20 маркетинговых стратегий для прямого обращения к потребителю
Опубликовано: 2022-12-02Нет никаких сомнений в том, что сфера прямого доступа к потребителю — D2C или DTC — переживает бум. С развитием социальных сетей и электронной коммерции все больше и больше брендов обходят традиционные розничные каналы и продают свою продукцию напрямую потребителям.
Если вы ищете вдохновение, вот 20 лучших маркетинговых стратегий DTC для брендов, ориентированных на потребителя:
1. Исследование рынка и целевой аудитории
Прежде чем вы решите запустить бренд D2C, важно понять, кто ваша целевая аудитория, каковы ее потребности и желания? Какие болевые точки решит ваш продукт? Ответы на эти вопросы помогут вам создать целевые маркетинговые кампании, которые найдут отклик у вашей аудитории и принесут результаты.
Причина появления и Dollar Shave Club, и Harry's заключалась в том, что рынок мужских картриджных бритв, на котором доминировала Gillette, был слишком дорогим, в среднем около 6 долларов за лезвие. Они увидели в этом возможность разрушить рынок и предложить более доступное решение.
2. Сосредоточьте свои маркетинговые усилия на d2c на болевых точках вашего клиента
Решение общих проблем потребителей может гарантировать успех. Bonobos, один из старейших брендов DTC, поставил перед собой очень простую цель: сделать лучшие мужские брюки.
Исследования показали им, что:
- Мужчины не любят физически выходить на улицу и покупать брюки. Большинство мужчин испытывают трудности с поиском хорошей пары брюк: европейские брюки часто были слишком высокими и тесными в области бедер, а американские брюки были довольно мешковатыми. .
Бонобо разработали пару штанов, которые находятся между двумя крайностями. Первые пользователи продукта поделились чрезвычайно положительными отзывами, что стимулировало рост компании. В 2017 году он был приобретен Walmart за
Как вывести свой бизнес напрямую к потребителю: полное руководство
Стратегии, идеи и советы о том, как начать и масштабировать бизнес, ориентированный на потребителя.
3. Если можете, используйте модель на основе подписки.
Успешные бренды D2C, такие как Dollar Shave Club, Honest Company и Harry's, предлагают своим клиентам пакет подписки с возможностью отмены в любое время.
Модель подписки помогает сэкономить время, усилия и деньги ваших потребителей. И это также помогает вам добиться лучшего показателя удержания клиентов.
4. Упрощение выбора
Подход Casper к производству матрасов был уникальным. Они предложили только одну модель матраса по доступной цене, и товар был доставлен прямо к вашей двери.
1 миллион долларов продаж после первого месяца и 100 миллионов долларов в течение первых двух лет.
5. Используйте подход, ориентированный на контент
15 миллионов уникальных просмотров каждый месяц, Вайс решила запустить свой собственный бренд Glossier.
Glossier увеличивает годовой доход на 600 процентов.
Это предоставило платформу для взаимодействия с целевым рынком Glossier, чтобы получить новые идеи продуктов и понимание потребителей. Когда Glossier опубликовала «Какое средство для умывания вашей мечты?», оно собрало более 400+ комментариев, которые затем были классифицированы по ингредиентам и концепциям.
6. Предлагайте простой возврат без комиссии
Политика бесплатного возврата дает потребителям уверенность в том, что они совершат покупку у вас. Многие бренды D2C работают и взаимодействуют со своими потребителями в Интернете, и некоторые потребители будут колебаться, чтобы купить продукт от бренда, с которым они не знакомы — вот почему такая политика помогает.
как вывести политику возврата на новый уровень.
7. Работа с тизерной кампанией
До запуска в Harry's они смогли получить 100 000 адресов электронной почты потенциальных клиентов всего за одну неделю. Как им удалось этого добиться? Поощряя тех, кто подписался, чтобы их друзья и семья подписались:
- 5 друзей: выиграй крем для бритья бесплатно
- 10 друзей: выиграй бесплатную ручку с лезвием
- 25 друзей: выиграй набор для бритья Winston
- 50 друзей: выиграй годовой запас бесплатных лезвий
Схема, основанная на стимулах, была чрезвычайно мощной. Рефералы составили 65 000 регистраций.
8. Станьте вирусным!
The Dollar Shave Club создал печально известное вирусное видео, которое было просмотрено более 25 миллионов раз. Если вы его не видели, то настоятельно рекомендую это сделать!
Вышеупомянутое видео стоило 4500 долларов, и в нем генеральный директор Майкл Дубин произносит речь в саркастической и небрежной манере. Когда видео было опубликовано 6 марта 2012 года в 6:30 утра, веб-сайт Dollar Shave Club рухнул, но когда сайт наконец вернулся в сеть, 12 000 заказов ожидали обработки.
Несмотря на то, что успех видео был внезапным, было предпринято много преднамеренных шагов, чтобы видео стало вирусным:
- Компания связалась с несколькими изданиями и предложила им ранний доступ к видео.
- Они потратили более 10 000 долларов на продвижение видео в социальных сетях.
- Они создали укороченную версию видео для ночного телевидения.
- Они обратились к сайтам и блогам, которые считались законодателями моды для мужской демографической группы.
- Они платили за упоминания в таких шоу, как Говард Стерн.
Все эти шаги помогли увеличить охват видео. К тому же видео веселое.
9. Используйте AR в своих интересах
Warby Parker использовала знаменитую «попробуй, прежде чем купить» виртуальную версию с приложением AR для виртуальной примерки.
Уорби Паркер заметил, что клиенты обычно тратят 50 долларов на проверку зрения в оптике, и в том же оптике они покупают очки.
Чтобы разрушить эту широко распространенную тенденцию, Warby Parker знала, что они не могут попросить своих потребителей попросить рецепт у офтальмолога, а затем уйти, чтобы они могли загрузить свои данные на веб-сайт стартапа.
Вот почему они разработали приложение Prescription Check, которое позволяло потребителям проверять свой рецепт и расстояние между зрачками через приложение. Данные из приложения отправляются нанятому оптометристу, который оценивает результаты. Это быстрый, удобный и простой способ получить рецепт без посещения офтальмолога.
10. Используйте микроинфлюенсеров
Если у вас нет бюджета на использование знаменитостей, вы можете обратиться к микро-инфлюенсерам в вашей нише. Glossier взаимодействовала со своим сообществом в Instagram, состоящим из 800 000 человек, для продвижения своего бренда.
Они достигли этого, позволив клиентам создавать свои собственные настраиваемые продукты, которые побуждали их создавать контент и делиться им.
Тех, кто создавал качественный и последовательный контент, связанный с Glossier, приглашали стать послами бренда.
11. Попросите клиентов сделать контент
У Warby Parker был другой подход к лидерам мнений: они просили своих потребителей создавать контент, размещая в социальных сетях фотографии и видео о том, как они пробуют свой домашний примерочный комплект.
Компания обнаружила, что те, кто поделился контентом, на 50% чаще совершали покупку. Поэтому вместо того, чтобы спрашивать отзывы у друзей и семьи, Warby Parker призвала своих потребителей сделать еще один шаг и спросить во всемирной паутине.
В результате более 56 500 видео на YouTube появляются под поисковым запросом «Warby Parker Try On». Конечно, лучшие результаты получают инфлюенсеры, которых спонсирует Warby Parker.
12. Проведите агрессивную SEO-кампанию
Поисковая оптимизация по-прежнему является верным способом получить широкое признание и создать веб-трафик.
Доминируя в рейтингах поисковых систем в индустрии матрасов, Casper создал несколько целевых страниц для каждого мыслимого поискового запроса, который люди будут использовать для покупки матраса. Они также вложили много денег в Adwords, чтобы опередить своих конкурентов и получить огромную долю из 550 000+ ежемесячных поисков матрасов в Google.
Хотя это может быть дорогостоящим способом наращивания трафика, он, несомненно, был мощным козырем для Casper.
13. Взорвите социальные сети инфографикой и мемами
Сила визуального контента, такого как мемы и инфографика. Привлекающие внимание визуальные эффекты могут стать золотой жилой при маркетинге бренда D2C.
Бренд одежды Everlane создал единую инфографику, в которой была указана фактическая общая стоимость изготовления рубашки, а также наценка, добавленная оптовиком и розничным продавцом. Продвигая инфографику через несколько кампаний в социальных сетях, Everlane привлекла 200 000 органических пользователей.
14. Обеспечьте сквозной клиентский опыт
на протяжении всего пути клиента, включая послепродажное обслуживание.
Компания Bonobos разработала культуру сверхбыстрой поддержки клиентов, которая обеспечила:
- 90 процентов успешных ответов на звонки в течение 30 минут
- 90-процентная вероятность успеха «отличных» оценок электронной почты
- Среднее время ответа на электронную почту менее 24 часов
У бонобо скорость прямого трафика увеличилась на 53,5 процента, что является лучшим показателем в отрасли.
15. Создайте сообщество или присоединитесь к нему
Soylent родился после того, как основатель и генеральный директор Роб Райнхарт опубликовал блог под названием «Как я перестал есть еду», в котором он поделился разработанной им программой замены еды. В этом посте он перечислил все ингредиенты и метод.
Когда появился сабреддит Soylent, он стал сообществом опытных наставников Soylent для обсуждения ингредиентов, рецептов и дозировок. Сам бренд Soylent стал активно участвовать в жизни сообщества, присоединяясь к обсуждениям и проводя AMA (Ask Me Anything).
20 миллионов долларов инвестиций от пользователя Reddit a16z.
16. Маркетинг в Facebook
Объявления Facebook имеют возможность таргетировать и перенацеливать определенную демографическую группу. И, как и в случае с SEO-кампанией Casper, они также запустили несколько кампаний, чтобы охватить как можно больше демографических групп.
17. Реклама в Instagram
25 миллионов бизнес-профилей.
И одна из самых популярных функций для бизнеса в Instagram — это реклама. Объявления в Instagram — отличный способ привлечь новых клиентов и продвигать свои продукты или услуги, и они могут быть очень точно нацелены на людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в том, что вы предлагаете.
18. Реклама на YouTube
60% людей предпочитают смотреть видео, а не читать текст, а 50% зрителей говорят, что могут вспомнить видеорекламу, даже если они не взаимодействуют с ней.
Существует несколько вариантов показа рекламы на YouTube, есть реклама с возможностью пропуска, которая позволяет пользователю пропустить рекламу через 5 секунд, реклама без возможности пропуска, которая представляет собой видео продолжительностью менее 30 секунд, или реклама-заставка, которую нельзя пропустить и длительностью до 6 секунд. секунд в длину.
19. Используйте фулфилмент-компании
Для продажи D2C требуются возможности логистики, хранения и реализации. Для большинства брендов DTC это будет связано с высокими капитальными затратами. Но, используя компанию по выполнению заказов, такую как Amazon, вы получаете доступ к их логистическим и распределительным средствам в обмен на процент от вашей продажи или фиксированную ежемесячную плату.
20. Работайте без головы, чтобы обращаться к потребителям повсюду
Безголовая коммерция имеет много преимуществ по сравнению с традиционными торговыми платформами, такими как Magento. Безголовая коммерция является более гибкой и адаптируемой к постоянно меняющимся потребительским тенденциям эпохи Интернета вещей и способна обеспечить лучший и более персонализированный опыт для ваших потребителей.
Платформа безголовой коммерции Core dna помогла брендам D2C, таким как Tivoli, превратиться в глобальную компанию с продажами и дистрибуцией более чем в 50 странах. Их сайт Magento опирался на множество плагинов и сложную настройку, а решение было нестабильным и не масштабируемым.
Перейдя на Core dna, они увидели, что их коэффициент конверсии увеличился до более чем 30%, и это высвободило их ресурсы, чтобы сосредоточиться на маркетинговых кампаниях и кампаниях по продажам.
Цифровая трансформация: полное руководство
Все, что вам нужно знать о цифровом преобразовании, ПЛЮС бонусный лист цифрового преобразования, который мы используем внутри компании для отслеживания графиков и задач, требующих усилий.