토하고 격차를 채울 수 있는 방법을 요구하는 지속적인 연습입니다. 이를 위해 우리는 도시에서 사용할 수 있는 브랜드의 풍경을 스캔하면서 종교적으로 검토하는 체크리스트를 작성합니다.
- 카테고리 간 성별 가용성
- 제품의 기능성/미학 디자인
- 카테고리 및 하위 카테고리에 걸친 제품의 너비 및 깊이
- 카테고리에 맞는 가격대
- 카테고리 내 브랜드에 대한 맞춤 및 반품/교환 정책 찾기
- 카테고리 경쟁 구도
생산성/협업 도구 — Slack, Basecamp, Google 드라이브
더욱이, 팀의 어느 누구도 컷을 만드는 브랜드의 종류를 결정할 자율권이 없습니다. 대신, 제안된 각 브랜드는 자격 매트릭스를 거쳐 기본 벤치마크에 적합한지, 브랜드가 카테고리 전체에 가치를 더할 것인지 확인합니다.
또 다른 주목할만한 점은 우리가 브랜드 서명에 대해 취한 하향식 접근 방식입니다. 모든 비즈니스, 특히 쇼핑 앱 영역에서는 시작부터 최단 시간에 관련성을 유지하는 것이 가장 중요합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 첫 번째 전략으로 가장 크고 최고의 패션 소매업체에 서명하는 것입니다.
길 찾기 — 사전 영업 노력
모든 종류의 기업 관련 영업에서 흔히 볼 수 있는 신화는 상향식 접근 방식에서 영업 활동에 접근해야 한다는 것입니다. 이것은 초기에 중간 관리 인력과 연결하고 MD/CEO까지 가는 것을 의미합니다. 나는 이제 우리가 이 신화를 성공적으로 폭로했다는 것을 압니다... 완전히 !
우리에게 시간은 결코 사치가 아니었습니다. 우리는 우리가 추구하고자 하는 브랜드의 환경을 재빨리 구성해야 했습니다. 그렇게 함으로써 우리는 최소한의 시간과 최대의 결과를 얻을 수 있는 접근 방식의 필요성을 깨달았습니다. 이를 위해 우리는 일반적인 규범을 버리고 핵심 의사 결정권자에게 바로 가기로 결정했습니다.
그러나 여기에는 특정 과제가 따릅니다. 대부분의 CXO 수준 전문가는 시간이 없고 인내심이 거의 없으며 어리석음에 대한 관용이 없습니다. 따라서 다음을 달성하기 위해 최소한 30초가 있다고 가정하는 것이 안전합니다.
- 인상 만들기
- 핵심 가치 제안 전달
- 만날 시간을 부탁해
- (망치지 마세요)
겉보기에는 명백해 보이지만 마지막 요점은 여러 의미를 내포하고 있습니다. 잘못하면 다음 분기까지 다른 기회를 얻지 못할 수도 있습니다. 더욱이, 당신은 아래에서 위로 갈 길을 가야 할 것이고 그것은 Fynd에서 허용되지 않습니다.
예, 이것은 쉽지 않으며 완벽한 솔루션은 없습니다. 하지만 여러분이 해야 할 일은 팀을 구성하고 육성하고, 초기 노력부터 대화나 회의를 지휘하는 데 필요한 정보, 기술 및 자신감을 그들에게 제공하는 것입니다. 그들은 스스로 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 자신의 상사여야 합니다.
"회사의 CEO/MD에게 어떻게 연락할 수 있나요?" — 
예, 그것이 당신의 마음에 있다는 것을 압니다.
다시 말하지만 완벽한 솔루션은 없습니다. 모든 영업 전문가는 동일한 리소스 집합을 사용하여 동일한 환경에서 운영됩니다.
그렇게 똑똑하지 않은 사람들과 당신을 구분하는 것은 이러한 자원을 얼마나 창의적으로 사용하느냐입니다. 예를 들어 -
- 잠재 고객에게 보내는 메시지는 스토킹으로 보이지 않고 대신 행동을 촉구하는 메시지입니다.
- 제안의 고유성, 생각의 명확성, 그리고 가장 중요하게는 상호 이익에 기여하는 방식을 전달합니다.
- 메시지/클레임을 백업하기 위해 제공할 수 있는 증거.
마지막 부분은 특히 신생 기업의 경우 남성과 소년을 실제로 구분하는 것입니다. 실질적인 견인력은 없지만 여전히 위의 사항을 달성해야 합니다. 여기에서 CVP가 잠재 고객에게 연락하는 데 도움을 줄 것입니다. 그렇지 않으면 고유한 문제를 해결하지 못하면 수사학에서 길을 잃을 뿐입니다.
브랜드 폐쇄를 위한 노력에서 하향식으로 이동할 때 마지막으로 주의해야 할 점은 CXO만이 그의 생각에 대해 전사적 접근 방식을 가지고 있다는 점을 명심해야 한다는 것입니다. 그의 나머지 팀은 각자의 권한만 돌볼 것입니다. 이는 전자 상거래, 마케팅, IT 및 소매 운영 관리자의 경우 특히 그렇습니다. 당신은 각각의 머리의 언어를 알고 말할 필요가 있습니다. 정보를 배포하고 참여 수준까지만 지원을 요청하십시오. 모든 개인이 귀하의 제안에서 가치를 볼 수 있는 것은 아니므로 반대를 시도하는 것은 과잉이며 마감 일정을 늘리는 것입니다.
지혜의 진주
- 어느 회사에서나 제품을 이해하는 것은 통과입니다. 오히려 프로세스에 대한 더 깊은 이해가 필수적 입니다. 이것은 유리한 결과로 이어지는 전체적인 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.
- 스마트 후속 조치 — 우리는 모두 후속 조치를 알고 있습니다. 그러나 우리는 후속 조치를 취하지 않고 대신 브랜드의 온보딩을 더 빠르고 효율적으로 만들기 위한 효율적인 다음 단계를 찾는 데 집중합니다.
- 프로세스 촉진/병렬화 — 당사 플랫폼에서 브랜드를 빠르게 구현하는 가장 좋은 방법은 모든 프로세스를 Fynd — 클라이언트 계약의 종료와 동시에 조정하는 것입니다(승인되는 데 최대 시간이 소요됨).
- 인플루언서는 의사결정자가 닫는 데 오랜 시간이 걸릴 때 잘 작동합니다. 귀하의 노력이 어느 지점에서 막혔을 때 상황을 진전시키는 데 도움을 줄 수 있는 클라이언트 측의 한 사람을 항상 찾으려고 노력하십시오.
- 자신의 보스가 되십시오 — 회의 중이고 중요한 결정을 내려야 하는 경우 보스가 되어 결정을 내리십시오. 그 결과 모든 리더는 자신의 팀이 단독으로 결정을 내리고 책임을 지는 데 필요한 기술과 노하우를 갖추도록 해야 합니다.
[Fynd의 Sandeep Verghese의 게스트 게시물입니다.]