Come abbiamo costruito il più grande ecosistema di moda O2O dell'India
Pubblicato: 2016-07-03"È una legge immutabile negli affari che le parole siano parole, le spiegazioni siano spiegazioni, le promesse siano promesse — ma alla fine, solo la performance è la realtà" — Harold Geneen
Harold o "Hal", come era il suo soprannome, potrebbe non essere stato un uomo d'affari di punta, ma dato il tempo (1961-1970) è stato CEO di "The International Telephone & Telegraph Co." negli Stati Uniti, ha fatto crescere questo business da $ 765 milioni a $ 17 miliardi di vendite. Per quel periodo nella storia dell'economia, le pietre miliari sia della crescita tremendamente veloce che della sequenza temporale citate, non sono altro che fenomenali.
Avanti veloce fino al decennio in corso e ora abbiamo aziende di e-commerce che cercano di superarsi a vicenda in termini di velocità per ottenere un'enorme trazione per metriche come GMV, numero di venditori e prodotti disponibili per il consumatore indiano. Questa è stata una norma per un po' di tempo. Per fortuna, gli investitori e i mercati stanno ora attribuendo la massima priorità alle metriche aziendali come l'economia unitaria, una sequenza temporale realistica per raggiungere il pareggio e, soprattutto, quanto sei snello e frugale come organizzazione. "Fai di più con meno" — una massima che tutti noi dobbiamo assorbire a Fynd, ogni giorno.
Fin dall'inizio, siamo stati orgogliosi di un'app per lo shopping di moda superiore incentrata sull'offerta di vantaggi chiave per i clienti e caratteristiche uniche del prodotto attraverso un'economia aziendale ben fondata. Per completare la nostra app, abbiamo quindi deciso di collaborare con il più grande e il migliore settore della vendita al dettaglio di moda e insieme creare un'ottima esperienza di vendita al dettaglio per i nostri clienti.
Un team molto piccolo ha cercato e inseguito marchi in più città, mostrando le nostre offerte e firmandole senza l'uso di pratiche di vendita non etiche come garanzie di entrate infondate, promesse di vendite panindia in meno di un quarto e altri simili ganci vuoti. Abbiamo integrato oltre 140 grandi marchi attraverso due semplici passaggi: offerte aziendali uniche e un processo continuo per integrarsi con i loro sistemi e fornire ai clienti l'accesso in tempo reale alle ultime novità in tutti i loro negozi a livello nazionale.
Quello che segue è un vero resoconto di come siamo riusciti a raggiungere questa impresa smisurata.
Modus operandi
Il nostro approccio più comune: "Cosa hai da perdere?"
Onestamente….non c'è! Se un professionista si rivolgesse alla tua azienda di vendita al dettaglio con una proposta che richiedeva solo l'inventario del tuo negozio, scatti di prodotti e dettagli del negozio e in cambio ricevessi più ordini e li facessi consegnare ai tuoi clienti VELOCEMENTE, ci penseresti davvero due volte?
Inutile dire che esiste anche un metodo per la nostra follia: tramite le nostre 3 promesse fondamentali per i clienti,
- Scoperta più veloce
- Checkout più veloce
- Consegna più veloce
Cito queste promesse qui in quanto sono importanti per le nostre partnership con il marchio quanto lo sono per i nostri clienti.
Qualsiasi rivenditore degno del suo sale, è concentrato sull'avere le ultime novità in fatto di moda, offrendo prove per i suoi walk-in e infine cash and carry istantanei. Fynd è un'estensione di questi aspetti fondamentali del loro modello di business, offrendo ai clienti l'accesso ai loro ultimi prodotti nei negozi, insieme a Fynd-a-Fit, il nostro servizio di prova dei prodotti e infine Flashpay, il modo più rapido per effettuare il pagamento da un prodotto pagina di visualizzazione (PDP).
Sebbene quanto sopra costituisca sicuramente la base di tutti i nostri sforzi, le sezioni seguenti illustrano in dettaglio i processi coinvolti nell'onboarding di oltre 100 marchi in tempi record.
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Creazione del perfetto portafoglio di marchi
Il nostro impegno costante è creare e mantenere il mix di marchi più desiderato per i nostri acquirenti. Questo non è un processo una tantum, ma un esercizio continuo che ci richiede di rivedere costantemente le nostre offerte di categoria e come possiamo colmare le lacune. Per fare ciò, mettiamo insieme una lista di controllo che esaminiamo religiosamente mentre esaminiamo il panorama dei marchi disponibili in una città.
- Disponibilità di genere tra le categorie
- Design funzionalità/estetica dei prodotti
- Larghezza e profondità dei prodotti per categoria e sottocategoria
- Fasce di prezzo a cui si rivolge la categoria
- Garantire le politiche di Trova una vestibilità e restituzione/scambio per i marchi in una categoria
- Panorama competitivo per una categoria
I nostri strumenti di produttività/collaborazione: Slack, Basecamp, Google Drive
Inoltre, nessuno nel team ha autonomia nel decidere il tipo di marchi che effettuano il taglio. Invece, ogni marchio suggerito passa attraverso una matrice di idoneità per vedere se si qualifica per i nostri benchmark di base e se il marchio aggiungerà valore alla categoria nel suo insieme.
Un altro punto degno di nota è l'approccio dall'alto verso il basso che abbiamo adottato per firmare i marchi. In qualsiasi attività commerciale e in particolare nel regno delle app per lo shopping, essere rilevanti nel più breve tempo possibile dall'inizio è fondamentale. Il modo migliore per farlo è avere il più grande e il meglio del retail di moda firmato come prima strategia.
Trovare la tua strada - Sforzi pre-vendita
Un mito comune in qualsiasi tipo di vendita correlata all'impresa è che è necessario affrontare i propri sforzi di vendita da un approccio dal basso verso l'alto. Ciò significherebbe inizialmente entrare in contatto con persone di medio livello e lavorare fino all'MD/CEO. Ora so che abbiamo sfatato con successo questo mito... del tutto!
Il tempo non è mai stato un lusso alla nostra fine. Abbiamo dovuto mettere insieme rapidamente un panorama di marchi che volevamo perseguire. In questo modo ci siamo resi conto della necessità di un approccio che richiedesse il minor tempo e fornisse i massimi risultati. Per questo, abbiamo deciso di eliminare le norme tipiche e andare direttamente dal decisore chiave, proprio dove il dollaro si ferma.
Questo tuttavia comporta alcune sfide. La maggior parte dei professionisti di livello CXO non ha tempo, pochissima pazienza e nessuna tolleranza per la stupidità. Pertanto, è lecito presumere di avere almeno 30 secondi per ottenere quanto segue:
- Crea un'impressione
- Trasmetti le tue proposte di valore chiave
- Chiedi un momento per incontrarti
- (NON AVVITARE)
L'ultimo punto, sebbene apparentemente ovvio, ha molteplici connotazioni. Se sbagli, probabilmente non avrai un'altra opportunità fino al prossimo trimestre. Inoltre, dovrai aprirti la strada dal basso verso l'alto e questo non è accettabile in Fynd.
Sì, non è facile e non esiste una soluzione perfetta, ma ciò che devi fare è costruire e promuovere una squadra e fornire loro le informazioni, le abilità e la sicurezza necessarie per guidare una conversazione o una riunione dai loro sforzi iniziali. Dovrebbero essere i loro capi, autorizzati a prendere decisioni da soli.
"Come faccio a contattare il CEO/MD di un'azienda?" — 
Sì, lo so che è in cima alla tua mente.
Ancora una volta, non esiste una soluzione perfetta. Renditi conto che qualsiasi professionista delle vendite opera nel tuo stesso ambiente, con lo stesso insieme di risorse.
Ciò che ti separa da quelli meno intelligenti è il modo in cui usi creativamente queste risorse. Ad esempio –
- Il tipo di messaggio che invii al tuo potenziale cliente che non sembra perseguitarlo ma ispira invece un invito all'azione.
- Il modo in cui trasmetti l'unicità della proposta, la chiarezza di pensiero e, soprattutto, uno che contribuisce a vantaggi reciproci.
- Quale prova puoi fornire per eseguire il backup del tuo messaggio/reclami.
L'ultima parte è ciò che separa davvero gli uomini dai ragazzi, soprattutto nel caso delle startup: non hai una vera trazione, ma devi comunque ottenere quanto sopra. È qui che i tuoi CVP ti aiuteranno a raggiungere il tuo potenziale cliente. Altrimenti, se non stai risolvendo un problema unico, ti perdi nella retorica.
Un ultimo punto da notare quando si scende dall'alto nei propri sforzi per chiudere un marchio è tenere presente che solo il CXO ha un approccio a livello aziendale al suo pensiero. Il resto della sua squadra si sarebbe occupato solo dei loro mandati separati. Ciò è particolarmente vero nel caso dei gestori di eCommerce, Marketing, IT e Retail Operations. Devi conoscere e parlare la lingua di questi rispettivi capi. Diffondere informazioni e richiedere assistenza solo al proprio livello di coinvolgimento. Provare il contrario sarebbe solo eccessivo e aumenterebbe le tempistiche fino alla chiusura, poiché non tutti gli individui vedranno valore nelle tue offerte.
Perle di saggezza
- In qualsiasi azienda, la comprensione del prodotto è superata. Piuttosto, è imperativo avere una comprensione più profonda dei processi . Questo ti aiuterà a prendere decisioni olistiche che portano a risultati favorevoli.
- Follow-up intelligenti: sappiamo tutti come eseguire il follow-up. Tuttavia, semplicemente non prendiamo follow-up, ma ci concentriamo invece sulla ricerca del prossimo passaggio efficiente per rendere l'onboarding più rapido/efficiente per un marchio.
- Accelerare/parallelizzare il processo — Una best practice per far sì che un marchio venga pubblicato rapidamente sulla nostra piattaforma è coordinare ogni processo parallelamente alla chiusura dell'accordo Fynd — Cliente (questo richiede il tempo massimo per ottenere l'approvazione).
- Gli influencer funzionano bene quando il decisore impiega molto tempo a chiudere. Cerca sempre di cercare quell'unica persona dal lato del cliente che possa aiutarti a portare avanti le cose quando i tuoi sforzi sono bloccati a un certo punto.
- Sii il capo di te stesso — Se sei in una riunione e devi prendere una decisione cruciale, sii un BOSS e prendi la decisione. Un corollario che segue: ogni leader deve garantire che il suo team sia dotato delle competenze e del know-how necessari per prendere decisioni da solo ed esserne responsabile.
[Questo è un guest post di Sandeep Verghese di Fynd.]