Jak zbudowaliśmy największy ekosystem mody O2O w Indiach
Opublikowany: 2016-07-03„W biznesie jest niezmienne prawo, że słowa są słowami, wyjaśnienia są wyjaśnieniami, obietnice są obietnicami — ale ostatecznie tylko wydajność jest rzeczywistością” — Harold Geneen
Harold lub „Hal”, jak brzmiał jego pseudonim, może nie był głównym biznesmenem, ale biorąc pod uwagę czas (1961-1970) był dyrektorem generalnym „The International Telephone & Telegraph Co”. w USA zwiększył sprzedaż z 765 milionów dolarów do 17 miliardów dolarów. Jak na ten czas w historii biznesu, kamienie milowe zarówno niezwykle szybkiego wzrostu, jak i przytoczonego harmonogramu, są niczym innym jak fenomenalnym.
Szybko do przodu do obecnej dekady, a teraz mamy firmy e-commerce, które próbują prześcignąć się pod względem szybkości, aby uzyskać ogromną trakcję w zakresie takich wskaźników, jak GMV, liczba sprzedawców i produktów dostępnych dla indyjskiego konsumenta. Od dłuższego czasu jest to normą. Na szczęście inwestorzy i rynki przywiązują teraz najwyższy priorytet do wskaźników biznesowych, takich jak ekonomia jednostek, realistyczny harmonogram wyjścia na zero, a co najważniejsze, jak szczupła i oszczędna jesteś jako organizacja. „Zrób więcej za mniej” — maksyma, którą wszyscy w Fynd musimy przyswajać każdego dnia.
Od samego początku byliśmy dumni z doskonałej aplikacji do zakupów modowych, której głównym celem jest dostarczanie kluczowych korzyści dla klientów i unikalnych funkcji produktu poprzez dobrze ugruntowaną ekonomię biznesową. Aby uzupełnić naszą aplikację, postanowiliśmy nawiązać współpracę z największymi i najlepszymi w branży handlu detalicznego modą i wspólnie stworzyć wspaniałe wrażenia detaliczne dla naszych klientów.
Bardzo mały zespół poszukiwał i ściga marki w wielu miastach — prezentując nasze oferty i podpisując je bez stosowania nieetycznych praktyk sprzedażowych, takich jak bezpodstawne gwarancje przychodów, obietnice sprzedaży panindii w mniej niż jedną czwartą i inne takie puste haki. Wdrożyliśmy ponad 140 wspaniałych marek w dwóch bardzo prostych krokach — unikalnych ofertach biznesowych i bezproblemowym procesie integracji z ich systemami oraz zapewnianiu klientom dostępu w czasie rzeczywistym do najnowszych trendów mody we wszystkich ich sklepach w całym kraju.
Poniżej znajduje się prawdziwy opis tego, w jaki sposób udało nam się osiągnąć ten niezwykły wyczyn.
Modus operandi
Nasze najczęstsze podejście — „Co masz do stracenia?”
Szczerze….nie ma! Gdyby profesjonalista zwrócił się do Twojej firmy detalicznej z propozycją, która wymagała jedynie inwentaryzacji Twojego sklepu, zdjęć produktów i szczegółów sklepu, a w zamian otrzymasz więcej zamówień i SZYBKO dostarczono je do Twoich klientów, czy naprawdę zastanowiłbyś się dwa razy?
Nie trzeba dodawać, że w naszym szaleństwie jest również metoda — poprzez nasze 3 podstawowe obietnice klientów,
- Najszybsze odkrycie
- Najszybsza kasa
- Najszybsza dostawa
Wspominam tutaj o tych obietnicach, ponieważ są one równie ważne dla partnerstwa naszej marki, jak dla naszych klientów.
Każdy sprzedawca wart swojej soli koncentruje się na posiadaniu najnowszych trendów w modzie, oferując próby dla swoich wejść i wreszcie natychmiastową gotówkę i noszenie. Fynd jest bardzo rozwinięciem tych podstawowych aspektów ich modelu biznesowego, oferując klientom dostęp do ich najnowszych produktów w sklepach, w połączeniu z Fynd-a-Fit, naszą usługą próbną produktów i wreszcie Flashpay — najszybszym sposobem płatności z produktu wyświetlaną stronę (PDP).
Chociaż powyższe zdecydowanie stanowi podstawę wszystkich naszych wysiłków, poniższe sekcje szczegółowo opisują procesy związane z wdrażaniem ponad 100 marek w rekordowym czasie.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Tworzenie idealnego portfolio marki
Naszym nieustannym dążeniem jest tworzenie i utrzymywanie najbardziej pożądanego mixu marek dla naszych klientów. Nie jest to jednorazowy proces, ale ciągłe ćwiczenie, które wymaga od nas ciągłego przeglądu naszej oferty kategorii i sposobu, w jaki możemy wypełnić luki. Aby to zrobić, przygotowaliśmy listę kontrolną, którą przeglądamy z religijnością, skanując krajobraz marek dostępnych w mieście.
- Dostępność płci w różnych kategoriach
- Funkcjonalność wzornicza/estetyka produktów
- Szerokość i głębokość produktów w kategorii i podkategorii
- Przedziały cenowe, do których ta kategoria jest przeznaczona
- Upewnij się, że Fynd a Fit & Return / Exchange Policy dla marek w kategorii
- Konkurencyjny krajobraz dla kategorii
Nasze narzędzia produktywności/współpracy — Slack, Basecamp, Google Drive
Co więcej, żadna osoba w zespole nie ma autonomii w decydowaniu o rodzajach marek, które dokonują cięcia. Zamiast tego każda sugerowana marka przechodzi przez macierz kwalifikowalności, aby sprawdzić, czy kwalifikuje się do naszych podstawowych testów porównawczych i czy marka wniesie wartość do kategorii jako całości.
Inną wartą uwagi kwestią jest odgórne podejście, jakie przyjęliśmy do podpisywania umów z markami. W każdej firmie, a zwłaszcza w dziedzinie aplikacji zakupowych, bycie trafnym w jak najkrótszym czasie od powstania ma kluczowe znaczenie. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest podpisanie pierwszej strategii największego i najlepszego w branży modowej.
Znalezienie swojej drogi — wysiłki przedsprzedażowe
Powszechnym mitem w każdym rodzaju sprzedaży związanej z przedsiębiorstwem jest to, że do działań sprzedażowych należy podchodzić oddolnie. Oznaczałoby to początkowo nawiązanie kontaktu z ludźmi ze średniego kierownictwa i przejście do dyrektora generalnego/dyrektora generalnego. Teraz wiem, że udało nam się obalić ten mit… całkowicie!
U nas czas nigdy nie był luksusem. Musieliśmy szybko stworzyć krajobraz marek, które chcieliśmy realizować. Dzięki temu uświadomiliśmy sobie potrzebę podejścia, które zajęłoby jak najmniej czasu i przyniosłoby maksymalne rezultaty. W tym celu postanowiliśmy pozbyć się typowych norm i udać się prosto do kluczowego decydenta, dokładnie tam, gdzie kończą się pieniądze.
Wiąże się to jednak z pewnymi wyzwaniami. Większość profesjonalistów na poziomie CXO nie ma czasu, bardzo mało cierpliwości i nie toleruje głupoty. Dlatego można bezpiecznie założyć, że masz co najmniej 30 sekund, aby osiągnąć następujące cele:
- Stwórz wrażenie
- Przekaż swoje kluczowe propozycje wartości
- Poproś o czas na spotkanie
- (NIE KRZYWAĆ)
Ostatni punkt, choć pozornie oczywisty, ma wiele konotacji. Jeśli coś schrzanisz, prawdopodobnie nie dostaniesz kolejnej okazji do następnego kwartału. Co więcej, będziesz musiał orać swoją drogę od dołu do góry, a to jest po prostu nie do przyjęcia w Fynd.
Tak, nie jest to łatwe i nie ma idealnego rozwiązania, ale to, co musisz zrobić, to zbudować i wzmocnić zespół oraz przekazać mu niezbędne informacje, umiejętności i pewność siebie, aby pokierować rozmową lub spotkaniem od samego początku. Powinni być swoimi własnymi szefami, upoważnionymi do samodzielnego podejmowania decyzji.
„Jak mogę skontaktować się z dyrektorem generalnym/dyrektorem zarządzającym firmy?” — 
Tak, wiem, że to jest na szczycie twojego umysłu.
Po raz kolejny nie ma idealnego rozwiązania. Zdaj sobie sprawę, że każdy specjalista ds. sprzedaży działa w tym samym środowisku co Ty — z tym samym zestawem zasobów.
To, co odróżnia Cię od mniej inteligentnych, to kreatywność korzystania z tych zasobów. Na przykład –
- Rodzaj wiadomości, którą wysyłasz do potencjalnego klienta, która nie jest prześladowaniem go, ale inspiracją do działania.
- Sposób, w jaki przekazujesz wyjątkowość propozycji, jasność myśli i co najważniejsze, taki, który przynosi obopólne korzyści.
- Jaki dowód możesz dostarczyć, aby wykonać kopię zapasową swojej wiadomości/roszczenia.
Ostatnia część jest tym, co naprawdę odróżnia mężczyzn od chłopców, szczególnie w przypadku startupów — nie masz żadnej przyczepności, ale i tak musisz osiągnąć powyższe. W tym miejscu Twoje CVP pomogą Ci dotrzeć do potencjalnego klienta. W przeciwnym razie, jeśli nie rozwiązujesz wyjątkowego problemu, po prostu gubisz się w retoryce.
Ostatnim punktem, na który należy zwrócić uwagę podczas odgórnych starań o zamknięcie marki, jest pamiętanie, że tylko CXO ma podejście do swojego myślenia na poziomie całej firmy. Reszta jego zespołu zajmowałaby się tylko ich oddzielnymi mandatami. Dotyczy to zwłaszcza menedżerów eCommerce, Marketingu, IT i Retail Operations. Musisz znać i mówić językiem tych głów. Rozpowszechniaj informacje i prośby o pomoc tylko do poziomu ich zaangażowania. Próbowanie odwrotne byłoby po prostu przesadą i wydłużyłoby twoje terminy do zamknięcia, ponieważ nie każda osoba dostrzeże wartość w twoich ofertach.
Perły Mądrości
- W każdej firmie zrozumienie produktu to już przepustka. Konieczne jest raczej głębsze zrozumienie procesów . Pomoże to w podjęciu całościowych decyzji prowadzących do korzystnych wyników.
- Inteligentne kontynuacje — wszyscy wiemy, jak postępować. Jednak po prostu nie podejmujemy dalszych działań, ale zamiast tego koncentrujemy się na znalezieniu kolejnego efektywnego kroku, który sprawi, że wdrożenie marki będzie szybsze/skuteczniejsze.
- Przyspiesz/równoległość procesu — najlepszą praktyką, aby szybko wprowadzić markę na naszą platformę, jest koordynacja każdego procesu równolegle z zamknięciem umowy Fynd — Klient (zatwierdza to maksymalny czas).
- Influencerzy działają dobrze, gdy decydentowi zabiera dużo czasu na zamknięcie. Zawsze staraj się szukać tej jednej osoby po stronie klienta, która może pomóc posunąć sprawy do przodu, gdy twoje wysiłki utkną w punkcie.
- Bądź swoim własnym szefem — jeśli jesteś na spotkaniu i musisz podjąć kluczową decyzję, bądź SZEFEM i podejmij decyzję. Wniosek, który następuje — każdy lider musi zapewnić, że jego zespół jest wyposażony w niezbędne umiejętności i wiedzę, aby samodzielnie podejmować decyzje i odpowiadać za nie.
[To jest gościnny post Sandeep Verghese z Fynd.]