20 stratégies de marketing pour le Direct-to-Consumer
Publié: 2022-12-02Il n'y a aucun doute là-dessus, l'espace Direct-to-Consumer - D2C ou DTC - est en plein essor. Avec l'essor des médias sociaux et du commerce électronique, de plus en plus de marques contournent les canaux de vente au détail traditionnels et vendent leurs produits directement aux consommateurs.
Si vous cherchez de l'inspiration, voici 20 des meilleures stratégies de marketing DTC pour les marques Direct-to-Consumer :
1. Étude de marché et de public cible
Avant de décider de lancer une marque D2C, est-il essentiel de comprendre qui est votre public cible, quels sont ses besoins et ses envies ? Quels sont les points douloureux que votre produit résoudra ? Répondre à ces questions vous aidera à créer des campagnes marketing ciblées qui résonnent avec votre public et génèrent des résultats.
La raison pour laquelle Dollar Shave Club et Harry's ont émergé était que le marché des rasoirs à cartouche pour hommes, qui était dominé par Gillette, était beaucoup trop cher, avec une moyenne d'environ 6 $ la lame. Ils y ont vu une opportunité de perturber le marché et d'offrir une solution plus abordable.
2. Concentrez vos efforts de marketing d2c sur les points faibles de vos clients
Résoudre les problèmes courants des consommateurs peut garantir le succès. Bonobos, l'une des plus anciennes marques DTC, s'est fixé un objectif très simple : fabriquer de meilleurs pantalons pour hommes.
Les recherches leur ont montré que :
- Les hommes n'aiment pas physiquement sortir et magasiner pour des pantalons Une majorité d'hommes ont du mal à trouver un bon pantalon : les pantalons européens étaient souvent trop hauts et serrés autour des cuisses, et les pantalons américains étaient assez amples .
Les bonobos ont développé une paire de pantalons qui se situent entre les deux extrêmes. Les premiers utilisateurs du produit ont partagé des critiques extrêmement positives, stimulant la croissance de l'entreprise. En 2017, il a été acquis par Walmart pour
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3. Si vous le pouvez, adoptez le modèle par abonnement
Les marques D2C à succès telles que Dollar Shave Club, Honest Company et Harry's proposent à leurs clients un forfait d'abonnement annulable à tout moment.
Le modèle d'abonnement permet à vos consommateurs d'économiser du temps, des efforts et de l'argent. Et cela vous aide également à atteindre un meilleur taux de fidélisation de la clientèle.
4. Simplifier le choix
L'approche de Casper dans l'industrie du matelas était unique. Ils n'offraient qu'un seul modèle de matelas, à un prix abordable, et le produit était livré directement à votre porte.
1 million de dollars de ventes après le premier mois et 100 millions de dollars au cours des deux premières années.
5. Adoptez une approche axée sur le contenu
15 millions de vues uniques chaque mois, Weiss a décidé de lancer sa propre marque, Glossier.
Glossier a augmenté son chiffre d'affaires de 600 % d'une année sur l'autre.
Il a fourni une plate-forme pour interagir avec le marché cible de Glossier afin d'obtenir de nouvelles idées de produits et des informations sur les consommateurs. Lorsque Glossier a publié "Quel est le nettoyant pour le visage de vos rêves ?", il a recueilli plus de 400 commentaires, qui ont ensuite été classés par ingrédients et concepts.
6. Offrez des retours faciles et sans frais
Une politique de retours gratuits offre aux consommateurs l'assurance et la confiance nécessaires pour acheter chez vous. De nombreuses marques D2C opèrent et interagissent avec leurs consommateurs en ligne, et certains consommateurs hésiteront à acheter un produit d'une marque qu'ils ne connaissent pas - c'est pourquoi avoir ce type de politique est utile.
comment faire passer votre politique de retour au niveau supérieur.
7. Travail de campagne de teasing
Avant de se lancer sur Harry's, ils ont pu obtenir 100 000 adresses e-mail de clients potentiels en une semaine seulement. Comment ont-ils réussi à y parvenir ? En incitant ceux qui se sont inscrits à faire inscrire leurs amis et leur famille :
- 5 amis : gagnez de la crème à raser gratuite
- 10 amis : gagnez un manche avec lame offert
- 25 amis : gagnez un set de rasage Winston
- 50 amis : gagnez un an de lames gratuites
Le régime incitatif était extrêmement puissant. Les parrainages ont représenté 65 000 inscriptions.
8. Devenez viral !
Le Dollar Shave Club a créé une vidéo virale notoirement célèbre qui a été visionnée plus de 25 millions de fois. Si vous ne l'avez pas vu, alors je vous recommande fortement de le faire !
La vidéo ci-dessus a coûté 4 500 $ à réaliser et présente le PDG Michael Dubin prononçant un discours de manière sarcastique et nonchalante. Lorsque la vidéo a été publiée le 6 mars 2012 à 6 h 30, le site Web de Dollar Shave Club avait planté, mais lorsque le site est finalement revenu en ligne, il y avait 12 000 commandes en attente de traitement.
Même si le succès de la vidéo a été soudain, de nombreuses mesures délibérées ont été prises pour s'assurer que la vidéo devienne virale :
- La société a contacté plusieurs publications et leur a proposé un accès anticipé à la vidéo
- Ils ont dépensé plus de 10 000 $ pour promouvoir la vidéo sur les réseaux sociaux
- Ils ont créé une version plus courte de la vidéo pour la télévision de fin de soirée
- Ils ont approché des sites et des blogs considérés comme des créateurs de tendances pour la population masculine
- Ils ont payé pour obtenir des mentions sur des émissions comme Howard Stern
Toutes ces étapes ont contribué à amplifier la portée de la vidéo. De plus, la vidéo est hilarante.
9. Utilisez la RA à votre avantage
Warby Parker a rendu virtuel son célèbre "essayez-le avant de l'acheter" avec une application AR pour un essai virtuel.
Warby Parker a vu que les clients dépensaient généralement 50 $ pour un examen de la vue chez un opticien, et chez ce même opticien, ils achetaient une paire de lunettes.
Pour perturber cette tendance largement acceptée, Warby Parker savait qu'ils ne pouvaient pas demander à leurs consommateurs de demander une ordonnance à leurs opticiens et ensuite sortir afin qu'ils puissent télécharger leurs coordonnées sur le site Web d'une startup.
C'est pourquoi ils ont développé l'application Prescription Check qui permet aux consommateurs d'examiner leur prescription et l'écart pupillaire via l'application. Les données de l'application sont envoyées à un optométriste sous contrat qui évalue les résultats. C'est un moyen rapide, pratique et facile d'obtenir votre ordonnance sans avoir à vous rendre chez un opticien.
10. Utilisez des micro-influenceurs
Si vous n'avez pas le budget pour utiliser des influenceurs célèbres, vous pouvez contacter des micro-influenceurs de votre créneau. Glossier s'est engagé auprès de sa communauté forte de 800 000 personnes sur Instagram pour promouvoir sa marque.
Ils y sont parvenus en permettant aux clients de créer leur propre produit personnalisable qui les a encouragés à créer du contenu et à le partager.
Ceux qui ont produit du contenu de haute qualité et cohérent lié à Glossier ont été invités à devenir des ambassadeurs de la marque.
11. Demandez aux clients de créer du contenu
Warby Parker a adopté une approche différente des influenceurs : ils ont demandé à leurs consommateurs de créer du contenu en publiant des photos et des vidéos sur les réseaux sociaux d'eux testant leur kit d'essai à domicile.
La société a constaté que ceux qui partageaient du contenu étaient 50 % plus susceptibles de faire un achat. Ainsi, plutôt que de demander des commentaires à ses amis et à sa famille, Warby Parker a encouragé ses consommateurs à aller plus loin et à demander au World Wide Web.
En conséquence, plus de 56 500 vidéos YouTube apparaissent sous le terme de recherche "Warby Parker Try On". Bien sûr, les meilleurs résultats sont les influenceurs sponsorisés par Warby Parker.
12. Mettre en place une campagne SEO agressive
L'optimisation des moteurs de recherche est - toujours - un moyen sûr d'obtenir une reconnaissance généralisée et de générer du trafic Web.
En dominant le classement des moteurs de recherche dans l'industrie du matelas, Casper a créé plusieurs pages de destination pour chaque terme de recherche imaginable que les gens utiliseront pour acheter un matelas. Ils ont également injecté beaucoup d'argent dans Adwords pour se démarquer de leurs concurrents et atteindre une part importante des plus de 550 000 recherches mensuelles sur Google pour les matelas.
Bien que cela puisse être un moyen coûteux de générer du trafic, cela a sans aucun doute été un puissant atout pour Casper.
13. Perturbez les médias sociaux avec des infographies et des mèmes
La puissance du contenu visuel comme les mèmes et les infographies. Des visuels accrocheurs peuvent être une mine d'or lors de la commercialisation d'une marque D2C.
La marque de vêtements Everlane a produit une seule infographie indiquant le coût total réel de fabrication d'une chemise, ainsi que la majoration ajoutée par le grossiste et le détaillant. En faisant la promotion de l'infographie via plusieurs campagnes sur les réseaux sociaux, Everlane a gagné 200 000 utilisateurs organiques.
14. Offrir une expérience client de bout en bout
tout au long du parcours client, y compris après-vente.
Bonobos a développé une culture d'assistance client ultra-réactive qui a permis :
- 90 % de taux de réussite pour répondre aux appels dans les 30 minutes
- 90 % de taux de réussite des "excellentes" évaluations des e-mails
- Temps de réponse moyen inférieur à 24 heures pour les e-mails
Les bonobos ont vu leur taux de trafic direct augmenter de 53,5 %, ce qui est le meilleur de l'industrie.
15. Démarrer ou rejoindre une communauté
Soylent est né après que le fondateur et PDG Rob Rhinehart a publié un blog intitulé "Comment j'ai arrêté de manger" où il a partagé un programme de substituts de repas qu'il avait développé. Dans ce post, il a listé tous les ingrédients et la méthode.
Lorsque le subreddit Soylent a émergé, il est devenu une communauté de mentors Soylent expérimentés pour discuter des ingrédients, des recettes et des dosages. La marque Soylent elle-même s'est fortement impliquée dans la communauté en se joignant aux discussions et en organisant des AMA (Ask Me Anything).
Investissement de 20 millions de dollars de l'utilisateur Reddit a16z.
16. Marketing Facebook
Les publicités Facebook ont la capacité de cibler et de recibler un groupe démographique spécifique. Et comme pour la campagne de référencement de Casper, ils ont également lancé plusieurs campagnes pour cibler autant de données démographiques que possible.
17. Annonces Instagram
25 millions de profils d'entreprises.
Et l'une des fonctionnalités les plus populaires pour les entreprises sur Instagram est la publicité. Les publicités Instagram sont un excellent moyen d'atteindre de nouveaux clients et de promouvoir vos produits ou services, et elles peuvent être ciblées très spécifiquement sur les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par ce que vous avez à offrir.
18. Annonces YouTube
60 % des personnes préfèrent regarder une vidéo plutôt que de lire du texte et 50 % des téléspectateurs déclarent qu'ils peuvent se souvenir d'une publicité vidéo même s'ils ne s'y engagent pas.
Il existe un certain nombre d'options pour diffuser des annonces YouTube, il existe des annonces désactivables qui permettent à un utilisateur d'ignorer l'annonce après 5 secondes, des annonces non désactivables qui sont des vidéos de moins de 30 secondes ou des annonces bumper non désactivables et jusqu'à 6 secondes de longueur.
19. Utiliser des sociétés de traitement des commandes
La vente de D2C nécessite des capacités de logistique, de stockage et d'exécution. Pour la plupart des marques DTC, cela impliquera d'avoir à supporter un coût en capital élevé. Mais en utilisant une société de traitement des commandes telle qu'Amazon, vous avez accès à leurs installations de logistique et de distribution en échange d'un pourcentage de votre vente ou de frais mensuels fixes.
20. Allez sans tête pour atteindre les consommateurs partout
Le commerce sans tête présente de nombreux avantages par rapport aux plateformes de commerce traditionnelles comme Magento. Le commerce sans tête est plus flexible et adaptable aux tendances de consommation en constante évolution de l'ère de l'IoT et est en mesure de fournir une expérience meilleure et plus personnalisée à vos consommateurs.
La plate-forme de commerce sans tête Core DNA a aidé des marques D2C comme Tivoli à se transformer en une entreprise mondiale avec des ventes et une distribution dans plus de 50 pays. Leur site Magento reposait sur de nombreux plugins et une forte personnalisation, et la solution était à la fois instable et non évolutive.
En passant à Core dna, ils ont vu leur taux de conversion augmenter à plus de 30 %, et cela a libéré leurs ressources pour se concentrer sur les campagnes de marketing et de vente.
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