Jak zamienić kiepskiego przedstawiciela w przedstawiciela, który pokonuje limity?

Nie jest tajemnicą, że SDR-y mają najtrudniejszą pracę w sprzedaży B2B.

Długie godziny. Monotonia. Odrzucenie.

Czasami masz wrażenie, że bez względu na to, jak ciężko pracujesz, jak bardzo się starasz, Twoje cele są coraz bardziej poza zasięgiem.

Presja może poważnie odbić się na wydajności i samopoczuciu przedstawiciela.

Zwłaszcza jeśli liderowi ich zespołu to nie obchodzi i każe im „po prostu zajmować się tym”.

W Cognismie nie szkolimy takich liderów sprzedaży.

Hugh Campbell i Ole Pugh to dwaj z naszych menedżerów SDR. Razem zarządzają łącznie 24 SDR-ami – a sami będąc byłymi SDR-ami, wiedzą wszystko o roli io tym, jak trudne może być.

Zadaliśmy Hugh i Ole pytanie: jak zamienić słabego przedstawiciela w przedstawiciela, który pokonuje normy?

Przewiń, aby znaleźć wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby pomóc SDR przejść od zera sprzedaży do bohatera sprzedaży!

Jak rozpoznać słabego przedstawiciela | Jak podejść do mało wydajnego przedstawiciela | Ulepszanie zimnych połączeń przedstawiciela | Ulepszanie administratora przedstawiciela | Poprawa motywacji przedstawiciela | Zapisz się na Digest Lidera Sprzedaży Cognismu

Jak rozpoznać słabszego przedstawiciela

Pierwszym krokiem dla lidera sprzedaży jest uświadomienie sobie, że SDR ma kłopoty.

Dla Ole wszystko sprowadza się do liczb.

„Sprzedaż jest bardzo oparta na wskaźnikach. Jeśli przedstawiciel ma znaczne opóźnienia w realizacji swoich KPI, jest to natychmiastowy sygnał, że coś jest nie tak”.

Jak to może wyglądać w praktyce?

„W najprostszej formie będzie to liczba spotkań, w których wzięli udział w porównaniu z resztą zespołu”.

„Powiedzmy, że jest 1 tydzień miesiąca i większość zespołu osiągnęła 30-40% celu, ale ktoś jeszcze nie osiągnął celu. To czerwona flaga, aby wkroczyć i zbadać.

Aby wykryć SDR o niskiej wydajności, liderzy sprzedaży muszą być na bieżąco z danymi. Musisz codziennie śledzić zespół i indywidualne KPI.

Robert Hourie, dyrektor w Gempool Recruitment, podzielił się tą wskazówką:

„Co tydzień przeprowadzam audyt, zarówno wśród pracujących, jak i niepracujących pracowników sprzedaży. Oceniam kluczowe wskaźniki, takie jak wykonane połączenia, czas trwania połączenia, dodane kontakty i częstotliwość kontaktu z tymi kontaktami. Te statystyki wiele mówią”.

Jak podejść do słabszego przedstawiciela

Nie ma sensu podchodzić do biurka SDR i krzyczeć na nich „Dlaczego nie trafiłeś w swoje cele?!”

Rada Hugh Campbella to stąpać delikatnie i zorientować się, jaka jest ich przestrzeń nad głową.

„Pierwszą rzeczą do zrobienia jest umówienie się z nimi na spotkanie. Przedstaw im dane, a następnie zapytaj, jak się czują i dlaczego uważają, że tak się dzieje”.

„Niska wydajność SDR jest objawem, a nie przyczyną. Zawsze będzie coś za tym kryć. Twoim zadaniem jako ich menedżera jest dowiedzieć się, co”.

Z doświadczenia Hugh może to wynikać z jednego z pięciu powodów:

1. Słabe zarządzanie czasem – albo spędzają za dużo lub za mało czasu na administrowaniu, albo trudno im się zmotywować.
2. Aktywność jest niska — po prostu nie wykonują wystarczającej liczby zimnych połączeń lub wysyłają wystarczającą liczbę e-maili.
3. Kierowanie jest nieprawidłowe – używają niepoprawnych lub nieaktualnych list potencjalnych klientów albo szukają niewłaściwych branż lub terytoriów.
4. Problemem jest pitching – w swoich zimnych rozmowach wychodzą daleko poza scenariusz.
5. Tonalność wymaga pracy – jakie jest ich podejście do telefonu? Jeśli nie brzmią pozytywnie ani podekscytowani produktem, który próbują sprzedać, potencjalny klient również nie będzie nim podekscytowany.

Hugh powiedział:

„Posłuchaj nagrań rozmów SDR przed spotkaniem z nimi. To zwykle powie ci, gdzie leży problem”.

„Jeśli aktywność SDR jest wysoka, ciężko pracują, ale ich telefony nadal nie docierają, to zwykle jest to spowodowane lukami w ich zdolnościach sprzedażowych. Tutaj możesz wkroczyć z dodatkowym szkoleniem.”

„Jeśli aktywność SDR jest niska, słuchasz ich wezwań i nie ma tam energii ani iskry, to prawdopodobnie będzie to problem z motywacją. W takim przypadku być może SDR będzie potrzebował trochę wolnego czasu lub dodatkowego wsparcia ze strony firmy.

Konkluzja jest taka: jako ich menedżer, od Ciebie zależy, czy odkryjesz problem stojący za kiepską wydajnością przedstawiciela.

Tylko wtedy możesz podjąć kroki, aby im pomóc.

A kiedy zbliżasz się do swojego borykającego się z problemami SDR, pamiętaj o tym cytacie Bena Walkera, założyciela i dyrektora generalnego Transcription Outsourcing LLC:

„Zawsze zachowuj pozytywne nastawienie. SDR-y mogą odczuwać, gdy ich menedżer znajduje się w niekorzystnej sytuacji. W sprzedaży chodzi o pozytywność”.

Ulepszanie zimnych połączeń przedstawiciela

Rozmowa ze swoim przedstawicielem da ci ogólne pojęcie o tym, co się dzieje.

Ale żeby naprawdę dotrzeć do sedna tego, musisz kopać głębiej.

W przypadku Hugh odbywa się to poprzez słuchanie wezwań przedstawiciela.

„Najtrudniej sobie z tym poradzić, jeśli przedstawiciel wkłada pracę, ale nadal nie widzi żadnych rezultatów. Przeglądanie ich telefonów oznacza, że ​​szybko dotrzesz do sedna sprawy”.

Istnieje kilka powodów, dla których zimne telefony przedstawiciela mogą zakończyć się odrzuceniem:

• Otwarcie – przedstawiciel nie robi wystarczająco dużo, by wcześnie złapać potencjalnego klienta i go zainteresować.
• Tonalność – sposób, w jaki przedstawiciel mówi, zniechęca potencjalnego klienta lub przedstawiciel nie robi wystarczająco dużo, by zbudować dobre relacje.
• Prezentacja – sposób, w jaki przedstawiciel opisuje produkt i jego zalety, nie jest wystarczająco interesujący lub nie w pełni spersonalizowany pod kątem potencjalnego klienta.
• Zamknięcie — albo przedstawiciel nie dostrzega okazji do zamknięcia na wcześniejszym etapie rozmowy, albo nie jest wystarczająco bezpośredni.

Hugh powiedział nam:

„Musisz podzielić wezwanie na sekcje. Dowiedz się, który fragment rozmowy się nie udał, a następnie przedstaw przedstawicielowi rozwiązania”.

„Możliwe, że na przykład ich prezentacja nie działa — w takim przypadku będą potrzebować więcej wiedzy o produkcie. Zorganizuj dla swojego SDR sesje szkoleniowe z zespołem ds. produktu. Powiedz im, żeby oglądali dema z twoich AE lub słuchali nagrań udanych zimnych rozmów”.

„Jeśli jest to problem z ich zdolnością do zamykania, zaplanuj kilka rozmów z odgrywaniem ról z SDR. Niech ty lub starszy kolega udajecie, że jesteście kandydatami, i prowadzicie rozmowę tak, jakby była prawdziwa”.

„Powiedz przedstawicielowi, aby skupił się na byciu bardziej bezpośrednim i poszedł do mocniejszego zamknięcia. Odgrywanie ról oznacza, że ​​szybko stanie się to ich drugą naturą”.

Klucz na wynos Hugh:

„Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to pokazać swojemu przedstawicielowi, jak wygląda sukces, a następnie powtarzać go raz za razem, aż nabierze pewności, że robi to samodzielnie”.

A oto coś innego, co możesz wypróbować, dzięki uprzejmości Kena Lamberta, prezesa Północnoamerykańskiego Stowarzyszenia Inżynierów Sprzedaży:

„Zastanów się, czy twój przedstawiciel będzie śledził jednego lub dwóch SDR-ów, które zawsze wykonują świetną robotę. To pomaga im dostrzec, że w pracy można odnieść sukces”.

Ulepszanie administratora przedstawiciela

Cold call to połowa pracy w sprzedaży wychodzącej; druga połowa to admin.

Może poprawić lub zepsuć wydajność rep.

Ole podzielił się swoimi spostrzeżeniami na ten temat:

„Jeśli przedstawiciel rezerwuje spotkania, ale uzyskuje złe wskaźniki frekwencji, zwykle jest to problem z jego administratorem”.

„Może ich kontynuacje nie trafiają lub nie wykorzystują dobrze treści. Czy robią wystarczająco dużo wielokanałowego poszukiwania? Czy zbyt wolno rezerwują spotkania? Jeśli nie ustawisz zadania od razu po rozmowie, zapomnisz. Czy nie są wystarczająco często monitorowane? Jeśli potencjalny klient nie odpowiada, to przedstawiciel musi ścigać.

„Jednym ze scenariuszy, który często widzę, jest to, że przedstawiciel demonstruje wartość w rozmowie telefonicznej, ale potem nie rezerwuje potencjalnego klienta wystarczająco szybko. Jeśli rozmawiasz z potencjalnym klientem i prosisz go, aby zgodził się wziąć udział w demonstracji, ale demo nie odbędzie się przez kolejne dwa tygodnie, potencjalny klient zapomni, o czym była rozmowa”.

„Na szczęście można to łatwo naprawić. Pobierz SDR, aby zarezerwować prezentacje tego samego lub następnego dnia. Zapewni to, że Twój produkt i jego wartość będą na pierwszym planie w umyśle potencjalnego klienta. Uderzasz, póki żelazo jest gorące!”

Ole podkreślił znaczenie regularnej komunikacji:

„Dobrym pomysłem jest wysłanie planu podsumowującego rozmowę, dzień lub noc przed prezentacją. Dzięki temu Twoje imię i nazwisko oraz nazwa Twojej firmy pozostaną świeże w pamięci potencjalnego klienta. Przedstawiciel powinien również zadzwonić do potencjalnego klienta w nocy lub rano przed prezentacją, potwierdzając obecność.

Co jeśli przedstawiciel zrobi to wszystko, a potencjalny klient nadal się nie pojawi?

Ole powiedział:

„Jest bardzo prawdopodobne, że potencjalny klient po prostu nie widzi wartości. Wtedy SDR potrzebuje więcej szkoleń. Czy kwalifikują się prawidłowo?”

Zapytaliśmy Olego o inne rzeczy, które mogą hamować postępy powtórzenia. Co się stanie, jeśli ich e-maile nie otrzymają odpowiedzi?

„W e-mailach chodzi o personalizację. Czy przedstawiciel pisze ogólne wiadomości, które nie są dostosowane do jego potencjalnych klientów? Czy udostępniają treści, które nie są istotne dla tego decydenta i jego firmy? To są rzeczy, na które zwracam uwagę.

Co się stanie, jeśli przedstawiciel nie korzysta z innych kanałów, takich jak wideo i media społecznościowe?

„Musisz dywersyfikować sprzedaż B2B; sam telefon i e-mail nie sprawią, że staniesz się przedstawicielem, który pokonuje limity. Musisz wyróżniać się w tłumie. Wszyscy decydenci to zapracowani ludzie i wszyscy są inni. Mogą nie odebrać telefonu, mogą nie odpowiedzieć na e-mail, ale mogą odpowiedzieć, jeśli wyślesz im film lub notatkę głosową LinkedIn”.

„Dlatego zachęcamy do wielokanałowego poszukiwania klientów w Cognism – wykorzystując wideo, korzystając z LinkedIn, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta”.

„A jeśli przedstawiciel zmaga się z tym, to co robimy, to wyznaczamy mu osiągalne cele – na przykład wysyłając 10 Vidyardów tygodniowo. Lub wysyłanie 5 wiadomości LinkedIn dziennie. Wszystko, co przyzwyczai ich do uczynienia wielokanałowości częścią ich codziennej rutyny”.

Klucz na wynos Ole:

„Ustaw swoje cotygodniowe mikro-cele o niskiej skuteczności powtórzeń i rozliczaj ich z ich osiągnięcia”.

Irene Wambui Muchai, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Online Optimism, dała nam tę wskazówkę, jak pomóc SDR-om przezwyciężyć problemy administracyjnych:

„Certyfikaty sprzedaży HubSpot są warte inwestycji. Jako narzędzie do organizowania SDR-ów, szybko zwrócą się one w postaci lepszej wydajności”.

Poprawa motywacji przedstawiciela

Oczywiście może nie być tak, że przedstawiciel zawodzi z powodu braku umiejętności sprzedażowych.

Może to wynikać z braku osobistej motywacji.

Jeśli tak jest, co powinieneś zrobić jako ich menedżer?

Hugh powiedział:

„To może być tak proste, jak potrzeba trochę wolnego czasu. Sprzedaż to ciężka praca i każdy potrzebuje przerwy. Jeśli jest coś poza pracą, z czym borykają się, to skierowałbym ich w stronę HR lub Spill, naszego wsparcia zdrowia psychicznego”.

Ole powiedział nam, że konieczne jest odkrycie przyczyn spadku motywacji:

„Często stwierdzasz, gdy pytasz przedstawiciela, dlaczego stracił motywację, że nie ma żadnego poczucia, że ​​się rozwija. Rola SDR jest bardzo cykliczna; często czuje się jak Dzień Świstaka, jakbyś ciągle wykonywał te same ruchy. To może stać się bardzo nużące dla sprzedawców, którzy są z natury ambitni i spragnieni więcej.”

Hugh pomaga swoim przedstawicielom przezwyciężyć ten problem, wyjaśniając ich ścieżkę rozwoju.

„Pokaż im, jak wygląda postęp – gdzie mogą się spodziewać, jeśli zmienią sytuację i co muszą osiągnąć, aby to osiągnąć. Podziel go na etapy dla nich, aby stało się mniej zniechęcające”.

„Możesz również spróbować potwierdzić ich odszkodowanie. Przypomnij przedstawicielowi, ile mogliby zarobić, gdyby ponownie zaczęli trafiać w swoje cele. Prawda jest taka, że ​​wynagrodzenie jest kluczowym motywatorem dla wielu sprzedawców; właśnie dlatego tak wielu z nas przyciągnęło tę branżę”.

Ole zgodził się:

„W moim zespole korzystam z kalkulatora prowizji. Wpisujesz przewidywane zarobki przedstawiciela, a następnie podaje liczbę rzeczy, które faktycznie trafią na jego konto bankowe w danym miesiącu. To bardzo dobry motywator – jak powiedział Hugh, ludzie w sprzedaży zwykle chcą zarobić więcej pieniędzy!”

A jeśli wszystko inne zawiedzie, Hugh miał jedną ostateczną sugestię, aby przekształcić słabą reprezentację w tę, która pokonuje limity:

„Nie lekceważ siły zachęt! Powiedz przedstawicielowi, że jeśli osiągniesz swój cel w tym tygodniu, dam ci kupon Amazon. Jeśli osiągniesz swój cel w przyszłym tygodniu, postawię ci lunch.

„Ponownie wszystko sprowadza się do zapewnienia małym mikrocelom SDR, do których należy dążyć. W ciągu miesiąca te mikrocele będą narastać, a jeśli reputacja je osiąga, będą na dobrej drodze, aby przekroczyć swój limit”.

Zapisz się na Digest Lidera Sprzedaży Cognismu

Co dwa tygodnie wybieramy najlepsze treści sprzedażowe od nas samych i w sieci.

Następnie wysyłamy go bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej.

Nie zapisałeś się jeszcze na newsletter lidera sprzedaży Cognismu? Kliknij, aby zapisać swoje imię!