Cómo construimos el ecosistema de moda O2O más grande de la India
Publicado: 2016-07-03"Es una ley inmutable en los negocios que las palabras son palabras, las explicaciones son explicaciones, las promesas son promesas, pero al final, solo el desempeño es la realidad" — Harold Geneen
Harold o 'Hal', como era su apodo, podría no haber sido un empresario destacado, pero dada la época (1961-1970) fue director ejecutivo de 'The International Telephone & Telegraph Co.' en los Estados Unidos, hizo crecer este negocio de $765 millones a $17 mil millones en ventas. Para ese momento en la historia de los negocios, los hitos de crecimiento tremendamente rápido y la línea de tiempo citada son nada menos que fenomenales.
Avance rápido a la década actual, y ahora tenemos empresas de comercio electrónico que intentan superarse entre sí en términos de velocidad para lograr una tracción masiva para métricas como GMV, número de vendedores y productos disponibles para el consumidor indio. Esto ha sido una norma durante bastante tiempo. Afortunadamente, los inversionistas y los mercados ahora están otorgando la máxima prioridad a las métricas comerciales, como la economía de la unidad, un cronograma realista para alcanzar el punto de equilibrio y, lo que es más importante, qué tan delgado y frugal es usted como organización. 'Haz más con menos': una máxima que todos tenemos que imbuir en Fynd, todos los días.
Desde el principio, nos enorgullecemos de una aplicación de compras de moda superior centrada en brindar beneficios clave para el cliente y características únicas del producto a través de una economía empresarial bien fundada. Para complementar nuestra aplicación, decidimos asociarnos con los mejores y más grandes en la industria minorista de moda y juntos crear una gran experiencia minorista para nuestros clientes.
Un equipo muy pequeño ha estado buscando y persiguiendo marcas en varias ciudades, mostrando nuestras ofertas y firmando sin el uso de prácticas de ventas poco éticas como garantías de ingresos sin fundamento, promesas de ventas pan india en menos de una cuarta parte y otros ganchos de trato vacíos. Incorporamos a más de 140 grandes marcas a través de dos pasos muy simples: ofertas comerciales únicas y un proceso continuo para integrarse con sus sistemas y brindar a los clientes acceso en tiempo real a lo último en moda en todas sus tiendas en todo el país.
Lo que sigue es un relato real de cómo logramos esta hazaña desmesurada.
Modus operandi
Nuestro enfoque más común: "¿Qué tienes que perder?"
Honestamente... ¡no lo hay! Si un profesional se acerca a su empresa minorista con una propuesta que solo requiere el inventario de su tienda, fotos de productos y detalles de la tienda, y a cambio usted recibe más pedidos y los entrega a sus clientes RÁPIDAMENTE, ¿realmente lo pensaría dos veces?
No hace falta decir que también hay un método para nuestra locura: a través de nuestras 3 promesas básicas para el cliente,
- Descubrimiento más rápido
- Pago más rápido
- Entrega más rápida
Menciono estas promesas aquí porque son tan importantes para nuestras asociaciones de marca como lo son para nuestros clientes.
Cualquier minorista que se precie, se enfoca en tener lo último en moda, ofreciendo pruebas para sus visitas sin cita previa y, por último, efectivo instantáneo. Fynd es una extensión de estos aspectos centrales de su modelo comercial, al ofrecer a los clientes acceso a sus últimos productos en las tiendas, junto con Fynd-a-Fit, nuestro servicio de prueba de productos y, por último, Flashpay, la forma más rápida de pagar desde un producto. página de visualización (PDP).
Si bien lo anterior definitivamente forma la base de todos nuestros esfuerzos, las siguientes secciones detallan más los procesos involucrados en la incorporación de más de 100 marcas en un tiempo récord.
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Creando la cartera de marcas perfecta
Nuestro esfuerzo constante es crear y mantener la combinación de marcas más deseada por nuestros compradores. Este no es un proceso de una sola vez, sino un ejercicio continuo que requiere que revisemos constantemente nuestras ofertas de categorías y cómo podemos llenar los vacíos. Para hacer esto, elaboramos una lista de verificación que revisamos religiosamente mientras exploramos el panorama de las marcas disponibles en una ciudad.
- Disponibilidad de género en todas las categorías
- Funcionalidad de diseño/estética de los productos.
- Ancho y profundidad de los productos en todas las categorías y subcategorías
- Bandas de precios que la categoría atiende
- Asegúrese de encontrar políticas de ajuste y devolución/cambio para las marcas en una categoría
- Panorama competitivo para una categoría
Nuestras herramientas de productividad/colaboración: Slack, Basecamp, Google Drive
Además, ninguna persona en el equipo tiene autonomía para decidir el tipo de marcas que hacen el corte. En cambio, cada marca sugerida pasa por una matriz de elegibilidad para ver si califica para nuestros puntos de referencia básicos y si la marca agregará valor a la categoría en su conjunto.
Otro punto digno de mención es el enfoque de arriba hacia abajo que adoptamos para firmar marcas. En cualquier negocio y especialmente en el ámbito de las aplicaciones de compras, es primordial ser relevante en el menor tiempo posible desde el inicio. La mejor manera de hacer esto es contar con los mejores y más grandes minoristas de moda registrados como su primera estrategia.
Cómo encontrar su camino: esfuerzos de preventa
Un mito común en cualquier tipo de ventas relacionadas con la empresa es que debe abordar sus esfuerzos de ventas desde un enfoque de abajo hacia arriba. Esto significaría conectarse inicialmente con la gente de la gerencia media y ascender hasta el MD/CEO. Ahora sé que hemos desacreditado con éxito este mito... ¡completamente!
El tiempo nunca fue un lujo para nosotros. Tuvimos que armar rápidamente un panorama de marcas que queríamos seguir. Hacer eso nos hizo darnos cuenta de la necesidad de un enfoque que tomaría el menor tiempo posible y brindaría los máximos resultados. Para esto, decidimos deshacernos de las normas típicas y dirigirnos directamente al tomador de decisiones clave, justo donde se detiene la responsabilidad.
Sin embargo, esto viene con ciertos desafíos. La mayoría de los profesionales de nivel CXO no tienen tiempo, tienen muy poca paciencia y no toleran la estupidez. Por lo tanto, es seguro asumir que tiene 30 segundos como mínimo para lograr lo siguiente:
- Crea una impresión
- Transmitir sus propuestas de valor clave
- Pide una hora para encontrarnos
- (NO LO ARRUINES)
El último punto, aunque aparentemente obvio, tiene múltiples connotaciones. Si la cagas, probablemente no tengas otra oportunidad hasta el próximo trimestre. Además, tendrás que abrirte camino desde abajo hacia arriba y eso no es aceptable en Fynd.
Sí, esto no es fácil y no existe una solución perfecta, pero lo que debe hacer es crear y fomentar un equipo y brindarles la información, las habilidades y la confianza necesarias para dirigir una conversación o una reunión desde sus esfuerzos iniciales. Deben ser sus propios jefes, facultados para tomar decisiones por sí mismos.
“¿Cómo me comunico con el CEO/MD de una empresa?” — 
Sí, sé que eso está en lo más alto de tu mente.
Una vez más, no existe una solución perfecta. Tenga en cuenta que cualquier profesional de ventas opera en el mismo entorno que usted, con el mismo conjunto de recursos.
Lo que lo separa de los no tan inteligentes es la forma creativa en que utiliza estos recursos. Por ejemplo -
- El tipo de mensaje que envía a su cliente potencial que no parece estar acosándolo, sino que inspira un llamado a la acción.
- La manera en que transmite la singularidad de la propuesta, la claridad de pensamiento y, lo que es más importante, una que contribuya a beneficios mutuos.
- Qué prueba puede proporcionar para respaldar su mensaje/afirmaciones.
La última parte es lo que realmente separa a los hombres de los niños, especialmente en el caso de las nuevas empresas: no tienes ninguna tracción real, pero aún tienes que lograr lo anterior. Aquí es donde sus CVP lo ayudarán a comunicarse con su posible cliente. De lo contrario, si no está resolviendo un problema único, simplemente se perderá en la retórica.
Un punto final a tener en cuenta al ir de arriba hacia abajo en sus esfuerzos por cerrar una marca es tener en cuenta que solo el CXO tiene un enfoque de toda la empresa en su pensamiento. El resto de su equipo solo se ocuparía de sus mandatos separados. Esto es especialmente cierto en el caso de los gerentes de comercio electrónico, marketing, TI y operaciones minoristas. Necesita saber y hablar el idioma de estos respectivos jefes. Difundir información y solicitud de asistencia solo a su nivel de participación. Intentar lo contrario sería exagerado y aumentaría sus plazos hasta el cierre, ya que no todos verán valor en sus ofertas.
perlas de sabiduria
- En cualquier empresa, entender el producto está pasado de moda. Más bien, es imperativo tener una comprensión más profunda de los procesos . Esto le ayudará a tomar decisiones holísticas que conduzcan a resultados favorables.
- Seguimientos inteligentes: todos sabemos hacer un seguimiento. Sin embargo, simplemente no hacemos seguimientos, sino que nos enfocamos en encontrar el siguiente paso eficiente para que la incorporación sea más rápida/eficiente para una marca.
- Acelere/Paralelice el proceso: una mejor práctica para que una marca esté viva rápidamente en nuestra plataforma es coordinar todos los procesos en paralelo con el cierre del acuerdo Fynd-Client (esto lleva el tiempo máximo para ser aprobado).
- Los influencers funcionan bien cuando el tomador de decisiones tarda mucho en cerrar. Siempre intente buscar a esa persona del lado del cliente que pueda ayudar a que las cosas avancen cuando sus esfuerzos se estancan en un punto.
- Sea su propio jefe: si está en una reunión y tiene que tomar una decisión crucial, sea un JEFE y tome la decisión. Un corolario que sigue: cada líder debe asegurarse de que su equipo cuente con las habilidades y los conocimientos necesarios para tomar decisiones sin ayuda y ser responsable de ellas.
[Esta es una publicación de invitado de Sandeep Verghese de Fynd.]