Direct-to-Consumer를 위한 20가지 마케팅 전략
게시 됨: 2022-12-02D2C 또는 DTC와 같은 Direct-to-Consumer 공간이 호황을 누리고 있다는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 소셜 미디어와 전자상거래의 부상으로 점점 더 많은 브랜드가 전통적인 소매 채널을 우회하여 소비자에게 직접 제품을 판매하고 있습니다.
영감을 얻고 싶다면 DTC 브랜드를 위한 최고의 DTC 마케팅 전략 20가지를 참조하십시오.
1. 시장 및 대상 고객 조사
D2C 브랜드를 시작하기 전에 대상 청중이 누구인지, 그들의 요구 사항과 원하는 것이 무엇인지 이해하는 것이 필수적입니까? 귀사의 제품이 해결할 문제점은 무엇입니까? 이러한 질문에 답하면 청중의 공감을 얻고 결과를 이끌어내는 타겟 마케팅 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다.
달러 쉐이브 클럽과 해리스가 등장한 이유는 질레트가 장악하고 있던 남성용 카트리지 면도기 시장이 블레이드당 평균 6달러 정도로 너무 비쌌기 때문입니다. 그들은 이것을 시장을 혼란에 빠뜨리고 보다 저렴한 솔루션을 제공할 기회로 보았습니다.
2. d2c 마케팅 노력을 고객의 문제점에 집중하십시오.
일반적인 소비자 문제를 해결하면 성공을 보장할 수 있습니다. 가장 오래된 DTC 브랜드 중 하나인 Bonobos는 남성을 위한 더 나은 바지를 만드는 매우 간단한 목표를 달성하기 시작했습니다.
연구 결과는 다음과 같습니다.
- 남성들은 실제로 나가서 바지를 사는 것을 좋아하지 않습니다. 대다수의 남성들은 좋은 바지를 찾는 데 어려움을 겪습니다. 유럽식 바지는 종종 너무 높이 올라가고 허벅지 부분이 타이트했고, 미국식 바지는 상당히 헐렁했습니다. .
Bonobos는 두 극단 사이에 딱 맞는 바지를 개발했습니다. 제품의 초기 채택자들은 매우 긍정적인 리뷰를 공유하여 회사의 성장에 박차를 가했습니다. 2017년 월마트에 인수됐다.
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3. 가능하다면 구독 기반 모델을 채택하십시오.
Dollar Shave Club, Honest Company 및 Harry's와 같은 성공적인 D2C 브랜드는 고객에게 언제든지 취소할 수 있는 구독 패키지를 제공합니다.
구독 모델은 소비자의 시간, 노력 및 비용을 절약하는 데 도움이 됩니다. 또한 더 나은 고객 유지율을 달성하는 데 도움이 됩니다.
4. 선택의 단순화
매트리스 산업에 대한 Casper의 접근 방식은 독특했습니다. 그들은 저렴한 가격에 한 가지 모델의 매트리스만을 제공했으며 제품은 바로 집으로 배달되었습니다.
첫 달 후 매출 100만 달러, 첫 2년 이내에 1억 달러.
5. 콘텐츠 우선 접근 방식을 취하십시오.
매달 1,500만 고유 조회수가 발생하는 Weiss는 자신의 브랜드인 Glossier를 출시하기로 결정했습니다.
Glossier는 전년 대비 매출을 600% 성장시켰습니다.
Glossier의 목표 시장에 참여하여 신제품 아이디어와 소비자 통찰력을 얻을 수 있는 플랫폼을 제공했습니다. Glossier가 "당신의 꿈의 세안제는 무엇입니까?"를 게시했을 때 400개 이상의 댓글이 달렸고, 그 댓글은 성분과 개념별로 분류되었습니다.
6. 간편하고 수수료 없는 반품 제공
무료 반품 정책은 소비자에게 귀사로부터 구매할 수 있는 안심과 확신을 제공합니다. 많은 D2C 브랜드는 온라인에서 소비자와 상호작용하고 운영하며, 일부 소비자는 익숙하지 않은 브랜드의 제품을 구매하는 것을 주저할 것입니다. 이것이 바로 이러한 정책이 도움이 되는 이유입니다.
다음 단계로 반품 정책을 만드는 방법.
7. 티저 캠페인 작업
Harry's를 시작하기 전에 그들은 단 일주일 만에 잠재 고객의 100,000개 이메일 주소를 얻을 수 있었습니다. 그들은 어떻게 그것을 달성할 수 있었습니까? 친구와 가족이 가입하도록 가입한 사람들을 격려함으로써:
- 친구 5명: 쉐이빙 크림 무료 증정
- 10명의 친구: 블레이드로 무료 핸들 획득
- 25명의 친구: Winston 면도기 세트 획득
- 친구 50명: 1년 무료 블레이드 제공
인센티브 기반 계획은 매우 강력했습니다. 추천은 65,000건의 가입을 차지했습니다.
8. 바이럴!
Dollar Shave Club은 2,500만 회 이상 조회된 악명 높은 바이럴 동영상을 제작했습니다. 못 보셨다면 꼭 보시길 강력히 추천합니다!
위의 비디오는 만드는 데 4,500달러가 들었고 마이클 더빈 CEO가 냉소적이고 무심한 방식으로 연설하는 모습을 담고 있습니다. 2012년 3월 6일 오전 6시 30분에 동영상이 게시되었을 때 Dollar Shave Club의 웹사이트는 다운되었지만 사이트가 마침내 다시 온라인 상태가 되었을 때 처리 대기 중인 주문은 12,000건이었습니다.
비디오의 성공은 갑작스러웠지만 비디오가 입소문이 나도록 하기 위해 의도적으로 많은 조치를 취했습니다.
- 회사는 여러 간행물에 연락하여 비디오에 대한 조기 액세스를 제공했습니다.
- 그들은 소셜 미디어에서 비디오를 홍보하는 데 10,000달러 이상을 지출했습니다.
- 그들은 심야 TV를 위해 비디오의 짧은 버전을 만들었습니다.
- 그들은 남성 인구 통계에서 유행을 만드는 것으로 간주되는 사이트와 블로그에 접근했습니다.
- 그들은 Howard Stern과 같은 쇼에서 언급을 얻기 위해 돈을 지불했습니다.
이 모든 단계는 동영상의 도달범위를 확대하는 데 도움이 되었습니다. 게다가 영상이 재미있습니다.
9. AR 활용
Warby Parker는 가상 체험을 위한 AR 앱을 통해 유명한 "구매하기 전에 사용해 보세요"를 가상으로 구현했습니다.
Warby Parker는 고객이 안경점에서 시력 검사를 위해 일반적으로 50달러를 지출하고 같은 안경점에서 안경을 구입한다는 사실을 확인했습니다.
널리 받아들여지고 있는 이러한 추세를 방해하기 위해 Warby Parker는 소비자에게 안경사에게 처방전을 요청한 다음 정보를 스타트업 웹 사이트에 업로드할 수 있도록 걸어가도록 요청할 수 없다는 것을 알고 있었습니다.
그래서 소비자가 앱을 통해 처방전과 동공 거리를 확인할 수 있는 처방전 확인 앱을 개발했습니다. 앱의 데이터는 결과를 평가하는 계약된 검안사에게 전송됩니다. 안경점에 가지 않고도 처방전을 받을 수 있는 빠르고 편리하며 쉬운 방법입니다.
10. 마이크로 인플루언서 사용
유명인 인플루언서를 사용할 예산이 없다면 틈새 시장의 마이크로 인플루언서에게 다가갈 수 있습니다. Glossier는 브랜드를 홍보하기 위해 Instagram에서 800,000명의 강력한 커뮤니티와 소통했습니다.
그들은 고객이 콘텐츠를 만들고 공유하도록 장려하는 맞춤형 제품을 만들 수 있도록 함으로써 이를 달성했습니다.
고품질의 일관된 Glossier 관련 콘텐츠를 제작한 사람들을 브랜드 홍보대사로 초대했습니다.
11. 고객에게 콘텐츠 제작 요청
Warby Parker는 인플루언서들에게 다른 접근 방식을 취했습니다. 그들은 소비자들에게 가정용 체험 키트를 시험하는 사진과 비디오를 소셜 미디어에 게시하여 콘텐츠를 만들도록 요청했습니다.
회사는 콘텐츠를 공유한 사람들이 구매할 가능성이 50% 더 높다는 사실을 발견했습니다. 따라서 Warby Parker는 친구와 가족에게 피드백을 요청하기보다 소비자가 한 단계 더 나아가 월드 와이드 웹에 질문하도록 독려했습니다.
그 결과 '와비파커 입어보기'라는 검색어로 나타나는 유튜브 영상은 56,500개가 넘는다. 물론 최고의 결과는 Warby Parker의 후원을 받은 인플루언서들입니다.
12. 공격적인 SEO 캠페인 구현
검색 엔진 최적화는 여전히 널리 알려진 인식을 얻고 웹 트래픽을 생성하는 확실한 방법입니다.
매트리스 업계에서 검색 엔진 순위를 지배하면서 Casper는 사람들이 매트리스를 구매하기 위해 사용할 모든 가능한 검색어에 대해 여러 랜딩 페이지를 만들었습니다. 그들은 또한 Adwords에 많은 돈을 투자하여 월간 550,000건 이상의 Google 매트리스 검색 중 엄청난 양을 달성하기 위해 경쟁업체보다 우위를 점했습니다.
이것은 트래픽을 구축하는 데 비용이 많이 드는 방법일 수 있지만 의심할 여지 없이 Casper에게는 강력한 비장의 카드였습니다.
13. 인포그래픽과 밈으로 소셜 미디어 혼란
밈 및 인포그래픽과 같은 시각적 콘텐츠의 힘. 눈길을 끄는 비주얼은 D2C 브랜드를 마케팅할 때 금광이 될 수 있습니다.
의류 브랜드인 Everlane은 도매업자와 소매업자가 추가한 마크업과 함께 셔츠를 만드는 데 드는 실제 총 비용을 보여주는 단일 인포그래픽을 제작했습니다. 여러 소셜 미디어 캠페인을 통해 인포그래픽을 홍보함으로써 Everlane은 200,000명의 유기적 사용자를 확보했습니다.
14. 종단 간 고객 경험 제공
고객 여정 전반에 걸쳐 여기에는 판매 후가 포함됩니다.
Bonobos는 다음을 제공하는 매우 신속한 고객 지원 문화를 개발했습니다.
- 30분 이내에 전화 응답 성공률 90%
- "훌륭한" 이메일 평가의 90% 성공률
- 이메일에 대한 24시간 미만의 평균 응답 시간
Bonobos의 직접 트래픽 비율 은 업계 최고인 53.5% 증가했습니다.
15. 커뮤니티 시작 또는 가입
식사 대체 브랜드인 Soylent는 제품 출시 직후 등장한 Reddit 포럼에 적극적으로 참여했습니다.
Soylent는 창립자이자 CEO인 Rob Rhinehart가 자신이 개발한 식사 대체 프로그램을 공유한 "How I Stopped Eating Food"라는 제목의 블로그를 게시한 후 탄생했습니다. 이 게시물에서 그는 모든 재료와 방법을 나열했습니다.
Soylent 하위 레딧이 등장했을 때 Soylent 멘토 경험을 위한 커뮤니티가 되어 재료, 조리법 및 복용량에 대해 논의했습니다. Soylent 브랜드 자체는 토론에 참여하고 AMA(Ask Me Anything)를 실시함으로써 커뮤니티에 깊이 관여하게 되었습니다.
Reddit 사용자 a16z로부터 2천만 달러 투자.
16. 페이스북 마케팅
Facebook 광고에는 특정 인구 통계를 타겟팅하고 재타겟팅할 수 있는 기능이 있습니다. 또한 Casper의 SEO 캠페인과 유사하게 가능한 한 많은 인구 통계를 대상으로 여러 캠페인을 실행했습니다.
17. 인스타그램 광고
2,500만 개의 비즈니스 프로필.
Instagram에서 비즈니스에 가장 인기 있는 기능 중 하나는 광고입니다. Instagram 광고는 새로운 고객에게 도달하고 제품 또는 서비스를 홍보할 수 있는 좋은 방법이며, 귀하가 제공하는 제품에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 사람들을 매우 구체적으로 타겟팅할 수 있습니다.
18. 유튜브 광고
60%의 사람들은 텍스트를 읽는 것보다 비디오 시청을 선호하고 시청자의 50%는 비디오 광고에 참여하지 않아도 비디오 광고를 기억할 수 있다고 말합니다.
YouTube 광고를 게재하기 위한 다양한 옵션이 있습니다. 사용자가 5초 후에 광고를 건너뛸 수 있는 건너뛸 수 있는 광고, 30초 미만의 동영상인 건너뛸 수 없는 광고 또는 건너뛸 수 없고 최대 6초인 범퍼 광고가 있습니다. 초 길이.
19. 주문처리업체 활용
D2C를 판매하려면 물류, 보관 및 이행 기능이 필요합니다. 대부분의 DTC 브랜드의 경우 높은 자본 비용이 발생해야 합니다. 그러나 Amazon과 같은 주문 처리 회사를 활용하면 판매액의 일정 비율 또는 고정 월 수수료를 대가로 물류 및 유통 시설에 액세스할 수 있습니다.
20. 헤드리스로 어디서나 소비자에게 다가가기
헤드리스 상거래는 Magento와 같은 전통적인 상거래 플랫폼에 비해 많은 이점을 가지고 있습니다. 헤드리스 상거래는 IoT 시대의 끊임없이 변화하는 소비자 트렌드에 더 유연하고 적응할 수 있으며 소비자에게 더 좋고 더 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.
Core dna 헤드리스 커머스 플랫폼은 Tivoli와 같은 D2C 브랜드가 50개국 이상에서 판매 및 유통되는 글로벌 기업으로 성장하는 데 도움을 주었습니다. 그들의 Magento 사이트는 많은 플러그인과 과도한 사용자 정의에 의존했으며 솔루션은 불안정하고 확장할 수 없었습니다.
Core dna로 이동하면서 전환율이 30% 이상 증가했고 자원을 확보하여 마케팅 및 영업 캠페인에 집중할 수 있었습니다.
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