20 estratégias de marketing para Direct-to-Consumer
Publicados: 2022-12-02Não há dúvida, o espaço Direct-to-Consumer - D2C ou DTC - está crescendo. Com o surgimento das mídias sociais e do comércio eletrônico, mais e mais marcas estão ignorando os canais de varejo tradicionais e vendendo seus produtos diretamente aos consumidores.
Se você está procurando alguma inspiração, aqui estão 20 das melhores estratégias de marketing DTC para marcas diretas ao consumidor:
1. Pesquisa de mercado e público-alvo
Antes de decidir lançar uma marca D2C, é essencial entender quem é seu público-alvo, quais são suas necessidades e desejos? Quais são os pontos problemáticos que seu produto resolverá? Responder a essas perguntas ajudará você a criar campanhas de marketing direcionadas que ressoam com seu público e geram resultados.
A razão pela qual tanto o Dollar Shave Club quanto o Harry's surgiram foi que o mercado de barbeadores masculinos, dominado pela Gillette, era muito caro, custando em média US $ 6 a lâmina. Eles viram isso como uma oportunidade para revolucionar o mercado e oferecer uma solução mais acessível.
2. Concentre seus esforços de marketing da d2c nos pontos problemáticos de seu cliente
Resolver os pontos problemáticos comuns do consumidor pode garantir o sucesso. Bonobos, uma das marcas mais antigas da DTC, partiu para atingir um objetivo muito simples: fazer melhores calças para homens.
A pesquisa mostrou a eles que:
- Os homens não gostam de sair fisicamente e comprar calças A maioria dos homens tem dificuldade em encontrar um bom par de calças: as calças europeias costumam ser muito altas e apertadas na área da coxa, e as calças americanas são bastante largas .
Os bonobos desenvolveram um par de calças que se encaixam entre os dois extremos. Os primeiros usuários do produto compartilharam críticas extremamente positivas, estimulando o crescimento da empresa. Em 2017, foi adquirido pelo Walmart para
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Estratégias, insights e dicas sobre como iniciar e escalar um negócio direto ao consumidor.
3. Se puder, adote o modelo baseado em assinatura
marcas D2C de sucesso, como Dollar Shave Club, Honest Company e Harry's, oferecem a seus clientes um pacote de assinatura que pode ser cancelado a qualquer momento.
O modelo de assinatura ajuda a economizar tempo, esforço e dinheiro de seus consumidores. E também ajuda você a obter uma melhor taxa de retenção de clientes.
4. Simplifique a escolha
A abordagem de Casper para a indústria de colchões era única. Ofereceram apenas um modelo de colchão, por um preço acessível, e o produto foi entregue direto na sua porta.
$ 1 milhão em vendas após o primeiro mês e $ 100 milhões nos primeiros dois anos.
5. Adote uma abordagem de conteúdo em primeiro lugar
Com 15 milhões de visualizações únicas todos os meses, Weiss decidiu lançar sua própria marca, a Glossier.
A Glossier aumentou sua receita ano a ano em 600%.
Ele forneceu uma plataforma para se envolver com o mercado-alvo da Glossier para obter novas ideias de produtos e percepções do consumidor. Quando a Glossier postou “Qual é o sabonete facial dos seus sonhos?”, ela recebeu mais de 400 comentários, que foram categorizados por ingredientes e conceitos.
6. Ofereça devoluções fáceis e sem taxas
Uma política de devolução gratuita oferece aos consumidores segurança e confiança para comprar de você. Muitas marcas D2C operam e interagem com seus consumidores online, e alguns consumidores hesitam em comprar um produto de uma marca com a qual não estão familiarizados — é por isso que ter esse tipo de política ajuda.
como levar sua política de devoluções para o próximo nível.
7. Trabalho de campanha de teaser
Antes de lançar o Harry's, eles conseguiram 100.000 endereços de e-mail de clientes em potencial em apenas uma semana. Como eles conseguiram isso? Ao encorajar aqueles que se inscreveram a fazer com que seus amigos e familiares se inscrevam:
- 5 amigos: ganhe creme de barbear grátis
- 10 amigos: ganhe um cabo grátis com lâmina
- 25 amigos: ganhe um conjunto de barbear Winston
- 50 amigos: ganhe um ano de fornecimento de lâminas gratuitas
O esquema de incentivos era extremamente poderoso. As referências representaram 65.000 inscrições.
8. Torne-se viral!
O Dollar Shave Club criou um vídeo viral notoriamente famoso que foi visto mais de 25 milhões de vezes. Se você ainda não viu, então eu recomendo fortemente que você faça!
O vídeo acima custou US $ 4.500 para ser feito e apresenta o CEO Michael Dubin fazendo um discurso de maneira sarcástica e indiferente. Quando o vídeo foi publicado em 6 de março de 2012, às 6h30, o site do Dollar Shave Club havia travado, mas quando o site finalmente voltou ao ar, havia 12.000 pedidos esperando para serem processados.
Embora o sucesso do vídeo tenha sido repentino, várias medidas deliberadas foram tomadas para garantir que o vídeo se tornasse viral:
- A empresa contatou várias publicações e ofereceu acesso antecipado ao vídeo
- Eles gastaram mais de $ 10.000 promovendo o vídeo nas mídias sociais
- Eles criaram uma versão mais curta do vídeo para a TV noturna
- Eles abordaram sites e blogs considerados formadores de opinião para a demografia masculina
- Eles pagaram para obter menções em programas como Howard Stern
Todas essas etapas ajudaram a ampliar o alcance do vídeo. Além disso, o vídeo é hilário.
9. Use AR a seu favor
Warby Parker tornou seu famoso "experimente antes de comprar" virtual com um aplicativo AR para teste virtual.
Warby Parker percebeu que os clientes normalmente gastavam US$ 50 em um exame oftalmológico em um oftalmologista e, nesse mesmo oftalmologista, compravam um par de óculos.
Para interromper essa tendência amplamente aceita, Warby Parker sabia que não poderia pedir a seus consumidores que pedissem uma receita a seus oftalmologistas e depois saíssem para que pudessem enviar seus detalhes para o site de uma startup.
É por isso que eles desenvolveram o aplicativo Prescription Check, que permite aos consumidores examinar sua prescrição e distância pupilar por meio do aplicativo. Os dados do aplicativo são enviados para um optometrista contratado que avalia os resultados. É uma maneira rápida, conveniente e fácil de obter sua receita sem ter que ir ao oftalmologista.
10. Use micro-influenciadores
Se você não tem orçamento para usar o influenciador de celebridades, pode entrar em contato com micro-influenciadores em seu nicho. A Glossier se envolveu com sua forte comunidade de 800.000 pessoas no Instagram para promover sua marca.
Eles conseguiram isso permitindo que os clientes criassem seu próprio produto personalizável que os encorajava a criar conteúdo e compartilhar.
Aqueles que produziram conteúdo consistente e de alta qualidade relacionado à Glossier foram convidados a se tornarem embaixadores da marca.
11. Peça aos clientes para criar conteúdo
A Warby Parker adotou uma abordagem diferente para os influenciadores: eles pediram a seus consumidores que produzissem conteúdo postando fotos e vídeos nas mídias sociais deles testando seu kit de teste em casa.
A empresa descobriu que aqueles que compartilhavam conteúdo tinham 50% mais chances de fazer uma compra. Portanto, em vez de pedir feedback de amigos e familiares, a Warby Parker incentivou seus consumidores a dar um passo adiante e perguntar à rede mundial de computadores.
Como resultado, existem mais de 56.500 vídeos do YouTube que aparecem sob o termo de pesquisa “Warby Parker Try On”. Obviamente, os principais resultados são influenciadores patrocinados pela Warby Parker.
12. Implemente uma campanha de SEO agressiva
Search Engine Optimization é – ainda – uma maneira infalível de obter reconhecimento generalizado e gerar tráfego na web.
Ao dominar as classificações dos mecanismos de pesquisa na indústria de colchões, Casper criou várias páginas de destino para cada termo de pesquisa concebível que as pessoas usarão para comprar um colchão. Eles também injetaram muito dinheiro no Adwords para superar seus concorrentes e alcançar uma grande parte das mais de 550.000 pesquisas mensais no Google por colchões.
Embora isso possa ser uma maneira cara de gerar tráfego, sem dúvida tem sido um poderoso trunfo para Casper.
13. Interrompa a mídia social com infográficos e memes
O poder do conteúdo visual como memes e infográficos. Visuais que chamam a atenção podem ser uma mina de ouro ao comercializar uma marca D2C.
A marca de roupas Everlane produziu um único infográfico que mostrava o custo total real para fazer uma camisa, juntamente com a margem adicionada pelo atacadista e varejista. Ao promover o infográfico por meio de várias campanhas de mídia social, Everlane ganhou 200.000 usuários orgânicos.
14. Entregue a experiência do cliente de ponta a ponta
ao longo da jornada do cliente, incluindo o pós-venda.
A Bonobos desenvolveu uma cultura de suporte ao cliente ultrarresponsivo que forneceu:
- Taxa de sucesso de 90% de resposta a chamadas em 30 minutos
- Taxa de sucesso de 90 por cento de classificações de e-mail “ótimas”
- Tempo médio de resposta inferior a 24 horas para e-mail
Os bonobos viram sua taxa de tráfego direto aumentar em 53,5%, o que é o melhor do setor.
15. Inicie ou participe de uma comunidade
A Soylent nasceu depois que o fundador e CEO Rob Rhinehart postou um blog intitulado “Como parei de comer comida”, onde compartilhou um programa de substituição de refeições que havia desenvolvido. Neste post, ele listou todos os ingredientes e o método.
Quando o subreddit do Soylent surgiu, tornou-se uma comunidade de mentores experientes do Soylent para discutir ingredientes, receitas e dosagens. A própria marca Soylent se envolveu fortemente na comunidade participando de discussões e conduzindo AMAs (Ask Me Anything).
Investimento de US$ 20 milhões do usuário do Reddit a16z.
16. Marketing no Facebook
Os anúncios do Facebook têm a capacidade de segmentar e redirecionar um grupo demográfico específico. E semelhante à campanha de SEO de Casper, eles também executaram várias campanhas para atingir o maior número possível de dados demográficos.
17. Anúncios no Instagram
25 milhões de perfis de negócios.
E um dos recursos mais populares para empresas no Instagram são os anúncios. Os anúncios do Instagram são uma ótima maneira de alcançar novos clientes e promover seus produtos ou serviços, e podem ser direcionados especificamente para as pessoas com maior probabilidade de se interessar pelo que você tem a oferecer.
18. Anúncios do YouTube
60% das pessoas preferem assistir a um vídeo em vez de ler um texto e 50% dos espectadores dizem que conseguem se lembrar de um anúncio em vídeo mesmo que não se envolvam com ele.
Há várias opções para exibir anúncios do YouTube, há anúncios ignoráveis que permitem ao usuário pular o anúncio após 5 segundos, anúncios não puláveis que são vídeos com menos de 30 segundos ou anúncios bumper que não podem ser pulados e têm até 6 segundos segundos de duração.
19. Utilize empresas de atendimento
Vender D2C requer recursos de logística, armazenamento e atendimento. Para a maioria das marcas DTC, isso envolverá um alto custo de capital. Mas, ao utilizar uma empresa de atendimento como a Amazon, você obtém acesso às instalações de logística e distribuição em troca de uma porcentagem de sua venda ou uma taxa mensal fixa.
20. Vá sem cabeça para alcançar consumidores em todos os lugares
O comércio sem cabeça oferece muitas vantagens sobre as plataformas de comércio tradicionais, como o Magento. O comércio sem cabeça é mais flexível e adaptável às tendências de consumo em constante mudança da era da IoT e é capaz de fornecer uma experiência melhor e mais personalizada para seus consumidores.
A plataforma de comércio headless Core dna ajudou marcas D2C como a Tivoli a se transformar em uma empresa global com vendas e distribuição em mais de 50 países. O site Magento deles dependia de muitos plug-ins e personalização pesada, e a solução era instável e inescalável.
Ao mudar para o Core dna, eles viram sua taxa de conversão aumentar para mais de 30% e isso liberou seus recursos para se concentrar em campanhas de marketing e vendas.
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