Doğrudan Tüketiciye Yönelik 20 Pazarlama Stratejisi
Yayınlanan: 2022-12-02Hiç şüphe yok ki, Doğrudan Tüketiciye - D2C veya DTC - alan patlama yaşıyor. Sosyal medya ve e-ticaretin yükselişiyle birlikte, giderek daha fazla marka geleneksel perakende kanallarını atlıyor ve ürünlerini doğrudan tüketicilere satıyor.
Biraz ilham arıyorsanız, Doğrudan Tüketiciye Markalar için en iyi 20 DTC pazarlama stratejisini burada bulabilirsiniz:
1. Pazar ve hedef kitle araştırması
Bir D2C markasını piyasaya sürmeye karar vermeden önce, hedef kitlenizin kim olduğunu, ihtiyaçlarının ve isteklerinin neler olduğunu anlamak çok önemlidir. Ürününüzün çözeceği sorunlu noktalar nelerdir? Bu soruları yanıtlamak, hedef kitlenizde yankı uyandıran ve sonuç getiren hedefli pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Hem Dollar Shave Club'ın hem de Harry's'in ortaya çıkmasının nedeni, Gillette'in hakim olduğu erkek kartuşlu tıraş makinesi pazarının çok pahalı olmasıydı ve bıçak başına ortalama 6 dolardı. Bunu, pazarı bozmak ve daha uygun fiyatlı bir çözüm sunmak için bir fırsat olarak gördüler.
2. d2c pazarlama çabalarınızı müşterinizin sorunlu noktalarına odaklayın
Sık görülen bir tüketici sorununu çözmek, başarıyı garanti edebilir. En eski DTC markalarından biri olan Bonobos, çok basit bir hedefe ulaşmak için yola çıktı: erkekler için daha iyi pantolonlar yapmak.
Araştırma onlara şunu gösterdi:
- Erkekler fiziksel olarak dışarı çıkıp pantolon alışverişi yapmayı sevmezler Erkeklerin çoğu iyi bir pantolon bulmakta güçlük çeker: Avrupa pantolonları genellikle çok yüksekti ve uyluk bölgesini sıkıyordu ve Amerikan pantolonları oldukça boldu. .
Bonobolar, iki ucun arasına uyan bir pantolon geliştirdi. Ürünü erken benimseyenler, son derece olumlu eleştiriler paylaşarak şirketin büyümesini hızlandırdı. 2017 yılında Walmart tarafından satın alındı.
İşletmenizi Doğrudan Tüketiciye Nasıl Taşırsınız: Nihai Kılavuz
Doğrudan Tüketiciye yönelik bir işletmenin nasıl başlatılacağı ve ölçeklendirileceğine ilişkin stratejiler, içgörüler ve ipuçları.
3. Yapabiliyorsanız, aboneliğe dayalı modeli benimseyin
Dollar Shave Club, Honest Company ve Harry's gibi başarılı D2C markaları, müşterilerine her zaman iptal abonelik paketi sunuyor.
Abonelik modeli, tüketicilerinizin zamandan, emekten ve paradan tasarruf etmesine yardımcı olur. Ayrıca, daha iyi bir müşteri elde tutma oranı elde etmenize de yardımcı olur.
4. Seçimi basitleştirin
Casper'ın yatak endüstrisine yaklaşımı benzersizdi. Sadece bir yatak modelini uygun fiyata sundular ve ürün kapınıza kadar teslim edildi.
İlk aydan sonra 1 milyon dolarlık satış ve ilk iki yıl içinde 100 milyon dolar.
5. İçeriğe öncelik veren bir yaklaşım benimseyin
Her ay 15 milyon tekil görüntüleme alan Weiss kendi markası Glossier'i piyasaya sürmeye karar verdi.
Glossier yıllık gelirini yüzde 600 artırdı.
Yeni ürün fikirleri ve tüketici içgörüleri kazanmak için Glossier'in hedef pazarıyla etkileşim kurmak için bir platform sağladı. Glossier, "Hayalinizdeki yüz yıkama ürünü nedir?" başlıklı bir gönderi yayınladığında, 400'den fazla yorum topladı ve bunlar daha sonra içeriklerine ve konseptlerine göre kategorilere ayrıldı.
6. Kolay, ücretsiz iadeler sunun
Ücretsiz iade politikası, tüketicilere sizden satın alma konusunda güvence ve güven sağlar. Birçok D2C markası tüketicileriyle çevrimiçi olarak çalışır ve etkileşimde bulunur ve bazı tüketiciler aşina olmadıkları bir markanın ürününü satın almaktan çekinirler - bu nedenle bu tür bir politikaya sahip olmak yardımcı olur.
iade politikanızı bir sonraki seviyeye nasıl taşıyacağınız.
7. Tanıtım kampanyası çalışması
Harry's'i piyasaya sürmeden önce, yalnızca bir hafta içinde potansiyel müşterilerin 100.000 e-posta adresini alabildiler. Bunu başarmayı nasıl başardılar? Kayıt yaptıranları, arkadaşlarının ve ailelerinin kaydolmasını sağlamaya teşvik ederek:
- 5 arkadaş: bedava tıraş kremi kazan
- 10 arkadaş: bıçakla ücretsiz bir sap kazanın
- 25 arkadaş: Winston tıraş seti kazanın
- 50 arkadaş: bir yıllık ücretsiz bıçak tedarikini kazanın
Teşvik odaklı plan son derece güçlüydü. Yönlendirmeler, 65.000 kayıttan sorumluydu.
8. Viral olun!
Dollar Shave Club, 25 milyondan fazla izlenen, herkesin bildiği gibi viral bir video yarattı. Görmediyseniz, görmenizi şiddetle tavsiye ederim!
Yukarıdaki videonun yapımı 4.500$'a mal oldu ve CEO Michael Dubin'in alaycı ve soğukkanlı bir şekilde konuşmasını gösteriyor. Video 6 Mart 2012 sabah 6.30'da yayınlandığında, Dollar Shave Club'ın web sitesi çökmüştü, ancak site nihayet tekrar çevrimiçi olduğunda, işlenmeyi bekleyen 12.000 sipariş vardı.
Videonun başarısı ani olmasına rağmen, videonun viral olmasını sağlamak için pek çok bilinçli adım atıldı:
- Şirket birkaç yayınla iletişime geçti ve onlara videoya erken erişim teklif etti.
- Videoyu sosyal medyada tanıtmak için 10.000 dolardan fazla harcadılar
- Gece geç saatlerde yayınlanan TV için videonun daha kısa bir versiyonunu oluşturdular.
- Erkek demografisi için zevk oluşturucu olarak kabul edilen sitelere ve bloglara yaklaştılar.
- Howard Stern gibi şovlarda söz almak için para ödediler.
Tüm bu adımlar, videonun erişimini artırmaya yardımcı oldu. Ayrıca video çok komik.
9. AR'yi kendi avantajınıza kullanın
Warby Parker, sanal deneme için bir AR uygulamasıyla ünlü "satın almadan önce dene"yi sanallaştırdı.
Warby Parker, müşterilerin bir gözlükçüde göz testi için genellikle 50 dolar harcadıklarını ve aynı gözlükçüden bir çift gözlük satın aldıklarını gördü.
Yaygın olarak kabul edilen bu eğilimi bozmak için Warby Parker, tüketicilerinden gözlükçülerinden reçete istemelerini isteyemeyeceklerini ve ardından ayrıntılarını bir girişimin web sitesine yükleyebilmek için çekip gitmeyeceklerini biliyordu.
Bu nedenle, tüketicilerin uygulama aracılığıyla reçetelerini ve gözbebeği mesafelerini incelemelerini sağlayan Reçete Kontrolü uygulamasını geliştirdiler. Uygulamadan alınan veriler, sonuçları değerlendiren sözleşmeli bir optometriste gönderilir. Gözlükçüye gitmek zorunda kalmadan reçetenizi almanın hızlı, kullanışlı ve kolay bir yoludur.
10. Mikro etkileyiciler kullanın
Ünlü etkileyiciyi kullanacak bütçeniz yoksa, nişinizdeki mikro etkileyicilere ulaşabilirsiniz. Glossier, markalarını tanıtmak için Instagram'daki 800.000 güçlü topluluğuyla etkileşim kurdu.
Bunu, müşterilerin içerik oluşturmaya ve paylaşmaya teşvik eden kendi özelleştirilebilir ürünlerini oluşturmalarına izin vererek başardılar.
Glossier ile ilgili yüksek kaliteli ve tutarlı içerik üretenler, marka elçisi olmaya davet edildi.
11. Müşterilerden içerik oluşturmalarını isteyin
Warby Parker, etkileyicilere farklı bir yaklaşım benimsedi: Tüketicilerinden, ev deneme kitlerini denedikleri fotoğrafları ve videoları sosyal medyada yayınlayarak içerik oluşturmalarını istediler.
Şirket, içerik paylaşanların satın alma olasılığının yüzde 50 daha yüksek olduğunu tespit etti. Bu nedenle Warby Parker, arkadaşlarından ve ailelerinden geri bildirim istemek yerine tüketicilerini bir adım daha ileri gitmeye ve dünya çapındaki ağa sormaya teşvik etti.
Sonuç olarak, "Warby Parker Try On" arama terimi altında görünen 56.500'den fazla YouTube videosu var. Tabii ki, en iyi sonuçlar Warby Parker'ın sponsor olduğu etkileyicilerdir.
12. Agresif bir SEO kampanyası uygulayın
Arama Motoru Optimizasyonu - hala - yaygın olarak tanınmanın ve web trafiği oluşturmanın kesin bir yoludur.
Yatak endüstrisindeki arama motoru sıralamalarına hakim olan Casper, insanların bir yatak satın almak için kullanacakları akla gelebilecek her arama terimi için birden çok açılış sayfası oluşturdu. Ayrıca Google'da yataklar için yapılan 550.000'den fazla aramanın büyük bir bölümünü elde etmek amacıyla rakiplerinin önüne geçmek için AdWords'e çok para pompaladılar.
Bu, trafik oluşturmanın pahalı bir yolu olsa da, şüphesiz Casper için güçlü bir koz oldu.
13. İnfografikler ve memlerle sosyal medyayı bozun
Memler ve infografikler gibi görsel içeriğin gücü. Dikkat çekici görseller, bir D2C markasını pazarlarken altın madeni olabilir.
Giyim markası Everlane, bir gömlek yapmanın gerçek toplam maliyetini ve toptancı ve perakendeci tarafından eklenen kârı ortaya koyan tek bir infografik hazırladı. Birkaç sosyal medya kampanyası aracılığıyla bilgi grafiğini tanıtarak Everlane, 200.000 organik kullanıcı kazandı.
14. Uçtan uca müşteri deneyimi sunun
müşteri yolculuğu boyunca, buna satış sonrası da dahildir.
Bonobos, aşağıdakileri sağlayan ultra duyarlı bir müşteri desteği kültürü geliştirdi:
- Aramalara 30 dakikada cevap vermede yüzde 90 başarı oranı
- "Harika" e-posta derecelendirmelerinde yüzde 90 başarı oranı
- E-posta için 24 saatin altında ortalama yanıt süresi
Bonobolar, doğrudan trafik oranlarının yüzde 53,5 oranında arttığını gördü ve bu, sektörün en iyisi.
15. Bir topluluk başlatın veya bir topluluğa katılın
Soylent, kurucusu ve CEO'su Rob Rhinehart'ın geliştirdiği bir öğün değiştirme programını paylaştığı "Yemek Yemeyi Nasıl Durdurdum" başlıklı bir blog yayınlamasından sonra doğdu. Bu yazıda, tüm malzemeleri ve yöntemi listeledi.
Soylent alt dizini ortaya çıktığında, deneyimli Soylent danışmanlarının içerikleri, tarifleri ve dozajları tartıştığı bir topluluk haline geldi . Soylent markası, tartışmalara katılarak ve AMA'lar (Bana Her Şeyi Sor) düzenleyerek topluluğa yoğun bir şekilde dahil oldu.
Reddit kullanıcısı a16z'den 20 milyon dolarlık yatırım.
16. Facebook pazarlaması
Facebook reklamları, belirli bir demografiyi hedefleme ve yeniden hedefleme yeteneğine sahiptir. Casper'ın SEO kampanyasına benzer şekilde, mümkün olduğu kadar çok demografiyi hedeflemek için birden fazla kampanya yürüttüler.
17. Instagram reklamları
25 milyon işletme profili.
Instagram'da işletmeler için en popüler özelliklerden biri de reklamlardır. Instagram reklamları, yeni müşterilere ulaşmanın ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmanın harika bir yoludur ve sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenme olasılığı en yüksek olan kişilere özel olarak hedeflenebilir.
18. YouTube reklamları
İnsanların yüzde 60'ı metin okumak yerine video izlemeyi tercih ediyor ve izleyicilerin yüzde 50'si bir video reklamla etkileşim kurmasalar bile onu hatırlayabildiklerini söylüyor.
YouTube reklamlarını yayınlamak için çeşitli seçenekler vardır, kullanıcının reklamı 5 saniye sonra atlamasına olanak tanıyan atlanabilir reklamlar, 30 saniyeden kısa videolar olan atlanamayan reklamlar veya atlanamayan ve en fazla 6 saniyeden oluşan tampon reklamlar vardır. saniye uzunluğunda.
19. Yerine getirme şirketlerinden yararlanın
D2C satışı, lojistik, depolama ve yerine getirme yetenekleri gerektirir. Çoğu DTC markası için bu, yüksek bir sermaye maliyetine katlanmayı gerektirecektir. Ancak Amazon gibi bir sipariş karşılama şirketinden yararlanarak, satışınızın belirli bir yüzdesi veya sabit bir aylık ücret karşılığında lojistik ve dağıtım tesislerine erişim elde edersiniz.
20. Her yerde tüketicilere ulaşmak için başsız olun
Başsız ticaret, Magento gibi geleneksel ticaret platformlarına göre birçok avantaja sahiptir. Başsız ticaret daha esnektir ve IoT döneminin sürekli değişen tüketici eğilimlerine uyarlanabilir ve tüketicileriniz için daha iyi ve daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlayabilir.
Core dna başsız ticaret platformu, Tivoli gibi D2C markalarının 50'den fazla ülkede satış ve dağıtım yapan küresel bir şirkete dönüşmesine yardımcı oldu. Magento siteleri pek çok eklentiye ve yoğun özelleştirmeye dayanıyordu ve çözüm hem istikrarsız hem de ölçeklenemezdi.
Core dna'ya geçerek, dönüşüm oranlarının %30'un üzerine çıktığını gördüler ve pazarlama ve satış kampanyalarına odaklanmak için kaynaklarını serbest bıraktılar.
Dijital dönüşüm: Kesin kılavuz
Dijital dönüşüm hakkında bilmeniz gereken her şey, ARTIK grafik ve çaba görevlerini izlemek için dahili olarak kullandığımız bir bonus dijital dönüşüm sayfası.