20 de strategii de marketing pentru Direct-to-Consumer
Publicat: 2022-12-02Nu există nicio îndoială, spațiul Direct-to-Consumer - D2C sau DTC - este în plină expansiune. Odată cu creșterea rețelelor sociale și a comerțului electronic, tot mai multe mărci ocolesc canalele tradiționale de vânzare cu amănuntul și își vând produsele direct consumatorilor.
Dacă sunteți în căutarea de inspirație, iată 20 dintre cele mai bune strategii de marketing DTC pentru mărcile Direct-to-Consumer:
1. Cercetarea pieței și a publicului țintă
Înainte de a vă decide să lansați un brand D2C, este esențial să înțelegeți cine este publicul dvs. țintă, care sunt nevoile și dorințele acestuia? Care sunt punctele dureroase pe care le va rezolva produsul dvs.? Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să creați campanii de marketing direcționate care rezonează cu publicul dvs. și generează rezultate.
Motivul pentru care au apărut atât Dollar Shave Club, cât și Harry's a fost că piața de aparate de ras cu cartuș pentru bărbați, care era dominată de Gillette, era mult prea scumpă, cu o medie de aproximativ 6 dolari pe lamă. Ei au văzut acest lucru ca pe o oportunitate de a perturba piața și de a oferi o soluție mai accesibilă.
2. Concentrați-vă eforturile de marketing d2c asupra punctelor dureroase ale clienților dvs
Rezolvarea problemelor comune ale consumatorilor poate garanta succesul. Bonobos unul dintre cele mai vechi branduri DTC, si-a propus sa atinga un obiectiv foarte simplu: sa faca pantaloni mai buni pentru barbati.
Cercetările le-au arătat că:
- Bărbaților nu le place să iasă fizic și să caute pantaloni Majoritatea bărbaților întâmpină dificultăți în a găsi o pereche bună de pantaloni: pantalonii europeni erau adesea prea înalți și erau strânși în zona coapselor, iar pantalonii americani erau destul de largi. .
Bonobos a dezvoltat o pereche de pantaloni care se potrivesc între cele două extreme. Primii care au adoptat produsul au împărtășit recenzii extrem de pozitive, stimulând creșterea companiei. În 2017, a fost achiziționat de Walmart pentru
Cum să vă duceți afacerea direct către consumator: ghidul suprem
Strategii, perspective și sfaturi despre cum să porniți și să extindeți o afacere directă către consumator.
3. Dacă puteți, adoptați modelul bazat pe abonament
Brandurile de succes D2C precum Dollar Shave Club, Honest Company și Harry's oferă clienților lor un pachet de abonament care poate fi anulat oricând.
Modelul de abonament ajută la economisirea de timp, efort și bani consumatorilor. Și, de asemenea, vă ajută să obțineți o rată mai bună de reținere a clienților.
4. Simplificați alegerea
Abordarea lui Casper față de industria saltelelor a fost unică. Au oferit un singur model de saltea, la un pret accesibil, iar produsul a fost livrat direct la usa ta.
1 milion USD în vânzări după prima lună și 100 milioane USD în primii doi ani.
5. Luați o abordare bazată pe conținut
15 milioane de vizualizări unice în fiecare lună, Weiss a decis să-și lanseze propriul brand, Glossier.
Glossier își crește veniturile de la an la an cu 600 la sută.
Acesta a oferit o platformă pentru a interacționa cu piața țintă a Glossier pentru a obține idei noi de produse și informații despre consumatori. Când Glossier a postat „Care este spălarea feței visurilor tale?”, a strâns peste 400 de comentarii, care au fost apoi clasificate în funcție de ingrediente și concepte.
6. Oferiți retururi ușoare, fără taxe
O politică de returnare gratuită oferă consumatorilor siguranța și încrederea în a cumpăra de la dvs. Multe mărci D2C operează și interacționează cu consumatorii lor online, iar unii consumatori vor ezita să cumpere un produs de la o marcă cu care nu sunt familiarizați - de aceea, a avea acest tip de politică ajută.
cum să faci politica de returnare la următorul nivel.
7. Lucrul în campanie teaser
Înainte de lansarea la Harry's, au reușit să obțină 100.000 de adrese de e-mail ale potențialilor clienți în doar o săptămână. Cum au reușit să obțină asta? Încurajându-i pe cei care s-au înscris să-și convingă prietenii și familia să se înscrie:
- 5 prieteni: câștigă gratuit crema de ras
- 10 prieteni: câștigați un mâner gratuit cu lamă
- 25 de prieteni: câștigați un set de bărbierit Winston
- 50 de prieteni: câștigați o rezervă pentru un an de lame gratuite
Schema bazată pe stimulente a fost extrem de puternică. Recomandările au reprezentat 65.000 de înscrieri.
8. Devine viral!
Dollar Shave Club a creat un videoclip viral celebru, care a fost vizionat de peste 25 de milioane de ori. Dacă nu l-ați văzut, vă recomand cu căldură să o faceți!
Videoclipul de mai sus a costat 4.500 USD și îl prezintă pe CEO-ul Michael Dubin rostind un discurs într-o manieră sarcastică și nonșală. Când videoclipul a fost publicat pe 6 martie 2012, la ora 6.30, site-ul web al Dollar Shave Club se prăbușise, dar când site-ul a revenit în sfârșit online, erau 12.000 de comenzi care așteptau să fie procesate.
Chiar dacă succesul videoclipului a fost brusc, au fost luate o mulțime de măsuri deliberate pentru a se asigura că videoclipul a devenit viral:
- Compania a contactat mai multe publicații și le-a oferit acces anticipat la videoclip
- Au cheltuit peste 10.000 de dolari pentru promovarea videoclipului pe rețelele de socializare
- Ei au creat o versiune mai scurtă a videoclipului pentru TV de noaptea târziu
- Au abordat site-uri și bloguri care erau considerate creatori de gust pentru demograficul masculin
- Au plătit pentru a primi mențiuni la emisiuni precum Howard Stern
Toți acești pași au ajutat la amplificarea acoperirii videoclipului. În plus, videoclipul este amuzant.
9. Folosește AR în avantajul tău
Warby Parker și-a luat faimosul „încercați înainte de a cumpăra” virtual cu o aplicație AR pentru încercarea virtuală.
Warby Parker a văzut că clienții cheltuiau de obicei 50 de dolari pentru un test oftalmologic la un optician și de la aceeași opticiană au cumpărat o pereche de ochelari.
Pentru a perturba această tendință larg acceptată, Warby Parker știa că nu le-ar putea cere consumatorilor să-și ceară opticienilor o rețetă și apoi să iasă, astfel încât să își poată încărca detaliile pe site-ul unui startup.
De aceea, au dezvoltat aplicația Prescription Check, care le-a permis consumatorilor să-și examineze prescripția și distanța pupilară prin intermediul aplicației. Datele din aplicație sunt trimise unui optometrist contractat care evaluează rezultatele. Este o modalitate rapidă, convenabilă și ușoară de a obține rețeta fără a fi nevoie să mergeți la optician.
10. Folosește micro-influenceri
Dacă nu ai bugetul necesar pentru a folosi un influencer de celebritate, poți contacta micro-influenceri din nișa ta. Glossier s-a implicat cu comunitatea lor puternică de 800.000 de pe Instagram pentru a-și promova marca.
Au reușit acest lucru, permițând clienților să-și creeze propriul produs personalizabil, care i-a încurajat să creeze conținut și să partajeze.
Cei care au produs conținut de înaltă calitate și consistent legat de Glossier au fost invitați să devină ambasadori ai mărcii.
11. Cereți clienților să creeze conținut
Warby Parker a adoptat o abordare diferită a influențelor: le-au cerut consumatorilor să creeze conținut postând imagini și videoclipuri pe rețelele de socializare cu ei testând trusa de încercare acasă.
Compania a descoperit că cei care au distribuit conținut aveau șanse cu 50% mai mari să facă o achiziție. Așa că, în loc să ceară feedback de la prieteni și familie, Warby Parker și-a încurajat consumatorii să facă un pas mai departe și să întrebe pe internetul mondial.
Drept urmare, există peste 56.500 de videoclipuri YouTube care apar sub termenul de căutare „Warby Parker Try On”. Desigur, rezultatele de top sunt influenți care au fost sponsorizați de Warby Parker.
12. Implementează o campanie SEO agresivă
Optimizarea pentru motoarele de căutare este – încă – o modalitate sigură de a obține o recunoaștere pe scară largă și de a genera trafic web.
Dominând clasamentele motoarelor de căutare din industria saltelelor, Casper a creat mai multe pagini de destinație pentru fiecare termen de căutare imaginabil pe care oamenii îl vor folosi pentru a cumpăra o saltea. De asemenea, au investit mulți bani în AdWords pentru a se ridica deasupra concurenților lor pentru a realiza o parte masivă din cele peste 550.000 de căutări lunare pe Google pentru saltele.
Deși aceasta poate fi o modalitate costisitoare de a construi trafic, a fost, fără îndoială, un atu puternic pentru Casper.
13. Perturbați rețelele sociale cu infografice și meme-uri
Puterea conținutului vizual, cum ar fi meme și infografice. Imaginile vizuale care captează atenția pot fi o mină de aur atunci când comercializați un brand D2C.
Brandul de îmbrăcăminte Everlane a produs un singur infografic care a indicat costul total real pentru a face o cămașă, împreună cu marcarea adăugată de angrosist și retailer. Prin promovarea infograficului prin mai multe campanii de social media, Everlane a câștigat 200.000 de utilizatori organici.
14. Oferiți experiență clientului de la capăt la capăt
pe parcursul călătoriei clientului, aceasta include post-vânzare.
Bonobos a dezvoltat o cultură de asistență pentru clienți ultra-responsiva care a oferit:
- Rata de succes de 90% a răspunsului la apeluri în 30 de minute
- Rata de succes de 90% a evaluărilor „mare” prin e-mail
- Timp mediu de răspuns la e-mail sub 24 de ore
Bonobos și-au văzut rata de trafic direct crescut cu 53,5%, ceea ce este cel mai bun din industrie.
15. Începeți sau alăturați-vă unei comunități
Soylent s-a născut după ce fondatorul și CEO-ul Rob Rhinehart a postat un blog intitulat „Cum am încetat să mănânc mâncare”, unde a împărtășit un program de înlocuire a mesei pe care l-a dezvoltat. În această postare, a enumerat toate ingredientele și metoda.
Când a apărut subreddit-ul Soylent, a devenit o comunitate pentru mentorii Soylent cu experiență pentru a discuta ingrediente, rețete și doze. Brandul Soylent în sine s-a implicat puternic în comunitate prin alăturarea discuțiilor și desfășurarea de AMA (Întreabă-mă orice).
Investiție de 20 de milioane de dolari de la utilizatorul Reddit a16z.
16. Marketing pe Facebook
Reclamele Facebook au capacitatea de a viza și redirecționa un anumit grup demografic. Și, similar campaniei SEO a lui Casper, au derulat și mai multe campanii pentru a viza cât mai multe categorii demografice.
17. Reclame Instagram
25 de milioane de profiluri de afaceri.
Și una dintre cele mai populare funcții pentru companii pe Instagram sunt reclamele. Reclamele Instagram sunt o modalitate excelentă de a ajunge la clienți noi și de a vă promova produsele sau serviciile și pot fi direcționate în mod foarte specific către persoanele cel mai probabil să fie interesate de ceea ce aveți de oferit.
18. Reclame YouTube
60% dintre oameni preferă să vizioneze un videoclip decât să citească text și 50% dintre spectatori spun că își pot aminti un anunț video chiar dacă nu interacționează cu acesta.
Există o serie de opțiuni pentru difuzarea de anunțuri YouTube, există anunțuri care se pot închide care permit unui utilizator să omite anunțul după 5 secunde, anunțuri care nu se pot închide, care sunt videoclipuri de mai puțin de 30 de secunde sau anunțuri fulger care nu se pot închide și au până la 6 secunde. secunde de lungime.
19. Utilizați companii de realizare
Vânzarea D2C necesită capacități de logistică, stocare și îndeplinire. Pentru majoritatea mărcilor DTC, aceasta va implica nevoia de a suporta un cost de capital ridicat. Dar utilizând o companie de onorare cum ar fi Amazon, obțineți acces la facilitățile lor de logistică și distribuție în schimbul unui procent din vânzarea dvs. sau a unei taxe lunare fixe.
20. Du-te fără cap pentru a ajunge la consumatorii de pretutindeni
Comerțul fără cap deține multe avantaje față de platformele tradiționale de comerț precum Magento. Comerțul fără cap este mai flexibil și mai adaptabil la tendințele de consum în continuă schimbare ale erei IoT și este capabil să ofere o experiență mai bună și mai personalizată pentru consumatorii dvs.
Platforma de comerț fără cap ADN de bază a ajutat mărcile D2C precum Tivoli să se transforme într-o companie globală cu vânzări și distribuție în peste 50 de țări. Site-ul lor Magento s-a bazat pe o mulțime de plugin-uri și personalizare grea, iar soluția a fost atât instabilă, cât și nescalabilă.
Trecând la Core dna, ei și-au văzut rata de conversie crescută la peste 30% și le-a eliberat resursele pentru a se concentra pe campanii de marketing și vânzări.
Transformarea digitală: ghidul definitiv
Tot ce trebuie să știți despre transformarea digitală, PLUS o fișă de transformare digitală bonus pe care o folosim intern pentru a urmări sarcinile grafice vs efort.