Kto powinien być uwzględniony przy tworzeniu person dla kupujących?

W marketingu przychodzącym często odrzucamy termin „osoba kupującego”. Dla firm, które dopiero rozpoczynają swoją podróż przychodzącą, może to wydawać się terminem żargonowym. Jednak jako marketerzy często używamy tego terminu, ponieważ persony kupujących są sercem i duszą każdej strategii marketingu przychodzącego .

Dokładna persona kupującego, która dokładnie odzwierciedla Twoich docelowych klientów, może znacznie zwiększyć skuteczność Twoich działań sprzedażowych i marketingowych. Prowadzi również zespół kierowniczy podczas tworzenia nowych kampanii, produktów, usług lub innych inicjatyw biznesowych. Persony kupujących pomagają umieścić kontekst i cel za danymi i metrykami, jednocześnie prowadząc firmy do podejmowania ukierunkowanych kroków w kierunku wzrostu.

Więc kto powinien być zaangażowany w tworzenie person? Krótka odpowiedź to każdy, kto wchodzi w interakcję z Twoimi klientami. Aby jednak lepiej zrozumieć, zacznijmy od zdefiniowania, czym jest persona kupującego i jakie korzyści może przynieść Twojej firmie.

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta, oparta na badaniach rynku i rzeczywistych danych uzyskanych na podstawie danych demograficznych, zachowań, motywacji i celów obecnych klientów. Celem persony kupującego jest pomoc Tobie i Twojej firmie w lepszym zrozumieniu klientów i potencjalnych klientów, zamiast zgadywania, jakie mogą być ich następne działania. Sformułowanie tych spostrzeżeń w konkretny i udokumentowany przykład ułatwia edukowanie zespołu, działów i każdego, kto może mieć kontakt z klientem w Twojej firmie.

Szczegółowa persona kupującego może pomóc w dostosowaniu całej organizacji — sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta — wokół scentralizowanego celu: przyciągania, konwertowania i zachwycania tego idealnego klienta.

Należy zauważyć, że większość firm nie ma tylko jednej osoby kupującego. Ale nie powinieneś też mieć zbyt wielu person. Pamiętaj, że chociaż większość firm ma co najmniej kilka person, kierowanie do zbyt wielu osób może zmniejszyć wpływ Twojej propozycji wartości. Celem persony kupującego jest pomoc w marketingu i sprzedaży osobom, o których wiesz, że są odnoszącymi sukcesy klientami, a nie tylko tym, którzy chcą kupować.

Kto powinien brać udział w tworzeniu wizerunków kupujących?

Im więcej zdobędziesz informacji o tym, kim jest Twój idealny klient, tym większe prawdopodobieństwo, że stworzysz dokładny obraz tej osoby. Najlepiej więc, aby każdy członek Twojego zespołu, który ma kontakt z klientem, był zaangażowany w tworzenie person dla kupujących . Ci ludzie mają wiedzę z pierwszej ręki na temat tego, co kieruje tymi klientami, ich problemów i co skłania ich do szukania Twoich produktów lub usług. Ale nie zatrzymuj się tutaj. Uwzględnij samych klientów. Zdziwiłbyś się, ile informacji możesz uzyskać od obecnych i byłych klientów, jeśli tylko zechcą.

Dlatego zalecamy zaangażowanie jak największej liczby osób podczas tworzenia person dla kupujących własnej firmy. Pomyśl o następującej liście osób lub działów:

• Zespoły marketingowe
• Zespoły sprzedaży
• Zespoły ds. sukcesu klienta
• Kierownictwo wykonawcze
• Obecni Klienci
• Grupa badawcza

Każda grupa osób może udzielić różnych spostrzeżeń, które razem tworzą kompleksowy obraz idealnego klienta. Oto lista pytań, które warto zadać każdej grupie.

Zespoły marketingowe

Jako marketer masz już solidną wiedzę na temat podstawowych danych demograficznych, cech i motywacji swoich idealnych klientów. W końcu twoje dni spędzasz na tworzeniu wiadomości, aby dotrzeć do emocjonalnych wyzwalaczy twoich idealnych klientów. Ty i Twój zespół macie również ważne dane, które możecie pobrać z CRM organizacji.

Rozpoczynając proces tworzenia persony kupującego, zadaj następujące pytania, które pomogą poprowadzić rozmowę z zespołem marketingowym:

• Jakie dane demograficzne posiadasz w swoim CRM o obecnych użytkownikach witryny?
• Jakie są niektóre z najbardziej udanych kampanii marketingowych, jakie widzieliśmy, i na kogo te kampanie były kierowane?
• Jaki rodzaj przekazu najbardziej odbił się na klientach lub potencjalnych klientach?
• Jakie są najskuteczniejsze posty na blogu w witrynie firmy?
• Jaka strona witryny ma największy ruch?
• Z jakiego źródła lub platformy pochodzi większość leadów?
• Jaka jest najskuteczniejsza platforma społecznościowa używana do promowania treści?

Zespoły sprzedaży

Zespoły sprzedaży to osoby w Twojej organizacji, które prawdopodobnie najczęściej wchodzą w interakcję z klientami. Prawdopodobnie mają największą wiedzę na temat problemów klientów i wszelkich tarć, których kupujący mogą doświadczać podczas podróży przez sprzedaż. Kiedy rozmawiasz z zespołami sprzedaży, poproś ich o opisanie konkretnych scenariuszy. Zbieraj spostrzeżenia z historii i rzeczywistych interakcji, które mają z klientami. Poniższe pytania mogą posłużyć jako wskazówki podczas rozmów z zespołami sprzedaży:

• Jak opisałbyś klientów, z którymi masz do czynienia na co dzień?
• Jakie są cechy Twojego ulubionego typu klienta?
• Jakie są typowe skargi, problemy lub problemy, które potencjalni klienci mają w pierwszym punkcie kontaktu?
• Jakie są najczęstsze zarzuty, które słyszysz?
• Dlaczego klienci mówią, że wybierają Twoje produkty/usługi zamiast konkurencji?
• Opisz swoją najlepszą ofertę.
• Opisz swoją najgorszą ofertę.
• Czy są jakieś negatywne cechy, które zauważyłeś u klientów, których starasz się unikać podczas poszukiwania?

Zespoły ds. sukcesu klienta

Twoje zespoły ds. sukcesu klienta zajmują się Twoimi najbardziej lojalnymi klientami. Wiedzą, co sprawia, że ​​klienci są zadowoleni, a co sprawia, że ​​są stałymi nabywcami. Z tego samego powodu zajmują się również niezadowolonymi klientami, których można uznać za negatywne osobowości lub klientów, których nie chcesz przyciągać. Oto kilka pytań, które chcesz zadać zespołom ds. sukcesu klienta:

• Jakie są najczęstsze pytania i skargi, które otrzymujesz od klientów?
• Czy istnieją jakieś wzorce w określonej grupie ludzi i wyzwania, przed którymi stoją?
• Czy masz jakieś cytaty lub możesz zebrać cytaty od prawdziwych klientów, które mogą nadać głębi twoim personom?
• Co sprawia, że ​​ci idealni klienci wracają?
• Jakie cechy definiują klientów, którzy nie są zadowoleni z produktów lub usług Twojej organizacji?

Kierownictwo wykonawcze

Bardzo ważne jest, aby przywództwo wykonawcze było zaangażowane w tworzenie person kupujących. Liderzy ci znają cele i wizję firmy. Pomaga to informować, jakich typów klientów może chcieć Twoja organizacja oraz od jakich typów klientów należy się trzymać z daleka. Mogą również mieć kontekst w odniesieniu do typów klientów, do których obecnie nie są adresowani, ale mogą być warte zachodu, aby zaplanować przyszły wzrost.

Oto kilka pytań, które należy zadać kierownictwu wykonawczemu podczas omawiania osobowości kupujących:

• Jakie są cele organizacji i jak nasi obecni klienci wpisują się w te cele?
• Czy w ciągu najbliższego roku lub dwóch lat staramy się dotrzeć na nowy rynek, zawęzić obszar zainteresowania lub zmienić docelową grupę demograficzną?
• Czy są opracowywane jakieś nowe produkty lub usługi, które mogą dotrzeć do tej nowej grupy demograficznej?
• Jak planujemy zmienić naszą markę lub przekaz, aby dotrzeć do tej nowej grupy odbiorców?

Obecni Klienci

Któż może lepiej zebrać spostrzeżenia podczas tworzenia person niż sami klienci? To prawda, że ​​nie zawsze jest to możliwe, ale kiedy Twoi klienci są chętni, skorzystaj z cennych informacji, które tylko oni mogą zaoferować.

Spróbuj także porozmawiać z różnymi typami klientów. Jeśli masz pomysł na kilka różnych osobowości, przeprowadź wywiady z każdym typem klienta. Pamiętaj, że nie szukasz referencji. Te rozmowy powinny koncentrować się na przemyśleniach i motywacjach stojących za tym, dlaczego robią interesy z Twoją organizacją.

Więc jakie pytania powinieneś zadać swoim klientom? Porozmawiaj z nimi o ich danych demograficznych, ścieżce kariery, codziennym harmonogramie i problemach. Oto kilka przykładowych pytań, z których możesz skorzystać:

• Jaka jest rola i tytuł Twojego klienta?
• Jakie są ich codzienne obowiązki w firmie?
• W jakim dziale pracują i pracują w ramach swojej organizacji?
• Skąd czerpią informacje?
• Jak wygląda ich cykl sprzedaży? Czy mają pracowity sezon w swojej branży?
• Jak wygląda ich obecny rynek w ich branży? Czy były jakieś poważne zakłócenia?
• Dlaczego szukali Twojego produktu lub usługi?
• Jakie są ich główne problemy i jak Twój produkt lub usługa pomaga je rozwiązać?

Grupa badawcza

Czasami pomocne może być zebranie kilku różnych klientów w jednym pomieszczeniu. W takich przypadkach możesz zadać te same pytania, co wymienione powyżej, ale zwróć uwagę, jak różnią się ich odpowiedzi. Jeśli uważasz, że będziesz mieć wiele osobowości kupujących, rozważ uwzględnienie przykładowego klienta z każdej innej osobowości. Ponownie, będzie to pomocny sposób, aby zobaczyć, jak różnią się te persony oraz jak sprzedawać i sprzedawać im na różne sposoby.

Współpraca pomaga w tworzeniu dokładnych wizerunków kupujących

Persony kupujących stale się rozwijają. Tworząc coraz więcej relacji z klientami, będziesz chciał nadal ulepszać te persony. Zaangażowanie każdego członka Twojego zespołu, który ma wgląd w te relacje, pomoże Ci stworzyć bardziej dokładną i reprezentatywną osobowość.

To naprawdę zależy od Ciebie, ile czasu i zasobów poświęcisz na tworzenie person dla kupujących. Pamiętaj jednak, że im lepiej zrozumiesz myśli, motywacje i bolączki kupującego, tym bardziej prawdopodobne jest, że nawiążesz głębokie relacje z klientami, które napędzają sukces biznesowy.