Uwolnienie potencjału SDR: porady od lidera sprzedaży B2B

Żyjesz w świecie Sama Nelsona?

Jeśli sprzedaże wychodzące i sekwencje to także twoja sprawa, to tak, tak, jesteś!

Jeśli nie, to będziesz chciał przestać się wyobcować i czytać dalej... ponieważ zagłębimy się w wskazówki, które są nie z tego świata!

Więc zapnij pasy i przygotuj się na fantastyczne porady, jak uwolnić potencjał swojego zespołu.

Przewiń, aby zobaczyć, co Sam Nelson, lider SDR w Outreach, uważa, że ​​powinieneś zrobić, aby jak najlepiej wykorzystać swoich powtórzeń

Sprzedawaj pizzę przez telefon | Nie personalizuj każdego dotyku | Zmierz swoją wydajność | Kiedy trenować do następnej roli | Posłuchaj podcastu

Sprzedawaj pizzę przez telefon  

Czekaj, co?

„Jesteśmy firmą SaaS — nie bądź śmieszny!” - prawdopodobnie ty.

Ale Sam uważa, że ​​to najlepszy sposób na wzbudzenie zaufania w swoich powtórzeniach.

Czemu?

Cóż, zachęcanie przedstawicieli do wykonywania złych połączeń jest najlepszym sposobem na przezwyciężenie niechęci do dzwonienia.

Sam wyjaśnia:

„Jeśli nie odbiorą telefonu, ustabilizują się na poziomie około połowy swojego potencjału. Często SDR przychodzą od firm, które osiągnęły swój zmniejszony limit za pośrednictwem poczty e-mail i uznają, że jest to w porządku. W rzeczywistości będzie im znacznie trudniej, jeśli nie odbiorą telefonu”.

Musisz wypróbować różne rzeczy, aby zobaczyć, co działa w twoim przypadku, ale Sam zaleca...

Sprzedaż pizzy

Tak, sprzedam pizzę na zimno.

To, co robisz, to zbierasz swoje SDR-y (osobiście lub wirtualnie) i przekazujesz im listę potencjalnych klientów.

Następnie mówisz im, że będą zimno, dzwoniąc do ludzi, żeby sprzedawali im pizzę.

Oczywiście nikt tak naprawdę nie sprzedaje pizzy.

Co sprawia, że ​​myślisz: „Dlaczego to robimy?”

Cóż, ma to na celu bardzo szybkie wystawienie SDR-ów na wysoki wskaźnik odrzuceń.

Sam wyjaśnia, dlaczego to działa:

„Ciągle będą się łączyć i będą odrzucani około 20 razy z rzędu. Jeśli ktoś sprzedaje pizzę, to świetnie, ale nie o to chodzi. Próbujesz przyzwyczaić swoich przedstawicieli do odrzucenia.

Będą wykonywać najbardziej niezręczne telefony w swoim życiu pierwszego dnia, ale w rezultacie zdają sobie sprawę, że nie jest tak źle. To prawie jak terapia ekspozycji – przyzwyczajenie ich do tego i pokazanie, że to nie jest straszne”.

A kiedy już sprzedają pizzę, Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć

Nie personalizuj każdego dotyku

Jest to prawdopodobnie zupełne przeciwieństwo tego, co słyszałeś o zimnie, ale bądź z nami, gdy Sam to rozpakuje!

Twoi przedstawiciele muszą spędzać jak najwięcej czasu na działaniach sprzedażowych.

Właśnie dlatego Outreach nie ma indywidualnych przedstawicieli siedzących i piszących sekwencje dla ich zimnej wiadomości e-mail.

Ich sekwencje są przeznaczone dla nich na podstawie sekwencji Agge.

„Musisz zaprojektować swoje sekwencje tak, aby zmaksymalizować autonomię twoich powtórzeń. Dlatego używamy sekwencji Agge. Wymaga dostosowania personalizacji dokonanej przez SDR i dojenia tego w jak największym stopniu. Możesz doić sekwencję do 10 różnych razy i zaoszczędzić dużo czasu swoim powtórzeniom.”

SDR-y nie muszą wymyślać na nowo koła w sekwencjach. Potrzebują tylko kilku, z których mogą skorzystać.

Niektóre powinny dotyczyć perspektyw o wysokim priorytecie, a niektóre innych sytuacji.

Będą musieli je przetestować A/B, użyć tego, co działa, i pozbyć się tego, co nie działa.

Skąd w tym wszystkim chodzi o personalizację?

Kluczem jest zapewnienie:

Personalizacja na początku

Z góry i na samym początku musisz spersonalizować swój zasięg.

Nie w każdym punkcie styku, jak mówi Sam.

„Jeśli spersonalizujesz każdy dotyk, wykonanie tej sekwencji zajmie ci 5-10 razy dłużej. Wadą tego jest to, że docierasz wtedy tylko do jednej piątej dziesiątej liczby osób, do których musisz dotrzeć, a to nie jest optymalne.

Dlatego musisz dokonać personalizacji z góry, a następnie maksymalnie ją zmaksymalizować. Ale jeśli potencjalny klient nie reaguje na to, musisz spróbować czegoś innego – personalizacja nie jest dla wszystkich.”

Oto jak „doić” swoją sekwencję:

• Spersonalizuj pierwszy e-mail.
• Następnie skonfiguruj dwa e-maile z odpowiedzią na pierwszego e-maila — może to być jedna linia zwracająca uwagę na pierwszy e-mail po raz drugi i trzeci.

„To jest sprzeczne ze wszystkim, co każdy lider myśli mówi o rytmach, ale otrzymujesz trzykrotnie spersonalizowaną wiadomość e-mail i działa to naprawdę dobrze.

Kolejnym plusem i oszczędnością czasu dzięki temu podejściu jest to, że masz tę personalizację w pliku i możesz ją uruchomić podczas zimnych połączeń. Wysiłek, jaki wkładasz w tę personalizację, zostaje ponownie zmaksymalizowany”.

A jak widzisz, czy to wszystko rzeczywiście działa?

Cóż, ty

Zmierz swoją wydajność

Jako liderzy sprzedaży B2B możemy kierować się aktywnością lub wynikami.

To, co mierzymy, zależy od wskaźników KPI naszego zespołu.

Co według Sama powinniśmy mierzyć?

Zanim przyjrzysz się swoim wskaźnikom KPI, musisz pomyśleć o tym, za co są cytowane twoje powtórzenia i za co otrzymują wynagrodzenie.

To jest zawsze numer jeden!

Następnie spójrz na swój numer telefonu i czy Twoi przedstawiciele trafiają w to swoją strategią.

Dodatkowo powinieneś mierzyć lub mieć numer w sekwencjach o wysokim priorytecie.

„Moje SDR-y ułożą 20 osób dziennie w sekwencji wykorzystującej strukturę Agoge. Musisz być z tym konsekwentny. Jeśli Twoi przedstawiciele na początku tygodnia próbują zatrudnić 100 osób, muszą tego dnia napisać 100 e-maili, a następnego dnia nie ma żadnej aktywności lub fali aktywności, za którą nie mogą nadążyć”.

Twoja lista kontrolna pomiaru wydajności powinna również zawierać:

Kwalifikowane spotkania z AE

Dzieje się tak, gdy Twój AE akceptuje kwalifikowane spotkanie potencjalnego klienta SDR do swojego potoku.

Możesz zmieniać kryteria kwalifikacji wraz z rozwojem firmy.

Jeśli jesteś start-upem i zmierzasz w kierunku sprzedaży korporacyjnej, możesz zachować podobną sytuację, ale musi to zawsze znajdować się na Twojej liście i zawsze musisz to ocenić.

Ważna jest również ocena wydajności poszczególnych powtórzeń.

Zacznij myśleć

Kiedy trenować do następnej roli?

Kiedy masz duży zespół, nierównowaga podaży i popytu może wystąpić, gdy nie ma wystarczającej liczby menedżerów.

Dlatego szkolenie SDR-ów do ich następnej roli jest kluczowe. Sam powiedział:

„Ludzie, którzy są dobrymi SDR-ami, często też są naprawdę dobrymi menedżerami SDR. Prawdopodobnie będą świetnymi AE, jeśli tego chcą. Mogliby nawet być dobrzy w marketingu, gdyby chcieli to zrobić.

Problem pojawia się, gdy firmy chcą podwoić liczbę pracowników w ciągu roku, a po prostu nie ma wystarczającej liczby SDR-ów, aby to umożliwić”.

Jakie są najlepsze praktyki dotyczące promocji sprzedaży SaaS?

Na początek spójrz na promocję wewnętrzną, a nie zatrudnianie na zewnątrz

Następnie zastanów się, jak wygląda ścieżka postępu dla twoich powtórzeń.

„Twoje SDR-y mogą zostać przeniesione do każdej części Twojej organizacji – musisz im to wyjaśnić z góry. Miałem SDR-y przeniesione do Product w Outreach. Większość twoich SDR-ów będzie chciała być AE, ponieważ to się najbardziej opłaca”.

Więc kiedy zaczniesz trenować ich do ich wielkiego ruchu?

To mieszanka:

• Zapewnij swoim przedstawicielom podstawowe szkolenie, aby po otwarciu roli byli gotowi.
• Szkolenie przedstawicieli, gdy widzisz lukę między podażą a popytem.

Pamiętaj, że SDR i AE potrzebują różnych zestawów umiejętności, aby wypełniać swoje role. Posiadanie różnych programów szkoleniowych jest koniecznością.

Zapytaliśmy Sama – co muszą zrobić SDR-y, aby przeskoczyć do statusu AE? Oto jego lista:

1. Bądź najskuteczniejszym SDR.
2. Nie upuszczaj piłki podczas zmiany ról.
3. Zawsze staraj się doskonalić swoje umiejętności - szczególnie podczas rozmów w celu odkrycia.

Posłuchaj podcastu

Sam podzielił się z nami kilkoma fantastycznymi wskazówkami w podcaście Cognism's Revenue Champions.

Będziesz chciał dostroić się, aby uzyskać jedne z najbardziej rozsądnych porad, jakie możesz przekazać na temat nowego SDR!

Posłuchaj całego odcinka tutaj