Jak radzić sobie z konkurencją w sprzedaży B2B

To NAJGORSZE rzeczy, jakie możesz kiedykolwiek powiedzieć i zrobić, gdy masz do czynienia z konkurencją

• Bądź agresywny.
• Powiedz „Mój koń jest większy niż twój koń i dlatego zamierzamy awansować i wygrywać!”
• Poinformuj potencjalnego klienta, dlaczego masz rację, a konkurent się myli.

Ale jeśli nie możesz ich bezpośrednio krytykować…

Jak powinieneś podejść do rozmowy o konkurentach z potencjalnymi klientami?

Sami nie byliśmy zbyt pewni.

Więc wybraliśmy mózgi dwóch naszych najlepszych AE, Brahma Jagpala i Charliego Beale, aby się tego dowiedzieć!

Ich wskazówki są tak dobre, że nie będziesz chciał przejrzeć tego bloga sprzedażowego B2B.

Ale możesz kliknąć, aby uzyskać bity potrzebne do ulepszenia gry demonstracyjnej.

Czy istnieje zasiedziały dostawca? | Poznaj swoją konkurencję | Uzupełnienie czy zastąpienie? | Zapytaj ich o zdanie | Podnieś swoją grę w poszukiwanie

Czterech najlepszych sprzedawców SaaS omawia, jak radzić sobie z konkurencją podczas zawierania transakcji. Naciśnij ️, aby obejrzeć nasz film.

Czy istnieje zasiedziały dostawca?

To pierwsza rzecz, którą musisz ustalić.

Czy istnieje firma, która oferuje podobny produkt lub usługę do Twojej, preferowaną przez:

1. Twój całkowity rynek adresowalny.
2. Przez perspektywę tuż przed tobą.

Jeśli tak, Brahm sugeruje, aby zadać następujące pytania:

• Czego brakuje w ich obecnym rozwiązaniu?
• Czego oni nie dostają?
• Co potencjalny klient lubi, a co nie lubi w alternatywnym rozwiązaniu?

Powinieneś być w stanie określić ilościowo te punkty bólu w skali 1-10.

Brahm rozwija to:

„To pomaga zarówno tobie, jak i potencjalnemu klientowi. Możesz ustalić, które punkty bólu są najważniejsze, a potencjalny klient może to przetworzyć i dalej określić, jak głęboki jest jego ból”.

„Może to również później zostać wykorzystane do pomocy w przypadkach biznesowych lub drugich demonstracjach dla dodatkowych interesariuszy”.

Charlie dodał do miksu kolejne pytanie:

Ciekawe, co przyciągnęło Cię do X konkurenta?

Powiedział nam:

„Uważam, że ta odpowiedź na konkurenta odkrywa wiele cennych informacji. Niezależnie od tego, czy jest to integracja, konkretny przypadek użycia, czy ostatecznie kluczowe wymaganie dla potencjalnego klienta. Może to prowadzić do dobrej rozmowy na temat tego, jakie bóle próbują rozwiązać”.

Jeśli potencjalny klient patrzy na rynek po raz pierwszy i jest to dla niego zupełnie nowa droga, zastosuj podejście edukacyjne.

Jeśli nie masz pewności, czy znają pewne funkcje, na przykład dane intencji - po prostu zapytaj!

Kiedy już wiesz, z jakimi bolączkami zmaga się Twój potencjalny klient, możesz wczuć się w sytuację, odwołując się do konkurencji.

I to wszystko sprowadza się do

Znając swoją konkurencję

Może się to wydawać oczywiste, ale musisz znać tajniki narzędzi konkurencji.

Charlie wyjaśnia, jak to zrobić:

„ Spędź czas próbując, a nawet korzystając z produktów konkurencji. To buduje wiarygodność wśród potencjalnych klientów i pozwala ci, jako sprzedawcy, zadawać wiodące pytania o to, gdzie możesz być silniejszy niż konkurencja”.

Brahm zgodził się z Charliem:

„ Zawsze warto to zrozumieć, nawet jeśli oceniają kilku dostawców. Musisz ocenić, na jakim etapie drogi zakupowej znajduje się potencjalny klient. Czy są na wczesnym etapie badań? Czy mieli wstępną demonstrację? Czy testują produkty, czy są na późnym etapie?”

Jest to niezwykle ważne, ponieważ pomoże określić i ukształtować demo sprzedażowe.

A jako dodatkowy bonus możesz dowiedzieć się, jakie składniki produktu konkurencji lubił i nie lubił potencjalny klient. Możesz także użyć narzędzi do analizy konkurencji, aby zrozumieć, co dzieje się w Twojej branży i co robią konkurencyjne marki.

W tej ocenie i dyskusji, która nastąpi, kluczowe jest, abyś był uczciwy i przyznał się do wszelkich pułapek, jakie może mieć Twój produkt.

Prospekty B2B lubią uczciwość, więc musisz przyznać, że w niektórych obszarach nie spełniasz wymagań lub jeśli inny dostawca lepiej odpowiada potrzebom potencjalnego klienta.

Kolejnym kluczowym punktem oceny jest to, czy Twoje rozwiązanie jest:

Uzupełnienie czy zastąpienie?

Zamierzasz uzupełnić czy zastąpić obecne rozwiązanie prospekta?

Niektóre narzędzia mogą działać najlepiej razem z innymi.

Silne odkrycie i zrozumienie problemów potencjalnego klienta oraz tego, co dokładnie próbuje rozwiązać, pomoże Ci zidentyfikować:

• Jeśli twoje narzędzie jest zamiennikiem czegoś, co mają.
• Lub jeśli w rzeczywistości ma charakter uzupełniający.

Kiedy już to zrobisz, możesz wykonać kroki Brahmy:

Jeśli Twoje rozwiązanie jest uzupełniające, wystarczy pokazać, w jaki sposób uzupełnisz brakującą lukę zidentyfikowaną w odkryciu.

Jednak jest to zupełnie inne, gdy jest to walka łeb w łeb lub wymiana, gdzie potrzebna jest większa głębokość.

Na podstawie przeglądu i całej demonstracji wyróżnij kluczowe punkty wyróżniające, zwłaszcza gdy:

• Łącząc się z bólem prospekta.
• I ich powody, dla których dołączyły do ​​Ciebie podczas rozmowy.

Zawsze musisz poprzeć swoje twierdzenia studiami przypadków, które zawierają dane ilościowe. Dzieje się tak, ponieważ Twoi potencjalni klienci są zainteresowani poznaniem wpływu na to, jak inni klienci rozwiązali podobne problemy.

Udostępnienie tych informacji nie tylko postawi Cię w korzystnym świetle, ale jeśli mają jakieś pytania lub wątpliwości, potencjalny klient jest bardziej skłonny się otworzyć.

Następnie możesz zająć się tymi problemami bezpośrednio.

A jeśli nie masz pewności co do tego, w jakim kierunku znajduje się Twój potencjalny klient w porównaniu z konkurencją, możesz po prostu

Zapytaj ich o zdanie ️

Nie rób tego jednak od razu!

Koniec demonstracji to miejsce, w którym chcesz zapytać o opinię potencjalnego klienta.

Aby to zrobić, po prostu zadaj następujące pytanie:

Podkreśliliśmy (tu wstaw punkty bólu). Czy uważasz, że rozwiązaliśmy wszystkie te problemy? Byłoby wspaniale zrozumieć, w Twojej opinii, jak nasze rozwiązanie wypada na tle (nazwa konkurenta).

Pomoże to utrwalić i uzyskać zarówno wpisowe, jak i wgląd w to, co lubili i preferowali.

Jeśli ocenili kilku Twoich konkurentów przed przyjściem do Ciebie, zawsze dobrze jest poprosić ich o informację zwrotną. Lubię to:

Z tego, co do tej pory widziałeś, kto jest obecnie Twoim preferowanym dostawcą? A masz jakieś zastrzeżenia?

Daje to możliwość bezpośredniego reagowania na wszelkie zastrzeżenia.

Na koniec zawsze oferuj materiały pomocnicze, np.: dokumenty porównawcze, studia przypadków, recenzje G2 lub Trustpilot, a nawet artykuły z wiadomościami.

Pamiętaj, że źródła zewnętrzne dodatkowo potwierdzają podniesione przez Ciebie punkty.

Możesz pobrać własny szablon karty bitewnej konkurenta Cognismu tutaj

Podnieś swoją grę w poszukiwanie

A jakby tego było mało, mamy dla Ciebie jeszcze więcej wskazówek!

Dowiedz się, jak możesz:

• Popraw swoje połączenia w poszukiwaniu informacji.
• Zmiażdż swoje dema.
• I reaktywuj swoje utracone transakcje.

Zapoznaj się z naszym Poradnikiem dla osób poszukujących ruchu wychodzącego.

Pobierz teraz!