Informacje o kupujących: przewodnik, jak sprawić, by dane działały dla Ciebie

Sposób, w jaki ludzie robią zakupy, zmienia się niemal nieustannie. Oto, jak Twoja marka może nadążyć.

Zrozum: aż 75 procent konsumentów aktywnie przyjmuje nowe taktyki zakupowe w odpowiedzi na presję ekonomiczną, zamykanie sklepów, a przede wszystkim zmianę własnych priorytetów. Ale z pewnością nie widzimy, jak 100% marek się do tego dostosowuje. Nadszedł więc czas, aby iść do przodu — spostrzeżenia kupujących są na to sposobem.

Zakupy nie są już tym, czym były?

Kto by pomyślał, że kupimy rzeczy takie jak szampon i papier toaletowy przez Internet, przez nasze telefony? Zakupy to doświadczenie, które zmienia kształt. Konsumenci szybko dostosowują się do nowych technologii i aplikacji. Nastąpiła zmiana w kierunku kupowania większej liczby wartościowych produktów od marek, z którymi ludzie naprawdę się łączą. Otocz to szokiem dla lojalności – co oznacza, że ​​ludzie szybko zmieniają marki – a masz do czynienia z zupełnie innym rynkiem.

Co więcej, pandemia zmieniła kupujących w jeszcze większych domowników niż kiedyś. Marki nie mogą sobie pozwolić na czekanie, aż wszystko wróci do normy, ani na przyjmowanie założeń dotyczących sposobu, w jaki ludzie robią zakupy. Czas dotrzeć do sedna sprawy i dokonać niezbędnych zmian. Na szczęście są dane do zebrania, które mogą pomóc w podejmowaniu decyzji.

W tym przewodniku pokażemy Ci, czym naprawdę są (a czym nie są) statystyki kupujących i jak możesz je wykorzystać dla własnej korzyści.

Spostrzeżenia kupujących i konsumentów to nie to samo

Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że spostrzeżenia kupujących i konsumentów to nie to samo. Badanie kupujących skupia się na określonej części podróży klienta – tej, w której dokonywane są transakcje. Koncentruje się na rzeczywistym kliencie, tym, który płaci za produkt, a nie na zwykłych konsumentach. Mogą nie być tą samą osobą.

Spostrzeżenia kupujących skupiają się na wyprawie na zakupy, na tym, jak jest ona planowana i jak nieuchronnie nie idzie zgodnie z planem. Przygląda się środowisku zakupowemu i temu, co wpływa na procesy decyzyjne. Wszystkie te spostrzeżenia dotyczące kupujących dają głębsze zrozumienie motywacji kupujących i tego, jak z nimi pracować. Oczywiście połączenie spostrzeżeń kupujących i konsumentów daje bardziej holistyczny pogląd, jednak badania konsumenckie to znacznie szerszy rodzaj badań. Różnica polega na tym, że zagłębia się w ludzkie zachowania, postawy, nawyki i preferencje, które często są bardziej pośrednio związane z zakupami.

Wgląd kupujących a badania konsumenckie: przykład

Na przykład, wgląd kupującego pozwoli sprawdzić, w jaki sposób możesz skłonić konsumenta do wybrania opcji wegańskiej w supermarkecie i jakie czynniki w sklepie na to wpływają. Spostrzeżenia konsumentów pozwalają jednak spojrzeć na to, jak ludzie myślą o wegańskiej żywności i jak wpasowałaby się ona w ich styl życia w znacznie szerszy sposób.

Zrozumienie zachowań kupujących

Profesor z Harvardu mówi, że 95% naszych decyzji zakupowych podejmujemy podświadomie. Oznaczałoby to, że marketing, komunikaty, a nawet cena nie mają tak dużego wpływu, jak można by się spodziewać. Bo jeśli kupujący nie są nawet pewni tego, co robią, jak może być marka? Jeszcze lepiej: dlaczego mieliby być? Czy to i tak nie jest szczęściem? Fakt, że większość decyzji zakupowych jest podejmowana niemal bezmyślnie, nie oznacza, że ​​za każdym razem podejmujemy pochopne decyzje. Oznacza to, że na zachowania zakupowe w sklepie i przez dłuższy czas wpływa konsekwentny przekaz i budowanie lojalności. Posiadanie aktualnych informacji konsumenckich jest koniecznością dla marek, aby upewnić się, że pozostaną istotne i odnoszą sukcesy.

Tak więc sprowadza się to do dwóch głównych czynników: intencji kupującego i środowiska zakupowego, które obejmuje wszystko, od sklepu po opakowanie.

Oto kilka pytań, które dostarczą Ci więcej informacji na temat statystyk kupujących:

• Co powoduje spontaniczny, nieplanowany zakup?
• Co powoduje zmianę planów planowanego zakupu?
• Z jakich kanałów korzystają poszczególne segmenty kupujących w przypadku określonego produktu?
• W jaki sposób różne grupy demograficzne kupują określone produkty?
• Jak łatwo można znaleźć produkt?
• Jaki rodzaj ekspozycji produkt pojawia się w sklepie lub w Internecie w porównaniu z produktami konkurencyjnymi?
• Jakie doświadczenia kupujących prowadzą do zakupu?

Przykłady spostrzeżeń dla kupujących

Aby dać Ci jeszcze lepsze wyobrażenie o tym, czym są spostrzeżenia kupujących i co praktycznie możesz z nimi zrobić, przedstawimy Ci kilka rzeczywistych przykładów tego, jak marki korzystają z Atestu, aby uzyskać wgląd w informacje o kupujących.

Big Potato Games: kto kupuje gry planszowe i gdzie?

Big Potato Games sprawdziło, gdzie ludzie kupują gry planszowe, i tym samym potwierdziło znaczenie e-commerce dla marki (która sprzedaje w sklepach, a także na Amazon i D2C za pośrednictwem swojej strony internetowej), ale także wskazało kilka innych możliwości. Becky McKinlay, szefowa marketingu Big Potato Games, powiedziała: „Podczas gdy wszystkie segmenty w dużej mierze robią zakupy online, odkryliśmy interesujące dodatkowe szczegóły, takie jak entuzjaści gier planszowych znacznie częściej wspierają coś na Kickstarterze i kupują w niektórych małych niezależnych sklepach”.

DRY CRO: pomaganie ludziom znaleźć napoje NA w sklepie

Napoje bezalkoholowe kwitnie. Marka napojów DRY wiedziała, że ​​musi wejść do gry, gdy zobaczyli, jak internet wpływa na handel detaliczny podczas pandemii.

„Przed pandemią mieliśmy do czynienia z odkryciami online, a następnie z zapasami w sklepach detalicznych. Teraz dowiadujemy się, że ludzie używają sklepów do odkrywania i używają D2C do zaopatrywania się”.

„Drugą częścią biznesu, która naprawdę nam się spodobała, było przyjęcie Instacart lub dostawy artykułów spożywczych i wierzę, że w 100% będzie to kontynuowane, szczególnie jeśli chodzi o zapasy, ponieważ oszczędzasz swoje wózki. To była dla nas ogromna siła napędowa, zwłaszcza jako wschodzącej kategorii, w której ludzie nie wiedzą, gdzie cię znaleźć w sklepie. Instacart to świetny skrót do tego, ponieważ po prostu wpisujesz kategorię i możesz wyskoczyć od razu. Pomogło nam to poprawić ogólną penetrację marki”.

Korzystając z tych informacji o kupujących, DRY mógł kupować warunki w sąsiadujących z nimi kategoriach. W sklepie siedzą w „specjalnej wodzie sodowej” i mogą kupić terminy „bezalkoholowy”, „mikser”, „wino NA” i „piwo NA”.

Dowiedzieli się również, że milenialsi i pokolenie Z są bardzo wizualnymi nabywcami – o czym należy pamiętać podczas projektowania opakowań i doświadczenia marki. „Właściwie właśnie zaktualizowaliśmy naszą witrynę internetową na początku tego roku, a nasz współczynnik konwersji podwoił się dzięki ulepszeniu wrażeń wizualnych”.

Atest Investigates: czego potrzeba kupującym, aby kupić produkty wegańskie?

W Attest lubimy również zagłębiać się w spostrzeżenia kupujących. Dla Attest Investigates zbadaliśmy temat produktów wegańskich i to, jak kupujący decydują, czy je kupić, czy nie – zwłaszcza ci, którzy niekoniecznie są weganami. Okazuje się, że sekcja wegańska to najmniej odwiedzana część supermarketu. Czy to oznacza, że ​​możesz sprzedawać więcej produktów wegańskich, jeśli zmieszasz je z „zwykłymi” produktami, czy też ludzie po prostu unikają produktów wegańskich?

Nasze badania wykazały, że nie-weganie chętniej kupują wegańskie jedzenie, gdy produkty są przechowywane wśród niewegańskich produktów spożywczych. Spośród tych, którzy regularnie kupują produkty wegańskie, 34% chętniej kupuje produkty wegańskie, gdy są one wyświetlane w specjalnej sekcji – tylko 16% nie-wegańskich kupujących powiedziało to samo. Tymczasem 23% regularnych nabywców wegan jest bardziej skłonnych do kupowania, gdy produkty znajdują się obok niewegańskich, w porównaniu z 32% osób, które nigdy nie kupują wegańskiej żywności.

Jak zdobywać informacje o kupujących

Obserwacja i rozmowa mają kluczowe znaczenie dla zbierania informacji o kupujących. Ale niekoniecznie musisz śledzić kupujących w supermarkecie lub czekać przy kasie. Ponieważ zakupy coraz częściej odbywają się w Internecie, istnieje wiele narzędzi, które pomogą Ci monitorować zachowania zakupowe. Oto trzy różne rodzaje narzędzi, które pomogą Ci zebrać informacje o kupujących.

Ankiety informacyjne

Dzięki ankiecie online możesz nawiązać kontakt z klientami na temat ich zachowań zakupowych. Bo nie oszukujmy się, nikt nie lubi być przesłuchiwany na miejscu o spontaniczne zakupy poza listą. Twój koszyk to niczyja sprawa, a wyjaśnienie w momencie, dlaczego wybrałeś jeden produkt, a nie inny, jest raczej trudne – zwłaszcza, gdy spieszysz się do domu.

Dzięki Atest możesz uzyskać prawdziwe informacje o kupujących, ale przeanalizuj je w dogodnym dla nich momencie, co oznacza, że ​​uzyskasz bardziej znaczące dane.