20 strategii marketingowych dla Direct-to-Consumer
Opublikowany: 2022-12-02Nie ma co do tego wątpliwości, przestrzeń Direct-to-Consumer – D2C lub DTC – przeżywa boom. Wraz z rozwojem mediów społecznościowych i handlu elektronicznego coraz więcej marek omija tradycyjne kanały sprzedaży detalicznej i sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom.
Jeśli szukasz inspiracji, oto 20 najlepszych strategii marketingowych DTC dla marek skierowanych bezpośrednio do konsumenta:
1. Badanie rynku i grupy docelowej
Zanim zdecydujesz się uruchomić markę D2C, musisz zrozumieć, kim są Twoi odbiorcy docelowi, jakie są ich potrzeby i pragnienia? Jakie problemy rozwiąże Twój produkt? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci stworzyć ukierunkowane kampanie marketingowe, które będą rezonować z odbiorcami i generować wyniki.
Powodem, dla którego pojawiły się zarówno Dollar Shave Club, jak i Harry's, był fakt, że rynek maszynek do golenia dla mężczyzn, zdominowany przez Gillette, był o wiele za drogi, średnio około 6 dolarów za ostrze. Postrzegali to jako szansę na zakłócenie rynku i zaoferowanie bardziej przystępnego cenowo rozwiązania.
2. Skoncentruj działania marketingowe d2c na bolączkach klienta
Rozwiązanie typowych problemów konsumenckich może zagwarantować sukces. Bonobos, jedna z najstarszych marek DTC, postawiła sobie bardzo prosty cel: stworzyć lepsze spodnie dla mężczyzn.
Badania wykazały, że:
- Mężczyźni nie lubią fizycznie wychodzić i rozglądać się za spodniami Większość mężczyzn ma trudności ze znalezieniem dobrej pary spodni: europejskie spodnie były często zbyt wysokie i ciasne w okolicy ud, a amerykańskie spodnie były dość luźne .
Bonobos opracował parę spodni, które mieszczą się pomiędzy tymi dwoma skrajnościami. Pierwsi użytkownicy produktu podzielili się niezwykle pozytywnymi recenzjami, stymulując rozwój firmy. W 2017 roku został przejęty przez Walmart za ok
Jak skierować swoją firmę bezpośrednio do konsumenta: najlepszy przewodnik
Strategie, spostrzeżenia i wskazówki dotyczące rozpoczynania i skalowania działalności skierowanej bezpośrednio do klienta.
3. Jeśli możesz, przyjmij model abonamentowy
odnoszące sukcesy marki D2C, takie jak Dollar Shave Club, Honest Company i Harry's, oferują swoim klientom pakiet subskrypcji, który można anulować w dowolnym momencie.
Model subskrypcji pomaga zaoszczędzić czas, wysiłek i pieniądze konsumentów. Pomaga także osiągnąć lepszy wskaźnik utrzymania klientów.
4. Uprość wybór
Podejście Caspera do branży materacy było wyjątkowe. Oferowali tylko jeden model materaca, w przystępnej cenie, a produkt został dostarczony prosto pod Twoje drzwi.
1 milion dolarów sprzedaży po pierwszym miesiącu i 100 milionów dolarów w ciągu pierwszych dwóch lat.
5. Zastosuj podejście skoncentrowane na treści
15 milionów unikalnych wyświetleń każdego miesiąca, Weiss postanowiła uruchomić własną markę Glossier.
Glossier zwiększa swoje przychody rok do roku o 600 procent.
Zapewniło platformę do interakcji z docelowym rynkiem Glossier w celu zdobycia nowych pomysłów na produkty i spostrzeżeń konsumenckich. Kiedy Glossier opublikował „Jaki jest twój wymarzony żel do mycia twarzy?”, zebrał ponad 400 komentarzy, które zostały następnie podzielone na kategorie według składników i koncepcji.
6. Oferuj łatwe zwroty bez opłat
Polityka bezpłatnych zwrotów zapewnia konsumentom pewność i pewność zakupu u Ciebie. Wiele marek D2C działa i wchodzi w interakcje ze swoimi konsumentami online, a niektórzy konsumenci wahają się przed zakupem produktu marki, której nie znają — dlatego posiadanie tego rodzaju zasad pomaga.
jak przenieść politykę zwrotów na wyższy poziom.
7. Praca przy kampanii teaserowej
Przed uruchomieniem Harry's udało im się uzyskać 100 000 adresów e-mail potencjalnych klientów w ciągu zaledwie jednego tygodnia. Jak udało im się to osiągnąć? Zachęcając tych, którzy się zarejestrowali, aby skłonili do tego swoich przyjaciół i rodzinę:
- 5 przyjaciół: wygraj darmowy krem do golenia
- 10 znajomych: wygraj darmową rękojeść z ostrzem
- 25 przyjaciół: wygraj zestaw do golenia Winston
- 50 przyjaciół: wygraj roczny zapas darmowych ostrzy
System oparty na zachętach był niezwykle potężny. Polecenia stanowiły 65 000 rejestracji.
8. Bądź wirusowy!
Klub Dollar Shave stworzył cieszące się złą sławą wirusowe wideo, które obejrzano ponad 25 milionów razy. Jeśli nie widzieliście, gorąco polecam!
Wykonanie powyższego filmu kosztowało 4500 USD i przedstawia prezesa Michaela Dubina wygłaszającego przemówienie w sarkastyczny i nonszalancki sposób. Kiedy wideo zostało opublikowane 6 marca 2012 r. O 6:30, witryna internetowa Dollar Shave Club uległa awarii, ale kiedy strona w końcu wróciła do trybu online, na przetworzenie czekało 12 000 zamówień.
Mimo że sukces wideo był nagły, podjęto wiele przemyślanych kroków, aby zapewnić, że wideo stanie się wirusowe:
- Firma skontaktowała się z kilkoma publikacjami i zaoferowała im wczesny dostęp do filmu
- Wydali ponad 10 000 $ na promocję wideo w mediach społecznościowych
- Stworzyli krótszą wersję wideo do nocnej telewizji
- Zbliżyli się do witryn i blogów, które były uważane za twórcy smaku dla męskiej grupy demograficznej
- Zapłacili za wzmianki w programach takich jak Howard Stern
Wszystkie te kroki pomogły zwiększyć zasięg filmu. Poza tym wideo jest zabawne.
9. Wykorzystaj AR na swoją korzyść
Firma Warby Parker przeniosła swoje słynne „wypróbuj, zanim kupisz” wirtualnie za pomocą aplikacji AR do wirtualnego przymierzania.
Warby Parker zauważył, że klienci zwykle wydają 50 dolarów na badanie wzroku u optyka, a u tego samego optyka kupują okulary.
Aby zakłócić ten powszechnie akceptowany trend, firma Warby Parker wiedziała, że nie może poprosić konsumentów, aby poprosili optyka o receptę, a następnie wyszli, aby mogli przesłać swoje dane na stronę internetową startupu.
Dlatego opracowali aplikację Prescription Check, która umożliwiła konsumentom sprawdzenie recepty i rozstawu źrenic za pośrednictwem aplikacji. Dane z aplikacji są przesyłane do zakontraktowanego optometrysty, który ocenia wyniki. Jest to szybki, wygodny i łatwy sposób na uzyskanie recepty bez konieczności udawania się do optyka.
10. Korzystaj z mikroinfluencerów
Jeśli nie masz budżetu na korzystanie z influencerów celebrytów, możesz dotrzeć do mikroinfluencerów w swojej niszy. Firma Glossier nawiązała kontakt ze swoją 800-tysięczną społecznością na Instagramie, aby promować swoją markę.
Osiągnęli to, umożliwiając klientom tworzenie własnych, dostosowywanych produktów, które zachęcały ich do tworzenia treści i udostępniania ich.
Ci, którzy stworzyli wysokiej jakości i spójne treści związane z Glossier, zostali zaproszeni do zostania ambasadorami marki.
11. Poproś klientów o tworzenie treści
Warby Parker zastosował inne podejście do influencerów: poprosili swoich konsumentów o tworzenie treści poprzez publikowanie zdjęć i filmów w mediach społecznościowych, na których testują swój domowy zestaw do przymierzania.
Firma odkryła, że osoby, które udostępniały treści, były o 50 procent bardziej skłonne do zakupu. Dlatego zamiast pytać znajomych i rodzinę o opinie, Warby Parker zachęcał swoich konsumentów, aby poszli o krok dalej i zapytali w sieci WWW.
W rezultacie istnieje ponad 56 500 filmów na YouTube, które pojawiają się pod wyszukiwanym hasłem „Warby Parker Try On”. Oczywiście najlepsze wyniki to osoby wpływowe, które zostały zasponsorowane przez Warby Parker.
12. Przeprowadź agresywną kampanię SEO
Optymalizacja wyszukiwarek jest – nadal – niezawodnym sposobem na uzyskanie powszechnego uznania i generowanie ruchu w sieci.
Dominując w rankingach wyszukiwarek w branży materacy, Casper stworzył wiele stron docelowych dla każdego możliwego wyszukiwanego hasła, którego ludzie użyją do zakupu materaca. Wpompowali również dużo pieniędzy w Adwords, aby wznieść się ponad konkurencję i osiągnąć ogromną część ponad 550 000 miesięcznych wyszukiwań materacy w Google.
Chociaż może to być kosztowny sposób budowania ruchu, niewątpliwie był to potężny atut dla Caspera.
13. Zakłócaj media społecznościowe za pomocą infografik i memów
Siła treści wizualnych, takich jak memy i infografiki. Przyciągające uwagę efekty wizualne mogą być kopalnią złota podczas marketingu marki D2C.
Marka odzieżowa Everlane stworzyła pojedynczą infografikę, która przedstawia rzeczywisty całkowity koszt wytworzenia koszuli wraz z marżą dodaną przez hurtownika i detalistę. Promując infografikę za pomocą kilku kampanii w mediach społecznościowych, Everlane pozyskał 200 000 organicznych użytkowników.
14. Zapewnij kompleksową obsługę klienta
na całej ścieżce klienta, w tym po sprzedaży.
Firma Bonobos opracowała kulturę niezwykle responsywnej obsługi klienta, która zapewnia:
- 90-procentowy wskaźnik skuteczności odpowiadania na połączenia w ciągu 30 minut
- 90-procentowy wskaźnik sukcesu „świetnych” ocen e-maili
- Średni czas odpowiedzi na e-mail poniżej 24 godzin
Bonobo odnotowało wzrost wskaźnika ruchu bezpośredniego o 53,5 procent, co jest najlepszym wynikiem w branży.
15. Załóż społeczność lub dołącz do niej
Soylent narodził się po tym, jak założyciel i dyrektor generalny Rob Rhinehart opublikował blog zatytułowany „How I Stopped Eating Food”, w którym podzielił się opracowanym przez siebie programem zastępowania posiłków. W tym poście wymienił wszystkie składniki i metodę.
Kiedy pojawił się subreddit Soylent, stał się społecznością doświadczonych mentorów Soylent, którzy omawiali składniki, przepisy i dawki. Sama marka Soylent mocno zaangażowała się w społeczność, włączając się w dyskusje i prowadząc AMA (Ask Me Anything).
Inwestycja 20 milionów dolarów od użytkownika Reddit a16z.
16. Marketing na Facebooku
Reklamy na Facebooku mają możliwość targetowania i retargetowania określonej grupy demograficznej. I podobnie jak w przypadku kampanii SEO firmy Casper, prowadzili również wiele kampanii, aby kierować reklamy na jak największą liczbę grup demograficznych.
17. Reklamy na Instagramie
25 milionów profili biznesowych.
A jedną z najpopularniejszych funkcji dla firm na Instagramie są reklamy. Reklamy na Instagramie to świetny sposób na dotarcie do nowych klientów i promowanie swoich produktów lub usług, a także mogą być kierowane bardzo konkretnie do osób, które najprawdopodobniej będą zainteresowane Twoją ofertą.
18. Reklamy w YouTube
60 procent osób woli oglądać wideo niż czytać tekst, a 50 procent widzów twierdzi, że pamięta reklamę wideo, nawet jeśli nie wchodzi w nią interakcja.
Istnieje wiele opcji dostarczania reklam w YouTube, są reklamy możliwe do pominięcia, które pozwalają użytkownikowi pominąć reklamę po 5 sekundach, reklamy niemożliwe do pominięcia, czyli filmy krótsze niż 30 sekund lub reklamy w przerywniku, których nie można pominąć i trwają do 6 sekundy długości.
19. Korzystaj z firm zajmujących się realizacją zamówień
Sprzedaż D2C wymaga możliwości logistycznych, magazynowania i realizacji zamówień. W przypadku większości marek DTC będzie to wiązało się z koniecznością poniesienia wysokich kosztów kapitałowych. Jednak korzystając z usług firmy zajmującej się realizacją zamówień, takiej jak Amazon, uzyskujesz dostęp do ich obiektów logistycznych i dystrybucyjnych w zamian za procent od sprzedaży lub stałą miesięczną opłatę.
20. Idź bez głowy, aby dotrzeć do konsumentów na całym świecie
Handel bezgłowy ma wiele zalet w porównaniu z tradycyjnymi platformami handlowymi, takimi jak Magento. Handel bezobsługowy jest bardziej elastyczny i można go dostosować do stale zmieniających się trendów konsumenckich ery IoT i jest w stanie zapewnić lepsze i bardziej spersonalizowane wrażenia dla konsumentów.
Platforma handlu bezobsługowego Core dna pomogła markom D2C, takim jak Tivoli, przekształcić się w globalną firmę ze sprzedażą i dystrybucją w ponad 50 krajach. Ich witryna Magento opierała się na wielu wtyczkach i dużym stopniu dostosowywania, a rozwiązanie było zarówno niestabilne, jak i nieskalowalne.
Przenosząc się na Core dna, odnotowali wzrost współczynnika konwersji do ponad 30% i uwolnili swoje zasoby, aby skoncentrować się na kampaniach marketingowych i sprzedażowych.
Cyfrowa transformacja: ostateczny przewodnik
Wszystko, co musisz wiedzieć o transformacji cyfrowej, ORAZ dodatkowy arkusz transformacji cyfrowej, którego używamy wewnętrznie do śledzenia zadań związanych z wykresami i nakładem pracy.