20 estrategias de marketing para Direct-to-Consumer
Publicado: 2022-12-02No hay duda al respecto, el espacio directo al consumidor (D2C o DTC) está en auge. Con el auge de las redes sociales y el comercio electrónico, cada vez más marcas eluden los canales minoristas tradicionales y venden sus productos directamente a los consumidores.
Si está buscando inspiración, aquí hay 20 de las mejores estrategias de marketing de DTC para marcas directas al consumidor:
1. Investigación de mercado y público objetivo
Antes de decidir lanzar una marca D2C, es esencial comprender quién es su público objetivo, cuáles son sus necesidades y deseos. ¿Cuáles son los puntos débiles que resolverá su producto? Responder estas preguntas lo ayudará a crear campañas de marketing dirigidas que resuenen con su audiencia y generen resultados.
La razón por la que surgieron tanto Dollar Shave Club como Harry's fue que el mercado de maquinillas de afeitar de cartucho para hombres, que estaba dominado por Gillette, era demasiado caro, con un promedio de alrededor de $ 6 por hoja. Vieron esto como una oportunidad para interrumpir el mercado y ofrecer una solución más asequible.
2. Concentre sus esfuerzos de marketing de d2c en los puntos débiles de sus clientes
Resolver los puntos débiles comunes de los consumidores puede garantizar el éxito. Bonobos, una de las marcas más antiguas de DTC, se propuso lograr un objetivo muy simple: hacer mejores pantalones para hombres.
La investigación les mostró que:
- A los hombres no les gusta salir físicamente y comprar pantalones. La mayoría de los hombres experimentan dificultades para encontrar un buen par de pantalones: los pantalones europeos a menudo eran demasiado altos y estaban apretados alrededor del área del muslo, y los pantalones estadounidenses eran bastante holgados. .
Bonobos desarrolló un par de pantalones que encajan entre los dos extremos. Los primeros usuarios del producto compartieron críticas extremadamente positivas, lo que impulsó el crecimiento de la empresa. En 2017, fue adquirida por Walmart por
Cómo llevar su negocio directo al consumidor: la guía definitiva
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3. Si puedes, adopta el modelo basado en suscripción
Marcas exitosas de D2C como Dollar Shave Club, Honest Company y Harry's ofrecen a sus clientes un paquete de suscripción para cancelar en cualquier momento.
El modelo de suscripción ayuda a ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero a sus consumidores. Y también lo ayuda a lograr una mejor tasa de retención de clientes.
4. Simplifica la elección
El enfoque de Casper en la industria de los colchones fue único. Solo ofrecieron un modelo de colchón, a un precio accesible, y el producto fue entregado directamente a su puerta.
$1 millón en ventas después del primer mes y $100 millones en los primeros dos años.
5. Adopte un enfoque centrado en el contenido
Con 15 millones de visitas únicas cada mes, Weiss decidió lanzar su propia marca, Glossier.
Glossier aumenta sus ingresos año tras año en un 600 por ciento.
Proporcionó una plataforma para comprometerse con el mercado objetivo de Glossier para obtener nuevas ideas de productos y conocimientos de los consumidores. Cuando Glossier publicó "¿Cuál es el lavado de cara de tus sueños?", obtuvo más de 400 comentarios, que luego se clasificaron por ingredientes y conceptos.
6. Ofrezca devoluciones fáciles y sin cargo
Una política de devoluciones gratuitas brinda a los consumidores tranquilidad y confianza para comprarle. Muchas marcas D2C operan e interactúan con sus consumidores en línea, y algunos consumidores dudarán en comprar un producto de una marca con la que no están familiarizados; es por eso que tener este tipo de política ayuda.
cómo llevar su política de devoluciones al siguiente nivel.
7. Trabajo de campaña teaser
Antes de lanzarse a Harry's, pudieron obtener 100 000 direcciones de correo electrónico de clientes potenciales en solo una semana. ¿Cómo se las arreglaron para lograr eso? Al alentar a quienes se inscribieron a que hagan que sus amigos y familiares se registren:
- 5 amigas: gana crema de afeitar gratis
- 10 amigos: gana un mango gratis con hoja
- 25 amigos: gana un set de afeitado Winston
- 50 amigos: gane el suministro de cuchillas gratis para un año
El esquema impulsado por incentivos fue extremadamente poderoso. Las referencias representaron 65.000 suscripciones.
8. ¡Hazte viral!
El Dollar Shave Club creó un video viral notoriamente famoso que ha sido visto más de 25 millones de veces. Si no lo has visto, ¡te recomiendo encarecidamente que lo hagas!
El video de arriba costó $4,500 y presenta al CEO Michael Dubin pronunciando un discurso de una manera sarcástica e indiferente. Cuando se publicó el video el 6 de marzo de 2012, a las 6:30 am, el sitio web de Dollar Shave Club se bloqueó, pero cuando el sitio finalmente volvió a estar en línea, había 12,000 pedidos esperando ser procesados.
Aunque el éxito del video fue repentino, se tomaron muchas medidas deliberadas para garantizar que el video se volviera viral:
- La empresa se puso en contacto con varias publicaciones y les ofreció acceso anticipado al video.
- Gastaron más de $ 10,000 promocionando el video en las redes sociales.
- Crearon una versión más corta del video para la televisión nocturna.
- Se acercaron a sitios y blogs que se consideraban creadores de tendencias para el grupo demográfico masculino.
- Pagaron para obtener menciones en programas como Howard Stern
Todos estos pasos ayudaron a amplificar el alcance del video. Además, el video es divertidísimo.
9. Usa la realidad aumentada a tu favor
Warby Parker tomó su famoso "pruébalo antes de comprarlo" virtual con una aplicación AR para la prueba virtual.
Warby Parker vio que los clientes normalmente gastaban $50 en un examen de la vista en una óptica, y en esa misma óptica compraron un par de anteojos.
Para interrumpir esta tendencia ampliamente aceptada, Warby Parker sabía que no podían pedirles a sus consumidores que les pidieran una receta a sus ópticos y luego retirarse para que pudieran cargar sus detalles en el sitio web de una empresa emergente.
Es por eso que desarrollaron la aplicación Prescription Check que permitía a los consumidores examinar su prescripción y la distancia pupilar a través de la aplicación. Los datos de la aplicación se envían a un optometrista contratado que evalúa los resultados. Es una forma rápida, cómoda y fácil de obtener su receta sin tener que ir a las ópticas.
10. Utiliza microinfluencers
Si no tiene el presupuesto para usar influencers famosos, puede comunicarse con micro-influencers en su nicho. Glossier se comprometió con su fuerte comunidad de 800,000 en Instagram para promocionar su marca.
Lo lograron al permitir que los clientes crearan su propio producto personalizable que los animaba a crear contenido y compartirlo.
Aquellos que produjeron contenido relacionado con Glossier consistente y de alta calidad fueron invitados a convertirse en embajadores de la marca.
11. Pide a los clientes que creen contenido
Warby Parker adoptó un enfoque diferente para los influencers: pidieron a sus consumidores que crearan contenido publicando fotos y videos en las redes sociales de ellos probando su kit de prueba en casa.
La empresa descubrió que quienes compartían contenido tenían un 50 % más de probabilidades de realizar una compra. Entonces, en lugar de pedir comentarios a amigos y familiares, Warby Parker alentó a sus consumidores a dar un paso más y preguntar a la red mundial.
Como resultado, hay más de 56 500 videos de YouTube que aparecen bajo el término de búsqueda "Warby Parker Try On". Por supuesto, los mejores resultados son personas influyentes que han sido patrocinadas por Warby Parker.
12. Implementa una campaña SEO agresiva
La optimización de motores de búsqueda es, todavía, una forma segura de obtener un reconocimiento generalizado y generar tráfico web.
Al dominar las clasificaciones de los motores de búsqueda en la industria de los colchones, Casper creó múltiples páginas de destino para cada término de búsqueda concebible que la gente usará para comprar un colchón. También inyectaron una gran cantidad de dinero en Adwords para superar a sus competidores y lograr una gran parte de las más de 550 000 búsquedas mensuales de colchones en Google.
Si bien esta puede ser una forma costosa de generar tráfico, sin duda ha sido una poderosa carta de triunfo para Casper.
13. Interrumpa las redes sociales con infografías y memes
El poder del contenido visual como memes e infografías. Las imágenes que llaman la atención pueden ser una mina de oro cuando se comercializa una marca D2C.
La marca de ropa Everlane produjo una sola infografía que presentaba el costo total real para hacer una camisa, junto con el margen agregado por el mayorista y el minorista. Al promocionar la infografía a través de varias campañas en las redes sociales, Everlane ganó 200 000 usuarios orgánicos.
14. Ofrezca una experiencia de cliente integral
a lo largo del recorrido del cliente, esto incluye el servicio posventa.
Bonobos desarrolló una cultura de atención al cliente ultra receptiva que entregó:
- Tasa de éxito del 90 por ciento al responder llamadas en 30 minutos
- 90 por ciento de tasa de éxito de calificaciones de correo electrónico "excelentes"
- Tiempo de respuesta promedio inferior a 24 horas para correo electrónico
Los bonobos vieron aumentar su tasa de tráfico directo en un 53,5 por ciento, lo cual es el mejor de la industria.
15. Inicie o únase a una comunidad
Soylent nació después de que el fundador y director ejecutivo, Rob Rhinehart, publicara un blog titulado "Cómo dejé de comer alimentos", donde compartió un programa de reemplazo de comidas que había desarrollado. En esta publicación, enumeró todos los ingredientes y el método.
Cuando surgió el subreddit de Soylent, se convirtió en una comunidad para que los mentores experimentados de Soylent hablaran sobre ingredientes, recetas y dosis. La propia marca Soylent se involucró mucho en la comunidad uniéndose a debates y realizando AMA (Ask Me Anything).
Inversión de $ 20 millones del usuario de Reddit a16z.
16. comercialización de Facebook
Los anuncios de Facebook tienen la capacidad de apuntar y volver a apuntar a un grupo demográfico específico. Y de manera similar a la campaña de SEO de Casper, también realizaron múltiples campañas para apuntar a la mayor cantidad de datos demográficos posible.
17. Anuncios de Instagram
25 millones de perfiles comerciales.
Y una de las funciones más populares para las empresas en Instagram son los anuncios. Los anuncios de Instagram son una excelente manera de llegar a nuevos clientes y promocionar sus productos o servicios, y pueden dirigirse de manera muy específica a las personas con mayor probabilidad de estar interesadas en lo que tiene para ofrecer.
18. Anuncios de YouTube
El 60 por ciento de las personas prefieren ver un video en lugar de leer un texto y el 50 por ciento de los espectadores dicen que pueden recordar un anuncio de video incluso si no interactúan con él.
Hay una serie de opciones para publicar anuncios de YouTube, hay anuncios que se pueden omitir que permiten al usuario omitir el anuncio después de 5 segundos, anuncios que no se pueden omitir que son videos de menos de 30 segundos o anuncios de parachoques que no se pueden omitir y tienen hasta 6 segundos de duración.
19. Utilice empresas de cumplimiento
Vender D2C requiere capacidades de logística, almacenamiento y cumplimiento. Para la mayoría de las marcas de DTC, esto implicará tener que incurrir en un alto costo de capital. Pero al utilizar una empresa de cumplimiento como Amazon, obtiene acceso a sus instalaciones de logística y distribución a cambio de un porcentaje de su venta o una tarifa mensual fija.
20. Ir sin cabeza para llegar a los consumidores en todas partes
El comercio sin cabeza tiene muchas ventajas sobre las plataformas de comercio tradicionales como Magento. El comercio sin cabeza es más flexible y adaptable a las tendencias de consumo en constante cambio de la era IoT y puede brindar una experiencia mejor y más personalizada para sus consumidores.
La plataforma de comercio sin cabeza Core dna ha ayudado a marcas D2C como Tivoli a convertirse en una empresa global con ventas y distribución en más de 50 países. Su sitio de Magento dependía de muchos complementos y una gran personalización, y la solución era inestable y no escalable.
Al pasar a Core dna, vieron que su tasa de conversión aumentó a más del 30% y liberó sus recursos para concentrarse en campañas de marketing y ventas.
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